李夢(mèng)雨

摘要：營(yíng)銷是當(dāng)代社會(huì)不可缺少的元素之一，營(yíng)銷部門是一個(gè)企業(yè)的對(duì)外窗口，而營(yíng)銷人員則是一個(gè)企業(yè)的“活名片”，因此，從企業(yè)到客戶，都對(duì)營(yíng)銷人員有了更高的要求。本文淺談為適應(yīng)社會(huì)發(fā)展，當(dāng)代營(yíng)銷人員應(yīng)具備的外在以及內(nèi)在的要素，并為營(yíng)銷人員的發(fā)掘和培養(yǎng)提出建議和意見。

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷；營(yíng)銷人員

前言

“酒香不怕巷子深”意為如果酒釀得好，就是在很深的巷子里，也會(huì)有人聞香知味，慕名前來品嘗，而根據(jù)當(dāng)代社會(huì)的現(xiàn)狀，很多人將這句話改為‘酒香也怕巷子深”，大意為如果產(chǎn)品再好，也需要包裝和營(yíng)銷等一系列要素，來吸引消費(fèi)者；由此可見，現(xiàn)如今決定產(chǎn)品的好壞，不單單只有品質(zhì)，其中一個(gè)至關(guān)重要的因素就是營(yíng)銷。而隨著社會(huì)發(fā)展，人們的物質(zhì)生活水平的提高，大家對(duì)營(yíng)銷方式以及對(duì)銷售從業(yè)人員也有了更高的要求，不再單單是“靠一張嘴”就能賣出東西，因此當(dāng)代社會(huì)，銷售人員應(yīng)具備哪些基本要素呢？

1外在要素

在人類社會(huì)中，交往的第一印象是非常重要的，它往往是以后交往的根據(jù)，甚至影響到對(duì)方對(duì)自己今后的主觀評(píng)價(jià)。心理學(xué)上人們把第一印象的重要性稱為“開始效果”。而在營(yíng)銷的過程中，淺層次的交往或是初次見面，怎能取得消費(fèi)者的立刻信任和購(gòu)買，這就需要營(yíng)銷人員注重自己的外在素養(yǎng)：

1.1著裝得體是尊重消費(fèi)者的基本體現(xiàn)

著裝是人們生活的必備品，而銷售人員的著裝中，存在著大學(xué)問，時(shí)間、場(chǎng)合、地點(diǎn)不同，所需要的穿著也不同；性別、年齡、身份的不同也會(huì)有不同的著裝。美國(guó)一項(xiàng)調(diào)查表明，80%的客戶對(duì)營(yíng)銷員的不良外表持反感態(tài)度。總的來說，男士?jī)x容重在干凈、整潔、大方，整體格調(diào)應(yīng)健康舒適。女士?jī)x容重在“雅”，妝容要符合氣質(zhì)，典雅而不失清新、亮麗，不俗氣、時(shí)尚兼顧個(gè)性。年齡身份的不同，使人們的審美以及欣賞水平也會(huì)有所不同，對(duì)于普通營(yíng)銷人員而言，男士西裝，女士正裝裙是最合適的，也是最不容易出錯(cuò)的。同時(shí)，白天和晚上，對(duì)于銷售人員來說著裝也有講究，白天上班時(shí)間，環(huán)境和地點(diǎn)較為固定且嚴(yán)肅，這就要求營(yíng)銷人員穿著正式，晚上休閑時(shí)間進(jìn)行營(yíng)銷，由于時(shí)間環(huán)境的改變，這就要求銷售人員穿著相對(duì)休閑的服飾，這也是不給購(gòu)買者壓力，尊重消費(fèi)者的體現(xiàn)。

1.2行為舉止是取得消費(fèi)者信任的重要途徑

行為舉止是一個(gè)人綜合素養(yǎng)的體現(xiàn)，在銷售行業(yè)中也是一名營(yíng)銷人員專業(yè)素養(yǎng)的體現(xiàn)，從初次見面的握手，到商務(wù)就餐中的餐桌禮儀，很多細(xì)小的行為舉止，往往能夠成為是否能促成合作的關(guān)鍵，就餐中肆意旋轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)盤夾菜、落座交談后不由自主的抖腿、初次見面時(shí)與購(gòu)買者相隔距離太近等，這些細(xì)節(jié)，會(huì)使對(duì)方覺得營(yíng)銷人員不夠穩(wěn)重，甚至對(duì)該公司或產(chǎn)品都無法產(chǎn)生信任，營(yíng)銷在外，營(yíng)銷人員就是企業(yè)的“活名片”，代表著公司的形象和素養(yǎng)，優(yōu)化行為舉止，多多學(xué)習(xí)人際交往禮儀，成為每一名銷售人員的必修課。

1.3談吐得當(dāng)是拉近與消費(fèi)者距離的紐帶

語言是人類較動(dòng)物相比的先進(jìn)之處，人們通過語言來抒發(fā)情感，表達(dá)自己的意思，而談吐也是語言的一門藝術(shù)，談吐得當(dāng)不僅能夠拉近與消費(fèi)者的關(guān)系，更能順利地向消費(fèi)者闡述產(chǎn)品概念。語言是把雙刃劍，運(yùn)用得當(dāng)可以順利進(jìn)行合作，運(yùn)用不當(dāng)則可將兩人的關(guān)系推到冰點(diǎn)。因此，在營(yíng)銷的過程中，營(yíng)銷人員要注意措辭和音量，保持良好的交流距離，使消費(fèi)者感到禮貌又不拘謹(jǐn)，同時(shí)最后一點(diǎn)也是最重要的一點(diǎn)，就是要學(xué)會(huì)傾聽，一味地向消費(fèi)者語言營(yíng)銷產(chǎn)品，填鴨式讓消費(fèi)者接受產(chǎn)品信息，可能會(huì)引起反感，因此在與消費(fèi)者交談時(shí)要引起互動(dòng)，仔細(xì)聆聽消費(fèi)者的訴求和愿望，有針對(duì)性的介紹，才能達(dá)到最有利的效果。

2內(nèi)在因素

營(yíng)銷的過程，是一個(gè)不斷與陌生人打交道的過程，怎樣能讓一個(gè)陌生人在短時(shí)間內(nèi)就與你敞開心扉？這就需要營(yíng)銷人員在具備外在因素的同時(shí)，從內(nèi)心出發(fā)，具備一些內(nèi)在因素，而這些內(nèi)在因素往往是促成合作的關(guān)鍵因素。

2.1換位思考，尋求興趣共同點(diǎn)

“酒逢知己干杯少，話不投機(jī)半句多”這句古語通俗易懂的表達(dá)了兩人志趣相投的重要性，在營(yíng)銷的過程中，并不是一個(gè)簡(jiǎn)單地信息輸出過程，更多的是一些充滿“人情味”的聊天，初識(shí)消費(fèi)者或合作者，由于營(yíng)銷員是陌生人，如何打開話題成為營(yíng)銷者的第一課，除了聆聽之外，更重要的是迅速抓住兩人的興趣愛好共同點(diǎn)，緩和氣氛，當(dāng)然，抓住消費(fèi)者的興趣愛好并能夠有所擴(kuò)展，這就要求營(yíng)銷者擁有強(qiáng)大的知識(shí)儲(chǔ)備并且涉獵廣泛，同時(shí)也考察了營(yíng)銷者的捕捉信息能力，“與客戶為友”成為營(yíng)銷人員所需要達(dá)到的最高境界之一。

2.2以誠(chéng)相待，關(guān)心備至

在營(yíng)銷過程中，對(duì)于消費(fèi)者而言營(yíng)銷人員是陌生人，因此會(huì)有戒備和防范的心理。坦誠(chéng)相待成為營(yíng)銷人員和消費(fèi)者跨越陌生的橋梁。營(yíng)銷人員要真誠(chéng)地關(guān)心客戶，從工作到日常生活，無微不至。同時(shí)也需要適當(dāng)?shù)刭澝缹?duì)方，注意掌握分寸，來消除陌生感。作為一名營(yíng)銷人員，一定要懷有感恩之心以及長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展目光，做到合作時(shí)和合作后無差別，同樣以誠(chéng)相待，關(guān)系客戶或是未來潛在客戶的生活。

2.3誠(chéng)信為本，為合作奠基

“誠(chéng)信”作為社會(huì)主義核心價(jià)值觀的內(nèi)容，是我們做人的基礎(chǔ)，也是銷售人員工作的基石，“心口相一”是銷售人員交談中的誠(chéng)信，適度贊美可以拉近與客戶的關(guān)系，而阿諛奉承，則會(huì)使客戶心生厭惡，對(duì)于所營(yíng)銷的產(chǎn)品，誠(chéng)信更是重中之重，產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)要用恰當(dāng)方式展示給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者來權(quán)衡利弊，不能隱瞞真相，如今很多新聞都有爆出“保健品”銷售，一些違心商家賣假藥給老年人，以滿足自己的利益，無視“誠(chéng)信”的存在，最終結(jié)果可想而知。“人之初性本善”這也是銷售人員需要遵從的，勿忘初心，誠(chéng)信為本，使自己和客戶都成為受益者。

3解決辦法

3.1營(yíng)銷人員個(gè)人提高自身素養(yǎng)

營(yíng)銷工作往往是一人或小組完成營(yíng)銷工作，因此要提升營(yíng)銷人員素養(yǎng)、禮儀文化、擴(kuò)展知識(shí)面。營(yíng)銷人員首先要正面認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷不僅僅是一張嘴，還需要技巧和個(gè)人修養(yǎng)，在日常生活中，要靈活掌握各類人際交往禮儀，注重自己外在形象，利用閑暇時(shí)間給自己充電，多多涉獵一些自己沒有涉及的領(lǐng)域，以備日后和客戶尋求共同興趣點(diǎn)。同時(shí)也要注重自己的內(nèi)心建設(shè)，完善自己的人格，在營(yíng)銷合作的過程中，用人格魅力來感染合作者，實(shí)現(xiàn)合作雙贏。

3.2高校開展?fàn)I銷類競(jìng)賽及知識(shí)普及

目前全國(guó)高校擴(kuò)招，使每年畢業(yè)生人數(shù)增加，就業(yè)壓力增大，如何使學(xué)生更好找到工作，更快適應(yīng)社會(huì)環(huán)境？營(yíng)銷人員所具備的基本要素，可以說是各行各業(yè)都需要的，而各個(gè)行業(yè)中，營(yíng)銷崗位又是不可或缺的，在高校中開展?fàn)I銷類比賽及知識(shí)普及，不僅可以使高校學(xué)生在校園階段提前儲(chǔ)備營(yíng)銷知識(shí)，鍛煉口才以及營(yíng)銷能力，確定發(fā)展方向，更有利于企業(yè)減少營(yíng)銷人員培訓(xùn)成本，挖掘出優(yōu)秀的營(yíng)銷之星。

3.3企業(yè)完善管理機(jī)制、入職培訓(xùn)

在營(yíng)銷人員入職初期，企業(yè)入職培訓(xùn)是必不可少的，在宣傳企業(yè)文化的同時(shí)，對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行相關(guān)的禮儀培訓(xùn)，可以使?fàn)I銷人員在日后的工作中有所參考，完善自己的行為舉止，同時(shí)，在對(duì)營(yíng)銷人員績(jī)效考核中，不單單將任務(wù)完成量作為唯一衡量標(biāo)準(zhǔn)，還應(yīng)結(jié)合客戶滿意程度以及潛在客戶發(fā)展程度等來衡量，這樣可以使?fàn)I銷人員在營(yíng)銷過程中不只考慮任務(wù)的完成，更會(huì)考量任務(wù)完成的質(zhì)量。