楊艷

摘要：隨著國民經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展，家用紡織品行業(yè)也呈現(xiàn)出快速發(fā)展的勢頭。人們生活質(zhì)量的提高和消費觀念的更新，使人們對家用紡織品的個性化要求也越來越突出。

襄子老粗布打破了長治傳統(tǒng)銷售市場的直銷模式，加盟、代銷，甚至搭著潮流走上了電子商務(wù)平臺進行銷售，2015年采用一系列新的營銷模式后，銷售額大量提升，本文通過對家紡行業(yè)的現(xiàn)狀、襄子老粗布的競爭者和產(chǎn)品的市場進行分析，對襄子老粗布的營銷策略進行了剖析。希望為同類企業(yè)提供一些借鑒意義。

關(guān)鍵詞：老粗布；市場分析；營銷策略

中圖分類號：F276

文獻識別碼：A

文章編號：1001-828X（2016）036-000468-01

一、山西襄子老粗布有限責(zé)任公司簡介

山西襄子老粗布有限責(zé)任公司，位于已有2500多年歷史的“千年古縣”襄垣縣，因戰(zhàn)國時趙襄子筑城而得名。公司由山西省襄垣縣對外貿(mào)易公司引資并托管的股份制公司。新三板掛牌，以挖掘中國傳統(tǒng)紡織技藝為主導(dǎo)，以研發(fā)、生產(chǎn)具有原生態(tài)品質(zhì)的老粗布系列產(chǎn)品為重點，以提供返璞歸真、回歸自然、崇尚健康的貼身粗布用品為目標(biāo)，打造極具地方特色的傳統(tǒng)文化品牌。

目前，公司開發(fā)的“襄子”牌純棉、純手工老粗布制作床單、被罩、枕套、襯衣、睡衣、等貼身用品和精美布藝產(chǎn)品，具有品質(zhì)典雅、綠色天然、護養(yǎng)皮膚、舒適健康等特點，暢銷國內(nèi)各大中城市，其獨有的紡織技藝被列入山西省非物質(zhì)文化遺產(chǎn)名錄。在舉世矚目的上?！笆啦逼陂g，曾兩次受邀現(xiàn)場展示，受到國內(nèi)外客商的廣泛贊譽。

公司還誠邀一至十一屆全國人大代表、老勞模申紀(jì)蘭作為襄子老粗布的形象代言人，她多次親臨車間視察工作，親自體驗手工織布這一古老傳統(tǒng)的技術(shù)。2011年12月，公司成功通過了企業(yè)評審標(biāo)準(zhǔn)，其織布工藝也被列入山西省非物質(zhì)文化遺產(chǎn)。

二、家紡行業(yè)現(xiàn)狀分析

中國家紡業(yè)品牌經(jīng)濟逐漸形成，隨著消費者對檔次、品質(zhì)以及產(chǎn)品附加值的要求不斷提高，家紡產(chǎn)品也日益進入品牌消費時代。在我國老粗布生產(chǎn)主要分布在山東、河南、河北、天津等地。

其中老粗布行業(yè)在山東熱度最高，廠家分布于省內(nèi)濟南、淄博、濱州等各大城市。這是因為山東是老粗布的發(fā)源地，由于所在的黃河流域，因此山東也是優(yōu)質(zhì)的棉花種植基地。

三、長治地區(qū)家紡行業(yè)競爭格局分析

長治地區(qū)家紡行業(yè)，除國內(nèi)外一些大品牌入駐，例如羅萊家紡、水星家紡、凱盛家紡、富安娜家紡、夢潔家紡、博洋家紡等，還有長治本土品牌長治市宏達針紡，但這些品牌經(jīng)營老粗布較少。

1.上海羅萊家用紡織品有限公司：上用品十大品牌，家紡十大品牌，蠶絲被十大品牌，中國500最具價值品牌，全國顧客最佳滿意品牌，行業(yè)知名品牌，極具影響力企業(yè)，中國最具潛力家紡企業(yè)。

2.長治市宏達針紡：限公司成立于1993年9月，至今24年的光輝歷程，是一家批發(fā)零售的民營企業(yè)。目前公司擁有14個直營店200余名員工，代理品牌100多個，品種達4000余種。

四、襄子老粗布產(chǎn)品的現(xiàn)狀分析

1.產(chǎn)品品種及優(yōu)點

手織粗布產(chǎn)品的織造工藝極為復(fù)雜，從采棉紡線到上機織布，經(jīng)軋花、彈花、紡線、打線、漿染、沌線、落線、經(jīng)線、刷線、作綜、闖杼、掏綜、吊機子、栓布、織布、了機等大大小小72道工序，它用22種基本色線可以變幻出2000多種絢麗多彩的圖案，

老粗布一般是100%的純棉線制成，它在日常生活中不褪色并且也不易搓起，不起球不卷邊，舒適透氣吸汗能力強。它親和皮膚，對皮膚也沒有刺激，還有防蟲蛀的功效；抗靜電、防螨止癢、PH值呈酸性的特點，對皮沒有傷害，是一種100%純棉、健康、時尚的紡織品。

產(chǎn)品的主要特點為：手感厚實、膚感舒適、透氣性好、防靜電、防輻射、防紫外線照射，同時它有調(diào)節(jié)人體新陳代謝的功效。由于純手工織造，所以布層表面形成了無數(shù)個按摩點，對人體皮膚起到意想不到的按摩作用，是一款純天然的綠色、環(huán)保、低碳產(chǎn)

五、營銷策略與創(chuàng)新

襄子老粗布打破了長治傳統(tǒng)銷售市場的直銷模式，加盟、代銷，甚至搭著潮流走上了電子商務(wù)平臺進行銷售，在很大程度上吻合了當(dāng)代市場發(fā)展的模式與需要。

1.加盟

目前公司已在北京、上海、天津、寧夏銀川、陜西西安、河北武安及山西省的太原市、武宿機場、晉城市、介休市、陽泉市、長治市、侯馬市、襄垣縣、平順縣、武鄉(xiāng)縣、長治縣、長子縣、沁源縣、潞安礦務(wù)局等多處設(shè)立了襄子老粗布連鎖店并進駐各大商場酒店，建立銷售網(wǎng)絡(luò)1032個。

2.廣告策略

襄子老粗布多次在長治日報、上黨晚報、中國經(jīng)營報等刊登文章。2013年獨家贊助中央電視臺《藝術(shù)人生》欄目，在《星光大道》上襄子織布女工崔曉琳織布技藝的精彩展示……借由央視的宣傳平臺，襄子老粗布這個山村里走出的名牌產(chǎn)品正為越來越多的人所接納和追捧。2015贊助山西電視臺《小郭跑腿》欄目等。

3.公共關(guān)系策略

多年來，襄子老粗布積極回報社會，參與各種公益活動、獻愛心，幫助過許多困難群眾，累計捐獻百萬元以上。2013年，“襄子”在襄垣縣成立專項助學(xué)基金，圓了貧困孩子們的上學(xué)夢。為此，襄垣紅十字會為栗樹斌授予了愛心大使、先進個人等榮譽稱號。

4.電子商務(wù)平臺

天貓旗艦店：襄子老粗布

5.云間經(jīng)緯項目

襄子老粗布于2015年9月12日啟動了“云間經(jīng)緯”項目，參加會議人數(shù)達到200余人，得到了縣各級領(lǐng)導(dǎo)的高度重視，現(xiàn)場各村委代表、婦聯(lián)代表主動尋求合作，縣婦聯(lián)主任武靈芝現(xiàn)場為愛心人士頒發(fā)了“關(guān)愛留守婦女大使”榮譽證書。云間經(jīng)緯項目兼具社會價值與個人價值，多方有益，合作共贏。

6.異業(yè)聯(lián)盟

隨著商業(yè)的發(fā)展，市場競爭越來越慘酷，小商家、小企業(yè)必須聯(lián)合起來，積眾弱為強，共同對抗大品牌、大商家的沖沖擊，經(jīng)銷商在做促銷活動的時候，可以尋找眾多的策略聯(lián)盟，共同促銷。襄子老粗布近期開展異業(yè)聯(lián)盟計劃。