口述|陳國(guó)環(huán)

馬云最喜歡的中供鐵軍是如何建起來(lái)的？

口述|陳國(guó)環(huán)

中供鐵軍在互聯(lián)網(wǎng)圈是一個(gè)神奇的存在。他們奠定了阿里巴巴在B2B市場(chǎng)的地位，同時(shí)也培養(yǎng)出了一大批COO：美團(tuán)前COO干嘉偉、大眾點(diǎn)評(píng)前COO呂廣渝、去哪兒前COO張強(qiáng)和易到用車COO馮全林等。還有多個(gè)CEO——滴滴CEO程維、同程網(wǎng)CEO吳志祥等。

中供鐵軍，這支被譽(yù)為“馬云最喜歡的團(tuán)隊(duì)”是如何建立起來(lái)的？又是如何運(yùn)轉(zhuǎn)的？而創(chuàng)業(yè)公司又可以借鑒些什么？創(chuàng)業(yè)黑馬學(xué)院導(dǎo)師、趕集網(wǎng)前COO、中供鐵軍骨干陳國(guó)環(huán)在黑馬高管營(yíng)課上深度分享了打造高效鐵軍的“九條軍令”。

軍令一：團(tuán)隊(duì)選擇

1.創(chuàng)業(yè)者都應(yīng)該“出局看局”。

碰到問(wèn)題不能急，要想明白為什么碰到這些問(wèn)題，最好是從這些問(wèn)題中跳出來(lái)看問(wèn)題，因?yàn)橹挥袕木滞饪淳掷锊拍芨忧宄愕哪康摹?/p>

馬云經(jīng)常說(shuō)：因?yàn)槲也欢?，所以我成功，其?shí)說(shuō)的就是看問(wèn)題只有從局外去看，才能看得比較透。所謂旁觀者清，當(dāng)局者迷，說(shuō)的就是這個(gè)道理。

2.你的公司要走向哪里？

我們?nèi)绾慰创齽?chuàng)業(yè)呢？

首先，你要了解CEO創(chuàng)建公司的終極目的。他最終想走向哪里？他找這些用戶的目的是什么？他是為了做一個(gè)底層數(shù)據(jù)的沉淀？還是想把用戶拉進(jìn)來(lái)做會(huì)員費(fèi)？還是想開發(fā)什么東西？這些都是要想清楚的。

公司最終要走向哪里，如果CEO講不通，你們就要一起探討。如果探討不出來(lái)，你們公司就比較危險(xiǎn)，因?yàn)榭床坏浇K局，贏的可能性太小。

其次，了解你公司在行業(yè)里面的狀態(tài)。1999年的時(shí)候，中國(guó)大概有不到3000萬(wàn)的網(wǎng)民，不像現(xiàn)在有這么多的網(wǎng)民。我當(dāng)時(shí)跑客戶的時(shí)候，很多大企業(yè)比如服裝企業(yè)雅戈?duì)柕霓k公室里都沒有電腦，老板甚至不知道上網(wǎng)是什么意思。我要教客戶上網(wǎng)，他竟然來(lái)了一句：我們邊上沒有池塘，不用網(wǎng)。他以為網(wǎng)是用來(lái)打魚的，就是到了這樣一種落后程度，而馬云就是在這種背景下開始創(chuàng)業(yè)的。

馬云看得很清楚，他覺得必須教育市場(chǎng)、教育客戶，但教育客戶只靠廣告是沒用的，因?yàn)閺V告只能在淺層面上設(shè)計(jì)，在深層面的內(nèi)心的溝通上是很難達(dá)到理想效果的，所以必須要建立人與人之間面對(duì)面的溝通。

3.中供為什么要建團(tuán)隊(duì)？

中供有一個(gè)特別重要的“以終為始”的思路，他們的產(chǎn)品形態(tài)是會(huì)員制，而且是一年一簽的。中供一定要把這些客戶服務(wù)好，因?yàn)檫@里面涉及復(fù)購(gòu)的問(wèn)題，所以阿里不惜一切代價(jià)建立自己的鐵軍團(tuán)隊(duì)，以保證持續(xù)地為他提供服務(wù)。

首先，他們做的不是一錘子買賣，把用戶圈進(jìn)來(lái)就完了。這個(gè)團(tuán)隊(duì)其實(shí)是有始有終的。他們?cè)诤炌暧唵我院螅€繼續(xù)對(duì)客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)。比如他們會(huì)教如何拍照片，怎么設(shè)置照片、美圖等，這里面涉及很多外貿(mào)的流程和技巧，有一定的技術(shù)含量。

其次，大部分產(chǎn)品服務(wù)個(gè)性化。當(dāng)時(shí)的阿里巴巴處于早期，并不像現(xiàn)在這么標(biāo)準(zhǔn)化，產(chǎn)品里帶有一定的個(gè)性化成分。在局部的標(biāo)準(zhǔn)化，大部分深度服務(wù)個(gè)性化的情況下，產(chǎn)品就一定要建立自己的團(tuán)隊(duì)，提高單價(jià)。

4.選擇對(duì)了，事半功倍。

在團(tuán)隊(duì)里面，你要選擇是戰(zhàn)斗的高效，還是戰(zhàn)役的高效。這是一個(gè)格局的問(wèn)題，所以每個(gè)帶團(tuán)隊(duì)的人都必須提升自己的格局，只有這樣你才知道怎么去打仗。

第一，選擇大于努力，在努力之前一定要先選擇。我的核心理念是停止、停止，然后再做出選擇。選擇對(duì)了，事半功倍，效力才高。

第二，做正確的事情，而不是正確地做事。選擇正確了，一切才可以開始。

第三，以終為始思考選擇需要建什么樣的團(tuán)隊(duì)。起步正確是最關(guān)鍵的，后面無(wú)非是術(shù)的問(wèn)題。而道的問(wèn)題就在這里，我們要選擇正確的道。

軍令二：鑄軍魂

一個(gè)沒有魂的軍隊(duì)是打不好勝仗的，所以鑄軍魂是第一步，而一個(gè)部隊(duì)的軍魂在于首席行政長(zhǎng)官的思想。如果你是創(chuàng)業(yè)公司的CEO或聯(lián)合創(chuàng)始人，那么團(tuán)隊(duì)的魂就在你身上。你應(yīng)該把思想提煉出來(lái)，成為魂的核心。如何提煉呢？你要了解公司創(chuàng)業(yè)的初心是什么。比如，馬云的創(chuàng)業(yè)初心很簡(jiǎn)單，他融合了這些文化：

阿里的文化就是儒釋道貫通，馬云知道他自己想要什么，知道這個(gè)公司初心在哪里，要走向哪里。

你的公司也是一樣，你的初心是什么？做這個(gè)事情對(duì)社會(huì)有什么意義？為用戶解決什么痛點(diǎn)？你打算以激情的方式走過(guò)去？還是以沉靜的方式走過(guò)去？雖然每個(gè)公司的道不同，但殊途同歸。

馬云不光用儒釋道三教打通經(jīng)脈，而且還把三大宗教與黨的文化融合，形成阿里巴巴獨(dú)特的江湖文化，體現(xiàn)出來(lái)就是獨(dú)孤九劍、六脈神劍。

我剛?cè)ペs集的時(shí)候，團(tuán)隊(duì)因?qū)掖未驍≌潭幱诒罎⑦吘?。后?lái)，我利用被長(zhǎng)期壓制的、被奴役的人民想反抗和超越的心理激發(fā)士氣，迅速做到了行業(yè)第一。

我是如何做的？當(dāng)時(shí)我定下了三大目標(biāo)：招聘第一，收入第一，增速第一。將這三個(gè)環(huán)節(jié)打出去，用KPI的方式把士氣激發(fā)出來(lái)。

為什么有些公司無(wú)法順利融資？因?yàn)檫@些公司5個(gè)管理人員能說(shuō)出了5個(gè)不同的愿景、使命，團(tuán)隊(duì)不能高度一致，執(zhí)行力非常差；為什么當(dāng)年趕集在短短一年內(nèi)能輕松融資好幾輪？因?yàn)橥顿Y人和趕集高管團(tuán)隊(duì)聊時(shí)發(fā)現(xiàn)所有人的理念、口徑高度一致，于是噼里啪啦地投了。

當(dāng)然，我們不能為了融資而創(chuàng)業(yè)，而是真正想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)才去創(chuàng)業(yè)，真正的創(chuàng)業(yè)要回歸本心，因興趣而將這件事當(dāng)作終身事業(yè)而奮斗，這樣的創(chuàng)業(yè)成功率才更高。

而趕集與阿里鑄造軍魂的方式并不相同：阿里是馬云通過(guò)打通所有經(jīng)脈，提煉出獨(dú)孤九劍和六脈神劍；而趕集則是激發(fā)人性最脆弱、也是最強(qiáng)的一面，我要超越，我要復(fù)仇。

軍令三：搭骨架——選將

選將有很多講究，有人說(shuō)將是培養(yǎng)出來(lái)的，我并不認(rèn)同，因?yàn)榕囵B(yǎng)的前提是選擇。

1.從招聘開始，而非從培養(yǎng)開始。

阿里選將是從招聘開始。比如面試時(shí)，面試官會(huì)對(duì)這個(gè)人做大體判斷，如是否具備管理的潛質(zhì)，未來(lái)會(huì)發(fā)展成什么樣，然后在面試意見中寫備注。如果是良將，將被列為長(zhǎng)期關(guān)注對(duì)象。因此，從招聘開始就要確定選哪些將，尤其是創(chuàng)業(yè)公司。

2.用人的上中下原則。

我對(duì)團(tuán)隊(duì)有一個(gè)要求：每個(gè)人必須帶出3個(gè)人。第1個(gè)人走了，第2個(gè)人立馬可以接班；如果第2個(gè)人突然生病了，第3個(gè)人可以接班。所以我們團(tuán)隊(duì)人才梯隊(duì)是往下走的，越到下面，組織越豐滿。

3.不拘一格降人才。

CEO要大膽用人，善于用人。一個(gè)公司只要CEO在，公司就不會(huì)死。所以用將時(shí)，不妨膽子大一點(diǎn)。如果覺得這個(gè)人可用就用，不要求全、求完美，否則下場(chǎng)常常是無(wú)人可用。

軍令四：建立信任

當(dāng)你選對(duì)了路、團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)靈魂統(tǒng)一，團(tuán)隊(duì)骨架也已搭建完成，這時(shí)就應(yīng)該搭建信任體系，讓骨架與骨架之間的連接更加順暢，更加令人放心。

很多創(chuàng)業(yè)公司CEO與合伙人之間常懷有警戒之心，很難做到完全信任；后加入公司的管理者，建立信任會(huì)更難。但如果沒有信任作為基礎(chǔ)，想要建立一個(gè)十分強(qiáng)悍的團(tuán)隊(duì)也不太可能。只有信任團(tuán)隊(duì)，讓其自我產(chǎn)能、自我驅(qū)動(dòng)，團(tuán)隊(duì)才會(huì)非常高效。

軍令五：簡(jiǎn)易

1.戰(zhàn)略清晰。

對(duì)一家公司來(lái)說(shuō)，清晰簡(jiǎn)單的戰(zhàn)略至關(guān)重要，許多成功的公司都很聚焦，比如百度的搜索、阿里的電商、騰訊的游戲、聯(lián)想的電腦等。

2.決策流程清晰。

趕集打不過(guò)58是因?yàn)橼s集決策流程太復(fù)雜。比如，以前趕集的銷售促銷費(fèi)用需要一級(jí)一級(jí)批，整個(gè)流程批下來(lái)至少需要一周，但一周時(shí)間可能仗都打完了。所以，我們后來(lái)直接簡(jiǎn)化流程，下放權(quán)限。如此一來(lái)，原先需要一周的決策現(xiàn)在幾分鐘就可以搞定。

3.團(tuán)隊(duì)溝通簡(jiǎn)易。

我經(jīng)常與下屬溝通，而且我不喜歡坐辦公室，喜歡串門，屬于“走動(dòng)式管理”，把下級(jí)變成了我的老板。我所有的直線下屬都是我的老板，我服務(wù)于他們，這樣我的團(tuán)隊(duì)才能保持流暢的溝通。所以，下屬一旦有什么風(fēng)吹草動(dòng)，我都能第一時(shí)間了解到。

除此之外，也要多組織跨部門的溝通交流，溝通得多了事情就比較好解決。我這樣做的核心目的是為了讓事情更簡(jiǎn)單，因?yàn)樵胶?jiǎn)單的東西越能打透，越復(fù)雜的東西越難形成合力。

軍令六：激情

每個(gè)人做事情久了都會(huì)疲，所以激發(fā)每個(gè)人的激情是管理者的重要課程之一。有激情的前提是土壤要好，土壤就是你的理念、方向，只有健康的土壤才能讓激情的種子生根發(fā)芽。

1.給員工成長(zhǎng)空間。

阿里巴巴現(xiàn)今人員只有3.5萬(wàn)，但阿里巴巴的工號(hào)已經(jīng)排到快13萬(wàn)人，流傳到社會(huì)上的已經(jīng)有8.5萬(wàn)～9萬(wàn)人了。馬云就是開放型心態(tài)，他希望優(yōu)秀的人離開阿里，從而創(chuàng)造一個(gè)獨(dú)立自主的社會(huì)，他的胸懷是很偉大的。

不要以為給員工很多錢就行了，每個(gè)人去一家公司都不可能一輩子在這個(gè)公司，也不會(huì)一輩子只做個(gè)管理層，他們或許也想自己創(chuàng)業(yè)，也想做出更大的成就。所以，成長(zhǎng)空間是保持員工源動(dòng)力的重點(diǎn)，管理者要鼓勵(lì)員工超越你，這樣他在公司才能擁有持續(xù)的激情。

所以，管理者平時(shí)走訪員工時(shí)，不要每天只問(wèn)他做了多少業(yè)績(jī)，而是要多關(guān)心他的成長(zhǎng)與收獲，問(wèn)的問(wèn)題要傾向員工內(nèi)心所想。

2.建立股權(quán)激勵(lì)體系。

阿里巴巴為什么會(huì)這么強(qiáng)悍？我認(rèn)為有幾點(diǎn)原因：關(guān)注員工成長(zhǎng)和文化；推行以公司目標(biāo)為導(dǎo)向的股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃；制度對(duì)所有人公開。因此，阿里巴巴讓所有員工都享受到公司成長(zhǎng)帶來(lái)的收益。

3.用人性PK對(duì)賭管理。

做管理、帶團(tuán)隊(duì)要懂人性，但人性天生就有競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，管理者要把這種競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)發(fā)揮到極致，塑造日常的流程和管理規(guī)范。比如，團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)之間的PK機(jī)制、激勵(lì)機(jī)制，或者對(duì)賭機(jī)制。

軍令七：團(tuán)隊(duì)合作

一家公司要發(fā)展，不能只靠個(gè)人，而要靠團(tuán)隊(duì)合作。如果沒有團(tuán)隊(duì)合作，只能局部高效。那怎么做到讓公司很厲害呢？答案就是讓團(tuán)隊(duì)之間達(dá)成共識(shí)。

比如：阿里每周會(huì)將技術(shù)、產(chǎn)品、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)召集起來(lái)開“共創(chuàng)會(huì)”，大家互相提建議，同時(shí)會(huì)分享好的東西，讓團(tuán)隊(duì)彼此成長(zhǎng)。

軍令八：專注

很多人覺得團(tuán)隊(duì)中人越多越好，阿里巴巴最早期也是這樣，但事實(shí)證明這個(gè)想法是錯(cuò)誤的。比如，阿里曾在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域做了一個(gè)SAAS系統(tǒng)，希望借助阿里的地推團(tuán)隊(duì)獲取客戶。所以，中供鐵軍除了做自己原來(lái)非常專注的產(chǎn)品之外，還做阿里軟件。但是，一年過(guò)去了，阿里軟件沒怎么發(fā)展起來(lái)，整個(gè)中供的業(yè)績(jī)也在下降，因?yàn)閮蓚€(gè)模塊沒有一丁點(diǎn)關(guān)系。這樣完全不相關(guān)的模塊合在一起是非常不聚焦的，因此很難成功。所以，團(tuán)隊(duì)不能貪多，因?yàn)樨澏鄷?huì)嚼不爛，畢竟人的精力是有限的。

軍令九：結(jié)果導(dǎo)向

結(jié)果導(dǎo)向包括三方面：定目標(biāo)、追過(guò)程、拿結(jié)果。三個(gè)字就是：定、追、拿。

定：定年度目標(biāo)，然后將目標(biāo)任務(wù)拆分到各個(gè)團(tuán)隊(duì)身上，回顧月度進(jìn)程；追：進(jìn)程不是看目標(biāo)怎么樣，而是看達(dá)成的結(jié)果如何；拿：當(dāng)結(jié)果產(chǎn)生以后，我們還要反思產(chǎn)生這個(gè)結(jié)果的原因是什么，它的行為計(jì)劃是什么，這個(gè)行為計(jì)劃產(chǎn)生的結(jié)果能否彌補(bǔ)目前出現(xiàn)的問(wèn)題。

在追過(guò)程的時(shí)候，早期阿里巴巴的做法如下。

每晚開一個(gè)簡(jiǎn)短的電話會(huì)議，過(guò)一下這個(gè)月的目標(biāo)完成情況。具體包括：哪個(gè)目標(biāo)還沒完成？沒完成的原因在哪里？讓優(yōu)秀的個(gè)人分享他的經(jīng)驗(yàn)。

越是完不成任務(wù)的員工越是直接電話追。如果員工老是不完成任務(wù)，你就單獨(dú)和他面談。不要想著做個(gè)老好人，而要做高效的管理者，把事情做到極致。

所以，我講的高效團(tuán)隊(duì)九條軍規(guī)最主要是希望你們具有高效的思想，讓團(tuán)隊(duì)更高效。高效思想的核心是保持溝通的一致性，如果你有一個(gè)想法要去實(shí)施，就一定要改變團(tuán)隊(duì)里面所有千奇百怪的想法，讓大家聚焦一致,然后把這個(gè)一致變得更加簡(jiǎn)單和容易執(zhí)行。

大家都看過(guò)電視劇《亮劍》，李云龍跟下面的團(tuán)隊(duì)溝通非常頻繁，跟下面的小兵和醫(yī)院護(hù)士都很熟，他要把自己的想法告訴所有人，讓所有人都認(rèn)同他，所以我們要讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)保持高度的一致，只有形成拳頭的力量，才會(huì)非常高效。

（陳國(guó)環(huán)，創(chuàng)業(yè)黑馬學(xué)院導(dǎo)師、趕集網(wǎng)前COO、中供鐵軍骨干。本文為創(chuàng)業(yè)黑馬學(xué)院根據(jù)其在黑馬高管營(yíng)課上的“打造高效鐵軍的九條軍令”主題分享整理而成。）