王慶豐+黃曉軍

早在2015年“雙十一”，天貓單日成交額達(dá)912億元； 2016年，這個數(shù)據(jù)上升到1 207億元。消費需求一次次被釋放，消費產(chǎn)生的閑余資源也隨之增長。

互聯(lián)網(wǎng)正在加速閑余資源的流轉(zhuǎn)，既有物的閑余，私家車、充電寶、雨傘；也有人的閑余，個人技能、個人時間……如果閑余資源流轉(zhuǎn)一次，閑余物品市場就和新品市場一樣大；如果閑余資源流轉(zhuǎn)兩次，就是新品市場的兩倍。

杭州，西湖左岸。超過26萬平方米的阿里園區(qū)，近20 000人在追趕字節(jié)。他們忙碌在電腦屏幕前，將供給與需求匹配、匹配、再匹配。

諶偉業(yè)（花名處端）亦如此，但又特殊。他匹配閑余資源。

作為淘寶早期8位產(chǎn)品經(jīng)理之一，2007年便投身阿里的他，幾乎參與了淘寶成長的所有環(huán)節(jié)：交易體系、評價體系、店鋪升級……

“互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，其實是以技術(shù)交流社區(qū)開始，國外有出名的Apache開源社區(qū)。每個人分享代碼，又相互整合，最后互聯(lián)網(wǎng)才愈加完善?！碧幎苏劦交ヂ?lián)網(wǎng)最原始的閑余分享時，雙眸盡顯懷念。

個體崛起的未來

2014年6月28日，閑魚啟動。阿里沒投一分錢，只給了一個苛刻的KPI：一年內(nèi)100萬DAU（日活躍用戶數(shù)量）。

兩年后，2億部設(shè)備接入，30多萬個社區(qū)，閑魚贏得阿里1億元投資。

根據(jù)蘇寧易購2017年中大促數(shù)據(jù)報告，90后群體平均每人持有2.5部手機。按這種設(shè)備保有量測算，閑魚用戶數(shù)量接近8 000萬。放在二手交易市場，58同城旗下的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，在2016年僅2 400萬用戶發(fā)布交易信息，商品數(shù)量不過4 000萬件。

“二手市場中，你怎么看待閑魚與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)？”

“閑魚不做二手，做社區(qū)?！蔽吹任覇柾辏幎吮闼Τ鲞@句話。緊接著，他講了一個真事：

由于家庭經(jīng)濟環(huán)境不太理想，一位準(zhǔn)媽媽正為孩子降臨后的生活而焦慮。在一個母嬰魚塘里，她發(fā)出帖子，希望能便宜淘到其他孩子不需要的衣物。這個魚塘里的幾十萬塘民，在塘主置頂帖子后，開始積極響應(yīng)。

幾天后，這位媽媽收到了來自各地的嬰童商品，有二手的，也有全新的。這都是塘民贈送而來，有的連郵費都幫著出了。

魚塘是閑魚推出的社區(qū)，由塘主（類似于貼吧吧主）自發(fā)建立，并維護塘民日?；?。

為了解釋閑魚不做二手，處端應(yīng)當(dāng)講了無數(shù)次這樣的故事，面對無數(shù)個不解的表情。

規(guī)模商業(yè)時代，那些無法規(guī)模交易的商品價值，個人的空閑時間、商品的閑置價值被看作“閑余”，我們用共享、二手的名義來激活它們。

在個體崛起的未來，處端想繞開規(guī)?；T檻，把產(chǎn)品的閑置價值、個人的空閑時間直接流轉(zhuǎn)給某一個具體的需求方。這種流轉(zhuǎn)，就不用去管它是售賣、交換，還是贈送。

魚塘提升流轉(zhuǎn)效率

即使是團隊里的成員，也有人不理解處端所說的“閑魚不做二手”。從淘寶二手繼承幾百萬用戶，交易也都已經(jīng)產(chǎn)生。有用戶基礎(chǔ)、有交易數(shù)據(jù)、有阿里電商基因和渠道輔助，做二手電商平臺是大勢所趨。

以淘寶為代表的電商邏輯，首先要求標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品、流程標(biāo)準(zhǔn)。比誰都清楚這層電商邏輯的處端，意識到閑魚不能按照“以物為中心的”的電商邏輯走，需要更合適的“以人為中心”的社區(qū)邏輯。因為閑魚上流轉(zhuǎn)的閑余物品，都是非標(biāo)品，這和電商上流轉(zhuǎn)的標(biāo)準(zhǔn)商品有不同的屬性。

“你、我、林志玲，擁有同一款包。有一天，我們都想賣了它。新舊不同、折損不同、持有人不同，這包還是同一款包嗎？”

非標(biāo)品的流轉(zhuǎn)，無法像標(biāo)品那樣，發(fā)布信息、自助下單、倉庫發(fā)貨、物流配送、簽收、好評……靠標(biāo)準(zhǔn)化、自動化流程便能完成。非標(biāo)品的流轉(zhuǎn)，比如古董、藝術(shù)品，人的作用凸顯。這需要用戶大量冒泡、交流、磋商，有一定的互動信息沉淀，達(dá)成交易信任。越是非標(biāo)，越需要頻密互動。

2016年中旬，處端曾透露，“互動的成交率，比不互動的成交率高出幾十倍”。

魚塘便是互動的場所。

閑魚將魚塘分為兩類，以LBS地理區(qū)隔的本地魚塘，和以興趣區(qū)隔的興趣魚塘。當(dāng)用戶在魚塘交流，了解產(chǎn)品行情，并形成了一定的信息沉淀，后續(xù)交易就水到渠成。反過來，用戶發(fā)現(xiàn)閑置真能換錢，口碑效應(yīng)又將助攻閑魚打開率、下載量等。

為使互動更高效，魚塘的形態(tài)也在不停優(yōu)化。

處端曾路過一個大學(xué)，打開閑魚想看看當(dāng)?shù)佤~塘，結(jié)果是好笑又好氣。好笑在于，一個學(xué)校居然有30多個魚塘，活躍度沒話說；好氣在于，這些魚塘并沒有發(fā)揮它該有的價值。

有價值的本地魚塘，應(yīng)該像美國社區(qū)應(yīng)用Nextdoor一樣。用戶可以發(fā)布心情動態(tài)、八卦新聞、問題疑惑、物管建議；參加最佳便利店、最佳小餐館等評比；更新二手貨轉(zhuǎn)讓、失物招領(lǐng)等本地服務(wù)內(nèi)容；更有甚者，用戶可以組隊運動、聚會。

這要求一個街道、社區(qū)只有一個魚塘。學(xué)校內(nèi)，諸如“703號寢室”的奇葩魚塘，價值難以發(fā)揮。Nextdoor曾以美國社區(qū)700戶的平均規(guī)模，將虛擬社區(qū)設(shè)定在750人以內(nèi)。然后，根據(jù)地域的不同，自動調(diào)整這個范圍的上限，爭取讓范圍內(nèi)鄰居進入同一虛擬社區(qū)，又保證其他社區(qū)用戶無法涉足。

顯然，閑魚的本地魚塘存在一些問題。網(wǎng)格太小，塘民略少，單個魚塘活力不夠；或是共性太少，塘民互動冷啟動受到影響。

對癥下藥，興趣魚塘可能會改善現(xiàn)狀。類似Cosplay、單車愛好、3C研究等魚塘涌入了全國各地的用戶，他們基于同一個興趣點，在魚塘中密集冒泡。而現(xiàn)在，閑魚也和Nextdoor一樣，在線上克隆一個現(xiàn)實社區(qū)。將不太活躍的魚塘合并，擴大地理網(wǎng)格，社區(qū)便利店、水果店等這些小B端也可以進來。

閑魚立足于C2C模式，為了提高魚塘互動，又引入小B端。不禁足于某個模式，在優(yōu)化產(chǎn)品這件事上，處端顯出了老牌產(chǎn)品經(jīng)理的平衡術(shù)。

塘主的兩個世界

談及互動，魚塘負(fù)責(zé)人黃智敏（花名阿鬼）花盡心思。有一天，一位塘主和塘民發(fā)生了小糾紛，半夜3點還在線等他回復(fù)。

塘主連接閑魚和塘民，是運維魚塘活躍互動的關(guān)鍵。但在他們身上，兩個世界迎面相逢：一是相互暢聊的興趣；一是花費閑余時間打理魚塘的利益體現(xiàn)。

興趣使然

一開始，幾乎每一位塘主都因興趣而來。

蟲蟲是個大學(xué)生，參加社團、組織創(chuàng)業(yè)團隊，他特喜歡與人交流。2016年，獲得魚塘邀請碼后，蟲蟲不只挖了個大學(xué)生交流魚塘，還花2 000多元在學(xué)校自媒體宣傳。很快，人氣累積到150萬左右，塘民超過10萬。

在他的生活中，閑魚的打開率幾乎超過了微信，每天回復(fù)3 000～4 000條塘民私信，在線可達(dá)10個小時。玩閑魚，蟲蟲就覺得和之前玩QQ農(nóng)場一樣。看看人氣增幅、后臺互動指數(shù)，時不時還與同學(xué)探討各學(xué)科的問題，會有一份類似偷菜的成就感。

長久之，蟲蟲開始視魚塘為又一個淘寶達(dá)人。他和同學(xué)一直在玩淘寶達(dá)人，花心思做內(nèi)容、上新打點，每個月還能賺4萬～5萬元。也就是說，蟲蟲每天閑余時間價值1 600多元。

在閑魚上，他卻分文未取，時常還被塘民誤認(rèn)為閑魚客服，糾紛處理不滿意，反倒被罵。蟲蟲沒有離開，他舍不得魚塘里10多萬的塘民。

“這也是流量，萬一能變現(xiàn)呢？”他常利用吃飯、蹲廁、等公交的瑣碎時間刪帖，每天能刪200多條，包括商家的大肆推廣、淫穢信息、非本魚塘品類信息等。有的塘民不按分類發(fā)帖，他還得一一移動，這會花一整節(jié)選修課。蟲蟲覺得，閑魚只是在“猥瑣發(fā)育”，將來一定能“浪”起來。閑魚新動作從未逃出他的法眼，他發(fā)現(xiàn)部分魚塘已試點“72小時幫賣”，塘主可從中獲得10%的提成。

但這樣的試點并沒得到大面積推廣。閑魚正在探索另一種制度：塘主置頂交易信息，賣家可酌情打賞；KOL提出參考性意見，買家可酌情打賞。

市場決定價格，處端不想主動給塘主定價。

人的非標(biāo)

其實，閑魚難以為他們定價，這一群“閑余的人”，是最大的非標(biāo)品。

首先，塘主興趣難以定價。蟲蟲喜歡與各種各樣的人交流。他的魚塘主打大學(xué)生閑余交易，包括學(xué)習(xí)工具、虛擬賬號，甚至技能。

花粉（華為手機粉絲）魚塘“華為俱樂部”的紹聽就不一樣。作為華為手機的忠實粉絲，他希望在閑魚中聚攏志同道合的人，每天聊聊硬件配置、分享華為文化，就像明星官方貼吧那樣。

興致高了，他還約大家聚一聚。聚會經(jīng)費，則是他收取置頂費的一部分。

“想賺錢就不玩閑魚了?！苯B聽一再想將置頂費“合理化”。外人看來理所當(dāng)然的動作，在魚塘里可能是新事物。凡有塘民希望自己的交易信息置頂，就要給紹聽一定的報酬。現(xiàn)在，這個魚塘的“潛規(guī)則”是10～20元/條，紹聽每月可獲益數(shù)千元。

魚塘商業(yè)化變現(xiàn)與所屬品類，即塘主的興趣密切相關(guān)，一般奢侈品、文玩的變現(xiàn)幾率最高，數(shù)碼3C、化妝品等次之，置頂費可以在200～300元，月收益能超過10 000元。

在人均客單價高達(dá)5 000元的“緬因貓”魚塘，置頂費還會更高。

其次，塘主的時間難以定價。

每天，紹聽只會花4～5個小時運維，處理500～600個塘民問題；魚塘里小賣家的惡意水貼猖獗，可能占到內(nèi)容的5%左右，他只要看到都會刪除。

魚塘活躍度飆升對紹聽來說算巧合。挖好魚塘沒多久，一個果粉（蘋果粉絲）就跑來大肆詆毀華為，招致兩家粉絲相互掐架，活躍度陡然爬升。目前，這個魚塘人氣達(dá)到了145萬，塘民超過11萬。

同樣100多萬人氣，閑置衣物魚塘亞青、軟陶DIY魚塘劉福生，每天運維不過2～3個小時，每個月靠發(fā)布商品，也能賺下1 000～2 000元。相對于蟲蟲驚人的10個小時，交易成本與利潤的不確定性，使市場的定價有些錯亂。

如果地上有10 000美元，比爾·蓋茨不會彎腰去撿，因為彎腰的4秒，他創(chuàng)造的價值已超過了10 000美元；而對于一個遠(yuǎn)赴溫州電鍍廠的農(nóng)民工來說，為了得到100元勤工獎，他會連續(xù)30天加班到晚上11點。

人的非標(biāo)，導(dǎo)致了時間非標(biāo)。大學(xué)生蟲蟲、IT精英紹聽、產(chǎn)后的亞青，他們對于時間的估計各有不同。這就像Uber司機，有開著寶馬的，也有開著奇瑞QQ的。時間的價值對他們來說，恐怕也不相同。

規(guī)模經(jīng)濟邏輯失效

閑魚誕生前4個月，Uber來到中國。

上班路上、下班之后、周末閑來無聊之時，車?yán)锒嘤嗟乃膫€座位，從車主到車子，個人和財產(chǎn)的閑余資源，都被Uber激活。

一時間，各種創(chuàng)業(yè)者兼職Uber，深夜中關(guān)村街挖到技術(shù)總監(jiān)的故事，在網(wǎng)上流傳。開著Tesla的影樓老板，每天下班接一單Uber，作為回家路上的調(diào)劑。對于乘客來說，他們不僅不用再吸出租車司機的二手煙，偶爾還會碰到本職在聯(lián)通工作的司機，順帶解決自己家里的寬帶問題。

Uber勢頭最足的時候，正是司機和后排用戶互動最豐富的時候。

然而，對創(chuàng)業(yè)者來說，挖到技術(shù)總監(jiān)之后，創(chuàng)業(yè)成功創(chuàng)造的價值，始終大過開Uber；在開Tesla的影樓老板看來，拍照1小時，成交幾千元，開Uber路上堵兩個小時，也才八九十塊錢。而對乘客來說，如果司機不能修寬帶，還是識路的出租車司機更好。

只有轉(zhuǎn)行的出租車師傅、生意慘淡的貨運師傅，最終留在了Uber。這些人清楚Uber的每一次政策調(diào)整，甚至知道如何利用規(guī)則讓自己利益最大化。

Uber想激活的是個人閑余，最后支持平臺的仍然是專業(yè)的個人。Uber過去經(jīng)歷的，是閑魚將要面對的。

互聯(lián)網(wǎng)，尤其是移動互聯(lián)網(wǎng)，因為打破了物理空間上的桎梏，而激活了個體與個體的匹配效率。規(guī)模經(jīng)濟之下，強調(diào)整體一致和匹配，個體的閑余沒有必要，也沒有意義。但隨著個體和個體匹配效率的提升，規(guī)模經(jīng)濟的邏輯需要重新組合。

個人和個人化的企業(yè)才是未來商業(yè)的主角。

在處端看來，閑魚現(xiàn)在還不是一個嚴(yán)格的社區(qū)，也不是一個嚴(yán)格的市場。閑魚分享的價值，用戶已經(jīng)認(rèn)可，并在跟著價值走；下一階段，閑魚去做好價值。

唯一的問題是，30多萬塘主能等到未知的下一階段嗎？

蟲蟲說：“我愿意再等閑魚3年?！?