陳思杰

什么是財(cái)富管理？用一個(gè)簡單的方法，打開百度搜索，給出的相關(guān)詞條超過1億，比起當(dāng)紅的人氣明星“鹿晗”“吳亦凡”1000多萬的數(shù)量，多了近10倍；與同樣是大金融領(lǐng)域的“資產(chǎn)管理”“基金”“信托”相比，“財(cái)富管理”的詞條收錄量仍然大幅度領(lǐng)先，這樣大紅大紫的關(guān)注度，無疑說明財(cái)富管理這個(gè)網(wǎng)紅概念早已從各家金融機(jī)構(gòu)主打差異化服務(wù)的一個(gè)核心由頭，變成了大街小巷耳熟能詳?shù)幕究谔?hào)。但是，財(cái)富管理是什么？到底誰在管理你的財(cái)富？行業(yè)發(fā)展至今，是有必要從頭進(jìn)行梳理的。筆者之前在各種場合提到，所謂財(cái)富管理是對(duì)生活態(tài)度的一種選擇，是一種規(guī)劃，更重要的是基于對(duì)自身“財(cái)富”的認(rèn)識(shí)。

財(cái)富管理的前世今生

用一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的定義來解釋財(cái)富管理的概念，就是指以客戶為中心，設(shè)計(jì)出一套全面的財(cái)務(wù)規(guī)劃，通過向客戶提供現(xiàn)金、信用、保險(xiǎn)、投資組合等一系列的金融服務(wù)，將客戶的資產(chǎn)、負(fù)債、流動(dòng)性進(jìn)行管理，以滿足客戶不同階段的財(cái)務(wù)需求，幫助客戶達(dá)到降低風(fēng)險(xiǎn)、實(shí)現(xiàn)財(cái)富保值、增值和傳承等目的。 財(cái)富管理的范圍包括： 現(xiàn)金儲(chǔ)蓄及管理、債務(wù)管理、個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)管理、保險(xiǎn)計(jì)劃、投資組合管理、退休計(jì)劃及遺產(chǎn)安排。

所以，財(cái)富管理是基于“金錢”但不僅拘泥于“金錢”的，關(guān)鍵在于對(duì)于財(cái)富的理解。西方對(duì)于財(cái)富的理解更加偏重于“利”或者“金錢”，如西方經(jīng)濟(jì)學(xué)的奠基人物亞當(dāng)·斯密將財(cái)富既理解為價(jià)值即社會(huì)財(cái)富，又理解為使用價(jià)值即物質(zhì)財(cái)富。他指出“一個(gè)人是富還是窮，依他所能享受的生活必需品、便利品和娛樂品的程度而定”，人們 “用來最初購得世界上的全部財(cái)富的，不是金或銀，而是勞動(dòng)”；英國著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家戴維.W.皮爾斯主編的《現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)詞典》中對(duì)財(cái)富（Wealth）下的定義是：任何有市場價(jià)值并且可用來交換貨幣或商品的東西都可被看作是財(cái)富。它包括實(shí)物與實(shí)物資產(chǎn)、金融資產(chǎn)以及可以產(chǎn)生收入的個(gè)人技能。當(dāng)這些東西可以在市場上換取商品或貨幣時(shí)，它們被認(rèn)為是財(cái)富。而東方智慧對(duì)于財(cái)富的理解從一開始就更為廣義?！妒酚洝ぬ饭孕颉罚骸安家缕シ蛑耍缓τ谡?，不妨百姓，取與以時(shí)而息財(cái)富?！闭f的是不對(duì)社會(huì)或他人造成危害，而靠時(shí)間慢慢積累，付出并收獲的，就是財(cái)富。顯然，這包括物質(zhì)與精神兩方面的因素。

當(dāng)今社會(huì)承繼的財(cái)富管理模式源于歐洲，盛于美國，其發(fā)展隨著社會(huì)的變遷發(fā)生了諸多變化。近代若以盈利模式劃分，主要可以分為3個(gè)階段。

單一品類金融產(chǎn)品銷售。該階段主要出現(xiàn)在20世紀(jì)30年代持續(xù)到80年代，以金融機(jī)構(gòu)如銀行、證券、基金、保險(xiǎn)為代表，由金融機(jī)構(gòu)雇用的服務(wù)人員，以經(jīng)紀(jì)人的形式（brokerage）進(jìn)行銷售，經(jīng)紀(jì)人通過銷售獲得傭金。這個(gè)階段實(shí)際也是經(jīng)紀(jì)人薅羊毛的“黃金時(shí)代”，在電影《華爾街之狼》中，經(jīng)紀(jì)人巧舌如簧，不惜犧牲客戶利益，向客戶兜售垃圾證券（pink sheets），而自己的返傭高達(dá)五成或以上；而在銷售上，經(jīng)紀(jì)人大多通過尋找潛在客戶，讓客戶下單，犧牲客戶利益，然后再尋找客戶的形式積累收益。這樣的形式姑且不論產(chǎn)品或服務(wù)本身的好壞，從盈利模式上，經(jīng)紀(jì)人一定會(huì)更加偏好高傭金的產(chǎn)品，這樣很難保證其與客戶保持利益一致。

綜合金融產(chǎn)品銷售。該階段主要以1999年11月克林頓政府頒布《金融服務(wù)現(xiàn)代化法案》支持金融混業(yè)經(jīng)營，廢止1933年制定的《G-S法》為代表性事件。在該階段，由于金融機(jī)構(gòu)出現(xiàn)混業(yè)經(jīng)營，傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)提供的服務(wù)壁壘被打破，理財(cái)顧問可配置的資產(chǎn)品種及覆蓋面得到了極大的提升。因此，產(chǎn)品銷售從單一產(chǎn)品演變成組合化的類個(gè)人資產(chǎn)配置的形式實(shí)現(xiàn)。此時(shí)，市場上也逐漸出現(xiàn)了單獨(dú)的金融產(chǎn)品銷售公司，該類機(jī)構(gòu)并不隸屬于某特定金融機(jī)構(gòu)，可以廣泛地代銷各類金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品。這種形式在一定程度上改善了理財(cái)銷售的服務(wù)內(nèi)涵，但由于傭金差異的存在，客戶本身仍并不傾向于為資產(chǎn)配置本身付費(fèi)，因此，同品類產(chǎn)品傾向于銷售更高傭金的情況仍十分普遍，與客戶站在同一利益的機(jī)制并不完全。

獨(dú)立管理服務(wù)模式。該階段即便在歐美國家事實(shí)上發(fā)展的時(shí)間亦不長，其標(biāo)志性事件是領(lǐng)航基金（vanguard）作為對(duì)沖基金領(lǐng)域的航空母艦，主動(dòng)降低管理費(fèi)從而對(duì)市場帶來極大沖擊。另外，由于嘉信理財(cái)、富達(dá)基金等金融領(lǐng)域底蘊(yùn)極其深厚的機(jī)構(gòu)提供了基于技術(shù)服務(wù)的綜合金融賬戶功能，在普遍傭金水平較低的情況下，真正為賬戶創(chuàng)造價(jià)值成了各類理財(cái)服務(wù)機(jī)構(gòu)衡量業(yè)績的最重要標(biāo)準(zhǔn)，這才形成了以咨詢費(fèi)形式向客戶進(jìn)行收費(fèi)模式的基礎(chǔ)。在此種模式下，客戶向理財(cái)服務(wù)機(jī)構(gòu)或者真正意義上的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)以咨詢費(fèi)形式進(jìn)行付費(fèi)，通常為管理資產(chǎn)的1%左右。客戶選擇獨(dú)立管理機(jī)構(gòu)的動(dòng)機(jī)在于其管理業(yè)績，而管理機(jī)構(gòu)為了維系管理規(guī)模需不斷優(yōu)化配置組合，盡可能完成業(yè)績目標(biāo)。這便形成了良性的互動(dòng)，使得客戶與管理服務(wù)的提供商之間的粘性不斷增強(qiáng)，而利益機(jī)制亦保持在同一立場。

以財(cái)富管理為背景的各種概念

圍繞著財(cái)富管理的背景，派生出許多特定的概念或名詞?；跉W美國家的發(fā)展歷程，主要包含以下幾種概念。如下表所示。

國內(nèi)對(duì)資產(chǎn)管理與財(cái)富管理的理解一直出現(xiàn)較大的混淆，由于真正意義上的財(cái)富管理一般是有前提條件的，即行業(yè)整理傭金水平差異較小，且有專業(yè)第三方的服務(wù)商提供統(tǒng)一的金融賬戶管理平臺(tái)，這樣才可能出現(xiàn)為客戶、投資人服務(wù)從而獲得服務(wù)報(bào)酬的盈利模式。筆者認(rèn)為，目前國內(nèi)即便存在獨(dú)立的金融產(chǎn)品銷售機(jī)構(gòu)，但商業(yè)運(yùn)行的基本仍在于傭金收入，很難真正實(shí)現(xiàn)財(cái)富管理的形態(tài)。即便像諾亞這樣的龍頭第三方機(jī)構(gòu)，也清楚目前想完全實(shí)現(xiàn)財(cái)富管理的目標(biāo)是有較大難度的，更易進(jìn)行的模式是基于經(jīng)紀(jì)人或者理財(cái)顧問形式的金融產(chǎn)品銷售。

為了能弱化代銷產(chǎn)品傭金的概念，財(cái)富管理近幾年的發(fā)展亦是采取在產(chǎn)品代銷的基礎(chǔ)上轉(zhuǎn)化一部分身份主動(dòng)進(jìn)行投資、管理并形成金融產(chǎn)品或服務(wù)模式的資產(chǎn)管理形式。這也是資產(chǎn)管理和財(cái)富管理的一個(gè)較大的差異點(diǎn)，前者為主動(dòng)形成產(chǎn)品，尋找機(jī)構(gòu)或者零售資金使資產(chǎn)保值、增值或完成特定投資目標(biāo)；而財(cái)富管理的形式更多的是以不同產(chǎn)品的組合來實(shí)現(xiàn)財(cái)富本身保值、增值或完成特定目標(biāo)的目的。

從這一點(diǎn)出發(fā)，區(qū)分資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)和財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的判斷標(biāo)準(zhǔn)就相對(duì)明確，只需了解該機(jī)構(gòu)的理財(cái)顧問是否以推薦該機(jī)構(gòu)自有產(chǎn)品為主進(jìn)行展業(yè)——絕大部分機(jī)構(gòu)均是采用以銷售自有產(chǎn)品為主的模式，財(cái)富管理的職能較少，或者說僅是以財(cái)富管理進(jìn)行特定資產(chǎn)或金融產(chǎn)品銷售的一種營銷方式。

按資金來源，金融行業(yè)一般分為機(jī)構(gòu)和零售，前者指的是金融機(jī)構(gòu)、企業(yè)或各類組織，而后者指自然人，所謂的高凈值或者超高凈值個(gè)體一般就是指這些群體。但零售和機(jī)構(gòu)本身并不是老死不相往來的，一般存在轉(zhuǎn)換。如比爾.蓋茨以自然人身份一定屬于UHNWI（超高凈值個(gè)體），但比爾.蓋茨也有對(duì)應(yīng)的基金會(huì)，按資金分類，此部分資金就屬于機(jī)構(gòu)。目前國內(nèi)無論是財(cái)富管理還是資產(chǎn)管理，本質(zhì)就是在對(duì)這些HNWI（高凈值個(gè)體）及UHNWI（超高凈值個(gè)體）的爭奪上。

我們再分析一下私人財(cái)富管理顧問，也就是PWM，這與目前國內(nèi)的財(cái)富管理形式其實(shí)是有較大差異的，其本質(zhì)并不是以金融產(chǎn)品銷售為主，而是以客戶綜合服務(wù)體現(xiàn)的。筆者認(rèn)為PWM是在目前WM模式并不健全時(shí)，為了體現(xiàn)其價(jià)值而針對(duì)較少特定人群而出現(xiàn)的提前展現(xiàn)WM的終極形態(tài)，目前最為成熟的聚集地毋庸置疑仍為瑞士。這么講可能不夠直觀，我們假設(shè)一個(gè)場景來說明。某富豪名下有多家知名企業(yè)，全球配置了多處資產(chǎn)，包括金融資產(chǎn)及固定資產(chǎn)。其育有一兒一女，除結(jié)發(fā)妻子外，非正室亦有兩名子女，這些情況除了該富豪本人外，其妻子也并不知情。此時(shí)，該P(yáng)WM即私人財(cái)富管理顧問以及其背后團(tuán)隊(duì)的主要職能不但包括了對(duì)其資產(chǎn)進(jìn)行盤點(diǎn)、傳承的功能，更要幫助其在風(fēng)險(xiǎn)隔離、跨境稅務(wù)籌劃等方面設(shè)計(jì)出積極方案；同時(shí)，在預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)方面，需規(guī)劃并實(shí)施其個(gè)人由于疾病、意外等原因造成重大變故的預(yù)案，甚至，在財(cái)產(chǎn)層面若出現(xiàn)子女同室操戈，非正室與結(jié)發(fā)妻子產(chǎn)生家庭糾紛時(shí)，PWM團(tuán)隊(duì)也要負(fù)責(zé)出面擺平。所以，在私人財(cái)富管理層面，其管理的是廣義的財(cái)富（物質(zhì)+精神，有形+無形）；其模式是完全以解決方案呈現(xiàn)，盈利模式亦是通過顧問服務(wù)費(fèi)來體現(xiàn)。筆者所謂的真正意義的財(cái)富管理，亦指具備目前PWM服務(wù)模式下的基本功能，而家族財(cái)富管理、私人銀行等服務(wù)形態(tài)亦應(yīng)屬于PWM領(lǐng)域。

唯有“專業(yè)、盡職、互信”

上述案例純屬場景模擬，并不針對(duì)某特定超高凈值客戶。筆者提到的這些場景與普遍理解的財(cái)富管理在銷售時(shí)是不同的，場景中每每遇到的問題背后均是相對(duì)復(fù)雜的利益沖突和資產(chǎn)安排，這些絕對(duì)不是普通的理財(cái)產(chǎn)品銷售人員能夠完成的，這需要一個(gè)完整的團(tuán)隊(duì)，金融、法律、會(huì)計(jì)、稅務(wù)等專業(yè)人員是其必要構(gòu)成，財(cái)富管理行業(yè)的翹楚摩根士丹利甚至在財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)配置了職級(jí)位高至董事總經(jīng)理的健康顧問以滿足特定人群的服務(wù)需求，一切圍繞著“財(cái)富”，健康、家庭都是財(cái)富，守護(hù)財(cái)富必須專業(yè)、盡職、互信。

國內(nèi)財(cái)富管理行業(yè)從起步至今，發(fā)展時(shí)間僅10年左右，從理財(cái)師起步的從業(yè)人員雖然數(shù)量龐大，但更多的仍然從事的是單純的產(chǎn)品銷售工作，對(duì)于綜合型，以財(cái)富管理解決方案為服務(wù)之道的機(jī)構(gòu)鮮有人為之，而制約行業(yè)發(fā)展的主要因素亦是在于筆者提到的專業(yè)、盡職、互信層面的部分缺失。

在專業(yè)性上，財(cái)富管理的從業(yè)者在金融領(lǐng)域的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)需要有一個(gè)門檻，以保障其知識(shí)儲(chǔ)備充分。一般按國際經(jīng)驗(yàn)來看，10年是一個(gè)分水嶺。實(shí)際情況來看，在金融特定行業(yè)沉淀10年以上的人才是有一定儲(chǔ)備的，但是這樣的人往往會(huì)成為這些特定機(jī)構(gòu)的金牌銷售或者研究人員，可能并不會(huì)成為真正意義的財(cái)富管理從業(yè)者。而另一方面，在特定金融領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)反而會(huì)固化思維，制約其接受其他金融產(chǎn)品或解決方案的能力。因?yàn)樨?cái)富管理的從業(yè)者不單需要專業(yè)的深度，更需要廣度。從美國的數(shù)據(jù)來看，其注冊的獨(dú)立理財(cái)顧問約有5萬人左右，但這些人是面對(duì)美國這樣一個(gè)龐大的市場的，具體來看可能實(shí)際的從業(yè)人員會(huì)更少。客觀點(diǎn)分析，我國目前財(cái)富管理的發(fā)展階段仍然處于美國2000年前的展業(yè)水平，仍然處于較為初級(jí)的產(chǎn)品銷售、提取傭金階段，而專業(yè)人才的培養(yǎng)需要耗費(fèi)大量的精力，同時(shí)需要財(cái)富管理機(jī)構(gòu)在短期收益層面進(jìn)行妥協(xié)，其中的矛盾不可謂不大。

在盡職層面，國內(nèi)不缺勤勉盡職的職業(yè)經(jīng)理人，但是財(cái)富管理在目前以銷售為核心的環(huán)境中，很難做到高瞻遠(yuǎn)矚，得以觀見高凈值客戶背后的真實(shí)需求；此外，可能這些高凈值個(gè)體也未必真了解自己的需求。而在究竟該如何盡職上，實(shí)際上財(cái)富管理的從業(yè)人員即便清楚認(rèn)識(shí)到現(xiàn)狀，也未必能有所作為。舉例而言，作為公司的職員，其盡職就是為公司創(chuàng)造價(jià)值、獲得利潤，這就要銷售那些公司收入、個(gè)人傭金都高的產(chǎn)品；同時(shí)，在其使勁兒吆喝、完成銷售的同時(shí)，其客戶可能間接轉(zhuǎn)化成資產(chǎn)管理公司的忠實(shí)客戶，與其之間的溝通亦停留在單純的銷售、簽單環(huán)節(jié)。面對(duì)服務(wù)的客戶，財(cái)富管理從業(yè)人員要充分了解客戶的需求，發(fā)現(xiàn)客戶自身都沒有意識(shí)到的問題，從而提供解決方案。這兩者并不一定矛盾，但找到交集又是何其困難。

而在互信方面，可能更是一個(gè)難上加難的問題。改革開放至20世紀(jì)90年代以后，中國市場上才出現(xiàn)了第一批所謂高凈值人群，而這批人的普遍特征就是自主意識(shí)強(qiáng)，且更容易相信自己的判斷。面對(duì)剛起步的財(cái)富管理從業(yè)人員，其難免會(huì)心生疑慮，換一句簡單的話來講，就是“我自己賺的錢不知道要比你多多少，經(jīng)歷的風(fēng)雨也不知道比你多幾倍，憑什么讓我放心讓你這個(gè)年輕人來打理我的財(cái)富”。這樣的問題其實(shí)非常普遍，彼此的互信并沒有在一個(gè)統(tǒng)一的平臺(tái)之上。最終，在商業(yè)模式上，高凈值人群會(huì)直接提出讓財(cái)富管理從業(yè)人員僅僅完成金融產(chǎn)品信息推送的功能，在最終確定方案時(shí)亦憑借個(gè)人喜好，這也催生了財(cái)富管理機(jī)構(gòu)從業(yè)人員，跳過機(jī)構(gòu)本身的產(chǎn)品池和解決方案，也就是“飛單”現(xiàn)象的出現(xiàn)。

結(jié)語

用一句老話“道阻且長”來描述目前財(cái)富管理行業(yè)的發(fā)展可能是貼切的，但是筆者相信行業(yè)亦清楚地認(rèn)識(shí)到自身的問題，并進(jìn)行積極的調(diào)整。2017年以來，筆者接觸了較多以合伙人形式存在的跨界專業(yè)人士形成的財(cái)富管理辦公室，其機(jī)制靈活，且確保在業(yè)務(wù)上能更好地通過專業(yè)化的分工形成特定的解決方案；而在互信層面，筆者亦發(fā)現(xiàn)讓投資者參與到財(cái)富管理辦公室或者家族服務(wù)辦公室的工作中，讓這些可能具備豐富行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的高凈值人士一同參與解決方案制訂的創(chuàng)新模式，可說是充滿了極有想象力的東方智慧。

所以回答本文開篇的問題，你的財(cái)富到底是由誰管理？現(xiàn)階段，坦率地說，更多的是由特定的資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)對(duì)你的一部分貨幣財(cái)富進(jìn)行保值增值。而在不遠(yuǎn)的將來，筆者相信，你的財(cái)富將會(huì)由一群極具智慧的專業(yè)人士進(jìn)行管理，他們是你的朋友也是你的合作伙伴，你們在財(cái)富的海洋中共同乘風(fēng)破浪。