○ 文／盧志勇

30%的網(wǎng)絡(luò) 65%的市場

○ 文／盧志勇

廣西石油梧州分公司大力開展“經(jīng)營攻堅年”活動，市場份額同比增加9個百分點。

近年來，廣西梧州地區(qū)經(jīng)濟社會發(fā)展進入新常態(tài)，經(jīng)濟增速放緩，高鐵分流，導(dǎo)致成品油整體需求不足。截至今年3月，廣西梧州市共有160多座在營加油站，中國石化廣西梧州分公司僅占52座，且每一座加油站附近都有一座系統(tǒng)外加油站，競爭日常激烈。

今年4月起，公司以創(chuàng)新機制建團隊、提升服務(wù)，指導(dǎo)客戶持卡消費為主要措施，大力開展“經(jīng)營攻堅年”活動，凝心聚力做強成品油零售，穩(wěn)量搶份額。今年4至6月上旬，公司成品油銷量同比增長4.9%，約占市場份額的65%，同比增加9個百分點。

創(chuàng)新機制建團隊

“5月，我們站汽柴油銷量環(huán)比增加47噸，上升為同檔次加油站第一名?！笨粗善酚土闶弁▓?，梧州岑溪片區(qū)中心加油站站長甘洪惠一臉欣慰。

甘洪惠原是岑溪探花加油站副站長，肯吃苦，機智靈敏，多次在岑溪片區(qū)“副站長季度提升班”中培訓(xùn)考核獲得第一名。

憑借“站長特訓(xùn)班”期間的突出表現(xiàn)，甘洪惠很快從探花加油站副站長晉升為中心加油站站長。緊接著，甘洪惠組織員工大力開展“加油服務(wù)、現(xiàn)場營銷競技”活動，提升員工士氣，凝聚了人氣，汽油銷量大幅提高。

“衡量一座加油站的競爭力，首先要看她是否具有高素質(zhì)的站長和出色的團隊！”梧州分公司黨委書記張彩堯十分注重站長和員工隊伍建設(shè)。

為打造一支高素質(zhì)有活力的隊伍，張彩堯推動公司隊伍建設(shè)制度改革，打造了優(yōu)秀站長晉升管理人員、優(yōu)秀加油員晉升班組長和站長的通道。

同時，為了構(gòu)建“選拔人才、激勵比學(xué)、培養(yǎng)頂尖”的員工成長機制，公司3月底實施分層次培養(yǎng)人才計劃，設(shè)置“加油員月度培訓(xùn)班”、“副站長季度提升班”及“站長年度特訓(xùn)班”。允許新舊員工參加“加油員月度培訓(xùn)班”，季度成績總分前3名者可參加下季度“副站長季度提升班”；而“副站長季度提升班”考試年度成績總分前3名者可參加下年度“站長年度特訓(xùn)班”。 “站長年度特訓(xùn)班”連續(xù)2期考試后3名者，原是站長的降為副站長；“副站長季度培訓(xùn)班”連續(xù)3期考試后3名者，原是副站長的降為加油員。

“一開始，被降職的員工有不少意見。隨著機制的深入執(zhí)行，銷量上去了，員工收入上去了，怨言慢慢消失了。”張彩堯說。

公平競爭的培訓(xùn)考核，使整個公司加油站形成了人人“自定目標(biāo)，趕超跨域”的良好氛圍。經(jīng)過多次的考核角逐，4至5月，公司有67個員工晉升班長、站長或副站長，有18名站長和副站長被降為班長，幾乎每周都有人升職或被降職。能上能下的選人用人機制，進一步激發(fā)了活力，提升了站長和員工的整體戰(zhàn)斗力。

你追我趕提服務(wù)

“比先進、學(xué)榜樣、追趕有目標(biāo)、幫扶有成效、人人超越自我！”公司零售經(jīng)營部在“經(jīng)營攻堅年”活動專題視頻會上要求全員“比、學(xué)、趕、幫、超”，全力提升服務(wù)水平。

為營造“比學(xué)趕幫超”的濃郁氛圍，公司把52座加油站結(jié)成26對對子，分環(huán)境衛(wèi)生、現(xiàn)場服務(wù)、燃油寶銷售、持卡消費比例、客戶滿意度5項進行考核，并于每周在辦公平臺上公布評比結(jié)果，以此激勵先進、鞭策后進。

“原來我們加油站銷量比較差，現(xiàn)在有做的好的站和我們站結(jié)隊子幫助我們，我們再不努力也說不過去呀?！毕鄬︿N量低的加油站員工紛紛表示。

與此同時，這些員工在各加油站站長的帶領(lǐng)下，紛紛想辦法。5月，梧州都連加油站就召開“諸葛亮?xí)h”，改變營銷方法。為了提高加滿率，該站要求遇到顧客首先一定要詢問是否加滿油箱。對于平時嚴(yán)執(zhí)行加油“八步法”，以后還要求員工在加油的過程中，主動和顧客聊天，拉近與顧客的距離。還要求高峰期要采取自創(chuàng)的“四步法”快速加油，減少顧客等待時間，提高顧客滿意率。

都連加油站來來往往車輛特別多，經(jīng)常擁堵。加油站提倡規(guī)范服務(wù)以來，加油員從引導(dǎo)車輛、禮貌詢問、提槍加油到刷卡開票用時不到5分鐘，真正達到高效加油。與此同時，小車、摩托車銷量逐月增多。

經(jīng)統(tǒng)計，5月梧州分公司26對加油站都有不同層次的銷量提升。特別是都連加油站成品油銷量，同比增加60%；6月上旬，成品油銷量再上一臺階，環(huán)比增長7%，人均銷量由公司第21名上升為第一名。

● 梧州分公司各加油員從引導(dǎo)車輛、禮貌詢問、提搶加油到開票用時5分鐘，真正做到高效加油。供圖/盧志勇

多措并舉拓市場

“系統(tǒng)外加油站正在進行淡季降價和贈送促銷，推出了‘加油滿1000元送礦泉水和香煙、定點加油降價1元/升’的促銷活動?！惫咎倏h片區(qū)經(jīng)理說。目前，藤縣片區(qū)每天都會派人了解系統(tǒng)外加油站的情況，以便制定對策。

為全天候做到知己知彼，公司加大監(jiān)控力度，把系統(tǒng)外加油站納入監(jiān)控范圍，并將監(jiān)控責(zé)任落實到加油站、個人。每天，監(jiān)控人員都把系統(tǒng)外加油站的油品價格、促銷活動等信息輸入監(jiān)測系統(tǒng)，以便及時調(diào)整經(jīng)營策略。同時，要求各加油站以本站為中心，對周邊輻射半徑范圍內(nèi)的用油戶進行走訪，建立完善客戶檔案，對客戶的消費動向及消費特點進行分析，及時登門走訪，在穩(wěn)定客戶的同時挖掘潛在客戶。

6月上旬，岑溪大業(yè)加油站通過每日走訪、隔日回訪，成功與3個車隊客戶簽訂了加油卡優(yōu)惠返利協(xié)議，直接增加柴油銷量25噸，同比增長率上升為第一名，把第二名遠遠用在后面。

加油卡是留住顧客、提升市場份額的重要手段。一方面中國石化廣西梧州分公司組織開展加油卡業(yè)務(wù)，凡持卡消費日達2000元的貨車、泥頭車、大型客車客戶，免費贈送燃油寶和柴油尾氣處理液，并加快培育全自助和半自助加油站，引導(dǎo)顧客持卡消費。另一方面，為方便更多的公司辦理加油卡，公司在原有的發(fā)卡點、充值點的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)市區(qū)、縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)全覆蓋。

經(jīng)過全員努力，5月至6月12日，公司銷售加油卡7900多張，有效鎖定了客戶，提高了持卡消費比例。

責(zé)任編輯：周志霞

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