小k+吳俊宇

當一個老人成為顧客的時候，我每天有8個小時陪在老人身邊，陪老人買菜、幫老人做飯、陪他聊天。老人都把銷售員當成了親孫子。老人家里斷水斷電，第一時間想到的不是自己的孩子，而是銷售員。晚上老人病了，陪老人去醫(yī)院看病的，也不是他的孩子，而是銷售員。

一個男人大力推開門，將保健品狠狠地甩在桌上。

“你要再敢來我家一次，我拆了你！”說這句話時，男人正指著我鼻子。

我認識他，是旁邊小區(qū)一位退休大爺?shù)膬鹤樱翘妆＝∑穬r值8000多元。

“養(yǎng)生館”同事見多了這種場景，并沒有和男人有過多肢體沖突，頻頻道歉送他出了門。

這件事也不會對“養(yǎng)生館”有影響，這天還有“養(yǎng)生專家”來講座，有一批老人來領(lǐng)雞蛋，還有很多事情等著我準備。

洗腦

2015年1月，一家來自浙江溫州的“生物科技”公司在我就讀的中醫(yī)藥大學(xué)校招，招聘面試官并沒有告訴大家的是，這是保健品銷售。

與公司簽約后，我和同伴們被溫州總部安排在雁蕩山參加了為期一周的封閉式培訓(xùn)。這段培訓(xùn)“類似洗腦”，每天早上5點起床晨跑、喊口號、戶外拓展、分組競爭。

培訓(xùn)過程中，負責人不斷強化一個概念——公司賣的保健品只是個媒介，我們要給老人“帶來健康和陪伴”。

不斷有公司“老人”講述自己的經(jīng)歷，描述團隊氛圍好、上升空間大等一系列的前景。他們不過二十七八歲，工作不過四五年。

一位女員工說她不到5年便實現(xiàn)了全款買房的小目標，“我一個女孩子都能做到！你們男生憑什么不能？”

這句話如激將法一般激起了我們的斗志，也讓我對未來充滿了期待。

培訓(xùn)過后，我又被送到義烏一家已經(jīng)開了6年以上的“養(yǎng)生館”去學(xué)習(xí)。在那里，有購買保健品長達5年以上的老人，有每年會購買數(shù)萬元金額的老人。老人們甚至?xí)浅Ｗ屑毜亟o其他正在猶豫的老人分析，保健品到底有哪些好處。

那些長期購買保健品的老人內(nèi)心很可能并不認可保健品，但他們需要自我認同和自我辯解，當別人問起他保健品好不好的時候，為了維護面子，老人一定會說好。沒有老人愿意承認自己傻，“如果說不好，這不是打自己的臉么？”

我被公司洗了一遍腦，再被這些老人洗了一遍腦，對保健品的神奇療效幾乎深信不疑。

拓荒

2015年春節(jié)后，我和幾位同事被派到浙江嘉興“拓荒”，要建立起一家新的“養(yǎng)生館”。

“養(yǎng)生館”挑在了一個老小區(qū)，這里老年人多，全是目標客戶。我們每天早上吆喝著拉老人來店中測血壓，用很和善的語氣和老人談，老人是不會抗拒的。公司有專人培訓(xùn)保健品銷售員的“話術(shù)”，有一套理論和知識體系，這些是必須背會的。

我們一般不叫他們爺爺奶奶，是叫叔叔阿姨。因為這樣顯得他們更年輕。

保健品不能說保健品，會說“保健食品”，加上這個“食”字后，老人容易會對此放下戒備心……

聊天還是為了“篩選客戶”。一盒保健品數(shù)千元甚至高達數(shù)萬元，老人有沒有錢，有多少錢，是不是自己管錢，都直接關(guān)系到他們能不能買得起保健品，買得起哪個價位段的保健品。

為了研究顧客，我們每天晚上6點閉館就會召開長達5個小時的會議，四五個人琢磨一個老人，專門針對他們的性格、家庭以及收入狀況進行分析，并且制定第二天的計劃。計劃內(nèi)容包括確定和老人下一步的聊天話題，有時候會細致到，見面第一句話和老人說什么，老人作出不同情況的回應(yīng)后，又該如何應(yīng)答。

“養(yǎng)生館”時常組織“養(yǎng)生會議”，用雞蛋、大米以及“生態(tài)養(yǎng)生杯”“印度養(yǎng)生襪”這些生活用品吸引老人參加?！吧鷳B(tài)養(yǎng)生杯”是總部找廠商定制的，他們在給老人宣傳時，只需要讓老人覺得“這個杯子非常好，來了就免費給你”。

“養(yǎng)生專家”善于調(diào)動現(xiàn)場氣氛，制造病痛的恐慌，老人很有代入感?！梆B(yǎng)生專家”推銷一款名為“納豆”的保健品時說，這是中科院院士的研究結(jié)果，通過復(fù)雜的工藝流程提取了黃豆核心的粘稠物質(zhì)，能夠高效治療心腦血管疾病，最后，以退為進地說，“如果有條件，可以嘗試著吃一點?！辈恢苯觿窭先速I。

這個“復(fù)雜工藝”其實就是普通的壓榨法，不可能治愈心腦血管疾病，也不是什么中科院院士的研究結(jié)果。

“養(yǎng)生專家”結(jié)束授課，我們會配合主持人在場下鼓掌、喝彩，讓整個會場“熱血沸騰”。很多老人不信，但是因為拿了雞蛋、大米、肥皂，往往不會公開質(zhì)疑我們。

為了賣出產(chǎn)品，我們會制造“饑餓營銷”以及“優(yōu)惠大促”的假象，守在關(guān)系好的老人身邊，不管想不想要，都會“搶來”所謂的優(yōu)惠單，放在老人面前，勸簽字。軟磨硬泡下，老人很多時候會選擇簽字。

簽字不代表購買，為避免反悔，銷售員還會在一小時內(nèi)把“納豆”送入老人家中，直接拿刀把包裝拆開，要老人數(shù)貨、驗貨，并且勸老人當場吃下，“把生米煮成熟飯”。甚至陪同老人去銀行取款，當場完成交易。老人礙于情面，最后也不會拒絕。

騙局

我騙過金額最大的老人是倪阿姨，82歲，老伴已經(jīng)去世，兒女都在外地工作，每月退休金有2000多塊，是我們眼中的“優(yōu)質(zhì)客戶”。倪阿姨一直說自己條件不好，我也一直沒強迫她購買，我們之間反而產(chǎn)生了這樣一段對話——

倪阿姨：小K啊，我家庭條件真的不好，每個月退休金才2000多元，你這保健品動不動就四五千上萬塊，我這根本買不起?。?/p>

小K：倪阿姨沒事的，公司規(guī)定了我們要好好給到店的顧客講產(chǎn)品，你來了我們店里，買不買是您的事，但講不講是我的事。不然公司給我們開工資，我拿著不安心。

倪阿姨：小K你每月公司是多少??？

小K：我們每個月底薪是1800元，還會有些提成。

倪阿姨：那是不是我買了你的產(chǎn)品你就會有提成？

小K：是有的，一大盒保健品一般提成是200元。

倪阿姨：小伙子出來工作真不容易，你講講你們的產(chǎn)品吧，我好好聽一聽……

其實我的底薪是2500元，提成也不只200元，而是8%，只是為了讓老人覺得我辛苦，產(chǎn)生同情心。倪阿姨也確實相信了，很認真地聽我講。

后來在一次“養(yǎng)生講座”后，我安排倪阿姨和“養(yǎng)生專家”展開問診，當時房間里只有我們?nèi)齻€人，“養(yǎng)生專家”非常準確地“診斷”了倪阿姨的病情。

我不斷問“養(yǎng)生專家”，“納豆”對倪阿姨身體是否會有好處。“養(yǎng)生專家”在肯定好處后，我還不斷向他“爭取”優(yōu)惠。“養(yǎng)生專家”很猶豫，一直都不愿意給。但在我的“軟磨硬泡”下最終松了口，答應(yīng)把價值8000多元的一大盒“納豆”以及一系列贈品賣給倪阿姨。“養(yǎng)生專家”還非常神秘地悄聲對倪阿姨說：“大姐，這個優(yōu)惠真的不多，全市沒幾個人能拿到，你出去后千萬不能告訴別人。”

實際上，在問診的前一天，我早就給“養(yǎng)生專家”介紹了倪阿姨的病情，這場問診更像是事先導(dǎo)演好的“雙簧”，所謂的“優(yōu)惠”也只是我們演戲的產(chǎn)物。

倪阿姨后來還買了價值12000多元的保健品，在一個半月的時間里，花了2萬多元，我拿到了1600多元提成。

離開

倪阿姨是一個相對好搞定的客戶，但并不是所有老人都像她一樣好搞定。

一些老人的兒女在發(fā)現(xiàn)老人購買保健品后，會選擇退貨。面對這種情況，銷售員并不會拒絕退貨要求，而是在退貨后趁老人兒女不在家，繼續(xù)送貨上門，“反復(fù)做老人的思想工作”。以至于有一次，一個牛高馬大的男人來到養(yǎng)生館指著我鼻子罵，“你要再敢來我家一次，我拆了你！”

我當時只覺得，這個男人不理解也不尊重父母。我覺得我的老人顧客都很認可我，他們從來都沒和我有過矛盾。當一個老人成為顧客的時候，我每天有8個小時陪在老人身邊，陪老人買菜、幫老人做飯。老人在家很孤獨的，天天去看他，每天給他送些水果，陪他聊天。老人都把銷售員當成了親孫子。老人家里斷水斷電，第一時間想到的不是自己的孩子，而是銷售員。晚上老人病了，陪老人去醫(yī)院看病的，也不是他的孩子，而是銷售員。

我們組織過120元杭州三日游，“養(yǎng)生館”包下食宿費、交通費以及景點門票，實際成本遠高于120元。在這樣的旅游項目中，白天陪老人劃船、唱歌；爬山時幫老人背包；晚上還給老人端洗腳水、點蚊香。三日游之后，80%以上的老人會買保健品。

有老人說：“買產(chǎn)品不是真的覺得好，而是你對我好。我不能讓你對我這么好，還賺不到任何錢。”但像這樣的陪伴并不是所有老人都遇得到，越投入、越有錢、越肯掏錢的老人享受的服務(wù)越好。

保健品是個暴利行業(yè)，有些人不擇手段，完完全全把它當成了牟利的工具。有些“游擊隊”幾乎是全國各地流竄，胡吹海夸，打一槍換一地，賣完東西就跑，一個一個城市的老人輪流被坑。而且保健品行業(yè)因為標準松散，有些產(chǎn)品本身就存在質(zhì)量問題，有毒有害。山東那位跳海老人就是被這種公司所坑害的。

2015年，我連續(xù)三個月拿到了“養(yǎng)生館”的銷售冠軍，每個月我都可以向5-10個老人賣出保健品，每月收入高達上萬元。這對于一個在三線城市工作的年輕人來說，非常高。我很開心，陷入了狂熱。當時每個月我工作29天，每天早上7點開始上班，晚上12點才下班，絲毫不知疲憊。

不過，好景不長。2015年10月，我和“養(yǎng)生館”另一位同事發(fā)生利益沖突，讓我突然變得清醒。我的顧客雖多，但是真正自愿購買的人可能不足兩成，大部分老人都是在半推半就下被迫購買的。我用了太多手段，吃相太難看，這樣沒有意義，不是一條正道。

我曾經(jīng)夢想著在這里打拼一番事業(yè)，也確實經(jīng)歷了十個月打雞血的“保健品銷售員”生活。但是這一刻清醒過來的我，突然覺得這樣的生活索然無味、如夢一場，因此辭職走人。

諷刺的是，回到老家后，我發(fā)現(xiàn)，奶奶也時常參加“養(yǎng)生講座”，在銷售員的推薦下購買保健品。我第一反應(yīng)就是勸她不要買，可奶奶不聽，我最終沒有堅持，顯然，那個銷售員對她足夠好。