李銳

農(nóng)民日報(bào)

在北京郊區(qū)提起草莓產(chǎn)業(yè)，大家首推昌平地區(qū)種植的草莓，規(guī)?；?jīng)營，品種多，名氣大，集群效應(yīng)令昌平草莓成為地理標(biāo)志產(chǎn)品。而在密云，受諸多因素影響，草莓種植一直沒什么名氣。而李健卻因種植“小白”草莓聞名草莓產(chǎn)業(yè)，幾年的奮斗歷程，使得李健對于品牌建設(shè)有著自己獨(dú)特的見解。密云地區(qū)近80%的草莓通過B2B2C的新模式進(jìn)入市場。

曾想成為電商大軍的“弄潮兒”

“互聯(lián)網(wǎng)+現(xiàn)代農(nóng)業(yè)”，一個(gè)時(shí)下非?；鸬脑~，為很多農(nóng)業(yè)經(jīng)營實(shí)體提質(zhì)增效找到一條新路。在農(nóng)產(chǎn)品營銷微商、網(wǎng)店紛紛“上馬”的大環(huán)境下，李健也曾經(jīng)想成為其中的一員。

李健告訴記者，他以前也在淘寶上開店，自己經(jīng)營，銷售草莓?？蓻]有名氣的網(wǎng)店經(jīng)常沒有顧客光顧，甚至一天下來都沒有李健上線的機(jī)會，寥寥幾單的生意讓他這個(gè)擁有60多個(gè)溫室的草莓銷售總是處于“饑餓”狀態(tài)。很有特色的草莓怎么就賣不出去？這個(gè)問題讓李健困擾了很久，后來他通過與策劃公司接觸才得知：原來做農(nóng)產(chǎn)品銷售電商可不是一件簡單的事兒。開網(wǎng)店需要有專門運(yùn)營策劃的人員，負(fù)責(zé)在淘寶網(wǎng)上宣傳推廣，店面排名等，否則模糊搜索網(wǎng)店信息在后面，消費(fèi)者根本沒有耐心去慢慢查找?！霸鯓右鹣M(fèi)者的購買欲？要抓住顧客的第一印象，在幾分鐘內(nèi)完成這筆交易。不能把宣傳弄得很文藝、很有品味，顧客沒時(shí)間去閱讀，要進(jìn)行粗暴營銷?，F(xiàn)在消費(fèi)者在網(wǎng)店購買商品，做出選擇也就一兩分鐘，不可能去翻找?guī)醉撋踔潦畮醉摼W(wǎng)頁。所以B2C業(yè)務(wù)對于我來說是不現(xiàn)實(shí)的?！崩罱≌f。

幾十萬元的開店運(yùn)營成本，有的電商銷售平臺需要開店費(fèi)或押金，再加上一個(gè)月發(fā)貨量要達(dá)到一定的數(shù)額才會打折的快遞費(fèi)，綜合成本計(jì)算下來，可想而知對于中小農(nóng)業(yè)企業(yè)和種植戶來說，自己開網(wǎng)店難度很高。

自己種草莓，自己開網(wǎng)店銷售，這條看似利潤很大的B2C發(fā)展之路被李健否決掉了。

做成草莓行業(yè)的“富士康”

自種自銷行不通，那就種好草莓，讓專門的電商去賣，這也是現(xiàn)在普遍農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)銷采取的方式，李健把目光瞄向了B2B模式?！百u特產(chǎn)的電商有名氣，賣得好，流量大，電商下單我供貨，物流、包裝都不用電商管，這樣慢慢地就擴(kuò)展到與專門從事農(nóng)產(chǎn)品銷售的本來生活、春播等電商合作?！崩罱≌f。

在這其中，李健又發(fā)現(xiàn)了一個(gè)機(jī)會?，F(xiàn)在電商都想直接去產(chǎn)地，不愿意去農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場。在北京周邊，有很多地產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品，電商不可能雇傭不同種類的農(nóng)產(chǎn)品專家去調(diào)研，也不可能像農(nóng)村經(jīng)紀(jì)人一樣一家家上門采購。而小的種植戶又滿足不了電商的需求量，并且電商銷售鮮食類果品要求比較高，包裝往往非?！爸v究”，主要是考慮到運(yùn)送過程中果品的品質(zhì)，不能磕碰，要保鮮，保持每一粒果品穩(wěn)定，維護(hù)電商的誠信和品牌，麻煩又復(fù)雜的諸多小環(huán)節(jié)令種植戶和電商頭疼。

能不能雙方解決生產(chǎn)和銷售對接的難題？“如果種植戶都在網(wǎng)絡(luò)上開店賣草莓，都賣的好，那何必去種草莓，直接做電商賣草莓就行了。農(nóng)民種出的東西，消費(fèi)者說不安全，那我就成立一個(gè)公司，專做安全農(nóng)產(chǎn)品的守護(hù)者，種植讓種植戶來管，公司為種植戶提供技術(shù)服務(wù)，用統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行生產(chǎn)，并兼顧質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)檢測、宣傳資料等業(yè)務(wù)，電商只管銷售。責(zé)任分清，專業(yè)人干專業(yè)的事?！崩罱≌f。

李健告訴記者，他原來有“莓瑰”品牌，草莓賣得很好，但量上不去。電商都用自己的品牌，消費(fèi)者可以在網(wǎng)店重復(fù)購買，增加公司的銷售量。種植戶要有匠人精神，種好自己的草莓，提升產(chǎn)品的品質(zhì)就夠了。采用這種模式，就等于在淘寶上同時(shí)開了N個(gè)店，草莓在N個(gè)店都有銷售。除采摘之外，密云地區(qū)近80%的草莓靠這種模式進(jìn)入市場。

“我要做農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)的‘富士康。所有手機(jī)的配件都要經(jīng)過富士康，我如果去做小米、蘋果，在競爭力上就差很多，而做富士康，就多了銷售渠道，可以給各個(gè)手機(jī)品牌廠商供貨，穩(wěn)穩(wěn)地做幕后老大?！崩罱≌f。

將來要打造質(zhì)量備書的“隱形牌”

李健公司的草莓銷售包括三部分：電商，水果實(shí)體店和采摘。采摘能占總銷售量的1/5；供應(yīng)水果實(shí)體店或超市占1/3，其余的份額是電商銷售。李健介紹，通過B2B2C即種植戶對公司，公司對電商，電商對消費(fèi)者這以模式，可以實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)?，公司為下游種植戶提供服務(wù)，用公司提供的品種、農(nóng)資和生產(chǎn)技術(shù)，提升品質(zhì)，降低生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)；電商與公司合作，省時(shí)省力，降低農(nóng)產(chǎn)品安全風(fēng)險(xiǎn)；而公司承擔(dān)退貨風(fēng)險(xiǎn)。

李健介紹，以前種植戶高中低品質(zhì)的草莓都是一個(gè)價(jià)賣出，通過公司，公司將種植戶手中的草莓進(jìn)行了一次分級，中等以上的以高價(jià)賣出，低級草莓種植戶照樣能賣出去。公司從農(nóng)戶手里收購草莓的價(jià)格比農(nóng)戶自己賣的價(jià)格高20%，這20%就是質(zhì)量和品質(zhì)的溢價(jià)。

種植戶的草莓不愁賣，且能賣上好價(jià)錢，公司通過服務(wù)賺取利潤，電商得到穩(wěn)定的購貨渠道和質(zhì)量安全保障，看上去是三方都受益的好事?？蛇@建立在一個(gè)前提：舍去自己的品牌。李健說，對于中小種植戶來說，自建一個(gè)品牌代價(jià)太大，和燒錢沒區(qū)別。所以讓種植戶都去賣草莓，都開網(wǎng)店，既沒有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，又是資源浪費(fèi)。在目前階段，中小種植戶只能依托京東、淘寶這樣的電商平臺，先談生存，再談發(fā)展，先做品質(zhì)，再做品牌。

李健的公司不是品牌嗎？李健說：“我的品牌也很響，但是在B2B圈。就像‘富士康一樣，可能老百姓不知道，但在手機(jī)行業(yè)里都知道。我的品牌在農(nóng)產(chǎn)品草莓銷售電商很響，但B2C老百姓卻不知道我的品牌。”

對于品牌的理解，李健認(rèn)為品牌價(jià)格有看得見的，也有看不見的。雖說舍棄了自己的產(chǎn)品品牌，但李健卻想打造另類的品牌，這也是他想突破的，就像電腦上貼Intel一樣，貼上生產(chǎn)企業(yè)的標(biāo)簽。

李健介紹，他現(xiàn)在也注冊了“守護(hù)者聯(lián)盟”的品牌，提出的口號就是“守護(hù)大地的初心，守護(hù)農(nóng)民的良心，守護(hù)消費(fèi)者的信心”。守護(hù)者聯(lián)盟技術(shù)團(tuán)隊(duì)以參與式管理種植和參與式認(rèn)證的方式，守護(hù)種植基地的農(nóng)產(chǎn)品安全，以綠色雙A級標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行種植管理、農(nóng)事操作指導(dǎo)和定期農(nóng)殘檢測，用高科技生態(tài)種植技術(shù)幫助農(nóng)戶種得用心，老百姓吃得安心。

就像無公害、綠色的含義一樣，以后做B2B業(yè)務(wù)會貼上一個(gè)標(biāo)識，但不作為產(chǎn)品商標(biāo)，作為一個(gè)質(zhì)量備書。不影響電商產(chǎn)品的品牌，只作為產(chǎn)品來自“守護(hù)者聯(lián)盟”托管基地質(zhì)量備書。從農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全監(jiān)管上發(fā)展自己的品牌。

“通過建立‘守護(hù)者聯(lián)盟，監(jiān)管供應(yīng)給電商符合標(biāo)準(zhǔn)的農(nóng)產(chǎn)品，以N家電商來做銷售出口，慢慢地增加銷售量，取得市場上的主動權(quán)。品質(zhì)做好了，贏得了好口碑掛誰的品牌都一樣，但不變的是你?！崩罱≌f。