王亭亭

未來五年，銀行機(jī)構(gòu)尤其零售銀行將是被金融科技顛覆最“狠”的領(lǐng)域。

“我們正在與BATJ中的一家深度接觸談投資整合，他們?nèi)便y行牌照，我們?nèi)被ヂ?lián)網(wǎng)基因?！币患业胤缴虡I(yè)銀行董秘告訴《財(cái)經(jīng)國家周刊》記者。

一邊是中小金融機(jī)構(gòu)竭力“觸網(wǎng)”，另一邊是監(jiān)管機(jī)構(gòu)著力出招。

5月，中國人民銀行成立金融科技委員會(huì)，以加強(qiáng)對金融科技工作的研究規(guī)劃和統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，引導(dǎo)新技術(shù)在金融領(lǐng)域的正確使用。此舉無疑讓一批盲目“觸網(wǎng)”的中小金融機(jī)構(gòu)，不得不重新審視“觸網(wǎng)”路徑、手段和合作伙伴。

普華永道《2017年全球金融科技調(diào)查中國概要》顯示，未來五年，銀行機(jī)構(gòu)尤其零售銀行將是被金融科技顛覆最“狠”的領(lǐng)域。這對定位為服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)、并大批量轉(zhuǎn)型零售業(yè)務(wù)和中小微的城商行、農(nóng)商行來說，挑戰(zhàn)或大于機(jī)遇。

技術(shù)升級背景下金融產(chǎn)品的多樣化、資源配置效率的提高等固然是可借的“東風(fēng)”，但中小銀行自身理念、技術(shù)、科技型人才的相對匱乏，也可能使其轉(zhuǎn)型亂了陣腳。例如，在城商行隊(duì)伍里一擁而上的直銷銀行，在模式、定位上就存在盲目跟風(fēng)現(xiàn)象。

“中小銀行受互金思維、技術(shù)影響非常大，如何將其與自身特點(diǎn)進(jìn)行融合，是突圍的關(guān)鍵?！甭尻栥y行董事長王建甫對《財(cái)經(jīng)國家周刊》記者說。

新老“觸網(wǎng)”路徑

當(dāng)前中小銀行的各項(xiàng)“觸網(wǎng)”之舉，不僅是應(yīng)對互金浪潮的必然選擇，也是提升自身競爭力的有力抓手。

記者調(diào)研發(fā)現(xiàn)，各類互金機(jī)構(gòu)不斷涌現(xiàn)，微眾銀行、網(wǎng)商銀行這類具備強(qiáng)大互聯(lián)網(wǎng)基因的民營銀行相繼獲批，大量競爭者的先后入局，使得中小銀行愈發(fā)加快了“觸網(wǎng)”速度。

首先，多數(shù)中小銀行成立網(wǎng)絡(luò)金融部或改造電子銀行部，部分則成立了獨(dú)立的事業(yè)部，如包商銀行的數(shù)字銀行事業(yè)部，通過匹配單獨(dú)的財(cái)務(wù)、信貸資源，發(fā)力互金業(yè)務(wù)。

其次，線下業(yè)務(wù)線上化，成為中小銀行“觸網(wǎng)”的主要方式。

據(jù)中國銀行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的《2016年度中國銀行業(yè)服務(wù)改進(jìn)情況報(bào)告》顯示，2016年銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)的離柜業(yè)務(wù)率已達(dá)84.31%，同比提高6.55%，網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、微信銀行、電商平臺交易量同比均有大幅增長。

作為升級傳統(tǒng)渠道、產(chǎn)品互金化的主要方式，網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、微信銀行如今已成為“標(biāo)配套餐”，部分中小銀行還試水搭建了一體化金融電商平臺，用以拓展服務(wù)場景和半徑。如鄭州銀行“鼎融易”平臺、蘭州銀行“三維商城”電子商務(wù)平臺等，通過為客戶提供繳費(fèi)、支付結(jié)算、線上理財(cái)?shù)确?wù)，將線下生活場景類服務(wù)搬到線上。

再次，主打無網(wǎng)點(diǎn)、純線上服務(wù)的直銷銀行，也成為中小銀行“觸網(wǎng)”的必選項(xiàng)。

還有一種方式，是與天生就具有強(qiáng)大互聯(lián)網(wǎng)基因的新型金融機(jī)構(gòu)合作，更快更準(zhǔn)地“觸網(wǎng)”。

微眾銀行于2015年5月推出純線上個(gè)人小額信用循環(huán)消費(fèi)貸款產(chǎn)品——“微粒貸”，截至2016年11月底已發(fā)放貸款超1600億元，主動(dòng)授信客戶數(shù)超6000萬。與之合作，成為了中小銀行的“觸網(wǎng)”捷徑。

洛陽銀行自2016年5月起便與微眾銀行就“微粒貸”展開合作，前者負(fù)責(zé)資金端絕大部分出資，后者主導(dǎo)貸款風(fēng)控在內(nèi)的全流程運(yùn)營。

“起初擔(dān)心有風(fēng)險(xiǎn)，畢竟產(chǎn)品于我們而言是‘黑匣子?！甭尻栥y行董事會(huì)秘書劉洪濤對《財(cái)經(jīng)國家周刊》記者說，“但合作下來壞賬很低，收益較高，還大幅度降低了人力等成本，刷新了我們對互聯(lián)網(wǎng)金融的認(rèn)知?！?/p>

劉洪濤笑言：“現(xiàn)在合作要靠搶的，晚了就進(jìn)不去了?！钡@只是洛陽銀行在互金領(lǐng)域“三步走”的第一步，當(dāng)前正在設(shè)立直銷銀行事業(yè)部，完成基礎(chǔ)搭建后，未來還將著重提升自主研發(fā)產(chǎn)品的能力。

記者調(diào)研中，還有一家城商行正與平安集團(tuán)尋求合作，通過接入“平安一賬通”來實(shí)現(xiàn)多場景覆蓋和獲客。在該行電子銀行部負(fù)責(zé)人看來，由此能避免銀行普遍一上網(wǎng)就“僵尸化”的現(xiàn)狀。

有專家認(rèn)為，銀行直接將傳統(tǒng)業(yè)務(wù)線上化可視為“觸網(wǎng)”的1.0版本，這類雙方共贏的合作模式，則可視為2.0版本。

在網(wǎng)上賣理財(cái)？

“很難說中小銀行究竟對金融科技參透了多少。直銷銀行更多是高調(diào)噱頭，或者囫圇吞棗?！币晃粐写笮芯W(wǎng)絡(luò)金融部人士認(rèn)為。

自2013年9月北京銀行與荷蘭ING集團(tuán)合作推出中國第一家直銷銀行以來，各家銀行紛紛入場，都力爭在這片新藍(lán)海中獨(dú)占鰲頭。

易觀智庫《中國直銷銀行市場專題分析2017》顯示，各家銀行開設(shè)直銷銀行的初衷，是借此打破自身服務(wù)范圍的限制，跨區(qū)展業(yè)。截至目前，有獨(dú)立直銷銀行APP的商業(yè)銀行共93家，其中接近九成為城商行、農(nóng)商行及農(nóng)信社。

“直銷銀行能一定程度上彌補(bǔ)中小銀行網(wǎng)點(diǎn)少、區(qū)域受限等布局劣勢，更大范圍獲客?！焙阖S銀行研究院執(zhí)行院長董希淼對記者說。

董希淼認(rèn)為，直銷銀行就是要簡單快捷，能迅速對市場做出反應(yīng)，中小銀行機(jī)制靈活且管理層級扁平化，與直銷銀行的氣質(zhì)更為吻合。

盡管如此，短板猶存。中小銀行的技術(shù)支撐能力、產(chǎn)品研發(fā)能力和整體業(yè)務(wù)推動(dòng)能力，仍明顯弱于大型銀行。

不論是北京銀行“互聯(lián)網(wǎng)平臺+線下體驗(yàn)店”的線上線下結(jié)合模式，還是民生銀行的“純線上”道路，大中型銀行的直銷銀行已在客戶量、交易量上卓見成果。反觀中小銀行，雖在直銷銀行數(shù)量上占優(yōu)，但業(yè)務(wù)層面卻隱憂不斷。

第一，直銷銀行業(yè)務(wù)與網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行等渠道的業(yè)務(wù)區(qū)分不明顯，定位模糊。

記者調(diào)研發(fā)現(xiàn)，部分銀行只是將原來在網(wǎng)絡(luò)渠道銷售的理財(cái)產(chǎn)品“移植”到直銷銀行平臺銷售，并未抓住直銷銀行模式的精髓和客戶需求的痛點(diǎn)，也并未體現(xiàn)出獨(dú)特的渠道優(yōu)勢。

“我們一直在摸索，但沒做出什么特色?！焙颖币患页巧绦兄变N銀行部負(fù)責(zé)人坦言，“目前只是對線上業(yè)務(wù)的補(bǔ)充。”

第二，產(chǎn)品同質(zhì)化程度高，難言核心競爭力。

從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看，大多數(shù)直銷銀行均偏重存款、貨幣基金等理財(cái)端產(chǎn)品，類型大同小異，且?guī)缀醵即虺隽恕袄碡?cái)超市”概念，缺乏獨(dú)特性和不可復(fù)制性，并未滿足客戶的多元化需求。

中國社科院金融研究所銀行研究室主任曾剛表示，直銷銀行不應(yīng)僅是傳統(tǒng)銀行已有業(yè)務(wù)的一個(gè)網(wǎng)上渠道，而應(yīng)成為圍繞客戶需求搭建起來的產(chǎn)品服務(wù)平臺，一站式地滿足客戶的金融需求。

第三，直銷銀行現(xiàn)多為各行電子銀行部下屬的二級部門，常在客戶資源、利益分配上與其他部門“搶食”。

“我們的客戶一部分由第三方機(jī)構(gòu)導(dǎo)入，一部分由總行存量客戶轉(zhuǎn)化而來?！鼻笆龊颖背巧绦兄变N銀行部負(fù)責(zé)人說，“主要來自網(wǎng)上銀行和APP端口?！?/p>

由于銀行內(nèi)部各部門利益共享機(jī)制不均衡、整體規(guī)劃欠完善，加之中小銀行跨區(qū)展業(yè)受限、獲客難度較大，直銷銀行發(fā)展初期只能“搶食”存量客戶。

“直銷銀行的定位是獨(dú)立獲取新客戶，而不是轉(zhuǎn)化存量客戶?！逼杖A永道中國金融業(yè)管理咨詢主管合伙人張立鈞說。

但是，場景缺失、思維固化使得直銷銀行的獲客能力屢受質(zhì)疑?！吨袊变N銀行市場專題分析2017》顯示，截至今年3月，全國已上線的直銷銀行APP中，能監(jiān)測到相關(guān)數(shù)據(jù)的不足三成。

對此，董希淼建議，要從各行頂層設(shè)計(jì)入手，不應(yīng)僅在業(yè)務(wù)層面進(jìn)行整合。實(shí)施直銷銀行子公司制改革，使其財(cái)務(wù)和人力上獨(dú)立核算和調(diào)配，也能助力其搭建跨行業(yè)融合的開放平臺，接入多種場景，解決獲客難、成本高等問題。

注入互聯(lián)網(wǎng)基因的捷徑，是引入戰(zhàn)略投資者。BATJ這類具備強(qiáng)大互聯(lián)網(wǎng)基因的戰(zhàn)略投資者，已甚為搶手。

今年1月，由中信銀行和百度公司共同發(fā)起的百信銀行獲批籌建，成為國內(nèi)首家以獨(dú)立法人形式運(yùn)營的直銷銀行?；丈蹄y行也在不久前宣布擬與國內(nèi)一家綜合互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)下設(shè)的金融公司共同成立獨(dú)立法人直銷銀行。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前國內(nèi)已有超20家銀行發(fā)起了獨(dú)立法人直銷銀行牌照申請，靜待監(jiān)管層“靴子落地”。

“但百信銀行至今也還沒有新玩法?！鼻笆龊颖背巧绦兄变N銀行部負(fù)責(zé)人認(rèn)為，如何不落入“在網(wǎng)上賣理財(cái)”的窠臼，是最大的挑戰(zhàn)。

發(fā)展正道

“互聯(lián)網(wǎng)金融是服務(wù)中小微、實(shí)施普惠金融的有效工具和手段，但不應(yīng)成為中小銀行追求的最終目的?！闭猩套C券首席金融業(yè)分析師馬鯤鵬對《財(cái)經(jīng)國家周刊》記者說，“為了互金互金，是本末倒置”。

作為我國金融系統(tǒng)的“毛細(xì)血管”，中小銀行的成立初衷在于服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)尤其是中小微企業(yè)及個(gè)人，因而與互聯(lián)網(wǎng)思維、技術(shù)的融合創(chuàng)新，終極目標(biāo)仍應(yīng)是更好地服務(wù)中小微和個(gè)人消費(fèi)需求、推進(jìn)普惠金融。

“其實(shí)中小微企業(yè)的需求非常大，中小銀行對此有天然優(yōu)勢?！鄙虾＝煌ù髮W(xué)中國金融研究院副院長錢軍說，“關(guān)鍵要看他們?nèi)绾我M(jìn)、運(yùn)用新技術(shù)和人才。”

許多受訪人士尤其中小銀行一線人員表示，注入互聯(lián)網(wǎng)基因的捷徑，是引入戰(zhàn)略投資者。BATJ這類具備強(qiáng)大互聯(lián)網(wǎng)基因的戰(zhàn)略投資者，已甚為搶手。

然而，此前我國一些大型銀行引入高盛、摩根等國際金融集團(tuán)尚且“水土不服”，當(dāng)前中小銀行意欲嫁接完全不同“種群”的互聯(lián)網(wǎng)公司，難免讓人顧慮。

“但未來的趨勢一定是傳統(tǒng)金融和金融科技（Fintech）的‘合?！睆埩⑩x表示。

關(guān)鍵在于，這一輪的“觸網(wǎng)”應(yīng)不求“大而全”，而是重視“小而美”。對于技術(shù)和人才不應(yīng)“大水漫灌”式盲目引進(jìn)，而應(yīng)結(jié)合自身特點(diǎn)和區(qū)域經(jīng)濟(jì)實(shí)踐來選取契合點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)“1+1>2”的效果。

“銀行的本質(zhì)是提供金融服務(wù)?！蓖踅ǜΑ敦?cái)經(jīng)國家周刊》記者說，“選取特色領(lǐng)域、做出自身特色，才是發(fā)展正道。”