本刊記者 墨 影 文/攝

小物大器中國行5走進(jìn)金輪針布 三十而立 厚積薄發(fā)

本刊記者 墨 影 文/攝

前些年，湖北某老板在其他行業(yè)掙了些錢，聽說開紡織廠效益不錯，決定上些設(shè)備試試。在選擇針布時，由于了解甚少，分別給幾家國內(nèi)針布廠打電話詢問。

一家回復(fù)：“您要什么型號的產(chǎn)品？要多少？價格都好商量?！?/p>

另一家回復(fù)：“您上的是哪家的什么型號梳棉機？用的是什么原料？想紡多少支的紗線？”

該老板一聽，心中便已有了眉目，于是約了第二家到工廠實地考察，很快簽署了合同，一直合作至今。這第二家企業(yè)便是金輪針布（江蘇）有限公司。

市場“情報網(wǎng)”

在金輪針布，市場就是第一位的，沒有任何理由。也正是有了如此要求，才打造出了金輪針布高素質(zhì)的銷售隊伍。在金輪針布大部分管理人員，尤其是生產(chǎn)、保障部門的負(fù)責(zé)人都有市場經(jīng)驗，事實上整個金輪針布團隊都有濃厚的市場意識，他們理解市場的期望與抱怨，不會出現(xiàn)銷售與研發(fā)、生產(chǎn)脫節(jié)、扯皮現(xiàn)象。

市場意識換一種角度理解就是客戶思維。據(jù)金輪針布董事長黃春輝介紹，產(chǎn)品與服務(wù)需求平臺的打造是企業(yè)這幾年一直在做的事情。他們把客戶分為棉紡、毛紡、非織造等幾大類，又把各領(lǐng)域的客戶分為了不同的客戶群，他們每天都會跟蹤不同客戶群的需求動態(tài)，更新信息。

每天銷售人員與技術(shù)服務(wù)人員拜訪客戶及其獲取的信息會通過軟件平臺匯總到市場部，市場部會設(shè)專人提煉其中信息并分類?！捌渲袃?nèi)容較為豐富，一部分是反映產(chǎn)品質(zhì)量，一部分反映客戶需求，還有一部分是市場上擴錠及新產(chǎn)品新技術(shù)的?！边@一需求平臺會將客戶原始需求分給相關(guān)部門進(jìn)行分析后決定是否需要更新改良產(chǎn)品及服務(wù)，是否需要開發(fā)新的產(chǎn)品。

每月，金輪針布還會對國內(nèi)外主要經(jīng)濟數(shù)據(jù)變化進(jìn)行分析和提煉，如印度市場稅收制度變化是否影響企業(yè)在印度市場的布局；對行業(yè)各大平臺推送消息進(jìn)行過濾、提煉，如國家對環(huán)保要求越來越高，企業(yè)起毛市場對應(yīng)的紹興、常熟等市場經(jīng)營變化、設(shè)備總量是否會浮動，是否會更新等。

這些信息，經(jīng)過提煉、綜合、評估，其中重要部分會上升為企業(yè)戰(zhàn)略層面，指導(dǎo)企業(yè)下一步發(fā)展。

這套由市場意識而生，且在不斷完善的體系織成了金輪針布的“市場情報網(wǎng)”，每個訓(xùn)練有素的銷售員與技術(shù)服務(wù)人員都是優(yōu)秀的“情報員”，切實感受著市場的脈搏，擇需而動。

由小到大、由大到精、由精到強,金輪針布塑造著自己的優(yōu)勢。

厚積薄發(fā)之力

黃春輝大學(xué)畢業(yè)就投身到了針布行業(yè)，二十年來他在一線感知著這個行業(yè)的變化。在他看來，行業(yè)發(fā)展趨勢越發(fā)明朗。

首先，隨著紡織行業(yè)的發(fā)展，針布的總量在增加，從結(jié)構(gòu)上來看，中高端產(chǎn)品比例在增加。目前，行業(yè)轉(zhuǎn)型升級節(jié)點到來，呈現(xiàn)高端產(chǎn)品需求增長，低端產(chǎn)品需求萎縮的現(xiàn)象。

其次，客戶對服務(wù)的需求越發(fā)強烈，“以前，對服務(wù)的認(rèn)識只存在于送貨上門，現(xiàn)如今需求呈現(xiàn)多元化，從技術(shù)骨干培訓(xùn)到選型配套再到安裝調(diào)試都提出不同層次的需求。”

第三，市場競爭格局的變化，“以前多是國內(nèi)品牌的競爭，現(xiàn)在國際品牌加大對中國市場的開發(fā)力度，金輪的產(chǎn)品檔次提升，現(xiàn)在乃至未來更多競爭還是與國際品牌進(jìn)行。”

第四，市場開拓方面，現(xiàn)在進(jìn)入全民營銷、品牌營銷、服務(wù)營銷時代；市場范圍也逐漸由國內(nèi)延伸到印度、印尼、越南等國際市場。

市場環(huán)境在變，金輪針布也在今年步入而立之年。企業(yè)以漸進(jìn)式的發(fā)展不斷成長，由小到大、由大到精、由精到強，塑造著金輪針布獨有之優(yōu)勢。

談到金輪針布的優(yōu)勢，黃春輝重點提了三大方面：

第一，對客戶的個性化服務(wù)水平高于國際品牌?！皣H品牌基本按照通用標(biāo)準(zhǔn)來生產(chǎn)的，而我們則更有優(yōu)勢提供個性服務(wù)。比如，無錫一棉使用的是長絨棉，更關(guān)注梳理效果，而非簡單的使用壽命；恒豐需要梳理的是纖維素纖維等，我們都能很好滿足?！泵總€客戶的需求都有差異，怎樣滿足這些需求才是金輪針布所關(guān)注的。

第二，產(chǎn)品性價比。目前，金輪針布高檔產(chǎn)品價格只是進(jìn)口高端針布的三分之二到四分之三之間，但使用效果基本沒有差異。這為高端客戶帶來了可觀的利潤空間。

第三，服務(wù)響應(yīng)及時。金輪針布的服務(wù)滲透到售前、售中、售后多個維度。售前，不僅指導(dǎo)客戶針對不同纖維選型，還會幫助重點客戶做專場技術(shù)培訓(xùn)；售中及售后方面，金輪針布在全球設(shè)有6個技術(shù)服務(wù)中心，未來還將持續(xù)布點，同時，還與行業(yè)內(nèi)標(biāo)桿企業(yè)合作，線上線下相結(jié)合對客戶需求“會診”、解決。最近，黃春輝又提出要站在更高、更系統(tǒng)化的層面把服務(wù)體系再次深度規(guī)劃。

戰(zhàn)略構(gòu)建大格局

三十年來，金輪針布一代代人總結(jié)出了很多帶有金輪特色的管理方法和體系，這是別人無法模仿的“內(nèi)功”。

金輪針布每個高管心中都有一張圖，黃春輝將其概括為“一引領(lǐng)、二驅(qū)動、三支撐”。“一引領(lǐng)，即結(jié)合國家和紡織行業(yè)‘十三五’規(guī)劃打造管理模型進(jìn)行戰(zhàn)略引領(lǐng)；二驅(qū)動，即創(chuàng)新驅(qū)動和客戶驅(qū)動，前者是從生產(chǎn)、研發(fā)、制造、營銷、服務(wù)、品牌入手建立創(chuàng)新機制，后者是通過精準(zhǔn)營銷體系進(jìn)行保證；三支撐，即以文化、人才、設(shè)備為支撐，完善內(nèi)控體系?！苯疠嗎槻颊谝詫嶋H行動豐富著這張圖的內(nèi)涵，其中，特別值得一提的是，2017～2019年間，金輪針布將會推動一輪裝備技改小高峰，順應(yīng)智能制造的趨勢，著力滿足高速、高產(chǎn)、寬幅梳棉機的發(fā)展需求。

目前，金輪針布是全球唯一一家實現(xiàn)了棉紡、毛紡、無紡布、印染后整理多個領(lǐng)域產(chǎn)品全覆蓋的企業(yè)，2017年該公司銷售額預(yù)計將突破5億元，對行業(yè)未來的發(fā)展他們有底氣，更有信心！

不過，作為企業(yè)“執(zhí)掌帥印之人”，黃春輝必須考慮到未來之隱患：“其一，行業(yè)格局變化，品牌整合帶來的壓力；其二，某種顛覆性技術(shù)出現(xiàn)?！秉S春輝認(rèn)為，除了這兩大問題，其他都是企業(yè)自身發(fā)展的問題。

2014年金輪針布成功上市，轉(zhuǎn)型后金輪上市的主體是產(chǎn)業(yè)投資集團，通過資本與智本能為各行業(yè)帶來創(chuàng)新的資源整合，使得金輪針布具備了強大的活力與支持。

“這幾年是金輪針布的戰(zhàn)略構(gòu)建期，2020年以后將迎來戰(zhàn)略發(fā)展期。”黃春輝早已成竹在胸，金輪也正厚積薄發(fā)。