近日，馬云的無人超市“前仆后繼”，依靠大數(shù)據(jù)，霸氣側(cè)漏地賺足所有眼球。說到在超市里玩大數(shù)據(jù)，馬云的確厲害至極，不過早在35年前，日本有對(duì)夫妻也將“大數(shù)據(jù)”玩得游刃有余。

欠債八千萬，深陷債務(wù)泥潭

圭司和佐藤澄子如今已經(jīng)80歲了，他們?cè)谝粋€(gè)住著4000人的小山城里開了一家超市，每年?duì)I業(yè)額達(dá)到7.8億，被人們驚呼“零售業(yè)的奇跡”。

在他們44歲的時(shí)候，正是其他人事業(yè)有成的年紀(jì)。由于倆人經(jīng)營(yíng)的快遞公司不幸面臨破產(chǎn)，欠了8000萬日元才被迫進(jìn)了這一行。

四處湊了點(diǎn)進(jìn)貨的錢后，他們?cè)谧约覙窍麻_了這家小超市，打算重振旗鼓，把欠的一屁股債一點(diǎn)一點(diǎn)還回去。剛開始，為了吸引顧客，他們把價(jià)格一壓再壓，用“以退為進(jìn)”的營(yíng)銷策略為小超市賺足人氣，夫妻倆仿佛看到了生活的新希望。然而優(yōu)惠活動(dòng)一結(jié)束，客人又轉(zhuǎn)身去其他超市購買，這樣的現(xiàn)象讓倆人的心情從高峰跌至谷底。為了拉回客源，他們不惜以低于成本的標(biāo)價(jià)來銷售商品。不過，這非但沒有鞏固住客源，反而讓自身的虧損加劇，得不償失。

沒有經(jīng)濟(jì)來源，該怎么維持一家的生活呢？他們決定賣掉房子、保險(xiǎn)，吃超市快過期的食品來節(jié)省開銷。到了最后，連孩子的學(xué)費(fèi)也拿不出來，只好讓他早早輟學(xué)，做起了收銀員。正值一無所有的時(shí)候，澄子還因?yàn)樾呐K病發(fā)住進(jìn)了醫(yī)院，這無異于雪上加霜，讓這個(gè)貧窮的家看不到一絲希望。躺在病床上的澄子，雖然一度徘徊在死亡的門口，卻牽掛著自己的店，囑咐自己的丈夫道：“幫我照顧好商店?！?/p>

圭司深為觸動(dòng)，腦海中突然浮現(xiàn)出兩人開店前的約定：拼盡全力，不留遺憾。從那一刻起，他為了保證超市的運(yùn)營(yíng)，放棄了自己所有休假的時(shí)間。而病情稍有好轉(zhuǎn)的妻子也不顧自己的安危，原本需要臥床一周的她，三天后就跑回超市。

“將顧客當(dāng)親人”的銷售理念

有一次在理貨的時(shí)候，澄子看到又有一堆賣不出去的菠菜，就想起曾經(jīng)聽到的一句抱怨：“菠菜最難煮了?！背巫佑X得放著也是浪費(fèi)，不如將菠菜做成熟食出售，可能會(huì)更受顧客的歡迎。果不其然，這一創(chuàng)意的舉動(dòng)很快迎來了那位客戶的贊賞，她還專門跑到廚房感謝澄子，也誤打誤撞地堅(jiān)定了澄子要開辟一條新思路的信心。

夫妻倆當(dāng)即決定要多做些熟食，以迎合不同客人的多樣化需求。于是，澄子每天凌晨一點(diǎn)就起床準(zhǔn)備食材，因?yàn)橐ＷC食物的新鮮和營(yíng)養(yǎng)，她沒有添加任何防腐劑，并將最佳賞味期限設(shè)定為24小時(shí)。除此之外，她不會(huì)為了貪圖省事，將所有食材都放在一起煮，而是將每種食物都分開來煮，再拼盤擺出。但即使這樣，也不能確保每一位客人都買賬。有些家庭主婦毫不留情地說：還沒我自己在家做的好吃呢！

澄子面對(duì)指責(zé)從不生氣，反而微笑著接受批評(píng)，事后還一個(gè)個(gè)打電話回訪，即使是最小的要求，都一一采納：下次要在蛋卷里少放鹽……這種一絲不茍的精神，令圭司至今談起都非常驕傲：沒有多少超市店主會(huì)這么做，但她這樣做了。

如今，澄子已經(jīng)根據(jù)客人的口味設(shè)計(jì)出500種熟食，沒有哪種銷售理念比“將顧客當(dāng)親人”更能贏得人心的了。

看天氣就能預(yù)估當(dāng)天客流量

更讓大家感到震驚的是，這樣一家因?yàn)椴げ硕诰虻缴虣C(jī)的超市，竟然把日本的熟食規(guī)模從80億帶到了800億美金，這個(gè)數(shù)據(jù)足夠驚人。日本的其他商超、便利店，正是在他們的影響下，紛紛開始做熟食。

在澄子每天研究熟食的時(shí)候，丈夫圭司也從來不肯閑著。他每天凌晨五點(diǎn)起來，風(fēng)雨無阻地準(zhǔn)時(shí)出門掃地，從店門口一直掃到100米外的公交站牌，“因?yàn)檫@是顧客來的路?！睊咄甑睾?，他又拿出紙和筆，認(rèn)真記錄下當(dāng)天的天氣、銷售量和客流量，35年來，這個(gè)習(xí)慣從未間斷。這樣一來，他只要看一下天氣，就能準(zhǔn)確預(yù)估出當(dāng)天的客流量，以便安排要生產(chǎn)多少熟食才能保證剛好賣完。

如在給超市拍的紀(jì)錄片里，一天飄著雪，圭司決定：今天的熟食減少30%！當(dāng)天不多不少、剛好賣完，記者們看到空空如也的貨架都驚呆了！當(dāng)然，有時(shí)候也會(huì)出現(xiàn)備貨不足的情況，這時(shí)廚房的監(jiān)控就立馬派上用場(chǎng)。員工始終留意著展示櫥柜，看到某樣熟食不夠，便互相協(xié)調(diào)：“再做兩盒六個(gè)裝的牡丹餅，只要兩盒。”

既要保證客人吃到最新鮮的食物，又要避免因?yàn)槎谪泴?dǎo)致的浪費(fèi)，如此薄利多銷的方式，令超市的收入穩(wěn)扎穩(wěn)打，完美展現(xiàn)了“大數(shù)據(jù)”是怎樣生成的。

從舉步維艱的經(jīng)營(yíng)狀況，到慢慢蛻變成零售業(yè)的傳奇，這家只有35名員工的小超市，用幾十年如一日的堅(jiān)持，換來了如今客流如潮的盛況。如今，妻子已經(jīng)裝上了心臟起搏器，但80歲的她仍然停不下來，每天到店里巡視一下，和丈夫一起整理商品。

夫妻倆對(duì)待工作的極致態(tài)度，落實(shí)到了每一個(gè)小小的細(xì)節(jié)。哪怕是一個(gè)放歪的飲料瓶，都要重新擺成最好看的角度；“當(dāng)你忘記顧客的微笑有多重要的時(shí)候，食物再好都變味了。”

憑著樸素的執(zhí)念和熱忱，當(dāng)初走投無路的兩人居然擁有了改變一個(gè)行業(yè)的能力。雖然每隔一段時(shí)間，就有團(tuán)隊(duì)上門“偷師”，夫妻倆也已經(jīng)招待了600家大型超市和便利店，但沒有一家能超越他們，成功復(fù)制粘貼到他們經(jīng)營(yíng)理念中的精髓。

他倆還不吝說出成功的秘訣，卻言簡(jiǎn)意賅到讓人懷疑人生：做出點(diǎn)好的產(chǎn)品。只要你做到這一點(diǎn)，銷量和利潤(rùn)自己就跟上了；讓每一位客戶開心，是最重要的事情，每一個(gè)人不只代表著每一個(gè)個(gè)體，他們可能是千分之一，但這是第一步，這就夠了。傳授完經(jīng)驗(yàn)，他們還會(huì)站在門外鞠躬，目送每一位高管離開。

圭司說：“不管做什么，明確目標(biāo)，然后全力以赴，取得成果。這就是職業(yè)人員。”道理都懂，可現(xiàn)實(shí)中又有多少人做得到呢？！拼盡全力不一定能贏，但一定不算輸。絕處逢生也不是沒有可能，關(guān)鍵就在于你有沒有不遺余力地去做。

（《中國(guó)企業(yè)家》 2017.7.21）