匡彩云

[提要] 為提高企業(yè)產(chǎn)品市場占有率，必然會(huì)采用以商業(yè)信用為基礎(chǔ)的賒銷策略；而對(duì)周轉(zhuǎn)資金不足的中小企業(yè)而言，資金流動(dòng)性降低，從而增加其經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。因此，中小企業(yè)必須結(jié)合自身特點(diǎn)合理管理因賒銷而產(chǎn)生的應(yīng)收賬款，以提高資金利用效率。

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；應(yīng)收賬款；賒銷

中圖分類號(hào)：F275 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

收錄日期：2017年4月1日

近年來，中小企業(yè)在數(shù)量上急劇增加，為國家稅收、就業(yè)、科技發(fā)展等做出了重要貢獻(xiàn)。但是，中小企業(yè)存在經(jīng)營資金不足、產(chǎn)品競爭力不足、市場份額低等經(jīng)營困難。為有效地開拓、占領(lǐng)市場，提高與同類企業(yè)的競爭力，中小企業(yè)必然采用信用政策，從而產(chǎn)生應(yīng)收賬款，這意味著中小企業(yè)不得不放棄這筆款項(xiàng)在信用期間為其帶來的其他收入，為管理應(yīng)收賬款而增加管理成本，并面臨無法收回款項(xiàng)的風(fēng)險(xiǎn)。因此，合理的管理應(yīng)收賬款對(duì)降低中小企業(yè)經(jīng)營成本、提高經(jīng)營效率是非常必要的。雖然我國中小企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到應(yīng)收賬款管理的重要性，并采取了一系列的措施，但是效果不盡如人意，應(yīng)收賬款仍居高不下，流動(dòng)資金嚴(yán)重不足，這勢(shì)必會(huì)影響企業(yè)的平穩(wěn)快速發(fā)展。

一、中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

（一）中小企業(yè)對(duì)客戶的信用調(diào)查不夠?？蛻舻呢?cái)務(wù)狀況、經(jīng)營情況以及信用記錄是決定企業(yè)能否如期收回賬款的關(guān)鍵要素，中小企業(yè)在簽訂賒銷合同前必須嚴(yán)格地審核。然而，中小企業(yè)往往忽視這個(gè)問題的重要性，只注重客戶的規(guī)模和知名度，認(rèn)為規(guī)模大和知名度高的企業(yè)信用度也會(huì)高，更有部分中小企業(yè)只要能夠如期完成銷售目標(biāo)，擴(kuò)大市場占有率，對(duì)客戶規(guī)模大小、信用條件如何都不予以了解。從短時(shí)間看來，中小企業(yè)的銷售額增加、盈利能力強(qiáng)、財(cái)務(wù)狀況良好，但長期看來，應(yīng)收賬款難以收回的可能性高，最終導(dǎo)致壞賬比例上升，對(duì)本身流動(dòng)資金不足的中小企業(yè)而言，無疑會(huì)導(dǎo)致未來周轉(zhuǎn)資金不足，又加之外部融資困難，最終資金鏈斷裂，嚴(yán)重地可能導(dǎo)致破產(chǎn)。

（二）中小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)不高。近年來，隨著中小企業(yè)的數(shù)量越來越多，整個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的改變，中小企業(yè)不僅與同規(guī)模的企業(yè)競爭，還必須與大型企業(yè)競爭，這就使得越來越多的中小企業(yè)為了增加銷售額，在不考慮自身財(cái)務(wù)狀況和成本的情況下，盲目地采用簽訂賒銷合同、延長信用期限等方式吸引客戶，這必然引起中小企業(yè)積累越來越多的債權(quán)。從賬面上看，企業(yè)的經(jīng)營狀況良好，但實(shí)際周轉(zhuǎn)資金已嚴(yán)重不足。另外，通常中小企業(yè)在簽訂合同時(shí)，由于用法律手段解決債務(wù)糾紛意識(shí)不強(qiáng)及法制欠缺等原因，未對(duì)到期無法償還款項(xiàng)做出約定，這就增加了客戶為了自身的周轉(zhuǎn)資金無限制拖欠貨款的機(jī)會(huì)。

（三）中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理制度不健全。中小企業(yè)存在大量的應(yīng)收賬款長期掛賬，最終導(dǎo)致壞賬的情況，這很大程度上是由于中小企業(yè)未在日常管理中建立健全應(yīng)收賬款管理制度，主要存在核銷制度、審計(jì)制度和責(zé)任制度不合理的情況。

1、中小企業(yè)應(yīng)收賬款核銷制度不健全。應(yīng)收賬款作為企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)的一部分，中小企業(yè)必須對(duì)其進(jìn)行定期和不定期的清查，至少每年對(duì)其進(jìn)行一次清查，對(duì)應(yīng)收賬款的金額、期限以及客戶的情況進(jìn)行核對(duì)，但是部分中小企業(yè)甚至幾年不與客戶進(jìn)行核對(duì)，導(dǎo)致收回金額與賬面不符、客戶名稱與實(shí)際不符等情況；另有部分中小企業(yè)未建立壞賬的核銷制度，無明確的壞賬核銷程序，導(dǎo)致部分無法收回的壞賬亦長期掛賬，虛增企業(yè)的資產(chǎn)。

2、中小企業(yè)內(nèi)部審計(jì)制度不健全。中小企業(yè)出現(xiàn)為了增加收入，通過虛構(gòu)一項(xiàng)交易，增加應(yīng)收賬款，部分人員私吞應(yīng)收賬款、虧損的項(xiàng)目通過列支應(yīng)收賬款處理等不合理的行為，但是中小企業(yè)未建立健全內(nèi)部審計(jì)制度，對(duì)不合理的操作行為和審計(jì)制度的執(zhí)行情況進(jìn)行定期清查，即便是建立了相應(yīng)的內(nèi)部審計(jì)制度，也未發(fā)揮其應(yīng)有的作用。

3、中小企業(yè)各部門責(zé)任制度不合理。中小企業(yè)對(duì)銷售人員的考核主要是基本工資和提成，基本工資則是完成基本銷售目標(biāo)，提成的多少主要與超額任務(wù)有關(guān)，也即是說銷售人員在保證完成銷售目標(biāo)情況下，超額銷售額越高工資就會(huì)越高，這就促使銷售人員為了使自身的利益最大化，會(huì)盡最大的努力簽訂賒銷合同，往往忽略了客戶的信用情況。但是應(yīng)收賬款的回收責(zé)任卻歸屬于財(cái)務(wù)部門，正是由于這種責(zé)任制度的嚴(yán)重脫節(jié)，導(dǎo)致中小企業(yè)的應(yīng)收賬款越積越多。同時(shí)，部分中小企業(yè)也存在銷售人員和財(cái)務(wù)人員之間缺少溝通的情況，財(cái)務(wù)人員雖清楚某客戶存在大筆應(yīng)收賬款難以收回，但是銷售人員可能并不知情，而盲目地簽訂銷售合同，給企業(yè)帶來不必要的損失。

二、中小企業(yè)應(yīng)收賬款全過程管理策略

中小企業(yè)在應(yīng)收賬款的管理過程中存在較大的缺陷，為了確保中小企業(yè)健康平穩(wěn)快速的發(fā)展，除了提高自身產(chǎn)品的競爭力以外，還必須對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行全過程的管理，充分發(fā)揮應(yīng)收賬款的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)最有效地降低其帶來的風(fēng)險(xiǎn)，以使企業(yè)利益最大化。

（一）加強(qiáng)應(yīng)收賬款產(chǎn)生前的控制。對(duì)應(yīng)收賬款形成前的控制是從源頭上防止壞賬的發(fā)生，是決定是否賒銷、賒銷金額、賒銷期限、賒銷對(duì)象的時(shí)點(diǎn)，要結(jié)合企業(yè)和客戶的實(shí)際情況綜合考慮。主要考慮因素：

第一，考慮中小企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況，尤其是流動(dòng)資金情況。若中小企業(yè)在流動(dòng)資金充足、經(jīng)營情況較穩(wěn)定的情況下，可以適當(dāng)?shù)脑黾淤d銷、賒銷金額和延長賒銷期限。

第二，合理權(quán)衡應(yīng)收賬款管理成本的構(gòu)成。應(yīng)收賬款成本包括占用成本和回收成本，在應(yīng)收賬款金額一定的情況下，客戶越少中小企業(yè)的回收成本越低，但是單個(gè)客戶的賒銷金額較大、賒銷期限越長，相對(duì)而言難以收回的風(fēng)險(xiǎn)高，其占用成本也越高，企業(yè)必須在兩者之間權(quán)衡。

第三，嚴(yán)格考察賒銷對(duì)象基本情況。這是賒銷前最主要的工作，在考察的過程中既要分析客戶的財(cái)務(wù)情況，也要分析客戶的信用情況。對(duì)于財(cái)務(wù)情況主要結(jié)合財(cái)務(wù)部門對(duì)近期公開發(fā)布的財(cái)務(wù)報(bào)表進(jìn)行分析，尤其是對(duì)還款期間的流動(dòng)資金和重大事件情況予以預(yù)測(cè)。若該客戶有賒銷記錄，則對(duì)其還款金額、還款時(shí)間進(jìn)行分析，通常可采用壞賬損失率，通常采用5%作為信用標(biāo)準(zhǔn)，如果該客戶低于5%，則證明該客戶信譽(yù)好，可進(jìn)行賒銷，賒銷金額可適當(dāng)加大，對(duì)于那些信用較差的客戶予以拒絕，以減少企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。

（二）建立健全應(yīng)收賬款內(nèi)部管理制度。中小企業(yè)在應(yīng)收賬款的管理過程中，必須建立健全一套完整的內(nèi)部管理制度，主要包括應(yīng)收賬款的申報(bào)制度、核銷制度、審計(jì)制度和責(zé)任制度四方面。一般辦理賒銷手續(xù)、直接接觸客戶的是銷售人員，財(cái)務(wù)人員或者信用管理人員了解到的信息是片面的，銷售人員可能為了自身利益給予錯(cuò)誤的信息，直接導(dǎo)致企業(yè)錯(cuò)誤的判斷，因此中小企業(yè)內(nèi)部必須建立完善的申報(bào)制度，銷售人員向相關(guān)部門進(jìn)行申報(bào)，待相關(guān)部門對(duì)其信用和財(cái)務(wù)情況進(jìn)行考察后簽署賒銷意見，并有相關(guān)負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)后方可進(jìn)行賒銷行為。

應(yīng)收賬款的核算過程中必須嚴(yán)格執(zhí)行國家法律法規(guī)，根據(jù)規(guī)定核算應(yīng)收賬款，設(shè)立總賬和明細(xì)賬，并對(duì)賬齡進(jìn)行記錄，編制賬齡分析表，對(duì)應(yīng)收賬款按賬齡的長短進(jìn)行分級(jí)管理，找出管理的重點(diǎn)，對(duì)于已收賬款應(yīng)及時(shí)注銷，對(duì)無法收回的應(yīng)收賬款必須提供相關(guān)的證明文件，經(jīng)相關(guān)部門和負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)后予以注銷，避免出現(xiàn)隨意注銷的情況。

中小企業(yè)在應(yīng)收賬款的管理過程中應(yīng)當(dāng)采用定期和不定期相結(jié)合的審計(jì)制度，監(jiān)督檢查應(yīng)收賬款核算范圍是否合乎規(guī)定、核算是否正確、核算程序是否規(guī)范、手續(xù)是否齊全、核算人員是否存在違規(guī)違紀(jì)的行為、相關(guān)人員是否嚴(yán)格執(zhí)行了企業(yè)的規(guī)章制度等，以及時(shí)發(fā)現(xiàn)應(yīng)收賬款管理中存在的問題，避免給中小企業(yè)帶來不必要的損失。

由于中小企業(yè)存在銷售人員利益與應(yīng)收賬款回收和管理人員利益沖突的問題，因此企業(yè)內(nèi)部應(yīng)該制定一套有效的責(zé)任和獎(jiǎng)懲制度，實(shí)行經(jīng)濟(jì)責(zé)任的明確劃分，將賒銷款的回收率作為銷售人員績效的考核標(biāo)準(zhǔn)之一。

（三）制定合理的收款政策。中小企業(yè)應(yīng)該嚴(yán)格執(zhí)行一套收款策略，為了盡早收款，可采用現(xiàn)金折扣，以鼓勵(lì)顧客提前付款，縮短應(yīng)收賬款的周期。但是給予折扣的多少必須結(jié)合中小企業(yè)自身資金的周轉(zhuǎn)情況、應(yīng)收賬款的信用期間以及客戶的信用情況等綜合考慮，即是權(quán)衡提前收回應(yīng)收賬款帶來的收益與為了收回款項(xiàng)的成本。同時(shí)，對(duì)于已經(jīng)超過信用期的款項(xiàng)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取催繳措施，一般對(duì)于超過期限較短的客戶，不適合過多的過急的打擾，以免適得其反，失去未來合作的機(jī)會(huì)；對(duì)于超過信用期較長的客戶，應(yīng)當(dāng)頻繁的進(jìn)行催繳，催繳的同時(shí)可以采用應(yīng)收賬款質(zhì)押政策緩解企業(yè)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)困難；對(duì)于確實(shí)難以回收的情況可采取法律途徑，但是在催繳的過程中也應(yīng)當(dāng)權(quán)衡壞賬降低帶來的收益與催收的成本，制定最合理的收款政策。