孫瑩

【摘 要】 隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及，人們的生活水平日益上升，手機(jī)的普及率也在大幅增長(zhǎng)，由此推動(dòng)了我國(guó)智能手機(jī)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。然而，正是巨大的市場(chǎng)使得競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境愈發(fā)激烈，各大手機(jī)廠商也在不斷調(diào)整營(yíng)銷策略，力圖穩(wěn)固市場(chǎng)。本文將對(duì)小米手機(jī)的營(yíng)銷模式及策略進(jìn)行分析，并針對(duì)小米手機(jī)的現(xiàn)況提出了發(fā)展建議。

【關(guān)鍵詞】 小米手機(jī)；市場(chǎng)營(yíng)銷；營(yíng)銷策略

一、引言

進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)，科技的發(fā)展使得人們的生活水平不斷地提高，智能手機(jī)產(chǎn)業(yè)在飛速增長(zhǎng)。在中國(guó)，人們熟知的華為、小米、oppo、vivo、魅族等品牌，他們?cè)谥袊?guó)手機(jī)市場(chǎng)上占領(lǐng)絕大部分市場(chǎng)份額，對(duì)于中國(guó)的GDP值起著不可估量的作用。然而，國(guó)產(chǎn)手機(jī)的發(fā)展并非一帆風(fēng)順，國(guó)外激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境以及自身的技術(shù)因素導(dǎo)致國(guó)產(chǎn)手機(jī)的未來(lái)前景并不樂觀。本文將通過(guò)對(duì)小米手機(jī)的發(fā)展?fàn)顩r及營(yíng)銷策略的分析，為廣大手機(jī)制造商提供一些發(fā)展建議。

二、小米手機(jī)的營(yíng)銷模式及策略

（一）小米企業(yè)介紹

小米科技有限責(zé)任公司成立2010年4月，是一家專注于高端智能手機(jī)和電子產(chǎn)品研發(fā)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司。目前小米公司的主要業(yè)務(wù)包括小米手機(jī)、米聊和MIUI。小米公司2011年全年售出手機(jī)223萬(wàn)臺(tái)，2012年全年售出手機(jī)719萬(wàn)臺(tái)，2013年售出手機(jī)1870萬(wàn)臺(tái)，2014年售出手機(jī)6112萬(wàn)臺(tái)。小米公司應(yīng)用了互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)模式開發(fā)產(chǎn)品的模式，用互聯(lián)網(wǎng)模式干掉中間環(huán)節(jié)，致力讓全球每個(gè)人都能享用來(lái)自中國(guó)的優(yōu)質(zhì)科技產(chǎn)品。

（二）小米手機(jī)的營(yíng)銷策略分析

1.產(chǎn)品策略

（1）“為發(fā)燒而生”的產(chǎn)品概念使得小米手機(jī)的市場(chǎng)定位于手機(jī)發(fā)燒友，核心賣點(diǎn)在于高端配置和軟硬一體化。1.5G處理器、基于安卓2.3深度開發(fā)的MIUI系統(tǒng)、1GB的運(yùn)行內(nèi)存等特點(diǎn)使得小米手機(jī)滿足了“發(fā)燒友”的需求。

（2）小米手機(jī)的研發(fā)過(guò)程采用目標(biāo)客戶參與研發(fā)的模式，即讓消費(fèi)者參與小米的研究開發(fā)進(jìn)程，使?jié)撛谟脩舻玫揭环N存在感。這可以看做是一種炒作，目的是為了取悅用戶。

2.價(jià)格策略

（1）滲透定價(jià)。滲透定價(jià)是指在產(chǎn)品上市前將價(jià)格定得很低，以吸引消費(fèi)者，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲，從而提高市場(chǎng)占有率。小米手機(jī)定價(jià)為1999，而市場(chǎng)上同款產(chǎn)品價(jià)格幾乎都在2500以上，這種定價(jià)的方法使得小米手機(jī)在很短的時(shí)間內(nèi)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，提高了銷量和知名度。

（2）尾數(shù)定價(jià)。尾數(shù)定價(jià)即保留價(jià)格尾數(shù)，采用零頭標(biāo)價(jià)，將價(jià)格定在整數(shù)水平以下，使價(jià)格保留在較低一級(jí)檔次上。小米官網(wǎng)所有產(chǎn)品定價(jià)幾乎都是以“9”結(jié)尾，給人一種心理上低價(jià)的暗示，提高消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。

3.促銷推廣策略

（1）開展公關(guān)促銷。2011年8月16日，小米手機(jī)的創(chuàng)始人雷軍策劃了一場(chǎng)小米手機(jī)發(fā)布會(huì)。從形式上來(lái)看，這是國(guó)內(nèi)第一個(gè)以發(fā)布會(huì)方式推出企業(yè)產(chǎn)品的企業(yè)，因此在一定程度上引起了大眾的注意，尤其對(duì)于小米手機(jī)的“發(fā)燒友”來(lái)說(shuō)，更是一場(chǎng)手機(jī)的盛筵。

（2）制造話題，炒作營(yíng)銷。小米手機(jī)曾經(jīng)一度被噴是“偷來(lái)的”，然而小米手機(jī)官方從始至終都沒有澄清這件事，這便引起了小米狂熱粉與黑粉的口水戰(zhàn)，使小米手機(jī)大量的出現(xiàn)在公眾的視野中，無(wú)形地提高了小米手機(jī)的知名度和影響力。

4.渠道策略

（1）官方網(wǎng)站。小米官網(wǎng)是小米手機(jī)唯一的直銷渠道，也是小米手機(jī)營(yíng)銷的主要陣地。在官網(wǎng)，消費(fèi)者可以購(gòu)買手機(jī)、平板、電視以及各類配件等，任何新產(chǎn)品的發(fā)布都會(huì)在官網(wǎng)上直接看到。除此之外，小米手機(jī)的官網(wǎng)還有產(chǎn)品營(yíng)業(yè)廳、發(fā)燒友的交流會(huì)以及廠家與發(fā)燒友的互動(dòng)區(qū)等。

（2）微博營(yíng)銷。微博低成本、高速度以及高傳播性的特點(diǎn)給廣大企業(yè)帶來(lái)了便利，小米手機(jī)更是利用微博為企業(yè)做足了廣告。小米董事長(zhǎng)雷軍利用微博對(duì)小米手機(jī)進(jìn)行促銷，大幅降低價(jià)格，并限制銷量，利用饑餓營(yíng)銷吊足消費(fèi)者胃口。

三、對(duì)小米手機(jī)的發(fā)展建議

（一）注重品牌價(jià)值提升 當(dāng)前，手機(jī)市場(chǎng)已趨近飽和，各大手機(jī)企業(yè)蜂擁而起，推出的產(chǎn)品大多千篇一律，沒有特色。此時(shí)，小米手機(jī)應(yīng)當(dāng)在完善技術(shù)的前提下重視外觀造型與設(shè)計(jì)，充分了解目標(biāo)用戶的偏好與需求，不斷改進(jìn)產(chǎn)品形象。其次，企業(yè)的發(fā)展以人為中心，公司員工的共同努力才能使企業(yè)日益壯大，同時(shí)也需要企業(yè)不斷加強(qiáng)文化建設(shè)。公司員工要不斷學(xué)習(xí)企業(yè)文化的精髓，提高企業(yè)的品牌價(jià)值。除此之外，小米企業(yè)可以舉辦一些公益活動(dòng)等進(jìn)行宣傳，在消費(fèi)者心目中樹立起穩(wěn)固、獨(dú)特的品牌形象，提升品牌價(jià)值，提高企業(yè)知名度。

（二）重視產(chǎn)品創(chuàng)新 在如今互聯(lián)網(wǎng)極速發(fā)展的時(shí)代，如果企業(yè)的產(chǎn)品總是一成不變，就會(huì)遭到市場(chǎng)淘汰。首先，小米企業(yè)可以吸納更多技術(shù)精英，在系統(tǒng)研發(fā)上加大投入，開發(fā)出屬于自己的核心技術(shù)，以此立足于市場(chǎng)。其次，利用MIUI系統(tǒng)來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，開發(fā)出更多具有特色的功能，滿足各類消費(fèi)者的需求。小米企業(yè)的技術(shù)人員可以根據(jù)平臺(tái)上的要求和建議設(shè)計(jì)出更受消費(fèi)者喜愛的產(chǎn)品，從而創(chuàng)造良好的口碑，吸引更多的消費(fèi)者，以提高市場(chǎng)占有率。

（三）開拓銷售渠道 小米可以將單一的網(wǎng)絡(luò)直銷發(fā)展成為網(wǎng)絡(luò)和實(shí)體經(jīng)營(yíng)的雙重銷售渠道。首先，設(shè)立小米手機(jī)專賣店。就目前手機(jī)市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r，小米手機(jī)應(yīng)當(dāng)在三、四線城市多設(shè)立專賣店，讓更多的消費(fèi)者熟悉小米，以提高手機(jī)銷量。其次，可以在大型手機(jī)賣場(chǎng)或其他連鎖企業(yè)投放產(chǎn)品，但要控制零售商的質(zhì)量和數(shù)量。

（四）重視售后服務(wù)，提高消費(fèi)者忠誠(chéng)度 售后服務(wù)對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，不僅可以培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度，還對(duì)企業(yè)的信譽(yù)和形象有重要作用。小米企業(yè)可以從以下幾方面來(lái)完善售后服務(wù)：首先設(shè)立更多的售后服務(wù)點(diǎn)，將售后服務(wù)點(diǎn)擴(kuò)大到更多的城市，培養(yǎng)更多的維修人員。設(shè)立合理的手機(jī)修理費(fèi)用，杜絕亂收費(fèi)現(xiàn)象。其次完善小米之家。近些年來(lái)，小米開設(shè)了一些小米手機(jī)直營(yíng)店，但僅限于北京、上海等一線城市。在未來(lái)，小米企業(yè)可以將小米之家擴(kuò)大到更多的城市，更好的解決顧客的問(wèn)題。最后，提高客服人員的專業(yè)素質(zhì)，要求他們不斷地學(xué)習(xí)知識(shí)，以便更快更好的為顧客解決問(wèn)題，有利于提高顧客的產(chǎn)品忠誠(chéng)度。

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