宋舒

【摘要】面臨著國有四大商業(yè)銀行和外資銀行的雙重激烈競爭，中小銀行必須調(diào)整其經(jīng)營策略，確立自身的競爭優(yōu)勢，才能夠站穩(wěn)腳跟。與眾不同的市場定位和靈活多變的經(jīng)營策略可以為中小銀行贏得更多的客戶，并且?guī)椭行°y行找準(zhǔn)自己的位置。在變化中求發(fā)展是一條歷久彌新的經(jīng)營道路，這樣的嘗試不僅可以為我國商業(yè)銀行營銷的縱深發(fā)展開闊思路，也適時地促進(jìn)了中小銀行地個性化發(fā)展。

【關(guān)鍵詞】中小商業(yè)銀行 策略

一、中小商業(yè)銀行的發(fā)展現(xiàn)狀

（一）中小商業(yè)銀行的概念界定

現(xiàn)代意義上的商業(yè)銀行是指以盈利性、安全性、流動性為經(jīng)營原則，實(shí)行自主經(jīng)營、自擔(dān)風(fēng)險、自負(fù)盈虧、自我約束的具有獨(dú)立法人資格的經(jīng)濟(jì)組織。在國際上，中小商業(yè)銀行是一個動態(tài)發(fā)展的概念，不同時期衡量標(biāo)準(zhǔn)不同，其共同特點(diǎn)在于資金規(guī)模小，業(yè)務(wù)范圍和服務(wù)對象較為狹窄，區(qū)域特點(diǎn)較為突出。如在美國，以資本額衡量，二戰(zhàn)以前10萬美元以下可以認(rèn)為是中小型商業(yè)銀行，而在二戰(zhàn)以后2億美元以下的商業(yè)銀行就被劃分入中小商業(yè)銀行之列。我國一般認(rèn)為，中小商業(yè)銀行指除了四大國有商業(yè)銀行以外的城市商業(yè)銀行和股份制商業(yè)銀行。

（二）中小商業(yè)銀行發(fā)展問題

中小商業(yè)銀行營銷存在的問題，如營銷網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置盲目跟風(fēng)、單網(wǎng)點(diǎn)效益差。目前中小商業(yè)銀行極少考慮整體效率問題，通常只是僅僅考察絕對占有率、資產(chǎn)規(guī)模、網(wǎng)點(diǎn)分布多寡等較為只管的數(shù)量指標(biāo)，沒有足夠注重自己的運(yùn)作——效益比的提升，而且通常的考核也只是依據(jù)總量考核。再有，在人才引進(jìn)和運(yùn)用方面存在較多問題例如不顧市場需求片面增加一些“國外專家”的引進(jìn)，忽視了對于本土文化精通人才的引進(jìn)等等，這都將嚴(yán)重影響經(jīng)營管理效率和經(jīng)濟(jì)效益的提高，最后，產(chǎn)品創(chuàng)新動力不足并與市場需求及發(fā)展趨勢有些脫離，也是發(fā)展中的一大問題。

二、市場營銷與中小商業(yè)銀行發(fā)展的聯(lián)系

中小商業(yè)銀行是市場化和股份制改革的產(chǎn)物，它們的生存和發(fā)展與市場營銷息息相關(guān)。在市場機(jī)制深化的過程中，各家銀行都在建立以客戶為中心、以構(gòu)建品牌為重點(diǎn)的市場營銷模式的探索，科學(xué)的市場營銷模式已經(jīng)有了關(guān)系銀行生存和可持續(xù)發(fā)展的重要意義。各家銀行都在試圖尋找如何有效溝通客戶，實(shí)現(xiàn)品牌重新塑形的秘訣，市場營銷手段異彩紛呈，這對于本就處于弱勢的中小商業(yè)銀行更是敲響了警鐘。一方面，與國內(nèi)國有大銀行相比，中小銀行無論在資產(chǎn)規(guī)模、網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置還是資金來源、信用保證等方面都處于不理的地位；另一方面，它們還面臨著中國加入WTO以來所帶來的游戲規(guī)則的變化。同時面對國內(nèi)金融市場的殘酷競爭以及有著成熟市場營銷策略和經(jīng)營藝術(shù)的國外同業(yè)，我國中小商業(yè)銀行面臨著巨大的生存壓力，采取有效的市場營銷策略、打造嶄新的品牌形象已經(jīng)迫在眉睫，必須立足于自己的機(jī)制所長，在營銷觀念和策略上進(jìn)行深層次的變革，才能適應(yīng)市場的需要，確立自身的競爭優(yōu)勢，保持良好的發(fā)展態(tài)勢。

（一）針對不同客戶群體實(shí)施不同的策略

（1）穩(wěn)定的國有大中型企業(yè)或集團(tuán)客戶或上市公司。這類客戶規(guī)模大其對金融業(yè)務(wù)的需求具有批發(fā)的特點(diǎn)同時較一般企業(yè)而言其除了有傳統(tǒng)的存、貸、匯銀行業(yè)務(wù)需求外還伴隨有資本運(yùn)作、對外融資、商人銀行、財務(wù)顧問等綜合金融服務(wù)需求因此辦理這類客戶的金融業(yè)務(wù)既可獲得規(guī)模效益又可獲取中間業(yè)務(wù)收入取得綜合收入此同時這類客戶的上、下游企業(yè)分布廣、時空跨度大產(chǎn)品生產(chǎn)周期較長、資金需求量大而且要求銀行提供的服務(wù)必須更加貼身、靈活這就要求各中小商業(yè)銀行必須盡快落實(shí)以客戶需求為中心的運(yùn)作機(jī)制如客戶經(jīng)理制等。

（2）私人銀行業(yè)務(wù)客戶。由于改革開放我國經(jīng)濟(jì)快速增長，國民收入水平逐年提高。市場潛力巨大的很此外個人對金融服務(wù)需求日趨多樣化個人消費(fèi)觀念與結(jié)構(gòu)的改變都要求商業(yè)銀行必須提供種類齊全的、定制性的金融服務(wù)如開展各種個人代收費(fèi)項目提供理財工具和最佳的個人投資組合獲取較理想的個人融資等等可以說市場需求非常旺盛目前我國的私人銀行業(yè)務(wù)還處于起步階段雖然近兩年取得了引人矚目的發(fā)展但其規(guī)模、品種、功能還十分有限是一個新興的領(lǐng)域市場空白比較多。

（二）相關(guān)產(chǎn)品的策略

雖然目前我國仍然實(shí)行固定價格或允許在固定價格上下浮動一定比例的金融產(chǎn)品定價模式如貸款利率、存款利率等但人民幣利率自由化是長期趨勢因此適當(dāng)?shù)母鶕?jù)自身的特點(diǎn)調(diào)整某些項目的價格上下浮動一定比例來利于本銀行的業(yè)務(wù)。

三、中小商業(yè)銀行的新型營銷策略

（一）加強(qiáng)本銀行的企業(yè)文化

銀行企業(yè)文化建設(shè)是實(shí)施企業(yè)文化管理的基本途徑與基本手段。每個企業(yè)都有屬于自身的企業(yè)文化，國有商業(yè)銀行和外資銀行的強(qiáng)大壓力下生存的中小商業(yè)銀行要想企業(yè)的發(fā)展好員工們能上下一心的去工作，文化是不得不提到的東西。商業(yè)銀行要根據(jù)自身的地域優(yōu)勢或是政策優(yōu)勢來挖掘文化的潛質(zhì)服務(wù)于自身，這樣文化的作用才能夠顯現(xiàn)出來。

（二）重點(diǎn)支持具有良好成長性的民營企業(yè)為突破口，打造自己的市場份額

例如廣東發(fā)展銀行它的營銷策略和定位就十分的準(zhǔn)確在武漢它向20余家民營企業(yè)授信6億元，當(dāng)其在武漢的分行成立時，又與湖北田野集團(tuán)、武漢東湖軟件公司、武漢貓人服飾等多家家民營企業(yè)簽訂了超3億元的貸款合同，其中授信額最大的達(dá)到了4000多萬元。作為服務(wù)中小企業(yè)和民營企業(yè)的重要舉措新成立的武漢分行將全面推出廣發(fā)行“民營100”的金融服務(wù)方案，針對其“創(chuàng)業(yè)、成長、擴(kuò)張”的不同階段為民營企業(yè)“量身定做”金融產(chǎn)品提供高效、便捷的理財方案。

四、結(jié)語

隨著金融市場的發(fā)展，銀行業(yè)的競爭也逐步白熱化。中小商業(yè)銀行是我國商業(yè)銀行中的新生力量，是我國銀行業(yè)當(dāng)中的重要組成部分。近幾年來，中小商業(yè)銀行面臨的挑戰(zhàn)越來越嚴(yán)峻，國有四大商業(yè)銀行的股份制改造和外資銀行的迅速擴(kuò)張給中小商業(yè)銀行帶來了巨大的經(jīng)營壓力，中小商業(yè)銀行的市場份額越來越難做大，因此，在中小商業(yè)銀行的發(fā)展中，合適的市場定位戰(zhàn)略的制定與市場細(xì)分以及目標(biāo)市場選擇密不可分。

參考文獻(xiàn)：

[1]魏成龍，劉建莉.我國商業(yè)銀行的多元化經(jīng)營分析[J].中國工業(yè)經(jīng)濟(jì)，2007，（12）.

[2]劉鐵軍.從美國中小銀行發(fā)展經(jīng)驗看我國城市商業(yè)銀行改革[J].經(jīng)濟(jì)縱橫，2007，（20）.