連輝

【摘 要】中信戴卡股份有限公司作為全球領(lǐng)先的鋁合金車輪制造商，是1988年投資組建的中國(guó)大陸第一家鋁車輪制造企業(yè)。經(jīng)過(guò)公司不斷的發(fā)展和努力，成為了全球最大的鋁車輪和鋁制底盤零、部件供應(yīng)商；國(guó)內(nèi)汽車零、部件行業(yè)出口量第一；全球汽車零、部件100強(qiáng)。即便是在北美地區(qū)，伴隨著中信戴卡在北美地區(qū)的車輪銷量不斷的突破，就未來(lái)五年內(nèi)在北美地區(qū)的穩(wěn)定發(fā)展進(jìn)行了分析。

【關(guān)鍵詞】中信戴卡；北美地域；營(yíng)銷策略

一、產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析——競(jìng)爭(zhēng)格局

隨著汽車制造業(yè)的不斷發(fā)展，消費(fèi)者對(duì)汽車的外觀有了更加的個(gè)性化的需求。汽車鋁車輪作為新興的車輪憑借自身質(zhì)量輕、散熱快、減震性能好、輪胎壽命長(zhǎng)，安全可靠，外觀美麗，圖案豐富多彩，尺寸精確，平衡好，再加容易制造等優(yōu)點(diǎn)和傳統(tǒng)的鋼車輪之間展開了激烈的競(jìng)爭(zhēng)。鋁輪的快速的滲透，在國(guó)際的車輪市場(chǎng)創(chuàng)造了巨大的壓力。

中信戴卡生產(chǎn)制造的鋁車輪面對(duì)層層壓力，不但在國(guó)內(nèi)獲得良好的發(fā)展，同時(shí)還遠(yuǎn)銷北美，并且銷量突破了1000萬(wàn)件，在北美獲得了一定的銷售平臺(tái)。面對(duì)北美的競(jìng)爭(zhēng)壓力，未來(lái)五年內(nèi)如何實(shí)現(xiàn)在北美地區(qū)穩(wěn)固現(xiàn)有的供貨比例并持續(xù)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)份額的增加是目前中信戴卡集團(tuán)面臨的重要問(wèn)題。

二、銷策略研究

針對(duì)美國(guó)的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、環(huán)境等方面的分析，中信戴卡進(jìn)行了正確的市場(chǎng)細(xì)分，并把北美作為目標(biāo)市場(chǎng)，結(jié)合企業(yè)內(nèi)部分析方法確定了中信戴卡在該市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)，以及其面臨的一些列機(jī)遇與挑戰(zhàn)。

（一）從產(chǎn)品和顧客的角度分析

站在顧客的購(gòu)買角度分析，物美價(jià)廉是顧客的潛在愿望。很顯然，在這一點(diǎn)中信戴卡無(wú)論是在質(zhì)量上還是在價(jià)格上都占據(jù)了優(yōu)勢(shì)。但是在北美地區(qū)的銷售，除了價(jià)格和質(zhì)量外還需要綜合考慮到當(dāng)?shù)氐恼?、文化以及社?huì)背景等問(wèn)題。

中信戴卡在研究的過(guò)程中始終是堅(jiān)持到底，成功的進(jìn)入世界頂級(jí)的車輪供應(yīng)商。因此中信戴卡提供的產(chǎn)品是優(yōu)質(zhì)而且廉價(jià)，并且有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)做保障。

（二）從價(jià)格和成本的角度分析

中信戴卡生產(chǎn)的成本要低，這樣才利用國(guó)內(nèi)價(jià)格相對(duì)低廉的勞動(dòng)力和原材料，制造出成本低的產(chǎn)品。

華為的低成本戰(zhàn)略：充分利用中國(guó)價(jià)格低廉而豐富的勞動(dòng)力資源和原材料成本。從而制造的產(chǎn)品物廉價(jià)美。在這個(gè)方面，中信戴卡可以下幾點(diǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)自身優(yōu)勢(shì)的提升：

一.降低成本，相比北美當(dāng)?shù)氐匿X車輪制造業(yè)來(lái)說(shuō)具有較低的成本。

二.中信戴卡的運(yùn)營(yíng)成本較低。

三.在當(dāng)?shù)氐耐赓Y引入資源成本較低。

四.不斷優(yōu)化生產(chǎn)技術(shù)，實(shí)現(xiàn)了成本的進(jìn)一步的降低。

五.優(yōu)化生產(chǎn)線，降低生產(chǎn)成本。

（三）從渠道和便利性角度分析

可以尋求當(dāng)?shù)氐膽?zhàn)略合作伙伴來(lái)打開國(guó)際化的大門，在北美樹立良好的形象。通過(guò)和大品牌當(dāng)?shù)仄髽I(yè)合作可以實(shí)現(xiàn)銷售渠道的增加。在現(xiàn)有市場(chǎng)條件下，傳統(tǒng)的渠道發(fā)展模式已開始限制企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展，生產(chǎn)商對(duì)其營(yíng)銷渠道管理水平的高低和控制能力的強(qiáng)弱，以及對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率的保持與提高都發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。特別是當(dāng)前日益擴(kuò)大的同質(zhì)化產(chǎn)品市場(chǎng)，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)逐漸發(fā)展為營(yíng)銷渠道的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)的渠道優(yōu)勢(shì)顯得尤為重要，因此營(yíng)銷渠道的創(chuàng)新已成為企業(yè)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力。 未來(lái)營(yíng)銷渠道模式的創(chuàng)新將在兩個(gè)背景下展開：一是“消費(fèi)者主權(quán)”的作用，渠道模式將會(huì)變得更加貼近消費(fèi)者，與顧客有更加廣泛、更加深入的互動(dòng)。二是廠商之間的“生態(tài)平衡”，零售商地位的提升和其占有的相對(duì)利益比例的增大，迫使制造商尋求新的出路。

（四）從促銷和溝通的角度分析

國(guó)外的促銷和國(guó)內(nèi)的促銷是不同的。因此，中心戴卡在北美應(yīng)該將重點(diǎn)放在對(duì)企業(yè)形象的塑造上。只有樹立好自身的形象，才能在當(dāng)?shù)厝サ酶鞔笃囍圃旌蜕a(chǎn)企業(yè)的認(rèn)可，才能取得社會(huì)的信任?？梢越柚襟w，讓外界加強(qiáng)對(duì)中信戴卡的了解，這樣減少透明化提升了企業(yè)的正面形象。同時(shí)，在北美應(yīng)該堅(jiān)持自身的企業(yè)文化，并且通過(guò)各種渠道來(lái)傳播中信戴卡的企業(yè)文化，使自身的辨識(shí)度提升。這樣長(zhǎng)時(shí)間堅(jiān)持下去，就會(huì)使得市場(chǎng)上的政治阻力減少，發(fā)展更加的順暢。

總結(jié)

作為中國(guó)股份制公司中國(guó)際化成功的范例，中信戴卡在世界的知名度在逐漸的提升。作為走出國(guó)門的先行者，勢(shì)必會(huì)遇到來(lái)自國(guó)外的政治、經(jīng)濟(jì)、文化等各個(gè)方面的阻力。從一方面講，從建立國(guó)際品牌的角度考慮，在國(guó)內(nèi)具有很大的品牌優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，在國(guó)際市場(chǎng)上有自身的存在價(jià)值。同時(shí)作為一流企業(yè)，無(wú)論是在核心技術(shù)、還是材料質(zhì)量、人力資源等方面都是有自身的優(yōu)勢(shì)。因此，國(guó)際化初期，在北美地區(qū)為了實(shí)現(xiàn)自身銷售份額的增加，應(yīng)該從自身的優(yōu)勢(shì)出發(fā)，尋找機(jī)遇，積極的與國(guó)外的汽車生產(chǎn)和制造企業(yè)合作，打開北美的市場(chǎng)，從而實(shí)現(xiàn)國(guó)際化發(fā)展。

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