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保險專業(yè)第三方是解決方案提供者

2017-05-12 20:12夏淑媛
大眾理財顧問 2017年5期
關(guān)鍵詞:保險業(yè)導(dǎo)向解決方案

夏淑媛

我國保險業(yè)正在迎來發(fā)展的黃金機遇期。根據(jù)保監(jiān)會2月15日發(fā)布的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示,2016年,全行業(yè)共實現(xiàn)原保險保費收入3.10萬億元,同比增長27.50%。其中,財產(chǎn)險和人身險業(yè)務(wù)同比分別增長9.12%和36.51%。賠付支出超過萬億元,同比增長21.20%。保險業(yè)資產(chǎn)總量15.12萬億元,較年初增長22.31%??傮w來看,2016年保險市場保持強勁增長勢頭,結(jié)構(gòu)調(diào)整成效顯現(xiàn),有效防范風(fēng)險,助實體惠民生能力明顯提升。

而根據(jù)另一份行業(yè)機構(gòu)的調(diào)研報告顯示,當(dāng)前,我國從事保險服務(wù)的保險代理人、經(jīng)紀(jì)人超過650萬,是投資理財領(lǐng)域從業(yè)人員最多的職業(yè),遠遠超過理財規(guī)劃師、基金從業(yè)人員和證券從業(yè)人員人數(shù)的總和。

但在大童保險服務(wù)執(zhí)行副總裁李曉婧看來,我國保險業(yè)目前仍然處于發(fā)展的初級階段。尤其是作為與人們密切相關(guān)的壽險,其保險代理人的模式從引1992年進我國至今也不過20多年。這20多年里,人們對保險的認(rèn)識從最開始的拒絕到盡頭的逐步接受,行業(yè)的發(fā)展模式也從最初的粗放漸漸向更加合理的方向發(fā)展,可以說,我國保險業(yè)剛剛走過啟蒙階段,下一步,將迎來真正的飛速發(fā)展時期。

“在這一階段,保險的銷售是產(chǎn)品導(dǎo)向型的,保險代理人更多是向客戶推銷保險產(chǎn)品,并沒有真正站在客戶的角度,研究客戶的需求,更不用說根據(jù)客戶的需求制訂合適的解決方案?!崩顣枣褐赋?,“在這樣的大環(huán)境下,導(dǎo)致這一階段的保險從業(yè)人員總體素質(zhì)并不高,其服務(wù)的對象,也大多是中低端客戶?!?/p>

產(chǎn)品導(dǎo)向型這一模式之下,保險行業(yè)從業(yè)門檻極低,代理人只要能將產(chǎn)品推銷給消費者就達到目的,并不需要具備更多的專業(yè)知識,考驗的更多是從業(yè)者的銷售能力。“但是,這個階段已經(jīng)接近尾聲,未來,隨著人們對保險認(rèn)識的逐步深入,客戶越來越成熟,僅靠單純的推銷已經(jīng)沒有市場?!崩顣枣褐赋?,“改革開放30多年來,我國中產(chǎn)階層快速成長起來,伴隨著他們的崛起,商業(yè)保險的需求也越來越大。面對這一人群,他們的需求更加多元化,對產(chǎn)品的要求也更高,簡單的產(chǎn)品推銷已不能滿足他們的需求。產(chǎn)品和客戶需求的嚴(yán)重不匹配倒逼從業(yè)者跳出原有的發(fā)展模式,去探索能真正滿足客戶個性化需求的新思路?!?/p>

這就催生了保險專業(yè)中介在中國的引進和落地?!氨kU專業(yè)中介作為獨立于保險主體企業(yè)的第三方,第一次做到了站在客觀中立的角度,不再代表任何一家保險企業(yè)利益,不再簡單推銷某一家或幾家保險公司的產(chǎn)品,真正從客戶需求出發(fā),幫助客戶精準(zhǔn)分析市場上哪些產(chǎn)品適合他們,并為他們制訂綜合的解決方案?!崩顣枣赫f。

“這對保險從業(yè)人員提出了更高的要求。未來,行業(yè)從業(yè)人員素質(zhì)將越來越高,并朝著年輕化、專業(yè)化、精英化的方向發(fā)展。”李曉婧說,“這也是未來的發(fā)展趨勢,這樣的人才,才是符合行業(yè)發(fā)展要求的人才,是客戶真正需要的服務(wù)提供者?!?/p>

正是因為有了對行業(yè)服務(wù)模式的深刻理解,李曉婧用了6年時間,帶領(lǐng)一支由十多個人組成的研發(fā)隊伍,研發(fā)了一套以家庭為單位、以客戶為中心、以需求為導(dǎo)向,對家庭財富進行全面風(fēng)險管理的專業(yè)服務(wù)模式——DOSM,即需求導(dǎo)向型、解決方案式專業(yè)化咨詢服務(wù)模式。在這一模式下,理念、理論、流程、工具、課程、講師六大要素形成了一個完整的體系,使客戶在大童平臺上,可以享受到一站式家庭風(fēng)險管理解決方案,極大地滿足了客戶的個性化需求。

據(jù)悉,這也是中國保險業(yè)首個獲得國家版權(quán)局著作認(rèn)證與產(chǎn)權(quán)保護的咨詢服務(wù)模式,目前已通過上千名大童風(fēng)險管理顧問,在上萬個中國家庭中進行了有效的實踐。

李曉婧告訴記者:“通過DOSM,我們給客戶提供的是一整套解決方案,保險產(chǎn)品組合在方案中只是作為實現(xiàn)方案的工具,也就是說,我們已經(jīng)從產(chǎn)品導(dǎo)向完全轉(zhuǎn)為了需求導(dǎo)向?!?/p>

該模式在實踐中還在進行不斷升級。4月,大童DOSM3.0已正式發(fā)布,目前正在大童全國進行推廣。為此,大童成立了一支由500名培訓(xùn)師組成的培訓(xùn)隊伍,在全國23個省市的100多個城市傳授DOSM模式?!叭绻鲆粋€橫向?qū)Ρ?,掌握了DOSM模式的保險銷售人員,其產(chǎn)能將大幅提高。”李曉婧告訴記者,“保守估計可以提高5~10倍。并且,在產(chǎn)能提高的同時,其工作時間相比過去也會有大幅縮短,原因就在于專業(yè)化程度的提升。以前服務(wù)的是單個客戶,面對的也是客戶個人的需求,這樣一來,所需要服務(wù)的人數(shù)就十分龐大;現(xiàn)在,是從家庭的角度配置保險產(chǎn)品,服務(wù)的是一個個家庭,相應(yīng)地,所需要服務(wù)的人數(shù)自然大大減少。以前,只能給中低端客戶提供服務(wù),現(xiàn)在,通過學(xué)習(xí)和掌握DOSM模式,具備了為中高端人群提供解決方案的能力,其帶來的單位產(chǎn)能的提升將十分明顯。比產(chǎn)能更重要的是,保險專業(yè)第三方的從業(yè)者通過專業(yè)化的服務(wù),得到了客戶的極大認(rèn)可,這種對我們專業(yè)工作的肯定和尊重,是新一代保險從業(yè)者事業(yè)存在的最大價值?!?

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