熊國安　樊重俊　金宛迪　周凱

摘要：通過對傳統(tǒng)制造企業(yè)轉型現(xiàn)狀的分析，解釋如何借助物聯(lián)網技術，從單純的賣產品轉變?yōu)橘u服務和賣周邊產品（如：配件、耗材等），提出如何幫助傳統(tǒng)制造企業(yè)完成關聯(lián)服務和周邊產品銷售的方案和建議。結合一些案例的分析，說明了傳統(tǒng)制造企業(yè)結合物聯(lián)網技術，可以更好的配合供應鏈、物流、生產等環(huán)節(jié)，降低庫存，提高效率和資金周轉率。

關鍵詞：制造業(yè)轉型；物聯(lián)網；電子商務

引言

改革開放以來，中國的實力不斷增強，特別是制造業(yè)實力迅猛發(fā)展。中國制造幾乎成了中國經濟的代名詞，這也深深地說明了制造業(yè)是中國經濟中的支柱產業(yè)之一，為中國經濟的發(fā)展做出了巨大的貢獻。但是，隨著中國改革開放進程的推進，世界經濟格局的變化和中國人力成本不斷的推高，中國的傳統(tǒng)制造業(yè)依靠單純的人力成本優(yōu)勢取勝的時代已經過去。

因此，傳統(tǒng)制造業(yè)企業(yè)必須轉型。制造業(yè)轉型有很多種途徑，企業(yè)可以通過加大研發(fā)投入，生產更高價值的產品，也可以多元化，銷售其他類型的產品。但是，對當前業(yè)務沖擊最小的應該就是改變原有的單純靠賣產品來獲利的商業(yè)模式，改為圍繞產品提供更多的服務和周邊商品，比如：耗材、配件等等。

傳統(tǒng)意義上的電子商務，通常是指開辟網上的銷售平臺，將自家的商品擺上去，等待客戶選購。這種情況下，實際上僅僅是將線下的產品和銷售模式拓展到了線上，并不但沒有創(chuàng)造出新的業(yè)務模式和利潤增長點，反而必須額外的花費線上的渠道推廣費用。網上更加容易貨比三家，導致網上銷售價格極其透明，很難獲取較高的利潤率，這甚至可能影響線下原有產品的價格體系。這是很多非普通消費類商品開展網上銷售的傳統(tǒng)電子商務乏力的癥結。此外，傳統(tǒng)制造業(yè)中很多都是B2B的產品，它們種類繁雜，耗材和配件非常專業(yè)，不利于普通用戶自行選購。

但是廣義上的電子商務應當包含借助網絡渠道建立客戶往來，通過了解和滿足客戶需求，以非面對面的方式形成產品或者服務的銷售訂單的業(yè)務模式。這種模式下，也許不是簡單的用戶通過網頁下單，商家發(fā)售貨物；而是商家通過其他技術手段獲取用戶需求，主動推送消息給用戶或者主動聯(lián)系用戶，并最終銷售服務或者商品。

本質上，產品制造商如果了解設備的運行狀況，是可以提供主動銷售的，比如：在耗材用盡前主動配送，在配件壽命到期前主動聯(lián)系客戶等等。但是傳統(tǒng)的制造廠商想要獲得商品的工作狀態(tài)是非常困難的，因為過去的商品在設計上并沒有建立這個信息渠道。所以，通過注入物聯(lián)網技術，可以讓廠商有能力獲得商品的各種工作狀態(tài)（比如：刀具的磨損情況、色帶的使用情況、打印紙的消耗情況等等），并以此為基礎提供更好的維保服務和耗材供應等。

1.總體架構

首先，傳統(tǒng)設備需要進行少許的改造，以便增加狀態(tài)認知和數(shù)據(jù)傳輸功能。而且多數(shù)情況下，狀態(tài)認知功能都是現(xiàn)有設備本身具備的（比如：傳統(tǒng)設備本身就具備刀具磨損的檢測和提示，但只是沒有將數(shù)據(jù)傳輸?shù)綇S商那里；也通常具有耗材檢測，缺少耗材或者耗材使用壽命到期都會提示用戶）。

所以，很多情況下這種改造是非常低強度的，甚至可以增加一組簡單的部件就可以解決的。通常這種改造不會影響原有的功能，也不需要提高先有設備的生產制造工藝。這大大有利于制造商實施改造。

其次，廠商需要建立簡單的接收數(shù)據(jù)的終端。伴隨著互聯(lián)網技術多年的發(fā)展，這類工作早已變得非常簡單。因此，很多物聯(lián)網方案供應商早已建好了這樣的數(shù)據(jù)接收終端（通常是服務器，廠商只需要通過網頁訪問就可看到自己的數(shù)據(jù)）。

一旦建立好這樣的數(shù)據(jù)通路，配合設備自帶的感知功能，生產廠商就可以準確的知道用戶使用設備的狀態(tài)，輔以必要的數(shù)據(jù)分析軟件，生產廠商就可以及時篩選出需要及時提供服務和周邊產品的用戶了。

案例分析：有一家商用標簽打印機廠商的標簽打印機在全國大部分地區(qū)都有銷售。雖然這家廠商也同時銷售打印機用的標簽紙，但是除了本地用戶很少有人購買這個廠商的標簽紙。實際上廠商配套的標簽紙可以打印出更好的效果、延長打印機壽命，但是由于廠商無法掌握用戶的信息，所以無法提前在用戶所在地完成備貨和物流配送服務，導致購買原廠配套標簽需要更久的時間，這使得用戶更傾向于購買本地供應商的兼容標簽。甚至，由于使用劣質標簽導致打印機工作故障頻頻發(fā)生，而打印機廠商就陷入了兩難的境地：不提供保修服務，會影響產品的口碑，進而影響日后的銷售，如果提供保修服務實際是為別人買單。

因此這家打印機廠對標簽打印機實施了物聯(lián)網改造。在打印機實施物流網改造后，打印機廠商不單知道用戶日常使用的標簽規(guī)格、數(shù)量，而且知道用戶購買的耗材即將耗盡。打印機廠商通過推送提醒消息并附上購買鏈接，或者主動聯(lián)系客戶來形成銷售訂單；綜合當?shù)乜蛻舻氖褂脭?shù)據(jù)，使打印機廠可以提前在當?shù)赝瓿蓚湄洠瑥亩軌蚣皶r將配套標簽送達客戶手中。

由于服務及時，配套產品工作更加穩(wěn)定，很多用戶都開始采購打印機廠商的原廠配套標簽。

2、深度挖掘

在實施了基本的信息渠道改造后，實際上通過進一步的改造可以為制造商帶來更多的銷售，創(chuàng)造更多的利潤。例如：通常設備生產廠商都會努力讓設備只能使用自己的配套產品。但是由于設備在用戶手里，制造商無法控制用戶的行為，這導致實際上有很多配件供應商和耗材供應商通過仿制甚至是破解的方式生產兼容產品。這實際上就是在分割原本屬于設備制造商的蛋糕。

但是實施物聯(lián)網改造后的設備，可以配合服務器完成更多的驗證能力和設備控制能力。

案例分析：有個醫(yī)療設備廠商有種產品是需要配合專用的探頭才能完成醫(yī)療診斷工作的。雖然，設備制造商在探頭上加裝了IC芯片來防止用戶使用其他探頭，但是還是最終被破解了。即使設備制造商發(fā)布了新的驗證方案，設備制造商又很難更新之前售出的每臺設備的控制系統(tǒng)，這意味著之前已經售出的設備是可以使用被破解的兼容探頭來工作的。通過物聯(lián)網改造，該醫(yī)療設備廠可以通過網絡驗證的方式驗證每個探頭的有效性，每個驗證碼只有一次有效，而且驗證算法可以根據(jù)不同批次不斷地更新。即使某批次的探頭發(fā)現(xiàn)被破解了，也可以輕易地在服務器端禁止所有設備使用，這樣大大增加了其他廠商破解后銷售兼容產品的難度。隨著銷售管理能力的提高，設備制造商還可以清楚地知道每個用戶在用的設備有哪些，在原廠采購的探頭數(shù)量有多少？進而控制用戶能夠使用設備的次數(shù)。通過上述改造，該醫(yī)療設備商的探頭銷量大幅度增加。

除了控制用戶的行為，物聯(lián)網改造也能提供很多原來不能完成的事情，包括：收集用戶的使用習慣、獲取設備的運行異常情況、更新遠程的設備控制系統(tǒng)軟件、進行遠程設備診斷和控制、在線式的用戶操作協(xié)助等等。

通過收集用戶的數(shù)據(jù)，制造商可以了解用戶的使用方式，也可以了解用戶更加關心哪些功能，進而不斷地改進設備，優(yōu)化設備的操作方式，更加關注提升用戶的核心功能。

通過遠程設備診斷、控制和在線用戶協(xié)助可以讓銷售產品變成銷售服務，使復雜的設備不再需要用戶配備相關的操作人員，廠商通過服務的方式指導用戶來使用。

案例分析：某自動化設備廠商銷售自動化生產工具，如自動緊固系統(tǒng)（類似于全自動扳手，可以自動擰緊工作臺上的裝備的螺絲）。由于待擰緊的裝備不同，裝備上的螺絲大小不同，需要旋動的力量也不同，因此，此類設備的使用通常需要配備專門的技術人員來編程控制。這種人員工作領域非常狹窄，勞動力市場上并不常見，用戶很難招聘到，所以不得不退而求其次從內部挑選人員參加廠家的培訓，這是非常費時費力的。該設備廠商通過物聯(lián)網改造后，允許設備廠商遠程輸入程序，這樣設備廠商就可以提供這種服務：用戶將待緊固的裝備的圖紙、螺絲坐標、扭矩等參數(shù)發(fā)送給設備廠商，設備廠商通過遠程編程輸入到設備中，從而避免用戶培訓員工，并且可以迅速開始使用工具。而設備生產廠商也可以從僅僅銷售設備轉變?yōu)檫€可以銷售服務。

3、商務模式轉變

伴隨著物聯(lián)網改造，改變的不僅僅是設備的能力，同時還有商務模式。隨著周邊產品的銷量的增長，盈利的主要來源就可能發(fā)生變化，此時制造商的商務模式就可能因此改變。

案例分析：前文所述的打印機廠通過實施物聯(lián)網改造后，標簽的銷售額逐漸超越了打印機本身。隨著市場競爭的加劇，打印機的價格逐漸透明，銷售打印機幾乎不賺錢。為了打擊對手，打印機廠決定采用新的競爭策略，實施新的物聯(lián)網改造，使打印機能夠識別是否是原廠的標簽，并且控制打印機只能打印原廠的標簽。在此基礎上轉變銷售模式，打印機免費借給用戶，但是用戶只能使用原廠的標簽紙（但是標簽紙的價格依然保持市場平均水平）。這種策略使用戶根本無心購買其他廠商的打印機，因為這里的打印機是免費使用的；因為標簽紙并不貴，加上及時的配送和穩(wěn)定的打印質量，用戶基本都采購原廠的標簽紙。對于打印機廠，雖然打印機賠錢，但是迅速搶占了其他打印機廠商的市場，標簽紙銷售大幅度增長，銷售額和凈利潤增長迅速，而且成功的打擊了競爭對手。

通過上述案例可以看出，實際上市場需求并沒有增加，但是打印機廠通過一定的技術手段搶占了其他廠商的銷售份額。通過提高市場份額，增大規(guī)模效應，進而可以降低成本，最終獲得了更多的利潤。

4、結語

站在一個已經不能僅僅依靠人力成本優(yōu)勢和單純的產品銷售獲得成功的時代，傳統(tǒng)制造業(yè)可以轉型銷售周邊產品/耗材或者銷售服務來獲取新的利潤增長點。

傳統(tǒng)生產制造廠商通過結合物聯(lián)網技術使他們生產的設備接入網絡，并且可以智能化的感知設備狀態(tài)和控制設備。借助網絡信息通道和智能化技術，制造商和用戶之間可以建立新的溝通渠道和業(yè)務關系。

借助這種溝通渠道和業(yè)務關系，制造廠商才有能力直接銷售周邊產品和服務給用戶。充分的挖掘這些信息渠道和數(shù)據(jù)的價值，還可以使制造廠商更加精準的服務用戶，建立競爭優(yōu)勢，進而提高市場份額，打擊競爭對手。

與此同時，這些數(shù)據(jù)本身也可以協(xié)助用戶改進產品問題，提高產品質量和穩(wěn)定性。進而可以通過分析數(shù)據(jù)找到新的用戶需求，生產新的產品或者設計新的功能來滿足用戶的需求，形成差異化的競爭優(yōu)勢。