白洋

新風(fēng)系統(tǒng)在國(guó)內(nèi)家用市場(chǎng)的階段性發(fā)展始于2014年，這一年，以北京、上海、廣州為首的一線城市，大規(guī)模爆發(fā)霧霾天氣。隨著空氣凈化器產(chǎn)品的爆發(fā)式銷售，還伴隨著新風(fēng)品牌和產(chǎn)品在市場(chǎng)上的供求迅速增加，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2014年新風(fēng)系統(tǒng)的成交量較比去年同期上浮75%。從2015年開(kāi)始，這一數(shù)字持續(xù)攀升，2016年全年，新風(fēng)系統(tǒng)市場(chǎng)銷量平均增長(zhǎng)2.8倍。而絕大多數(shù)的增量，來(lái)自系統(tǒng)集成行業(yè)。

成交量跨越式的進(jìn)階

實(shí)際上，作為系統(tǒng)集成的一個(gè)版塊，新風(fēng)系統(tǒng)很早就引入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，作為一種最為理想的空氣置換方案，最初應(yīng)用集中在商用市場(chǎng)以及別墅高端用戶群當(dāng)中。當(dāng)PM2.5成為空氣環(huán)境的一個(gè)重要且需要持續(xù)解決的問(wèn)題，新風(fēng)系統(tǒng)才有更多機(jī)會(huì)走進(jìn)大眾消費(fèi)群中。

武漢舒適100是松下新風(fēng)系統(tǒng)以及三菱空凈產(chǎn)品的全國(guó)線上運(yùn)營(yíng)商，其新風(fēng)系統(tǒng)負(fù)責(zé)人吳總表示，過(guò)去一年，新風(fēng)的成交量迅速攀升。以武漢市場(chǎng)為例，可以用“火爆”形容。其服務(wù)的客戶群中，每?jī)蓚€(gè)家庭中就有一個(gè)家庭選擇安裝新風(fēng)，在總銷售中的占比能夠達(dá)到50%。銷售額也從過(guò)去的百萬(wàn)元左右增長(zhǎng)到去年的幾百萬(wàn)元。

與此形成鮮明對(duì)比的是空氣凈化器單品銷量的逐漸下降。一般來(lái)講，購(gòu)置一套新風(fēng)系統(tǒng)的費(fèi)用在10000～20000元之間，目前市面上可見(jiàn)的空氣凈化器、尤其是一些外資、合資品牌，單臺(tái)均價(jià)在5000元左右，受產(chǎn)品覆蓋范圍限制，單臺(tái)產(chǎn)品適用空間有限。如果想要解決家庭整體空氣質(zhì)量問(wèn)題，至少需要兩臺(tái)空凈產(chǎn)品。對(duì)于50～70平米的小戶型而言，萬(wàn)元以上完全可以選擇安裝新風(fēng)系統(tǒng)，以徹底解決室內(nèi)空氣問(wèn)題?！霸谛詢r(jià)比上，小戶型更適合安裝新風(fēng)系統(tǒng)。但在我們統(tǒng)計(jì)中，主力面積依然以100平米為主，因?yàn)橄鄬?duì)目前高漲的房?jī)r(jià)，花費(fèi)2000萬(wàn)安裝一套新風(fēng)系統(tǒng)，對(duì)于新購(gòu)置房屋客戶來(lái)講，并不是負(fù)擔(dān)?！眳强偢嬖V記者。

基于價(jià)格原因，空凈產(chǎn)品下降和新風(fēng)系統(tǒng)上升成為必然。

今年2月，舒適100的新風(fēng)銷售上漲的更為明顯，幾乎一半銷售額都來(lái)自新風(fēng)銷售，只要新客戶，在了解之后，基本有超過(guò)一半的選擇安裝新風(fēng)系統(tǒng)。一方面，2月份一場(chǎng)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)刺激了本地消費(fèi)；另一方面，現(xiàn)在消費(fèi)者越來(lái)越聰明，在購(gòu)買之前，對(duì)產(chǎn)品和品牌的功課甚至比銷售人員還要專業(yè)，咨詢問(wèn)題也很在行，基本圍繞“濾網(wǎng)”、“電機(jī)”等產(chǎn)品主要功能和核心配件展開(kāi)。尤其是年輕消費(fèi)族群，基本上只有兩個(gè)選擇標(biāo)準(zhǔn)，一是品牌，二是服務(wù)。據(jù)了解，在武漢地區(qū)，較為活躍的新風(fēng)品牌幾乎均為外資品牌，松下、霍尼韋爾、布朗，在市場(chǎng)上具有很高的活躍度，也幾乎占據(jù)了武漢大部分的新風(fēng)銷售市場(chǎng)。

實(shí)際上，外資品牌的走俏也并非偶然，新風(fēng)系統(tǒng)本身屬于完全的“舶來(lái)品”，產(chǎn)品性能已經(jīng)非常成熟，加之國(guó)人消費(fèi)傾向，使外資新風(fēng)品牌在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)更受青睞，而較為活躍的外資品牌在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不超10個(gè)，基本集中在德系、美系和日系。而實(shí)際上，外資產(chǎn)品基本上也分為兩大類型，一種是國(guó)內(nèi)組裝，一種是完全整機(jī)進(jìn)口，價(jià)格較比在國(guó)內(nèi)組裝要貴30%左右；還有一種是輔料進(jìn)口和OEM并存。國(guó)內(nèi)品牌正處于自由生長(zhǎng)階段，由于缺乏統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，加上環(huán)境催生對(duì)新風(fēng)產(chǎn)品的需求，國(guó)內(nèi)新風(fēng)品牌以百計(jì)算。但國(guó)內(nèi)各大知名集成商家手中新風(fēng)品牌幾乎全部為外資，以與自身空調(diào)、采暖、凈水等品牌形成高端品牌矩陣，更好的鎖定高端客戶群體。

服務(wù)的承接是關(guān)鍵

之所以新風(fēng)系統(tǒng)以集成的一部分介入市場(chǎng)更容易形成銷售，也更容易被消費(fèi)者所接受，品牌和服務(wù)是兩大關(guān)鍵要素，尤其是后者。

新風(fēng)與中央空調(diào)一樣，安裝是其天然的壁壘，所以在增長(zhǎng)的基數(shù)中，有三分之二來(lái)自新客戶的安裝。由于集成商有著多年的行業(yè)沉淀，形成了完善的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，能夠更好的將包括新風(fēng)在內(nèi)的產(chǎn)品進(jìn)行系統(tǒng)化的嫁接。而在各個(gè)區(qū)域，都有非常具有代表性的集成品牌，在客戶群中已經(jīng)形成了非常高的認(rèn)可度。

新風(fēng)系統(tǒng)的落地焦點(diǎn)集中在服務(wù)上，但并不意味著傳統(tǒng)家電代理商就沒(méi)有機(jī)會(huì)。

杭州中坤電器從兩年前開(kāi)始引進(jìn)德系新風(fēng)品牌造夢(mèng)者，并成立獨(dú)立團(tuán)隊(duì)進(jìn)行運(yùn)營(yíng)。新風(fēng)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人趙總告訴記者，新風(fēng)系統(tǒng)與傳統(tǒng)家電代理的運(yùn)營(yíng)有著非常大的區(qū)別，需要全新的思維模式，但有一點(diǎn)不變的是服務(wù)。中坤電器代理十幾個(gè)知名家電品牌，其中有超過(guò)一半屬于安裝類電器，經(jīng)過(guò)十多年的歷練磨合已經(jīng)有了非常成熟的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，這支團(tuán)隊(duì)累積的經(jīng)驗(yàn)為操作新風(fēng)系統(tǒng)提供了非常好的參考。

2016年，中坤為所有新風(fēng)客戶做了兩次免費(fèi)服務(wù)，服務(wù)內(nèi)容集中在排查、檢修和清洗等方面展開(kāi)。由于杭州空氣質(zhì)量問(wèn)題，很多客戶使用新風(fēng)的頻率大大提高，但對(duì)于自動(dòng)清洗的尚未形成意識(shí)?！霸谖覀兲峁┑膬纱蚊赓M(fèi)服務(wù)中，客戶對(duì)我們的認(rèn)可度大大增強(qiáng)，因?yàn)樵谶@之前，沒(méi)有任何一個(gè)品牌在杭州范圍內(nèi)展開(kāi)兩次免費(fèi)服務(wù)活動(dòng)。一方面，證明了我們的服務(wù)能力，同時(shí)也證明了我們有實(shí)力為客戶提供好的產(chǎn)品和更好的服務(wù)?！?/p>

因?yàn)橛羞^(guò)去的服務(wù)基礎(chǔ)，傳統(tǒng)代理商再做新風(fēng)就有了成功的把握。

同樣，在新風(fēng)以及相關(guān)產(chǎn)品代理權(quán)的取得上，武漢舒適100也面臨著服務(wù)落地問(wèn)題。相比區(qū)域集成商來(lái)講，舒適100通過(guò)自建商城、即舒適100網(wǎng)，打破了固有的區(qū)域劃分，而將觸角銷售伸向全國(guó)范圍，同時(shí)通過(guò)加盟店、分公司直營(yíng)形式承接在本地的服務(wù)落地?！白畛酰诮颖P松下全國(guó)代理權(quán)之前，也有品牌對(duì)我們的運(yùn)營(yíng)模式產(chǎn)生過(guò)懷疑。實(shí)際上，這是上游和下游對(duì)接的問(wèn)題，在我們通過(guò)舒適工長(zhǎng)和分公司解決了雙線和服務(wù)監(jiān)管問(wèn)題之后，上游品牌并不用擔(dān)心我們的服務(wù)承接問(wèn)題。尤其是舒適工長(zhǎng)和在線監(jiān)理，能過(guò)讓客戶對(duì)自身的服務(wù)進(jìn)程、服務(wù)質(zhì)量以及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)一目了然，互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)了信息的迅速對(duì)接，同時(shí)也讓上下游以及終端用戶的關(guān)系更為透明化和公平化。用戶體驗(yàn)如何，在線平臺(tái)一目了然”。

對(duì)于新風(fēng)系統(tǒng)來(lái)講，依然嵌有深深的服務(wù)烙印，對(duì)自己服務(wù)能力和實(shí)力有足夠信心的商家，可以大膽嘗試。當(dāng)然，這里的服務(wù)具有更廣泛的含義，而且無(wú)論售前設(shè)計(jì)、售中安裝和售后清洗、濾芯更換，都是重點(diǎn)，不可輕視任何一環(huán)。

新風(fēng)系統(tǒng)的戰(zhàn)略定位

過(guò)去，在系統(tǒng)集成的八大板塊中，往往以中央空調(diào)、采暖為重，新風(fēng)作為增值項(xiàng)目并非標(biāo)配。但其在某些特定區(qū)域，儼然成為新一輪的銷售商機(jī)。

從客戶對(duì)新風(fēng)的態(tài)度上可見(jiàn)一斑。過(guò)去，新風(fēng)的受眾和入戶率在整個(gè)系統(tǒng)集成中的占比不超過(guò)20%，今天，更多的新客戶在了解了產(chǎn)品功能后接受安裝的達(dá)到45%，相對(duì)房?jī)r(jià)，確實(shí)萬(wàn)元的新風(fēng)系統(tǒng)支出并不算高。

另外，對(duì)于空氣質(zhì)量的關(guān)注已經(jīng)上升到關(guān)乎每個(gè)人的日常?；旧?，天氣預(yù)報(bào)都會(huì)追加“空氣質(zhì)量”項(xiàng)，而人們每天都會(huì)第一時(shí)間關(guān)注空氣狀況。這種敏感度也是催熱新風(fēng)的關(guān)鍵。舒適100吳總介紹，2016年的11月23日，北京空氣質(zhì)量報(bào)表，線上有一半咨詢新風(fēng)的客戶來(lái)自北京，每天到門店詢問(wèn)的人數(shù)平均50人。

第三，新風(fēng)品牌的合力重推。目前，無(wú)論是外資、合資還是國(guó)產(chǎn)品牌，都推出新風(fēng)新品以及相關(guān)產(chǎn)品，并且系統(tǒng)化解決方案越來(lái)越受到重視。在目前新風(fēng)行業(yè)的起步階段，品牌的合力更容易影響受眾群，形成更大的影響力。

最后，新風(fēng)的發(fā)展推動(dòng)力得益于服務(wù)。

對(duì)于杭州中坤電器來(lái)講，董事長(zhǎng)鄭總表示，新風(fēng)是粘合終端消費(fèi)者最好的載體，期望通過(guò)新風(fēng)產(chǎn)品的服務(wù)黏性增加與用戶的互動(dòng)，從而讓傳統(tǒng)“產(chǎn)品搬運(yùn)工”的代理商實(shí)現(xiàn)“終端商”、“服務(wù)商”的轉(zhuǎn)型。所以，對(duì)于新風(fēng)項(xiàng)目的上馬，對(duì)其有著戰(zhàn)略高度的意義。

舒適100吳總說(shuō)，2015年下下半年直至2016年全年，松下新風(fēng)產(chǎn)品基本處于斷貨、補(bǔ)貨的節(jié)奏中，商家需要將訂貨周期提前兩個(gè)月才能保證有產(chǎn)品?！靶嘛L(fēng)已經(jīng)進(jìn)入發(fā)展的快車道，在舒適家居中扮演著越來(lái)越重要的角色。”。