濟(jì)南TCL電器銷(xiāo)售有限公司 程統(tǒng)

銷(xiāo)售環(huán)節(jié)內(nèi)控制度的構(gòu)建與效果評(píng)估

濟(jì)南TCL電器銷(xiāo)售有限公司 程統(tǒng)

關(guān)于內(nèi)部控制的研究國(guó)內(nèi)外學(xué)者日益增多。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中現(xiàn)代企業(yè)也越來(lái)越重視內(nèi)部控制的重要性。經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展速度的加快，企業(yè)面臨的問(wèn)題也是各不相同。但是究其實(shí)質(zhì)主要是由于現(xiàn)代企業(yè)在內(nèi)部控制方面存在著缺失造成的。本文將結(jié)合現(xiàn)代企業(yè)關(guān)于銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中內(nèi)部控制存在的問(wèn)題進(jìn)行剖析，并針對(duì)這些問(wèn)題提出解決問(wèn)題的可行性建議，以期為企業(yè)在未來(lái)的發(fā)展道路上起到積極的促進(jìn)作用。

銷(xiāo)售環(huán)節(jié) 內(nèi)部控制制度 構(gòu)建 效果評(píng)估

隨著中國(guó)企業(yè)融入到世界經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展在為我國(guó)企業(yè)發(fā)展帶來(lái)巨大優(yōu)勢(shì)的同時(shí)也更增加了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)。在營(yíng)銷(xiāo)中，很多企業(yè)不得不采用賒銷(xiāo)的方式來(lái)增加客戶(hù)、創(chuàng)造更高的銷(xiāo)售額。但是，在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中如果采用賒銷(xiāo)手段雖然從表面上增加了銷(xiāo)售額，同時(shí)也為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了各種潛在的風(fēng)險(xiǎn)，如果不能及時(shí)收回賒銷(xiāo)的銷(xiāo)售款項(xiàng)，那么必定會(huì)造成企業(yè)的資產(chǎn)減值，嚴(yán)重的還會(huì)影響企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。如果應(yīng)收賬款的數(shù)額不斷增加，那么必定會(huì)造成企業(yè)資金周轉(zhuǎn)的困難。對(duì)于現(xiàn)代企業(yè)而言，銷(xiāo)售環(huán)節(jié)是實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的重要環(huán)節(jié)，在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)很容易出現(xiàn)舞弊行為。因此，加強(qiáng)對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制是現(xiàn)代企業(yè)必須正視的問(wèn)題。

一、現(xiàn)代企業(yè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制構(gòu)建中存在的問(wèn)題

(一)缺乏內(nèi)部控制意識(shí)

目前，我國(guó)很多企業(yè)關(guān)于銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制意識(shí)還十分薄弱，內(nèi)部控制環(huán)境差。雖然近年來(lái)很多企業(yè)從國(guó)內(nèi)外引進(jìn)了諸多人才，也和當(dāng)?shù)氐母咝＝⒘寺?lián)系和科研工作室，但是，很多企業(yè)的銷(xiāo)售部門(mén)中從事銷(xiāo)售的工作人員初始學(xué)歷并不高，還有的銷(xiāo)售人員沒(méi)有大學(xué)學(xué)歷。當(dāng)然在這些銷(xiāo)售人員中他們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)并不差，能夠更好地完成企業(yè)的銷(xiāo)售任務(wù)。正因如此才在這些人才中極易出現(xiàn)只看重自身的業(yè)績(jī)，并不重視企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的情況。還有的企業(yè)的內(nèi)部審計(jì)與監(jiān)督人員基本是從財(cái)務(wù)部門(mén)直接調(diào)過(guò)來(lái)的，缺乏專(zhuān)業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)?？梢?jiàn)，他們?cè)谥贫ㄤN(xiāo)售環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制制度上必定存在著局限性和缺陷。有的企業(yè)已經(jīng)成立十幾年，但是迄今為止并未出臺(tái)一套完善的、系統(tǒng)性的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制文件。而一旦出現(xiàn)問(wèn)題，只是由企業(yè)出一個(gè)通知來(lái)進(jìn)行規(guī)范，從而使得企業(yè)的內(nèi)部控制制度成為一紙空文。

(二)對(duì)應(yīng)收賬款的管理不到位

通過(guò)對(duì)目前很多企業(yè)的內(nèi)部控制現(xiàn)狀分析來(lái)看，在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)方面，業(yè)務(wù)流程不合理。例如：有的企業(yè)的倉(cāng)庫(kù)管理部門(mén)有時(shí)為了工作方便在并未見(jiàn)到完整的銷(xiāo)售單的情況下就將貨物發(fā)給客戶(hù)，從而造成企業(yè)損失的增加。還有的企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)為了能夠完成企業(yè)下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)，在并未對(duì)客戶(hù)進(jìn)行信用等級(jí)評(píng)價(jià)的前提下就給予對(duì)方一定的優(yōu)惠，從而為企業(yè)的發(fā)展埋下了隱患。還有的企業(yè)對(duì)于應(yīng)收賬款的管理缺乏基礎(chǔ)性證據(jù)，一旦員工離職后很多重要的應(yīng)收賬款的催款證據(jù)出現(xiàn)丟失的問(wèn)題，最終導(dǎo)致企業(yè)的應(yīng)收賬款無(wú)法及時(shí)追回，從而為企業(yè)帶來(lái)了損失。另外，目前很多企業(yè)尚未構(gòu)建一套完善的、健全的應(yīng)收賬款管理制度，而對(duì)于造成的應(yīng)收賬款的損失又沒(méi)有負(fù)責(zé)的部門(mén)，導(dǎo)致企業(yè)無(wú)法及時(shí)追究責(zé)任人。

(三)缺乏對(duì)銷(xiāo)售信用的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

從風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估來(lái)看，很多企業(yè)并沒(méi)有一套具體的、切合實(shí)際的銷(xiāo)售信用體系，在企業(yè)的日常經(jīng)營(yíng)中，企業(yè)對(duì)于出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題也僅僅是依靠企業(yè)的財(cái)務(wù)部門(mén)的內(nèi)部控制來(lái)加以解決。這主要是由于目前很多企業(yè)的銷(xiāo)售部門(mén)并沒(méi)有專(zhuān)門(mén)制定一套針對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理的機(jī)構(gòu)、風(fēng)險(xiǎn)管理人員、風(fēng)險(xiǎn)管理體系、風(fēng)險(xiǎn)管理流程。對(duì)于銷(xiāo)售部門(mén)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，財(cái)務(wù)部門(mén)的能力極為有限。

(四)缺乏及時(shí)的信息溝通

就企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)的信息溝通來(lái)看，很多企業(yè)的銷(xiāo)售部門(mén)與其他職能部門(mén)并未形成有效的、良好的信息溝通體系。大部分企業(yè)的銷(xiāo)售部門(mén)是獨(dú)自為陣，缺乏與其他職能部門(mén)的溝通與交流。如：關(guān)于銷(xiāo)售折扣而言，某企業(yè)各分公司的個(gè)別省市的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和銷(xiāo)售折扣等信息并不能及時(shí)得到匯總。

(五)缺乏健全的監(jiān)督機(jī)制

如前所述，很多企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)的內(nèi)部控制制度形同虛設(shè)，沒(méi)有得到有效實(shí)施。如：有的企業(yè)雖然建立了監(jiān)督機(jī)構(gòu)，但是基本都是由企業(yè)的董事會(huì)、經(jīng)理層等高管擔(dān)任主要領(lǐng)導(dǎo)者，而一旦這樣很容易造成企業(yè)的個(gè)別領(lǐng)導(dǎo)者“一權(quán)獨(dú)大”的問(wèn)題。

二、完善企業(yè)銷(xiāo)售內(nèi)部控制體系構(gòu)建的有效策略

(一)完善銷(xiāo)售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制環(huán)境

這就要求現(xiàn)代企業(yè)必須盡快組建一個(gè)專(zhuān)門(mén)的團(tuán)隊(duì)來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制。如：企業(yè)的董事會(huì)成員可以擔(dān)任這個(gè)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，并主要負(fù)責(zé)對(duì)各項(xiàng)重大政策進(jìn)行制定、頒布、執(zhí)行等工作。而對(duì)于實(shí)施中存在的問(wèn)題則由這一團(tuán)隊(duì)中的其他成員完成。同時(shí)，企業(yè)還必須構(gòu)建積極向上的企業(yè)文化，使內(nèi)部控制的思想深入人心，使員工明白不能只顧及眼前的利益。企業(yè)還應(yīng)制定并實(shí)施銷(xiāo)售戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，為企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得客戶(hù)。

(二)完善企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估機(jī)制

企業(yè)在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)各不相同，對(duì)于企業(yè)的內(nèi)部控制而言，風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估機(jī)制的構(gòu)建是一個(gè)十分關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。因此，企業(yè)的銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)盡快構(gòu)建一套完善的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估體系。如：設(shè)定明確的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估目標(biāo)、加強(qiáng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別、積極想辦法應(yīng)對(duì)各種風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。

(三)建立完善的控制活動(dòng)

這就要求現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)實(shí)現(xiàn)：職務(wù)相互分離策略、對(duì)銷(xiāo)售與收款業(yè)務(wù)的授權(quán)進(jìn)行嚴(yán)格審批、針對(duì)賒銷(xiāo)方式建立專(zhuān)門(mén)的信用管理部門(mén)。如：企業(yè)應(yīng)針對(duì)賒銷(xiāo)中存在的信用度問(wèn)題對(duì)客戶(hù)進(jìn)行信用調(diào)查，及時(shí)了解客戶(hù)的現(xiàn)金流狀況、日常經(jīng)營(yíng)狀況等；根據(jù)新老客戶(hù)的不同情況進(jìn)行信用等級(jí)的劃分，并根據(jù)不同的信用等級(jí)客戶(hù)采取不同的賒銷(xiāo)策略和方案；建立并嚴(yán)格執(zhí)行嚴(yán)格的信用管理審批制度。

(四)加強(qiáng)信息的溝通與交流

隨著現(xiàn)代信息技術(shù)的飛速發(fā)展、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的普及，交流與溝通已經(jīng)成為十分簡(jiǎn)單的一件事。因此，在日益完善的通信技術(shù)的支撐下，企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)加強(qiáng)與其他職能部門(mén)之間的信息溝通與交流。實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化配置，這對(duì)內(nèi)部控制職能作用的發(fā)揮有著積極的促進(jìn)作用。

(五)構(gòu)建完善的內(nèi)部監(jiān)督體系

完善的內(nèi)部控制制度的實(shí)施是需要監(jiān)督的。這就要求企業(yè)必須在現(xiàn)有的條件下構(gòu)建一套完善的內(nèi)部控制與監(jiān)督體系，將監(jiān)督的關(guān)鍵控制點(diǎn)集中在重要的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)上，以此來(lái)降低銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。如：企業(yè)可以設(shè)置獨(dú)立的、專(zhuān)門(mén)的審計(jì)機(jī)構(gòu)、成立專(zhuān)門(mén)的內(nèi)部審計(jì)小組。

總之，在經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展的今天，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，為了能夠使企業(yè)贏得更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，企業(yè)必須高度重視銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制制度的建設(shè)，優(yōu)化企業(yè)結(jié)構(gòu)、合理規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)環(huán)境中保證企業(yè)的巨大發(fā)展優(yōu)勢(shì)，在擴(kuò)大企業(yè)市場(chǎng)份額的同時(shí)保持企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)地位。

[1]李衛(wèi)中.強(qiáng)內(nèi)控防風(fēng)險(xiǎn)增價(jià)值——甘肅靖遠(yuǎn)煤業(yè)集團(tuán)公司內(nèi)部審計(jì)工作紀(jì)實(shí)[J].中國(guó)內(nèi)部審計(jì),2014

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[3]李紅英.工業(yè)企業(yè)銷(xiāo)售與收款業(yè)務(wù)內(nèi)部控制制度健全的思考[J].中外企業(yè)家，2014