盧華磊

在創(chuàng)立拉卡拉之前，孫陶然保持著平均三年創(chuàng)立一家公司的節(jié)奏，快速切換創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域。但從2005年創(chuàng)立北京拉卡拉網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)拉卡拉）至今，他還未曾改變過(guò)身份。

創(chuàng)立拉卡拉之前，孫陶然被稱(chēng)為“中國(guó)最成功的連續(xù)創(chuàng)業(yè)者之一”。他曾創(chuàng)辦了數(shù)家業(yè)務(wù)迥異的公司，橫跨了媒體、廣告、公關(guān)、電子產(chǎn)品等多個(gè)行業(yè)。商業(yè)之外，他還是暢銷(xiāo)書(shū)作者。他的《創(chuàng)業(yè)36條軍規(guī)》一書(shū)銷(xiāo)量超過(guò)百萬(wàn)冊(cè)，出版第一年加印30多次。

但拉卡拉成了一份“慢生意”。

這家公司起家于便民支付服務(wù)，最早以幫助用戶信用卡還款、繳納水電煤費(fèi)用為人熟知，后推出自己的POS機(jī)和App。隨后像支付寶變身螞蟻金服一樣，拉卡拉在支付業(yè)務(wù)上也衍生出金融服務(wù)，增設(shè)理財(cái)、信貸等業(yè)務(wù)。

3月3日，證監(jiān)會(huì)公布拉卡拉支付招股說(shuō)明書(shū)，拉卡拉準(zhǔn)備登陸深交所創(chuàng)業(yè)板。

這并不是拉卡拉首次沖擊IPO。2016年2月，拉卡拉嘗試用資產(chǎn)注入的方式，重組上市公司“西藏旅游”。但4個(gè)月后，西藏旅游宣布終止了此次重組。隨后在2016年10月，拉卡拉拆分成支付和金融服務(wù)兩個(gè)公司，前者是拉卡拉支付——也就是3月3日公布招股說(shuō)明書(shū)準(zhǔn)備登陸創(chuàng)業(yè)板的公司，主營(yíng)收單、征信、證券等業(yè)務(wù)；后者是考拉金服，主營(yíng)小額貸款、理財(cái)產(chǎn)品等業(yè)務(wù)。

此次拆分被認(rèn)為是孫陶然為了上市而做出的變通。我們?cè)谌ツ甑?1月底采訪了孫陶然。相比他的前幾次創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)績(jī)：《北京青年報(bào)電腦時(shí)代周刊》開(kāi)創(chuàng)了大眾媒體電腦專(zhuān)刊先河；以“商務(wù)通”聞名全國(guó)的恒基偉業(yè)在2000年前后迅速崛起——相比之下，拉卡拉更像是走在一條漫長(zhǎng)的道路上，直到今天，孫陶然還在這條路上跋涉。

連續(xù)創(chuàng)業(yè)

孫陶然48歲，喜歡穿POLO衫或并不修身的西服。講話時(shí)瞇著眼睛并佐以手勢(shì)，他用閱歷和直覺(jué)下判斷——“問(wèn)兩三個(gè)問(wèn)題，交鋒一下，就基本摸清了。”

1987年，孫陶然離開(kāi)吉林長(zhǎng)春的一個(gè)知識(shí)分子家庭，坐綠皮火車(chē)穿山海關(guān)入京求學(xué)。他以吉林省高考第四名的成績(jī)被北京大學(xué)國(guó)民經(jīng)濟(jì)管理專(zhuān)業(yè)錄取。

那是改革開(kāi)放的第十年，當(dāng)年召開(kāi)的第十三次全國(guó)代表大會(huì)上，執(zhí)政者再次審視了這個(gè)國(guó)家的發(fā)展形式，在會(huì)后報(bào)告中強(qiáng)調(diào)，要堅(jiān)持以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心，堅(jiān)持改革開(kāi)放。同一時(shí)期各大媒體都在發(fā)表宣揚(yáng)經(jīng)濟(jì)建設(shè)成就的文章，空氣中活泛著雀躍的氣息。也是在那一年，創(chuàng)業(yè)三年的柳傳志在深圳被人騙了300萬(wàn)元，這讓他一度“想找板磚拍人”；潘石屹則第一次從冰天雪地的北方來(lái)到深圳，覺(jué)得經(jīng)濟(jì)特區(qū)“每個(gè)人都過(guò)得那么開(kāi)心”。

孫陶然少時(shí)的理想是做將軍，但改革開(kāi)放讓他改變了這個(gè)愿望——這是一個(gè)需要經(jīng)濟(jì)建設(shè)人才的時(shí)代。1991年，大學(xué)畢業(yè)的孫陶然被分配回吉林的建筑公司，但他去新單位報(bào)到的當(dāng)天就辦理了停薪留職，回京“下?！绷?。

他入職了民政部旗下的四達(dá)集團(tuán)，兩年后成為四達(dá)廣告公司的總經(jīng)理。此時(shí)一份報(bào)紙的改革拉開(kāi)了孫陶然創(chuàng)業(yè)路的序幕。

1994年年底，北京青年報(bào)社長(zhǎng)崔恩卿提出報(bào)紙不應(yīng)僅是newspaper，更應(yīng)是usepaper，并推出兩項(xiàng)變革，一是報(bào)紙變厚，將此前最多8個(gè)版的報(bào)紙加厚到16甚至更多版；二是創(chuàng)辦大眾媒體的產(chǎn)經(jīng)周刊，在傳統(tǒng)的時(shí)政內(nèi)容之外引入產(chǎn)經(jīng)信息，并推出北青報(bào)電腦和汽車(chē)兩個(gè)副刊。

孫陶然承接了電腦副刊，就是后來(lái)的《北京青年報(bào)電腦時(shí)代周刊》?！懊恐芩膫€(gè)版，其中兩個(gè)可以賣(mài)廣告”——代價(jià)是一年需要向北青報(bào)交納428萬(wàn)元買(mǎi)斷費(fèi)，而當(dāng)時(shí)四達(dá)廣告賬面上的資金只有3萬(wàn)元，與需要預(yù)付的第一季度107萬(wàn)定金相去甚遠(yuǎn)。

這個(gè)缺口最終被集團(tuán)借款和員工集資款填平，但孫陶然欠了集團(tuán)60萬(wàn)的借款和員工40余萬(wàn)的債。

當(dāng)時(shí)電腦是稀缺物品，大部分電腦企業(yè)也只在《計(jì)算機(jī)報(bào)》或《計(jì)算機(jī)世界》之類(lèi)的專(zhuān)業(yè)媒體上做廣告，大家認(rèn)為電腦這種“專(zhuān)業(yè)化商品”不必向大眾做廣告。

孫陶然要改變這些看法，將電腦行業(yè)的內(nèi)容引入大眾視野。但當(dāng)時(shí)北青報(bào)內(nèi)無(wú)人懂電腦產(chǎn)業(yè)，于是他“自封”首席記者，親自上陣，開(kāi)設(shè)《與老板對(duì)話》專(zhuān)欄，采訪了包括柳傳志、王志東、雷軍在內(nèi)的多位IT企業(yè)高管。但直到6月份四達(dá)廣告都沒(méi)有拉到一單廣告——“每出版一期，我就知道十幾萬(wàn)又沒(méi)了?！睂O陶然對(duì)《財(cái)經(jīng)天下》周刊回憶。

第二季度收款時(shí)，北青報(bào)征詢他意見(jiàn)“是否退掉一半版面，以減少成本”，孫陶然斷然拒絕，“四個(gè)版賠的錢(qián)，兩個(gè)版怎么賺回來(lái)？”

隨后他做了一個(gè)可以用孤注一擲來(lái)形容的決定——將公司僅有的十幾萬(wàn)元全部用于營(yíng)銷(xiāo)，這筆錢(qián)被用來(lái)承包北京大興區(qū)的一個(gè)度假酒店。四達(dá)廣告在這里開(kāi)辦了一場(chǎng)當(dāng)時(shí)“高規(guī)格客戶研討會(huì)”——兩天時(shí)間內(nèi)，他們請(qǐng)來(lái)了近30個(gè)廣告主，“吃住在度假村，搞座談搞聯(lián)歡”，并為每個(gè)客戶配備一個(gè)“自己人”為其“洗腦”。

那是1995年的7月1日，“玩兒的很嗨”的客戶們盡興而歸，但依舊沒(méi)有下訂單。

轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在8月，佳能首先表達(dá)了合作意向，購(gòu)買(mǎi)年度廣告，隨后半月內(nèi)《北京青年報(bào)電腦時(shí)代周刊》的年度廣告被一眾IT企業(yè)搶空，此后每年招標(biāo)時(shí)，第二年的廣告版面就被定完。

“第一年賺了一兩百萬(wàn)，第二年賺了一千多萬(wàn)?！睂O陶然說(shuō)。

這段創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷不僅讓孫陶然收獲財(cái)富，還讓他收獲了額外的資源——如果將他和柳傳志、王志東、雷軍的良好關(guān)系稱(chēng)作資源的話。為了編輯周刊內(nèi)容，孫陶然經(jīng)常組織軟件行業(yè)研討會(huì)，在中關(guān)村的一個(gè)小屋子里，他拉著方興東、潘建新、雷軍等一批互聯(lián)網(wǎng)人討論中國(guó)軟件業(yè)的未來(lái)。方興東首先發(fā)言，表示中國(guó)軟件行業(yè)要反抗微軟霸權(quán)，那時(shí)微軟正憑借市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)高價(jià)向中國(guó)售賣(mài)軟件。

這激起了雷軍的共鳴，作為金山軟件高管的他義憤填膺地表示，這樣下去“中國(guó)軟件業(yè)不會(huì)有出路的，我們必須站起來(lái)……”后來(lái)其他人都走了，房間里只剩雷、孫二人，雷軍還在“慷慨激昂地演講”。孫陶然看著他，覺(jué)得“這哥們真執(zhí)著”。

這些商界友人在以后的日子中給拉卡拉時(shí)期的孫陶然帶來(lái)幫助——聯(lián)想和雷軍都是拉卡拉的投資方。

2004年底，聯(lián)想投資總裁朱立南問(wèn)雷軍是否認(rèn)識(shí)孫陶然，希望他為孫陶然的一筆融資背書(shū)。雷軍曾回憶當(dāng)時(shí)的情況說(shuō)，“這個(gè)人（孫陶然）很牛，很厲害，他一定能做得成，我講了兩個(gè)小時(shí)以后，人家問(wèn)了我一個(gè)問(wèn)題，你能夠一起投資嗎？……這是我的第一次投資。”

最終聯(lián)想出資100萬(wàn)美元，雷軍和孫陶然各出50萬(wàn)美元，拉卡拉成立。

營(yíng)銷(xiāo)高手

創(chuàng)立拉卡拉之前，除了《北京青年報(bào)電腦時(shí)代周刊》的成功盈利，孫陶然還接連創(chuàng)立過(guò)數(shù)家公司。公關(guān)公司藍(lán)色光標(biāo)、直投雜志《生活速遞》都是在這一時(shí)期誕生，但當(dāng)時(shí)他投入最大精力經(jīng)營(yíng)的企業(yè)是恒基偉業(yè)。

1998年，深受集體所有制模式掣肘，四達(dá)集團(tuán)總裁張征宇，也是孫陶然的老上司，希望成立新的有限責(zé)任公司來(lái)經(jīng)營(yíng)電子產(chǎn)品。張征宇邀請(qǐng)孫陶然共事，孫最初婉拒，但一個(gè)師弟的建言打動(dòng)了他，“廣告只能做到千萬(wàn)級(jí)利潤(rùn)，要想有上億利潤(rùn)就需要做產(chǎn)品”。于是張征宇和孫陶然成立恒基偉業(yè)。張任董事長(zhǎng)主管產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)和財(cái)務(wù)，孫任常務(wù)副總負(fù)責(zé)市場(chǎng)銷(xiāo)售、公司經(jīng)營(yíng)、品牌建設(shè)。

恒基偉業(yè)以銷(xiāo)售PDA聞名全國(guó)，PDA即掌上電腦：嚴(yán)格來(lái)看恒基偉業(yè)當(dāng)時(shí)的電子產(chǎn)品并不是真正的掌上電腦，它們不具有擴(kuò)展功能，無(wú)法像現(xiàn)在的智能手機(jī)一樣安裝應(yīng)用。

“商務(wù)通”是孫陶然起的名字，想借此撬動(dòng)“商務(wù)”市場(chǎng)。孫陶然在營(yíng)銷(xiāo)方面投入大量費(fèi)用，將商務(wù)通打造成一個(gè)區(qū)別于普通手機(jī)的高端產(chǎn)品。一時(shí)間，以李湘和濮存昕為代言人的商務(wù)通廣告出現(xiàn)在各個(gè)電視頻道。

他們采用了異于常人的廣告投放策略——不去爭(zhēng)搶黃金時(shí)段的短廣告，而是選擇在“更經(jīng)濟(jì)”的深夜檔輪番播放5分鐘的長(zhǎng)廣告。2000年前后，如果在午夜時(shí)段觀看電視，無(wú)論換到哪個(gè)臺(tái)都能看到濮存昕拿著商務(wù)通侃侃而談。

這種“造概念”的宣傳策略，讓很多人直到今天還認(rèn)為“PDA即商務(wù)通，商務(wù)通即PDA?！?/p>

憑借強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)，商務(wù)通上市第一年就賣(mài)掉64萬(wàn)臺(tái)，銷(xiāo)售額達(dá)7億，成為行業(yè)第一；2000年，也就是其成立后的第二年，營(yíng)業(yè)額超過(guò)10億，市場(chǎng)占有率達(dá)到70%，創(chuàng)造了電子產(chǎn)品銷(xiāo)售的奇跡。

在今天看來(lái)，商務(wù)通更像是販賣(mài)了一種概念——商務(wù)人士持有該手機(jī)會(huì)顯得更有面子，而產(chǎn)品本身和普通功能性手機(jī)差別并不大。

但在習(xí)慣用成敗衡量人生價(jià)值的中國(guó)，孫陶然是成功的。他被譽(yù)為“營(yíng)銷(xiāo)天才”，“商務(wù)通”一役也入選北大光華和中歐商學(xué)院教材，成為營(yíng)銷(xiāo)案例。

不過(guò)孫陶然認(rèn)為，僅將他看做“營(yíng)銷(xiāo)高手”還是低估了他的價(jià)值，他認(rèn)為恒基偉業(yè)能快速崛起，最主要的原因是“公司體系和內(nèi)部管理做得好”。但孫陶然仍給人留下強(qiáng)勢(shì)甚至自負(fù)的印象。他說(shuō)自己做事遵循的原則是“要么不做，要做就做最好”。“就像開(kāi)車(chē)一樣，比我差的車(chē)一定要開(kāi)在我后面；跟我一樣的車(chē)，因?yàn)槲壹夹g(shù)好，所以也要開(kāi)在我后面；而那些比我好的車(chē)，我依舊要憑好技術(shù)超過(guò)去。大家都是一個(gè)鼻子兩個(gè)眼，既然我做這個(gè)事，我就應(yīng)該做到前面去?！?/p>

也許個(gè)性里的強(qiáng)勢(shì)為他離開(kāi)恒基偉業(yè)埋下伏筆，2001年6月，恒基偉業(yè)突然發(fā)布消息稱(chēng)“恒基偉業(yè)常務(wù)副總裁孫陶然由于個(gè)人原因?qū)ⅰL(zhǎng)期休假，他所負(fù)責(zé)的商務(wù)市場(chǎng)推廣工作由總裁張征宇接手”。

人們猜測(cè)孫陶然的離開(kāi)是因?yàn)楹蛷堈饔钣欣鏇_突。15年后，孫陶然對(duì)《財(cái)經(jīng)天下》周刊否認(rèn)了該猜測(cè)，他說(shuō)自己和張征宇私交不錯(cuò)，張很賞識(shí)自己，雙方?jīng)]有利益沖突，離開(kāi)只是因?yàn)樽约簩?duì)恒基偉業(yè)失去控制權(quán)。

“他（張征宇）邀請(qǐng)我加入恒基偉業(yè)時(shí)我猶豫了半年，最終提了一個(gè)條件——公司的管理必須由我說(shuō)了算……當(dāng)時(shí)他同意了，但后來(lái)他又想親自管理，于是我退出?！?/p>

盛極一時(shí)的恒基偉業(yè)在之后幾年迅速衰落。2001年恒基偉業(yè)營(yíng)業(yè)額降到5億；2002年2億；2003年該數(shù)字只能以千萬(wàn)計(jì)算；至2004年年中，恒基偉業(yè)的員工數(shù)不足巔峰時(shí)期的二十分之一。其后該品牌淡出手機(jī)市場(chǎng)。

這個(gè)2000年中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)評(píng)選的“中國(guó)最具影響力企業(yè)”、2002年國(guó)際數(shù)據(jù)集團(tuán)統(tǒng)計(jì)的全球五大掌上電腦供應(yīng)商，就像龍卷風(fēng)一樣，興也勃，敗也忽。

“慢”公司

2001年，離開(kāi)恒基偉業(yè)后，孫陶然給自己放了四年長(zhǎng)假，期間里他打高爾夫、旅游、爬山，“一直玩”。2004年底他組車(chē)隊(duì)去珠峰大本營(yíng)，同行的伙伴說(shuō)市場(chǎng)上新出現(xiàn)一種電話POS，性價(jià)比高，但未曾推廣，朋友勸孫陶然再度出山，將電話POS打造成第二個(gè)商務(wù)通。

車(chē)子在崇山峻嶺間行進(jìn)，孫陶然一邊開(kāi)車(chē)一邊和同伴討論，直覺(jué)告訴他，這是一個(gè)可行的方向?！爸庇X(jué)是上天對(duì)創(chuàng)業(yè)者的恩賜。”他在《創(chuàng)業(yè)36條軍規(guī)》中這樣寫(xiě)道。

當(dāng)時(shí)的中國(guó)銀聯(lián)控股子公司——上?？ㄓ研畔⒎?wù)有限公司推出了一種新型電話POS，這是一個(gè)高性價(jià)比刷卡機(jī)器——其售價(jià)在400到500元，不到舊POS售價(jià)的十分之一。但該產(chǎn)品未能得到銀聯(lián)的支持——銀聯(lián)希望繼續(xù)售賣(mài)8000元的老機(jī)器，并且銀聯(lián)商務(wù)的客戶大都是大型企業(yè)。而當(dāng)時(shí)中國(guó)的POS機(jī)市場(chǎng)仍有很大缺口，眾多中小企業(yè)、商戶都需要POS機(jī)來(lái)進(jìn)行刷卡交易。

孫陶然了解了這個(gè)市場(chǎng)后，更改了推出電話POS的想法，他決定圍繞電話POS推出電子賬單服務(wù)，準(zhǔn)備進(jìn)軍支付領(lǐng)域。

拉卡拉副總裁戴啟軍回憶，2006年，他和孫陶然約見(jiàn)華興包凡，聊到未來(lái)，大家皆認(rèn)為“金融開(kāi)放是大勢(shì)所趨，中國(guó)金融行業(yè)存在巨大的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)”。

電子賬單支付成了拉卡拉的第一項(xiàng)業(yè)務(wù)，可以為商戶提供電子賬單匯聚、生成、分發(fā)及支付服務(wù)。當(dāng)時(shí)淘寶、當(dāng)當(dāng)?shù)入娚叹W(wǎng)站雖已成立，但是支付方式卻并不通暢，很多用戶依舊通過(guò)郵政匯款來(lái)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。戴啟軍回憶說(shuō)，直到2009年，在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上，郵局匯款的支付方式依舊占比10%。而電子賬單支付平臺(tái)試圖簡(jiǎn)化這種購(gòu)物方式：如用戶在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)購(gòu)圖書(shū)，選擇付款時(shí)點(diǎn)擊網(wǎng)頁(yè)上的拉卡拉選項(xiàng)，會(huì)出現(xiàn)拉卡拉支付賬單號(hào)，憑此單號(hào)到電話POS機(jī)上刷卡即完成支付。

現(xiàn)在看來(lái)，這是一個(gè)繁瑣的操作流程，但在支付寶概念還未普及，人們依舊習(xí)慣于刷卡消費(fèi)的2005年，這套系統(tǒng)是進(jìn)步的。拉卡拉還提出了“網(wǎng)上購(gòu)物線下刷卡”的宣傳口號(hào)。

但最終這項(xiàng)業(yè)務(wù)沒(méi)有給拉卡拉帶來(lái)快速發(fā)展，雖然很多電商公司和拉卡拉合作，支付寶一度還參股拉卡拉，但對(duì)于電商而言，這種“線上購(gòu)物線下刷卡”是一種場(chǎng)景的斷裂，他們更希望用戶直接在線付款而不是找POS機(jī)刷卡。

真正讓拉卡拉走入人們視線的是便民繳費(fèi)業(yè)務(wù)。2007年，感覺(jué)到“電子賬單沒(méi)有前景”，孫陶然利用卡友的技術(shù)制作了“多功能繳費(fèi)機(jī)”，在北京和上海的便利店投放，這個(gè)帶有電子屏的機(jī)器可以用來(lái)繳納水電煤氣費(fèi)、手機(jī)話費(fèi)和信用卡賬單。

2008年前后，股份制銀行發(fā)行了大量信用卡片，但配套的銀行網(wǎng)點(diǎn)一時(shí)卻難以跟進(jìn)。因此很多銀行在發(fā)放卡片時(shí)會(huì)提示用戶到就近的便利店拉卡拉終端機(jī)上償還賬單。

這項(xiàng)服務(wù)給拉卡拉帶來(lái)了更多人氣。2009年，拉卡拉設(shè)立了3萬(wàn)多便利支付點(diǎn)，和99%的品牌便利店達(dá)成戰(zhàn)略合作。而在2011年獲得支付牌照后，拉卡拉將繳費(fèi)和收單結(jié)合，推出多功能POS機(jī)，到2015年其個(gè)人用戶突破1億，POS機(jī)器覆蓋超過(guò)300萬(wàn)商戶。

但無(wú)論是信用卡還款還是綜合性繳費(fèi)，拉卡拉的利潤(rùn)都很微薄。即使2011年拉卡拉拿到支付牌照后拓展的收單業(yè)務(wù)，其收益也不高。

收單業(yè)務(wù)是幫助用戶和商家去銀行進(jìn)行資金結(jié)算，從而賺取一定比例的傭金。以刷取信用卡為例，用戶在商家消費(fèi)100元，其中的0.6元為刷卡手續(xù)費(fèi)，這部分手續(xù)費(fèi)由發(fā)卡行、收單機(jī)構(gòu)（拉卡拉）和銀聯(lián)按比例分配。

而去年9月6日實(shí)施的刷卡手續(xù)費(fèi)政策規(guī)定，銀行和銀聯(lián)按一定比例分成，第三方收單機(jī)構(gòu)則“實(shí)行市場(chǎng)調(diào)節(jié)價(jià)”——這意味著第三方收單機(jī)構(gòu)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)壓價(jià)，甚至可能為擴(kuò)大市場(chǎng)份額而免費(fèi)收單?？梢韵胂筮@是一份薄利且耗神的生意。

從過(guò)往資料來(lái)看，在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)拉卡拉都不賺錢(qián)，這“歸功于”線下成本昂貴，除了“多媒體終端”的固定成本和與之配套的人工成本外，使用便利店空間也需要給對(duì)方租金。實(shí)際上直到2015年，成立十年后拉卡拉才扭虧為盈，當(dāng)年盈利超過(guò)1.26億元。

然而，即便盈利也不意味著拉卡拉踏上坦途。

就在2012年——拿到支付牌照的第二年，拉卡拉全面進(jìn)入收單領(lǐng)域，并針對(duì)大、中、小商戶和個(gè)人推出多種POS產(chǎn)品和服務(wù)，以個(gè)人為例，其研發(fā)了可以插在手機(jī)耳機(jī)孔中的“拉卡拉手機(jī)刷卡器”，該刷卡器標(biāo)價(jià)199元，插入手機(jī)安裝拉卡拉App后，用戶可以在該機(jī)器上刷卡消費(fèi)，每筆轉(zhuǎn)賬交易需支付0.5%手續(xù)費(fèi)。

那時(shí)拉卡拉仍將“便捷刷卡”作為公司前進(jìn)的方向，在拉卡拉看來(lái)，POS機(jī)從最早的對(duì)公產(chǎn)品演變到家用的電話POS是一種進(jìn)步，而從家用POS再轉(zhuǎn)到個(gè)人“刷卡器”也是一種進(jìn)步。

孫陶然在2013年接受媒體采訪時(shí)曾說(shuō)，這個(gè)產(chǎn)品將滿足那些網(wǎng)購(gòu)數(shù)額大，又覺(jué)得線上支付手續(xù)繁瑣的人使用，他認(rèn)為中國(guó)有3000萬(wàn)的基數(shù)。

但隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，這一切都發(fā)生了變化。

支付寶和財(cái)付通采用了“綁卡”模式——直接通過(guò)手機(jī)軟件支付、轉(zhuǎn)賬、繳費(fèi)，實(shí)現(xiàn)了“無(wú)卡支付”。現(xiàn)在拉卡拉App的月活保持在400萬(wàn)左右，而支付寶的月活則以億計(jì)。

根據(jù)易觀今年1月份發(fā)布的《中國(guó)第三方支付移動(dòng)支付市場(chǎng)季度監(jiān)測(cè)報(bào)告2016年第3季度》數(shù)據(jù)顯示，在移動(dòng)支付市場(chǎng)交易份額中，支付寶占比50.42%，財(cái)付通為38.12%，拉卡拉為3.32%——做了十余年支付，市場(chǎng)份額一度高達(dá)20%的拉卡拉在不長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)被支付寶和財(cái)付通接連超越。

但孫陶然認(rèn)為在整個(gè)支付領(lǐng)域，拉卡拉依舊處于第一陣營(yíng)。首先拉卡拉是全牌照的金融服務(wù)公司，擁有20多張金融牌照，是市場(chǎng)上除平安集團(tuán)和螞蟻金服之外，支付牌照最多的公司；其次在收單領(lǐng)域他們“坐三望二”，僅次于銀聯(lián)商務(wù)和通聯(lián)支付；雖然他們?cè)谝苿?dòng)支付端落后于支付寶和財(cái)付通，但在手機(jī)刷卡器、拉卡拉支付手環(huán)等其他支付方式上仍有一定的市場(chǎng)。

實(shí)際上，在用戶端落后于支付寶和財(cái)付通之后，拉卡拉的重心就轉(zhuǎn)移到受理端，智能POS成為他們現(xiàn)在的新方向。智能POS機(jī)在受理刷卡消費(fèi)的基礎(chǔ)上增加了受理掃碼等支付方式，還對(duì)接了商戶的ERP等管理系統(tǒng)，成為“零售行業(yè)的服務(wù)平臺(tái)”。

這個(gè)轉(zhuǎn)變讓拉卡拉避免了和支付寶的正面沖突，而成為合作者——用拉卡拉的POS機(jī)來(lái)掃描支付寶的付款碼。孫陶然將此形容為“螺絲和螺母的關(guān)系”。

易觀3月中旬發(fā)布的《中國(guó)智能POS行業(yè)專(zhuān)題分析2017》稱(chēng)，根據(jù)國(guó)內(nèi)主流POS機(jī)具制造商的智能POS出貨數(shù)據(jù)來(lái)看，截至2016年底，拉卡拉智能POS市場(chǎng)規(guī)模處于領(lǐng)先位置，市場(chǎng)覆蓋率第一。

此外，像螞蟻金服一樣，拉卡拉在支付體系上嫁接了其他金融服務(wù)。拉卡拉的“替你還”產(chǎn)品用來(lái)幫助用戶償還信用卡，以解燃眉之急，還款時(shí)會(huì)收取一定比例的傭金，是一種短期貸款。“支付寶將支付做好之后做了理財(cái)類(lèi)‘余額寶，而我們將支付做完之后做了‘替你還?！睂O陶然說(shuō)。之所以第一款延伸出來(lái)的產(chǎn)品是“信貸產(chǎn)品”，是因?yàn)槔ɡ瓝碛写罅俊靶庞每ㄟ€款數(shù)據(jù)”，利用這些數(shù)據(jù)他們更容易開(kāi)拓信貸業(yè)務(wù)。

根據(jù)拉卡拉支付此次遞交的招股書(shū)顯示，2016年1月至9月，拉卡拉營(yíng)業(yè)收入為19.93億元，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)3.1億元，凈利潤(rùn)為2.1億元。

而從拉卡拉的發(fā)展歷程看，這可能是孫陶然最“坎坷”的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。期間公司數(shù)次轉(zhuǎn)變方向，從電子賬單到便民服務(wù)，從手機(jī)刷卡器到拉卡拉支付手環(huán)，每一個(gè)項(xiàng)目都曾被視為主營(yíng)業(yè)務(wù)。

戴啟軍回憶說(shuō)，創(chuàng)立拉卡拉經(jīng)歷過(guò)數(shù)次生死考驗(yàn)，“一次融資不到位，不知道要死多少回；或業(yè)務(wù)在某一年沒(méi)達(dá)到最低限的成長(zhǎng)，那也會(huì)因市場(chǎng)不認(rèn)可而死掉?！睂O陶然曾向戴啟軍復(fù)盤(pán)“刷卡器幫助他們向手機(jī)端引流，如果2012年不出手機(jī)刷卡器，我們現(xiàn)在是什么樣？不敢想象……”

未來(lái)，“拉卡拉希望建立的是一個(gè)共生系統(tǒng)?！睂O陶然說(shuō)。在這個(gè)系統(tǒng)中，有支付公司、手環(huán)公司、金融公司，站在孫陶然的角度，哪一個(gè)公司發(fā)展得好，就能得到更多的資金和資源，至于哪個(gè)公司能跑得快跑得好，在他看來(lái)，只能交給市場(chǎng)來(lái)決定。