趙雋楊

長久以來，中國的家具和建材市場都依賴于經(jīng)銷商的渠道。驪住集團(tuán)旗下從事衛(wèi)浴設(shè)施和瓷磚生產(chǎn)的伊奈決定在中國市場上挑戰(zhàn)這一既有規(guī)則，在零售業(yè)務(wù)上取消中間環(huán)節(jié)的經(jīng)銷商，并以線上銷售為主導(dǎo)、實體店用于支持線上銷售。這樣的舉措讓銷售、安裝和售后變成一條龍，都直接由品牌商負(fù)責(zé)，由此來落實伊奈在亞太地區(qū)提出的“簡單為你”理念。

而伊奈認(rèn)為實現(xiàn)這一理念的最好方式是線上銷售，中國發(fā)達(dá)的電商促使了他們選擇在中國市場上積累經(jīng)驗。未來，會把經(jīng)驗和策略應(yīng)用到其他國家的市場上。

21CBR：伊奈目前在中國市場的份額是多少？消費者有哪些行為偏好？

Bijoy Mohan：伊奈現(xiàn)階段在中國的份額還非常小。我們主要關(guān)注的并不是提升市場份額或銷售額，而是如何贏得消費者的關(guān)注，這樣之后銷售額和市場份額都會隨之而來。因此，我們定下了每年擁有1300萬消費者的目標(biāo)。

伊奈自2009年在上海開旗艦店以來，發(fā)現(xiàn)中國消費者越來越自信、要求越來越高、也會問更多的問題來挑戰(zhàn)、質(zhì)疑廠商。以前，只要是個有名的品牌，就可以輕松地贏得他們的信任，而現(xiàn)在他們想要知道為什么要選這個品牌，背后的技術(shù)是什么。我覺得這是件好事，說明消費者愿意參與進(jìn)來，而品牌也會迫于壓力而更上一層樓。

21CBR：伊奈在中國已經(jīng)有天貓和京東的線上銷售渠道了，為何還要建立自己的電商？對于伊奈，線上和線下的銷售是怎樣的關(guān)系？

Bijoy Mohan：建立自己的電商是希望消費者能從各個渠道接觸到我們。對于伊奈來說，線下渠道完全是用來支持線上渠道的。消費者來到線下店面后，他們可以在線上購買；在線上看到產(chǎn)品，若是想體驗，可以到線下商店。目前伊奈70%的銷售都來自線上。

在亞洲區(qū)域范圍內(nèi)，伊奈提出了“簡單為你”的理念，是指從購物開始，消費者在線上直接購買，然后由伊奈進(jìn)行運輸、安裝和售后的一條龍服務(wù)，省去經(jīng)銷商的環(huán)節(jié)。在實踐這一理念時，我們發(fā)現(xiàn)線上渠道是最好的方式。而這一點上，中國的電商遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了亞洲的其他國家，這對于我們來說一旦在中國成功了，我們所學(xué)的經(jīng)驗也可以應(yīng)用到其他國家。還有一點，我認(rèn)為中國市場會更容易接受這個理念。因為中國市場多年來都不是以消費者為主導(dǎo)，側(cè)重點是放在大公司、大工程上的，給零售消費者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的不多，這也是為什么中國消費者比其他地方消費者更容易被改變、這么容易地接受了電商。

重心轉(zhuǎn)移到線上后，我們不需要更多的經(jīng)銷商，也不用大型的展示廳和大批銷售人員。但我們需要更強(qiáng)大的市場營銷團(tuán)隊和售后服務(wù)團(tuán)隊，因此把本該在經(jīng)銷商和銷售人員上的投資投到了營銷和售后。

21CBR：中國衛(wèi)浴市場一直以來都依賴經(jīng)銷商渠道，伊奈的做法在中國是否具有革命性？面對的最大挑戰(zhàn)是什么？

Bijoy Mohan：我們覺得這會是革命性的。我覺得有件事值得一提，同樣的產(chǎn)品，在中國市場上會比歐美市場價格要貴。一部分原因就是市場重心不在消費者那里，這正是我們想挑戰(zhàn)的地方——經(jīng)銷商、實體店所附加的成本。我覺得所有既有的商業(yè)模式和品牌都會有自己的市場，伊奈只是在解決一小塊體驗不佳的市場問題，并不是針對整個市場。

目前，在中國市場上，對于我們服務(wù)的認(rèn)知不足是我們最大的挑戰(zhàn)。我們需要做的是加快這個過程，讓產(chǎn)品和服務(wù)被看見。由于安裝人員會在一線接觸消費者，我們正加強(qiáng)安裝人員的培訓(xùn)，同時安排了卡車開到各個小城鎮(zhèn)，向他們展示伊奈能提供的服務(wù)、如何簡單地解決他們的問題，這是一個直接跟消費者溝通的過程。目前，我們聚焦在上海和浙江兩地，從中研究消費者的需求，了解他們的反饋并做出改變 。

21CBR：驪住集團(tuán)如何理解智能家居？

Bijoy Mohan：智能技術(shù)在家里的不同區(qū)域有著很多不同的應(yīng)用，比如智能照明、智能電力等等。技術(shù)都是存在的，而且觸手可及，但我們的重點是要在真正有需求的地方引進(jìn)技術(shù)。例如，兩個月前，我們在歐洲上線的驪住集團(tuán)旗下其他品牌產(chǎn)品，可以檢測浴室內(nèi)漏水情況。溢水、漏水的現(xiàn)象被檢測到后，會發(fā)送到用戶的手機(jī)上，而用戶可以通過手機(jī)來關(guān)閉供水系統(tǒng)。智能技術(shù)不應(yīng)該是強(qiáng)加到產(chǎn)品上，而是像這樣真正可以解決問題才是技術(shù)應(yīng)該存在的地方。

21CBR：近幾年在國際市場上的頻頻動作目的是什么？

Bijoy Mohan：近幾年，日本公司在全球范圍內(nèi)進(jìn)行了多起收購。伊奈品牌所在的驪住集團(tuán)也收購了如美標(biāo)、高儀等品牌。不管是日本公司、中國公司、還是美國公司在收購時都有可能帶來好的結(jié)果或者壞的結(jié)果。這取決于所收購的公司和你所在的行業(yè)。驪住集團(tuán)收購過很多關(guān)于水科技相關(guān)的業(yè)務(wù)，有些是很成功的，比如對于美標(biāo)的收購。我們現(xiàn)在是衛(wèi)浴市場上最大的公司，業(yè)務(wù)增長強(qiáng)勁，但我們也有過不成功的例子，由于業(yè)務(wù)效果不好，最后不得不放棄。需要提到的是，收購不是為了增加銷售量，而是要清楚地知道為什么收購。就像驪住集團(tuán)收購美標(biāo)和高儀，這些品牌放在一起可以形成問題的更好解決方式，讓公司更強(qiáng)壯。也正是因為有多個品牌，每個品牌都可以專注在一個領(lǐng)域，形成協(xié)同配合效應(yīng)。