王珍一

意料之中的事情發(fā)生的速度還是超過(guò)了梢雨洋的預(yù)期。2017年1月1日，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)達(dá)一年時(shí)間的策劃與籌備，梢雨洋和他的團(tuán)隊(duì)正式推出了德御行珠寶免費(fèi)戴項(xiàng)目，這是行業(yè)破冰，規(guī)則改寫(xiě)的創(chuàng)舉。國(guó)內(nèi)首家體驗(yàn)店在西安曲江曼蒂?gòu)V場(chǎng)落地，開(kāi)業(yè)當(dāng)天，西安各行業(yè)頂尖品牌大咖匯聚，熱鬧非凡。不久后梢雨洋得到消息，當(dāng)天參加開(kāi)業(yè)的兩位廣州朋友回去后迅速?gòu)?fù)制了德御行珠寶免費(fèi)戴的模式。雖然之前考慮過(guò)模式被復(fù)制的問(wèn)題，但是被復(fù)制的速度之快卻依舊出乎意料。

團(tuán)隊(duì)的人有點(diǎn)著急，覺(jué)得兩位廣州朋友不厚道。梢雨洋笑著安慰他們說(shuō)：心量大一點(diǎn)，新模式需要勇士。梢雨洋不僅沒(méi)有遮蓋商業(yè)模式，反而為對(duì)方的復(fù)制與試運(yùn)行提供建議。3個(gè)月后，廣州朋友做的珠寶免費(fèi)戴項(xiàng)目宣告失敗。兩位朋友再次找到了梢雨洋尋求答疑解惑?！皟晌桓绺缰皇菑?fù)制了表面形式，這其中的內(nèi)核，除了珠寶本身還涉及教育、傳媒公關(guān)、互聯(lián)網(wǎng)、珠寶金融、免費(fèi)經(jīng)濟(jì)、共享經(jīng)濟(jì)等等，它是個(gè)生態(tài)，需要用嚴(yán)密的體系去閉環(huán)的！”

讓人人享受珠寶之美

梢雨洋的德御行珠寶免費(fèi)戴是目前中國(guó)首家會(huì)籍制珠寶免費(fèi)戴項(xiàng)目，消費(fèi)者只需支付產(chǎn)品相應(yīng)的等額押金，即可佩戴心儀的各式珠寶，從幾百塊的輕奢珠寶到價(jià)值不菲的宴會(huì)珠寶，應(yīng)有盡有。戴膩了隨便換，戴煩了隨時(shí)還，押金全額退還給消費(fèi)者。首家體驗(yàn)店開(kāi)業(yè)至今，會(huì)籍成員成幾何倍數(shù)增長(zhǎng)。梢雨洋說(shuō)，我要的是數(shù)據(jù)。

梢雨洋敢于將珠寶免費(fèi)戴模式推向市場(chǎng)并非一時(shí)沖動(dòng)。2017年，是梢雨洋運(yùn)作德御行品牌的第10年。2015年，珠寶行業(yè)老兵梢雨洋忽然發(fā)現(xiàn)行業(yè)已經(jīng)在悄悄發(fā)生變化，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)珠寶的頻次減少，購(gòu)買(mǎi)高價(jià)值珠寶的需求降低。經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的下行以及宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的低迷成為影響行業(yè)發(fā)展的重要因素，梢雨洋并不想以不變應(yīng)萬(wàn)變。如何在目前形勢(shì)下突圍而出，成了梢雨洋日思夜想的問(wèn)題。

一字是梢雨洋多年的老友。一字還記得2016年的一個(gè)晚上的11點(diǎn)，他正準(zhǔn)備休息，梢雨洋打來(lái)了電話。憑著多年對(duì)梢雨洋的了解，他深知梢雨洋很少這么晚給朋友打電話。一字心想難道朋友遇到了什么難事，連忙接起電話。電話那頭的梢雨洋卻顯得有點(diǎn)激動(dòng)，“兄弟，我有一個(gè)好想法，我們探討探討?！鄙矣暄罂谥械倪@個(gè)想法正是如今已經(jīng)落地實(shí)施的珠寶免費(fèi)戴。那晚，一字和梢雨洋在電話里聊了近倆小時(shí)，從頂層架構(gòu)、市場(chǎng)定位、盈利模式等各方面逐一討論。

“在我們看來(lái)，廣義上的珠寶分為飾品級(jí)與藏品級(jí)，藏品級(jí)擁有較強(qiáng)的投資增值能力，而飾品級(jí)珠寶則反之，所以，我們將飾品級(jí)珠寶予以免費(fèi)化、共享化”?！懊赓M(fèi)經(jīng)濟(jì)是未來(lái)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)重要趨勢(shì)?！痹诤捅究浾吡牡綖楹我獙⒅閷毭赓M(fèi)戴時(shí)梢雨洋如是說(shuō)。梢雨洋將他對(duì)行業(yè)十年的觀察和思考總結(jié)成了這句話，并成為德御行在珠寶行業(yè)突圍的方向。

當(dāng)梢雨洋將這個(gè)想法最初和朋友們交流時(shí)并非得到一致認(rèn)可。有朋友擔(dān)心既然是免費(fèi)戴，應(yīng)該如何盈利？有朋友擔(dān)心這個(gè)行業(yè)里沒(méi)有人這樣做過(guò)，消費(fèi)者對(duì)這樣一個(gè)新興的形式能輕易接受么？朋友們的擔(dān)憂(yōu)梢雨洋都進(jìn)行認(rèn)真思考。梢雨洋并沒(méi)有急于推出這個(gè)模式，而是用了近一年的時(shí)間仔細(xì)打磨，不斷試錯(cuò)。

梢雨洋和他的團(tuán)隊(duì)做了上萬(wàn)份問(wèn)卷調(diào)查，結(jié)果最后數(shù)據(jù)顯示絕大部分消費(fèi)者對(duì)這種模式表現(xiàn)出了濃厚的興趣。當(dāng)?shù)弥獓?guó)內(nèi)還有其他品類(lèi)類(lèi)似模式出現(xiàn)時(shí)，他會(huì)帶著團(tuán)隊(duì)去實(shí)地考察。在一切基礎(chǔ)工作做好之后，梢雨洋專(zhuān)程前往北京拜訪“中關(guān)村創(chuàng)業(yè)大街之母”君紫資本創(chuàng)始人秦君，原拉手網(wǎng)創(chuàng)始人，現(xiàn)美澳居創(chuàng)始人吳波等投資人，聽(tīng)聽(tīng)他們對(duì)項(xiàng)目的建議。

一切準(zhǔn)備工作完備之后，梢雨洋特地將體驗(yàn)店開(kāi)業(yè)的日子選在了2017年1月1日，他對(duì)記者說(shuō)：“這一天是新一年的開(kāi)始，也是德御行十年發(fā)展之后新的開(kāi)始?！苯Y(jié)束忙碌的一天回到家后梢雨洋拿起手機(jī)翻看朋友圈，本來(lái)已極度疲憊的他卻突然嘴角上揚(yáng)。他看到朋友圈里有一位朋友發(fā)了幾張珠寶照片并配上自拍照，配上了女人就要對(duì)自己好一點(diǎn)的文字說(shuō)明。梢雨洋認(rèn)出這位朋友今天剛剛參加了開(kāi)業(yè)，現(xiàn)場(chǎng)辦理了珠寶免費(fèi)戴的會(huì)籍，梢雨洋輕輕的給這位朋友點(diǎn)了贊。

梢雨洋并不回避這個(gè)模式在發(fā)展過(guò)程中遇到的問(wèn)題。有朋友問(wèn)他首家體驗(yàn)店為什么不放在北京卻選擇在西安？實(shí)際上這是梢雨洋在進(jìn)行各項(xiàng)分析之后選擇的結(jié)果。德御行在西安有十年的客戶(hù)積累，資源豐厚，作為珠寶免費(fèi)戴模式的首選探索之地最為合適。梢雨洋說(shuō)，新模式的推出絕不是一蹴而就，用市場(chǎng)數(shù)據(jù)的回饋不斷研磨，是必須要經(jīng)歷的一個(gè)過(guò)程。

在行業(yè)這么多年，面對(duì)喜愛(ài)的各式珠寶，梢雨洋也曾經(jīng)歷過(guò)望而卻步的階段。他一直有一個(gè)愿望：讓每一個(gè)喜愛(ài)珠寶之美的人，能夠不再考慮價(jià)格，縱情的享受珠寶之悅。以前梢雨洋覺(jué)得愿望只是一個(gè)夢(mèng)想，但走到今天，他發(fā)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)可以實(shí)現(xiàn)。

為了配合這個(gè)目標(biāo)，他專(zhuān)門(mén)打造德御行珠寶學(xué)堂，專(zhuān)門(mén)服務(wù)于德御行的會(huì)籍成員。“愛(ài)美，更要懂美”這是梢雨洋想要傳達(dá)的一個(gè)觀念。為此德御行珠寶學(xué)堂每周都舉辦各種珠寶主題的免費(fèi)沙龍，讓人們不僅愛(ài)珠寶，更要從珠寶文化層面懂珠寶。

德御行珠寶免費(fèi)戴進(jìn)行一系列運(yùn)作之后，得到了資本的青睞。北京、上海、深圳的投資人及投資機(jī)構(gòu)蜂擁而至。梢雨洋卻選擇了婉言拒絕，他認(rèn)為德御行珠寶免費(fèi)戴還處于有序的發(fā)展階段，并不想過(guò)早的讓資本參與進(jìn)來(lái)，從而影響他對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的規(guī)劃布局。雖然有朋友勸他有錢(qián)就拿，但他初心不改?！安荒芗薄边@是他最近和朋友常說(shuō)的話，不急于拿投資人的錢(qián)，不急于做純粹的珠寶免費(fèi)戴。

提及模式創(chuàng)立初衷，梢雨洋說(shuō)：中國(guó)每年有千億級(jí)規(guī)模的珠寶消費(fèi)。特別是女人，對(duì)珠寶的喜愛(ài)程度不會(huì)受經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響而降低，珠寶行業(yè)開(kāi)始縮水，我個(gè)人認(rèn)為是消費(fèi)者控制了消費(fèi)行為，而不是降低了消費(fèi)欲望，每一個(gè)女人都覺(jué)得自己的珠寶盒里少著一件珠寶?？偸窍Ｍ宕鞲驴钍降闹閷毰滹棥Ｄ敲慈绾谓鉀Q依舊高漲的消費(fèi)欲望與消費(fèi)者控制消費(fèi)行為之間的矛盾，這就是整個(gè)行業(yè)的突破口。

“我們一直相信他，他從上學(xué)開(kāi)始就是我們當(dāng)中屬于領(lǐng)袖一類(lèi)的角色，而且他特別能折騰，整合能力號(hào)召力極強(qiáng)?！币蛔謱?duì)本刊記者說(shuō)。

十年新征程

梢雨洋的確愛(ài)折騰，他說(shuō)他過(guò)往的一些經(jīng)歷對(duì)自己選擇做珠寶免費(fèi)戴影響很大。

上大學(xué)時(shí)梢雨洋是學(xué)校文學(xué)社社長(zhǎng)，雖然是文學(xué)社但是學(xué)校的記者團(tuán)、廣播站、校報(bào)校刊都在文學(xué)社旗下。梢雨洋一邊讀書(shū)一邊做活動(dòng)為社團(tuán)創(chuàng)收，結(jié)果效益不錯(cuò)，一有時(shí)間梢雨洋就帶著社團(tuán)成員去外游玩或者去其他學(xué)?；ピL。梢雨洋換屆離開(kāi)那一年，因帶領(lǐng)創(chuàng)收為社團(tuán)留下了一小筆的現(xiàn)金。梢雨洋將這段經(jīng)歷視為自己創(chuàng)業(yè)的開(kāi)始。

“為什么選擇創(chuàng)業(yè)？”本刊記者問(wèn)他。“我從骨子里認(rèn)為，我的使命就是引領(lǐng)?！痹谧龅掠兄吧矣暄筮€在大學(xué)教過(guò)兩年書(shū)，雖然當(dāng)時(shí)收入不錯(cuò)，但梢雨洋發(fā)現(xiàn)這不是自己想要的生活。如今回憶起那段歲月，梢雨洋依舊充滿(mǎn)感激。正是因?yàn)閺氖陆逃@段歲月，讓他明白文化傳播的重要性，他們開(kāi)發(fā)并擁有著現(xiàn)今國(guó)內(nèi)最全的各品類(lèi)珠寶的系列課件，現(xiàn)在的德御行不管是做珠寶免費(fèi)戴還是珠寶學(xué)堂，模式中都有著教育的基因。

離開(kāi)學(xué)校后，梢雨洋和幾位朋友創(chuàng)辦了卓越培訓(xùn)，并賺了一筆錢(qián)。但梢雨洋并不認(rèn)為這是自己能力有多強(qiáng)，閱歷有多高，而是特殊時(shí)代賦予他們的機(jī)遇。小賺一筆后的成就感，很快被一次其他項(xiàng)目的失敗投資賠得血本無(wú)歸。這次慘痛的教訓(xùn)并沒(méi)有打倒梢雨洋，他重整旗鼓，只是改變了方式。他用兩年的時(shí)間進(jìn)入自己感興趣的行業(yè)的優(yōu)秀公司。學(xué)習(xí)對(duì)方如何管理、如何做績(jī)效、如何賣(mài)產(chǎn)品、如何策劃推廣。兩年后，梢雨洋選擇進(jìn)入珠寶行業(yè)，他讀MBA時(shí)主修的是奢侈品管理與收藏。

最初做珠寶的時(shí)候并不容易，那時(shí)候梢雨洋沒(méi)有門(mén)店。毛頭小子跑到珠寶產(chǎn)地看貨拿貨，回來(lái)后裝在一個(gè)手提保險(xiǎn)箱里，走親訪友的跑市場(chǎng)。后來(lái)結(jié)識(shí)了一位珠寶城老板，答應(yīng)他鋪貨到店里，每個(gè)月結(jié)算一次。直到后來(lái)朋友告知他斜對(duì)面有一家店鋪空了下來(lái)，梢雨洋才有了自己的第一家珠寶店。由于善于經(jīng)營(yíng)，而且專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)，生意也越來(lái)越好。

十年里，他兢兢業(yè)業(yè)，終于將德御行做得風(fēng)生水起。不管遇到什么問(wèn)題，他都會(huì)想盡辦法去解決。他將這解釋為自己內(nèi)心就有這樣的一股勁，永遠(yuǎn)昂揚(yáng)。

和很多創(chuàng)業(yè)者有商業(yè)偶像不同，梢雨洋最敬佩的卻是文化領(lǐng)域的人。梢雨洋酷愛(ài)電影，他對(duì)陳道明、金士杰十分追捧。他將他們形容為演技登峰造極的人，是用靈魂在演戲。無(wú)形中這些影響到了梢雨洋，“我們?cè)敢庥梦覀兊膶?zhuān)業(yè)更好的去服務(wù)我們的客戶(hù)，讓每個(gè)人都能縱情的享受珠寶之美?！?/p>

梢雨洋的第一個(gè)珠寶十年已經(jīng)過(guò)去，第二個(gè)珠寶時(shí)代才剛剛開(kāi)始，現(xiàn)在他進(jìn)入了自己的珠寶免費(fèi)戴時(shí)代。