李剛

摘要：文章通過對近兩年湖南漢森制藥股份有限公司財務(wù)報表部分數(shù)據(jù)的分析整理，對其應(yīng)收賬款管理體系現(xiàn)狀進行解析，并結(jié)合信用管理理論、風(fēng)險管理理論以及全面管理理論提出相應(yīng)的解決對策。

關(guān)鍵詞：漢森制藥 應(yīng)收賬款 管理

應(yīng)收賬款是企業(yè)對外銷售產(chǎn)品、提供勞務(wù)等所形成的尚未收回的被購貨單位、接受勞務(wù)單位所占用的企業(yè)資金。在商品交易中，商品的發(fā)出與貨款的收回往往不能同時進行，因此產(chǎn)生應(yīng)收賬款，當(dāng)債務(wù)人無法償還時，債權(quán)人就產(chǎn)生了壞賬損失。壞賬損失成為危及企業(yè)的禍?zhǔn)?，其管理的重要性漸漸突出。

湖南漢森制藥股份有限公司是中西藥制劑的藥品生產(chǎn)企業(yè)，是集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體的湖南省重點醫(yī)藥企業(yè)之一。國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)競爭日益激烈，眾多企業(yè)選擇用賒銷方式占領(lǐng)市場。漢森制藥為擴大銷售額，也采用信用銷售擴大市場份額。本文結(jié)合該公司財務(wù)報表的數(shù)據(jù)進行分析整理，揭示企業(yè)在應(yīng)收賬款管理上存在的問題及其原因，并提出相應(yīng)的解決對策。

一、漢森制藥的銷售與應(yīng)收賬款管理的特點

（一）漢森制藥銷售業(yè)務(wù)

漢森制藥是以中西制藥劑生產(chǎn)為主，化學(xué)合成藥生產(chǎn)為輔的藥業(yè)生產(chǎn)企業(yè)。擁有188個藥品批準(zhǔn)文號，131個品種。產(chǎn)品涉及呼吸系統(tǒng)用藥、消化系統(tǒng)用藥、心血管系統(tǒng)用藥、傷科用藥、診斷用藥等。在幾十年的發(fā)展中漢森制藥形成了龐大的分銷體系，自上而下的結(jié)構(gòu)體系：總部、大區(qū)、地區(qū)、分區(qū)經(jīng)理和醫(yī)藥代表，由于龐大的銷售渠道，銷售鏈漫長，影響到市場反饋，因而增加了運營成本，影響了賒銷管理，加大了催款的難度。

（二）漢森制藥應(yīng)收賬款管理的特點

漢森制藥屬于高投入、高產(chǎn)出的行業(yè)，一方面，對于科研項目的高投入，既面臨高回報，又暗藏高風(fēng)險。醫(yī)藥行業(yè)間的市場競爭日益擴大，產(chǎn)品的成本逐年增加，國家對于政策性藥品的價格下調(diào)，使得企業(yè)利潤降低，也造成高投入無法實現(xiàn)高產(chǎn)出。從組織機構(gòu)看，漢森制藥并未專設(shè)信用管理部門，而是由其他部門人員兼任，包括申請維護信用額度，記錄及核對客戶往來賬，分析應(yīng)收賬款的賬齡并核對催賬。由于兼職人員缺乏專業(yè)信用管理知識，缺乏有效的事前風(fēng)險評估，造成大量應(yīng)收賬款無法追回，產(chǎn)生壞賬損失。

二、漢森制藥應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀

（一）漢森制藥的賬齡情況分析

從表1可以看出，從整體來看，2016年的壞賬準(zhǔn)備占應(yīng)收賬款的22.08%，2015年的壞賬準(zhǔn)備占應(yīng)收賬款的10.16%，壞賬準(zhǔn)備計提比例上升，說明漢森制藥的壞賬風(fēng)險逐年增大。

從結(jié)構(gòu)來看，2015年的應(yīng)收賬款1年以內(nèi)賬齡比重最大，其次是2至3年，1至2年及3年以上的余額比例較小。2016年的應(yīng)收賬款，1年以內(nèi)賬齡仍然比重最大，1至2年、2至3年的比重有所下降，但 3年以上的比重卻上升較高，達到了37.46%，這說明2016年的應(yīng)收賬款賬齡問題開始凸顯，過高賬齡，造成大量資金無法收回，產(chǎn)生壞賬損失，導(dǎo)致漢森制藥的運營資金緊張，如果不能及時控制應(yīng)收賬款的超期問題，資金鏈將面臨斷裂，影響生產(chǎn)經(jīng)營。應(yīng)收賬款出現(xiàn)問題，將會動搖投資者的信心，造成外部資金受到威脅。

（二）應(yīng)收賬款客戶分析

據(jù)2016年年度報告，漢森制藥渠道類終端新增7 000余家，醫(yī)院類終端500余家，強大的客戶群體，既是利益的造就者，也是危機的引發(fā)者。如果對經(jīng)營過程中的客戶資料處理不恰當(dāng)，無法預(yù)測信用額度，應(yīng)收賬款將無法收回。

三、應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀及存在的問題

（一）缺乏有效的信用管理制度。

公司對信用風(fēng)險缺乏事前防范和控制措施，信用管理處于失控狀態(tài)。主要表現(xiàn)在：

1.對客戶缺乏資信調(diào)查。漢森醫(yī)藥公司在與新客戶簽訂合同時，規(guī)定銷售人員應(yīng)該要求客戶填寫資料，并提供營業(yè)執(zhí)照和稅務(wù)登記證復(fù)印件，但這些只反映客戶的基本信息，不能反映客戶的財務(wù)信息和信用狀況。公司對于應(yīng)收賬款的管理側(cè)重于事后管理，對應(yīng)收賬款風(fēng)險缺乏足夠的重視，銷售人員也不會主動去要求客戶提供財務(wù)資料。銷售人員對老客戶過分信任，沒有及時了解老客戶的信用信息。

2.缺乏信用等級評估。漢森制藥公司不注重客戶資信調(diào)查，無法掌握客戶的財務(wù)狀況，在缺乏財務(wù)與非財務(wù)信息的情況下，公司無法設(shè)置信用評價指標(biāo)，難以對客戶進行資信評級。客戶信用狀況不同，實施的信用賒銷政策也會不同。必須對客戶的信用情況充分調(diào)查、分析、評估，根據(jù)不同的信用等級實施不同的賒銷策略。

3.缺乏嚴格的信用政策標(biāo)準(zhǔn)。漢森制藥公司沒有一個嚴格的信用政策標(biāo)準(zhǔn)，申請信用的資質(zhì)、申請的信用額度、信用期間等都沒有相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)，影響銷售人員的具體工作。同時銷售人員工資薪金與銷售業(yè)績掛鉤，出于自身利益，即使高管人員審批賒銷額度和信用期限，也會使信用審批流于形式，達不到事前控制的目的，信用政策過于寬松。

（二）事中管理存在的問題分析

1.缺乏嚴格的賒銷審批程序。公司由于沒有建立規(guī)范的應(yīng)收賬款管理信用體系，銷售人員進行信用銷售時，只是簡單以口頭方式請示部門負責(zé)人，沒有辦理審批手續(xù)；也沒有與財務(wù)等其他部門進行有效溝通，應(yīng)收賬款出現(xiàn)壞賬時，相關(guān)人員責(zé)任難以界定。

2.未對應(yīng)收賬款進行動態(tài)跟蹤。公司與客戶完成賒銷業(yè)務(wù)之后，完全依賴合同，期望通過合同來達到控制風(fēng)險的目的?？蛻粢坏┏霈F(xiàn)償債能力不足，公司很難及時采取有效的措施。財務(wù)部門并沒有做好應(yīng)收賬款發(fā)生、收回情況的詳細登記工作。應(yīng)收賬款情況發(fā)生異動時，雙方賬務(wù)對不上，很容易發(fā)生糾紛。

3.應(yīng)收賬款管理缺乏審計監(jiān)督。公司內(nèi)部控制制度十分薄弱，雖然公司內(nèi)部設(shè)立了監(jiān)察部，但該部門的監(jiān)督作用沒有發(fā)揮出來，對應(yīng)收賬款缺乏有效的審計監(jiān)督和制約，為此，應(yīng)加強應(yīng)收賬款內(nèi)部審計工作，保證應(yīng)收賬款的安全與完整。

（三）事后管理存在的問題分析

1.應(yīng)收賬款催收效果不理想。為了盡最大的可能避免或減少壞賬的產(chǎn)生，應(yīng)該加強應(yīng)收賬款的催收工作，防止發(fā)生應(yīng)收賬款的遞延、客戶惡意拖欠等行為，維護公司利益。但實際上公司的應(yīng)收賬款催收效果并不理想。

2.缺乏有效的應(yīng)收賬款催收流程。公司銷售人員沒有按照規(guī)定的流程催收應(yīng)收賬款。發(fā)現(xiàn)應(yīng)收賬款逾期時，才進行催收。缺乏固定程序的催收方式，效果不理想，更加大了收取款項的難度。

3.催收人員缺乏有效的催收手段。公司缺乏對銷售人員催款方面的專業(yè)培訓(xùn)，銷售人員缺乏必要的技巧，催收款項時缺乏耐心、語氣生硬，缺乏持續(xù)有規(guī)律的跟進工作等問題。

四、改善企業(yè)不良應(yīng)收賬款的對策

（一）建立應(yīng)收賬款責(zé)任制

漢森制藥最大的問題是應(yīng)收賬款的管理權(quán)責(zé)不明確。財務(wù)部、營銷中心對不良應(yīng)收賬款的產(chǎn)生有一定的責(zé)任，應(yīng)收賬款的管理應(yīng)落實到具體部門、具體人員。應(yīng)收賬款責(zé)任制應(yīng)該有一個權(quán)責(zé)規(guī)范，比如：（1）客戶各類資料的匯集整理。包括：客戶地址、法人代表、銷售能力、經(jīng)營規(guī)模、銷售記錄、信貸結(jié)算記錄、客戶信貸調(diào)查表等資料。（2）重點排查工作。包括客戶名稱的變更、經(jīng)營能力、償債能力、訴訟情況以及違規(guī)事件的重點核實排查。（3）客戶信用跟蹤。定期分析客戶的信用并報告，對逾期欠款設(shè)置警戒，避免不良應(yīng)收賬款的產(chǎn)生。

（二）制定合理的信用政策

公司可以從以下三點改進信用管理制度，權(quán)衡三者之間的關(guān)系，將損失最小化。

1.信用標(biāo)準(zhǔn)。信用標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)給定客戶的最低信用條件，用預(yù)計壞賬損失率表示。從客戶道德品質(zhì)、償付能力、資本實力、擔(dān)保以及經(jīng)濟狀況五個方面對客戶進行信用評估，評估狀況良好的可以賒銷，反之，則需對客戶制定嚴格的信用標(biāo)準(zhǔn)，降低應(yīng)收賬款風(fēng)險。

2.信用條件。信用條件由賒銷期限、現(xiàn)金折扣等組成。公司詳細記錄所有賒銷客戶的信用條件，以此提高應(yīng)收賬款管理質(zhì)量。賒銷期限是企業(yè)授予客戶的最長付款時間，制定合理的信用期限能夠提高企業(yè)總收益。現(xiàn)金折扣是為鼓勵客戶早付款而給予的一種優(yōu)惠。

3.信用政策。只有制定合理的催收政策及措施，才有利于雙方發(fā)展。通過與客戶的協(xié)商，考慮人性化措施，制定出雙贏的折中方案。

（三）合理規(guī)劃企業(yè)風(fēng)險

1.調(diào)整考核指標(biāo)，完善激勵機制。為加強銷售人員的應(yīng)收賬款風(fēng)險意識，業(yè)績考核中應(yīng)增加應(yīng)收賬款回款情況，獎勵政策要與回款率掛鉤，這樣能夠激勵管理層和員工規(guī)避應(yīng)收賬款的管理風(fēng)險。

2.嚴格信用審批制定的執(zhí)行。不同等級的人員具有審批不同的賒銷金額和賒銷期限的權(quán)限，嚴禁跨權(quán)審批。信用管理部門做好詳細核查記錄，每季度進行控制。

3.嚴格系統(tǒng)操作權(quán)限。堅持不相容職務(wù)的分離原則，合理規(guī)劃權(quán)限，明確不同崗位職責(zé)，避免徇私舞弊。

（四）強化應(yīng)收賬款的日常管理

1.規(guī)范合同，注重全面管理。應(yīng)該完善銷售合同，以確保產(chǎn)品與合同條款一致，特別明確付款方式、付款期限和違約責(zé)任。自下而上，層層審批銷售合同，明確標(biāo)注糾紛的解決方式。

2.優(yōu)化賬齡結(jié)構(gòu)及完善后期追蹤。應(yīng)收賬款的賬齡問題，直接關(guān)系著應(yīng)收賬款能否順利收回。賬齡越長，壞賬損失的可能性越大。為此，應(yīng)重視對應(yīng)收賬款賬齡的后期追蹤。一是優(yōu)化賬齡結(jié)構(gòu)。對于醫(yī)藥行業(yè)來講，賬齡結(jié)構(gòu)可以參照國際通行的做法，將應(yīng)收賬款劃分為賬期30天內(nèi)、過期1—30天、過期31—60天、過期61—90天、過期91—180天、過期181—365天和過期一年以上七段。這樣調(diào)整有利于公司應(yīng)收賬款的收回。二是完善后期追蹤。公司定期對應(yīng)收賬款進行賬齡分析，關(guān)注逾期欠款，采取有效措施。三是嚴格壞賬準(zhǔn)備制。公司不能對應(yīng)收賬款計提壞賬準(zhǔn)備作為利潤的調(diào)整手段，對于逾期時間超過三年的，及時確認壞賬損失，嚴格執(zhí)行會計核算制度。

（五）應(yīng)收賬款的事后管理

1.逾期賬款追回。不同期限、不同原因的應(yīng)收賬款采取不同的處理方式。

2.獎懲有度。信用管理部門應(yīng)根據(jù)追回難易程度制定不同的獎懲激勵制度，根據(jù)催款人員的收回情況進行獎懲。

3.采取合理催收方式。公司客戶眾多，類別不同，催款難度較大。根據(jù)客戶資料及相關(guān)信息，分析逾期的原因?？梢苑譃橐韵聨追N情況：（1）早期階段（2—3個月）。信用良好、償債暫時受阻的客戶，可以通過電話、郵件等方式催款，以業(yè)務(wù)員為主，服務(wù)態(tài)度溫和為宜。（2）特殊階段（3個月左右）。以書面形式通知其賬款到期，一般以信用管理人員為主，服務(wù)態(tài)度略顯強硬。（3）專業(yè)追賬階段（3—6個月）。屢次催款未果，則可委托專業(yè)機構(gòu)處理。（4）訴訟階段（6個月—1年）。瀕臨破產(chǎn)的客戶，通過仲裁或法院起訴的方式，耗時一般在一年以上，因涉及到訴訟費用，企業(yè)需慎重考慮。（5）壞賬處理（1—2年）?？紤]到收賬成本大于回收金額，企業(yè)將其計入壞賬。

4.建立壞賬準(zhǔn)備及核銷制度。從表2漢森制藥2016年度應(yīng)收賬款的實際核銷情況可以看出，應(yīng)收賬款均為銷售貨款，大多數(shù)因賬齡太長，難以收回，造成壞賬損失274 475.04元。

漢森制藥主要的營銷渠道雖然遍布全國，但大多都是面向大城市，二、三級城市市場占用率低，銷售渠道過于單一。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)具體情況，重新篩選客戶群體，適當(dāng)拓寬銷售渠道，吸收新的客戶。同時，要建立一套完備的壞賬核銷制度，排除企業(yè)風(fēng)險和后期預(yù)警。包括壞賬核銷的條件、授權(quán)審批的程序、核銷客戶的備查登記以及后續(xù)管理規(guī)范。X

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