魏彬

摘要：隨著我國(guó)證券行業(yè)的發(fā)展，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)薄弱、投行業(yè)務(wù)剛剛起步、自營(yíng)業(yè)務(wù)成績(jī)不突出等特點(diǎn)制約了很多證券公司的發(fā)展，筆者通過(guò)對(duì)在目前新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)形式下一些證券公司的發(fā)展進(jìn)行分析，希望能提高它們?cè)谧C券市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力有所貢獻(xiàn)。關(guān)鍵詞：新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式；發(fā)展戰(zhàn)略；證券公司

中國(guó)的證券市場(chǎng)經(jīng)歷了三十多年的風(fēng)雨，隨著它的不斷發(fā)展，證券公司也如雨后春筍一般與日俱增。但受近幾年QFII進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)及各券商傭金比接性下調(diào)的影響，證券公司面臨著嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，在去年證監(jiān)會(huì)推出“熔斷機(jī)制”時(shí)，一些小型的證券公司由于自身實(shí)力的原因，面臨倒閉或被并購(gòu)的危機(jī)。在目前我國(guó)證券市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效能偏低的形勢(shì)下，筆者通過(guò)對(duì)證券公司自身經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、投行業(yè)務(wù)和自營(yíng)業(yè)務(wù)幾個(gè)主要業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀及未來(lái)發(fā)展方向的分析，希望能對(duì)證券公司克服營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的低迷有所啟發(fā)。

1經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)

1.1經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)采用保本策略

在當(dāng)前嚴(yán)格的分業(yè)經(jīng)營(yíng)與證券市場(chǎng)上可投資對(duì)象只有現(xiàn)貨品種的情形下，市場(chǎng)的走勢(shì)基本上可以預(yù)示著券商業(yè)績(jī)的走勢(shì)，因?yàn)槿痰闹饕獦I(yè)務(wù)無(wú)不與市場(chǎng)走勢(shì)高低相關(guān)。由于市場(chǎng)依然在低點(diǎn)徘徊，出現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)上漲的可能性不大，而且債市的情形也不容樂(lè)觀，在這種情況下，對(duì)營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不能寄予很大希望，細(xì)分營(yíng)業(yè)部業(yè)績(jī)則顯得尤為重要，所有營(yíng)業(yè)部不可能要求全部獲利，重點(diǎn)是對(duì)沒(méi)有贏利的營(yíng)業(yè)部進(jìn)行保本測(cè)算。測(cè)算主要分兩部分，一是提高交易傭金，一般認(rèn)為2‰是保本傭金點(diǎn)，如交易傭金低于此點(diǎn)，則需要通過(guò)提高服務(wù)質(zhì)量來(lái)提高傭金率，如果估計(jì)提高了傭金率客戶(hù)流失現(xiàn)象不是很?chē)?yán)重的話(huà)，就要提高傭金率，反之，則慎重；二是實(shí)行收入測(cè)算保本點(diǎn)，證券營(yíng)業(yè)部現(xiàn)在的收入主要是傭金收入和金融企業(yè)往來(lái)收入，與所需成本進(jìn)行測(cè)算，算出保本收入，然后再分解傭金收入指標(biāo)和金融企業(yè)往來(lái)收入指標(biāo)，從而為今后的工作努力方向提供參考。

1.2成立經(jīng)紀(jì)分公司

證券公司要從經(jīng)紀(jì)總部獨(dú)立出來(lái)成立經(jīng)紀(jì)分公司，職能是管理屬下所有營(yíng)業(yè)部，同時(shí)財(cái)務(wù)獨(dú)立，這樣做能最大限度地提高效率，能“單頭”對(duì)外。在當(dāng)今知識(shí)就是金錢(qián)、效率就是生命的社會(huì)中，除了必要的制度建設(shè)外，一切歸結(jié)點(diǎn)就是提高經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

1.3各取所需，制定優(yōu)惠政策，激勵(lì)員工，勇于開(kāi)拓

證券公司的員工一般分為高層、中層和基本員工，面對(duì)不同層次員工的期許，應(yīng)采用不同的激勵(lì)方式。高層員工一般指的是證券公司的經(jīng)理，國(guó)外證券公司加強(qiáng)經(jīng)理責(zé)任感的普遍方法是給他們分配部分股份，但在中國(guó)這是不可能出現(xiàn)的分配方式，因?yàn)檫@樣會(huì)改變所有權(quán)的性質(zhì)，但也可能會(huì)導(dǎo)致這中間相當(dāng)一部分人會(huì)采取經(jīng)常性跳槽的方式爭(zhēng)取更多的權(quán)益，最終受損失的只能是各個(gè)證券公司自身。而作為中層管理員工，他們的奮斗目標(biāo)往往是希望盡快升職，成為高級(jí)管理員工，所以他們往往會(huì)最積極地應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。面對(duì)這個(gè)層面的員工，證券公司應(yīng)給他們確立很高的標(biāo)準(zhǔn)，給他們更高的發(fā)展空間，允許他們自己作出決策并予以執(zhí)行。最基本的員工需要穩(wěn)定感，證券公司要把他們的工作成績(jī)與公司或部門(mén)掛鉤，把個(gè)人的工作成績(jī)與小組掛鉤。

1.4穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，追求陽(yáng)光下的利潤(rùn)

現(xiàn)階段，營(yíng)業(yè)部收入來(lái)源主要依靠經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入及利差收入。在行情低迷時(shí)，為了能提高交易量，就會(huì)冒險(xiǎn)做三方理財(cái)或兩方理財(cái)委托，這種理財(cái)方式對(duì)營(yíng)業(yè)部來(lái)說(shuō)是個(gè)潛在風(fēng)險(xiǎn)源，一旦有風(fēng)吹草動(dòng)或受托方資金鏈斷裂、有民事糾紛敗訴，將會(huì)給營(yíng)業(yè)部造成實(shí)實(shí)在在的損失，而且在聲譽(yù)上也有影響。而且一次造成的損失有可能是致命的，幾年都無(wú)法恢復(fù)，拖累甚至拖垮整個(gè)公司。所以，營(yíng)業(yè)部應(yīng)該追求陽(yáng)光下的利潤(rùn)，切切實(shí)實(shí)地做好服務(wù)做工作，吸引客戶(hù)，而不是去追求風(fēng)險(xiǎn)收益。

1.5培訓(xùn)證券分析人才

為了能有效地推行經(jīng)紀(jì)人制度，切實(shí)加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)，對(duì)營(yíng)業(yè)部從業(yè)人員的證券分析培訓(xùn)刻不容緩。在證券營(yíng)業(yè)部進(jìn)行投資的股民，對(duì)證券從業(yè)人員有著天然的親近感和依賴(lài)性，如何培養(yǎng)一支打得響，拉得出的證券隊(duì)伍是證券公司今后努力的方向。

2投行業(yè)務(wù)

2.1成立投行發(fā)展公司

由于投行業(yè)務(wù)是一個(gè)比較特殊的業(yè)務(wù)，它不但需要精通業(yè)務(wù)的人員，而且更需要精通上層關(guān)系的特殊人才，要不拘一格引進(jìn)人才，加大力度，引進(jìn)關(guān)鍵人才，花大力氣搞好投行業(yè)務(wù)。但現(xiàn)行的工資體系會(huì)阻礙投行業(yè)務(wù)的發(fā)展，并且會(huì)給其他方面帶來(lái)負(fù)面影響，所以必須成立投行發(fā)展公司?？梢詫?shí)行獨(dú)立的工資體系，進(jìn)行獨(dú)立核算，激勵(lì)特殊人才通過(guò)特殊關(guān)系建立長(zhǎng)期有效的戰(zhàn)略目標(biāo)，并且實(shí)行投行利潤(rùn)提成的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，加大獎(jiǎng)勵(lì)力度，上不封頂，使公司的投行業(yè)務(wù)迅速躍上一個(gè)新臺(tái)階。

2.2誠(chéng)信開(kāi)展投行業(yè)務(wù)

誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)是證券公司做“證券市場(chǎng)常青樹(shù)”的基石。在投行業(yè)務(wù)上的丑聞?shì)^多，例如“東方鍋爐”“通海高科”，近期中小企業(yè)板更是爆出的“瞞報(bào)丑聞”，這對(duì)中小型企業(yè)所造成的直接負(fù)面影響是不言而喻的，而且這種負(fù)面影響還將延續(xù)一段時(shí)間。首先是企業(yè)上市的初衷就存在偏差，“圈錢(qián)”意識(shí)太濃，僅把中小企業(yè)板定位于“籌資”的功能。其次，有些公司并沒(méi)有完全理解一個(gè)上市公司應(yīng)該負(fù)有的法律責(zé)任，應(yīng)當(dāng)知道的它裝作不知道。上市之后，公司也沒(méi)有做到其應(yīng)有的相匹配的信息披露義務(wù)，等出了問(wèn)題再來(lái)“亡羊補(bǔ)牢”。筆者認(rèn)為公司應(yīng)牢牢樹(shù)立誠(chéng)信意識(shí)，當(dāng)誠(chéng)信和投行業(yè)務(wù)發(fā)生矛盾且無(wú)法調(diào)和時(shí)，寧愿放棄投行業(yè)務(wù)的豐厚利潤(rùn)，不逞一時(shí)，但求長(zhǎng)遠(yuǎn)，以確保證券信譽(yù)。

2.3聘任資深人物任顧問(wèn)

在中國(guó)，有特殊的人文環(huán)境，對(duì)不在位的老干部一般都較為尊重，證券公司在投行業(yè)務(wù)的起步階段，不妨聘用一些資深財(cái)經(jīng)人士及在地方上有能力的退休人士作為投行顧問(wèn)，以加快投行業(yè)務(wù)的開(kāi)展。

3自營(yíng)業(yè)務(wù)

3.1實(shí)行穩(wěn)健的自營(yíng)操作模式

股票操作有很強(qiáng)的季節(jié)性。一輪行情的上漲和下跌總要持續(xù)相當(dāng)一段時(shí)間，而且散戶(hù)的操作和機(jī)構(gòu)的操作是完全采用不同的模式，機(jī)構(gòu)操作難度很大，由于資金量大，買(mǎi)賣(mài)很不方便。因此要實(shí)行穩(wěn)健的自營(yíng)操作模式。筆者認(rèn)為自營(yíng)證券要遵循寧愿踏空不愿套牢的操作思路，一年做一次，甚至幾年做一次，確保穩(wěn)、狠、準(zhǔn)。并且在操作股票時(shí)，根據(jù)上證綜合指數(shù)、深圳綜合指數(shù)建立一套資金量進(jìn)出與指數(shù)高低的數(shù)學(xué)模型，指數(shù)低則資金進(jìn)入大，指數(shù)高，則資金進(jìn)入小。在多空分歧較大沒(méi)有把握時(shí)，寧可選擇手持現(xiàn)金或進(jìn)行國(guó)債回購(gòu)。同時(shí)堅(jiān)決不做莊，做莊造成的后果是進(jìn)去容易，出來(lái)難，憑公司的自由資金還不夠資格做莊，如果借款做莊，導(dǎo)致成本和風(fēng)險(xiǎn)加大，有時(shí)會(huì)得不償失。即使做莊成功，還面臨操縱股價(jià)之風(fēng)險(xiǎn)。

3.2遵守法紀(jì)，杜絕自營(yíng)遺留問(wèn)題

證券法第七十一條明確規(guī)定禁止任何人以不合法的手段獲取不正當(dāng)利益或者轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)。證券市場(chǎng)發(fā)展至今，二級(jí)市場(chǎng)上出現(xiàn)的“銀廣夏”“億安科技”案，證券公司出現(xiàn)了萬(wàn)國(guó)證券“327國(guó)債期貨”、三峽證券“深南玻”操縱股價(jià)案及“德隆股票”操縱案，無(wú)不透露出對(duì)《證券法》的漠視后造成的惡果，法律最終會(huì)懲罰違規(guī)者—萬(wàn)國(guó)的327事件的后果是萬(wàn)國(guó)證券被兼并，有中國(guó)“證券之父”之稱(chēng)的管金生入獄17年；三峽證券“深南?！辈倏v股價(jià)案結(jié)果，原三峽證券有限公司法人代表董事長(zhǎng)鄧貴安、總裁李洪堯、副總裁李曉春在湖北省武漢市中級(jí)人民法院一同受審。綜上所述，要做證券市場(chǎng)的“常青樹(shù)”，在自營(yíng)盤(pán)上一定要遵紀(jì)守法，借鑒別人血的教訓(xùn)，堅(jiān)決杜絕違規(guī)事件的發(fā)生。

3.3嘗試期貨投機(jī)操作及跨期套利操作

保守地進(jìn)行自營(yíng)業(yè)務(wù)，力求每戰(zhàn)必勝，適當(dāng)參與期貨交易。期貨市場(chǎng)人人都認(rèn)為是高風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)，都認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于股票，其實(shí)不然。股票市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于期貨市場(chǎng)，因?yàn)楣善笔袌?chǎng)中還有上市公司本身的風(fēng)險(xiǎn)、政策風(fēng)險(xiǎn)等。而期貨市場(chǎng)上述風(fēng)險(xiǎn)較小，就3家交易所上市的品種來(lái)說(shuō)，上海期交所有鋁、銅、橡膠，大連期交所有黃豆、豆粕，鄭州期交所有強(qiáng)麥、硬麥及棉花；從交易品種來(lái)看，操作較強(qiáng)的有銅、黃豆和豆粕。其他品種操作性不強(qiáng)，它們更像股市里的莊股，交易量小，隨意性大，不好操作。由于期貨市場(chǎng)可買(mǎi)多和賣(mài)空，從理論上講每天都可操作，而且還有四兩撥千斤的作用。

4努力發(fā)展方向

建立內(nèi)網(wǎng)的自動(dòng)辦公系統(tǒng)。這樣能實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化、無(wú)紙化辦公，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，可節(jié)約檔案費(fèi)、電話(huà)費(fèi)、人工費(fèi)等很多費(fèi)用，并且能大大提高辦事效率，且辦公效率公開(kāi)化、透明化。

實(shí)行電腦網(wǎng)絡(luò)中心應(yīng)急備份系統(tǒng)，建立無(wú)人值守的異地電腦中心備份?！?11”事件給數(shù)據(jù)備份工作提出了很高的要求，證券公司要立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，建立一套應(yīng)急電腦房系統(tǒng)，即使總部電腦系統(tǒng)徹底摧毀，照樣能在第二天正常交易，不受到任何影響。

設(shè)立防火墻，建立獨(dú)立核算的具有法人資格的資產(chǎn)管理公司。對(duì)公司的代客理財(cái)業(yè)務(wù)設(shè)立專(zhuān)門(mén)的資產(chǎn)管理公司，獨(dú)立核算，并具有法人資格，目的是為了防止代客理財(cái)業(yè)務(wù)出現(xiàn)重大虧損時(shí)，可實(shí)現(xiàn)破產(chǎn)清算。因?yàn)橘Y產(chǎn)管理公司具有獨(dú)立法人，破產(chǎn)清算時(shí)不會(huì)牽涉公司總部，把損失降低到最小。

增資擴(kuò)股，擴(kuò)大資產(chǎn)規(guī)模。依托大型集團(tuán)，提高創(chuàng)新能力，走好金融控股這一步，處理好集中和分散的關(guān)系，應(yīng)和其他公司搭建一個(gè)互補(bǔ)平臺(tái)，實(shí)行雙向交流，取得雙贏局面。

做大證券公司，實(shí)行穩(wěn)步發(fā)展，樹(shù)立良好的市場(chǎng)信譽(yù)，建立內(nèi)部治理結(jié)構(gòu)，完善市場(chǎng)決策機(jī)制，提高防范風(fēng)險(xiǎn)的能力，努力改制成為股份制證券公司。