池騁

本文結(jié)合案例分析研究法和談判力評價理論對海外PPP項目談判進行分析，尋找出各個階段過程中影響政府方與私有方談判力的影響因素，探究各關鍵影響因素如何影響談判力，進而提出海外PPP項目談判力影響的應對措施。使私有方、金融機構與政府方能對投標過程和不同階段的談判策略有一個全面的認識，為提高海外營銷PPP類型項目談判成功的可能性、為運作海外PPP項目提供參考。

談判力研究理論與評價

談判力是談判策略的重要的相對概念，它內(nèi)生于談判環(huán)節(jié)，并貫穿于整個不斷變遷的談判過程，所以談判力不是一個靜止值而是一個動態(tài)變化的因子。談判雙方的相互關系和相對地位、談判情景等情況直接決定著其談判力的強弱。當前針對談判力的研究學者大多基于“權利依存理論”（Power-Dependence Theory）。這一理論認為一方對另一方擁有的權利取決于對方對自己的依賴程度，并可以從貢獻和替代性兩個角度進行分析。另有諸多學者基于收費、特許期和投資回報率等指標構建了應用與BOT合同談判的自動動態(tài)模型。就國內(nèi)的研究而言，學者們也在逐漸向?qū)ｎ}研究和定量研究方面轉(zhuǎn)變，并主要集中在對PPP體制框架問題、采購問題、財務問題、風險分擔與評價等方面。

談判力理論對談判行為的解釋

（1）整合談判行為的做法是在談判過程中樂于公開己方談判觀點，將各方的分歧點明晰化，愿意為達成最終一致意見披露相關信息，并且不排斥為達成意見而做出一定的讓步。

（2）支配談判行為在談判中是具有一定的非對稱優(yōu)勢，如經(jīng)驗、權利或行業(yè)影響力，希望在談判中獲取更多的利益。

（3）助人談判行為是在談判中更關注對方利益的實現(xiàn)，而將自身的利益放在次要位置，盡量滿足對方要求。

（4）折衷行為在談判中主要致力于避免各方對抗更加激烈，并努力將沖突維持在原有水平，努力實現(xiàn)雙方共同讓步。

（4）逃避談判行為是在談判中不公布己方的相應信息與立場，避免引起對方不悅，沖突并不能得到緩解或解決，但同樣沒有加劇升級。

針對談判結(jié)果的解釋

（1）共贏的談判結(jié)果有效地解決了各方矛盾與分歧，滿足各方要求并使合作回歸正常軌道，為今后合作創(chuàng)造了條件。

（2）僵持的談判結(jié)果是談判未達成任何實質(zhì)性成功，各方表示沒有實現(xiàn)談判預期目標，分歧依然存在且存在加劇的可能性。

（3）沖突加劇的談判結(jié)果沒有讓談判的任何一方得到滿意的結(jié)果，使得分歧和對抗的情況更加嚴重，對合作產(chǎn)生了負面影響。

（4）單贏的談判結(jié)果只是滿足了一方面的談判需求，這種談判結(jié)果是建立在犧牲對方利益的基礎上的。

（5）退出的談判結(jié)果為談判一方退出談判未能完成。

影響談判力的關鍵因素

PPP談判團隊的內(nèi)在因素

談判方的內(nèi)在因素是指談判者或談判團隊自身的條件對談判力造成的影響，包括談判者對于PPP項目的經(jīng)驗，談判者的財政、融資實力，談判團隊的談判技能等方面，這些影響因素將直接作用于談判者的談判力。

項目外界環(huán)境因素

外界的環(huán)境因素對于談判力的影響更為重要，包括東道國的營商環(huán)境、公開競爭性的招標程序、項目的經(jīng)濟可行性分析等。通過對本案例談判環(huán)境的梳理分析，從自然環(huán)境與情景環(huán)境兩方面進行考慮，環(huán)境因素的變化直接會影響到談判條件與談判地位的變化。影響因素模型示意圖如圖1所示。

談判力對PPP談判進程的影響

通過對談判力變化和影響因素的分析，分析框架研究談判力變化對談判進程的影響，提出了三個比較明確的表現(xiàn)形式，具體如下。

（1）談判議題

PPP項目談判中處于談判優(yōu)勢地位的談判方會堅持自己的談判條件，不單使最終協(xié)商結(jié)果向其期望方向進行移動，同樣在談判進程中控制著談判議題。談判對手應預判雙方談判力走勢，適時調(diào)整談判議題，不斷改進自身的談判條件，優(yōu)化協(xié)商策略，縮小其在談判地位上的差異。

（2）談判行為

整合談判行為的特點是談判者在談判過程中樂于公開己方的態(tài)度與觀點，將談判雙方的分歧點明晰化，愿意為達成一致意見而披露信息，為達成談判結(jié)果而樂于做出一定的讓步，希望此種談判策略會讓雙方的關系進一步融合，為創(chuàng)造迎合各方的談判氣氛產(chǎn)生積極的作用從而解決沖突，降低對方由于談判力優(yōu)勢對雙方?jīng)_突造成的負面影響。支配談判行為的特點為談判方運用權力做出有利于自己的決定，通過與對方爭辯而顯示己方的談判優(yōu)勢，運用自身的影響力使對方接受己方觀點，或是用自身的實力對自己做出有利的決定。

（3）談判心理

通過對案例談判過程的分析梳理，對關鍵談判力變化節(jié)點前后雙方心理進行分析，觀察到談判力較弱的一方更傾向于準確的信息溝通，令對手更加正確地理解己方，并為了讓對手留下好印象而做出努力。

針對影響談判力因素的應對策略

作者根據(jù)參與案例談判過程的親身經(jīng)歷，梳理影響談判力的影響因素，并與談判成員就談判力影響的應對策略進行探討，提出以下幾項應對談判力影響的策略。

（1）內(nèi)在因素造成影響的應對措施

PPP項目談判的參與方眾多，人員素質(zhì)要求高，人員構成復雜。項目參與方要進一步研究PPP模式的項目經(jīng)驗，積極培養(yǎng)儲備相關人才，中國企業(yè)可以從小型的PPP項目入手積累項目經(jīng)驗；尋找適合自身資金實力、主營行業(yè)的PPP項目；進一步發(fā)揮自身技術優(yōu)勢；注意培養(yǎng)高語言水平的人才，消除語言方面的差距；同樣注意培養(yǎng)針對具備較高談判水平，可以控制談判局面的人才；項目參與方要注重拓展融資渠道，適當可根據(jù)多銀團渠道統(tǒng)一融資條件，縮短項目融資的籌劃時間；注重項目股東間的合作水平，優(yōu)勢互補風險共擔；“省大錢要花小錢”，不要為了省錢而不去雇用專業(yè)顧問對項目進行深度測評與籌劃；要善于抓住各方對于項目的需求；最后要保持積極的心態(tài)穩(wěn)步推進項目開發(fā)。

（2）環(huán)境因素造成影響的應對措施

海外PPP項目開發(fā)要對行業(yè)環(huán)境進行預判，但如遇到國際環(huán)境的急劇變化情況，要善于止損，細化資金注入節(jié)奏，善于使用保險等風險規(guī)避工具。同時對于選擇PPP項目的國別要有深度調(diào)研，針對具體的營商環(huán)境做出談判策略，重視項目的本身經(jīng)濟強度。在項目的開發(fā)階段要梳理清晰談判雙方關注的核心資源有哪些，在談判過程中我方談判力變化時，要不斷總結(jié)經(jīng)驗和評估階段性成果，對談判策略進行調(diào)整，避免惡性循環(huán)；同時要擁有對信息的掌控與解析能力，把握對方的談判動機和目的。