龍文忠

“二哥點(diǎn)菜”，這一回想和您聊聊“堅(jiān)持種業(yè)布局，成就輝煌未來(lái)”這個(gè)話題，就像成龍唱過(guò)的“不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎么見(jiàn)彩虹，沒(méi)有人能隨隨便便成功”一樣。種業(yè)有周期，這是一個(gè)慢熱的行業(yè)；人生有四季，是20年一個(gè)季節(jié)的漫長(zhǎng)過(guò)程——堅(jiān)持，真的很重要。

種業(yè)是一個(gè)慢熱的行業(yè)

在種業(yè)堅(jiān)持到3年以上的人士，沒(méi)有誰(shuí)不這樣認(rèn)為。種業(yè)的方方面面都體現(xiàn)著慢熱，比如從銷(xiāo)售或者消費(fèi)周期來(lái)說(shuō)，種子是年度消費(fèi)品，一個(gè)品種，一年銷(xiāo)售一次，少數(shù)能銷(xiāo)售2次。

品種培育周期長(zhǎng)。曾經(jīng)聽(tīng)一位農(nóng)大教授說(shuō)過(guò)，培育一個(gè)市場(chǎng)需要的雜交品種，理論上至少需要6年，還得要育種方向與市場(chǎng)吻合、育種材料選對(duì)路、親本有親和力。龍盛&金佰盛種業(yè)現(xiàn)在6年能出一個(gè)雜交品種已經(jīng)很滿足了；常規(guī)品種的雜交育種選育，從親本材料確定、雜交組配、到雜種后代分離穩(wěn)定，3年也出不來(lái)一個(gè)滿意的新品種。在雜交水稻領(lǐng)域，我國(guó)各個(gè)科研院校育種多年，最后是袁隆平老師在長(zhǎng)期科研中首次成功培育出新型實(shí)用雜交水稻品種。農(nóng)作物新品種育種周期很長(zhǎng)，沒(méi)有長(zhǎng)期堅(jiān)定的堅(jiān)持，是出不來(lái)育種成果的。

試種推廣過(guò)程長(zhǎng)。品種培育周期長(zhǎng)，新品種推廣也是一個(gè)以年度為時(shí)間單位的長(zhǎng)期過(guò)程。嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，新品種需要試種成功才能推廣，而試種，就需要確定試種區(qū)域、找對(duì)試種工作的承擔(dān)人、安排合適的試種時(shí)段、進(jìn)行完善完整的試種記錄，最后進(jìn)行品種適應(yīng)性客觀評(píng)價(jià)。這些工作，各種因素湊巧的話，1～2年可以完成，否則2～3年也不一定成功。就算1～2年試種成功了，跟進(jìn)的品種推廣布點(diǎn)到被廣大種植者認(rèn)可，也還需要時(shí)間。所以，品種的試種推廣也考驗(yàn)供種方的長(zhǎng)期堅(jiān)持能力。

經(jīng)營(yíng)單位發(fā)展壯大慢。目前，我國(guó)蔬菜種業(yè)，還是一個(gè)種子生產(chǎn)商相對(duì)分散、生產(chǎn)規(guī)模相對(duì)偏小、種子推廣商群體龐大、銷(xiāo)售額分散、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)明顯、種子使用零散、單個(gè)品種推廣面積不大的局面，而且行業(yè)整體規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于糧油棉等大田種子行業(yè)，加上我國(guó)蔬菜種子經(jīng)營(yíng)者從業(yè)時(shí)間不長(zhǎng) （國(guó)際上成名的跨國(guó)蔬菜種子企業(yè)一般都是有百年歷史的老店），所以蔬菜種子經(jīng)營(yíng)單位規(guī)模壯大緩慢，年銷(xiāo)量常常難以啟齒。從19世紀(jì)80年代末到現(xiàn)在，30多年過(guò)去了，直至近年來(lái)我國(guó)的私營(yíng)蔬菜種子企業(yè)才逐步出現(xiàn)一批擁有自主育繁推場(chǎng)所的經(jīng)營(yíng)主體，開(kāi)始商業(yè)育種的起步，這也是一兩代人長(zhǎng)期堅(jiān)持的結(jié)晶。

長(zhǎng)龍100的原種采收前

銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)成熟慢。在蔬菜新品種推廣上，凡是有想法、有所作為的種子企業(yè)，基本上采用團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售模式，但蔬菜種子團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理的成長(zhǎng)，遠(yuǎn)沒(méi)有賣(mài)鍋碗瓢盆那些快銷(xiāo)品銷(xiāo)售人員上手快。放眼國(guó)內(nèi)蔬菜種業(yè)的銷(xiāo)售高手，沒(méi)有哪個(gè)人不是三年學(xué)徒五年出師，一路過(guò)五關(guān)斬六將走出來(lái)的。成長(zhǎng)成熟了，才能給自己創(chuàng)造可觀的銷(xiāo)售提成，才能為公司創(chuàng)造巨大價(jià)值，往高里說(shuō)，服務(wù)了經(jīng)銷(xiāo)商和種植者還能帶來(lái)很大的社會(huì)價(jià)值。所有這些價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，都是持之以恒堅(jiān)持的結(jié)果。

品種更新節(jié)奏快。種業(yè)代有品種出，各領(lǐng)風(fēng)騷三五年，蔬菜新品種更新快的壓力，又成為一個(gè)能不能長(zhǎng)遠(yuǎn)堅(jiān)持的考驗(yàn)。

回首一望，20年前盛行于世的品種，今天還有幾個(gè)？15年前，流行天下的山東幾號(hào)白菜、湖南的幾號(hào)辣椒、四川的什么萵筍，今天還有多少在哪里規(guī)模種植？5～10年前，抗TY的番茄、抗根腫病的甘藍(lán)、自覆能力強(qiáng)的花菜現(xiàn)在哪個(gè)還是主推品種？國(guó)外種企和國(guó)內(nèi)有研究背景的公司在不斷突破雜交品種，民企在不斷更新常規(guī)品種，品種結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)出風(fēng)起云涌、此起彼伏的更新態(tài)勢(shì)，一家公司，一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，稍不留意沒(méi)有堅(jiān)持品種儲(chǔ)備和自己革命，就被市場(chǎng)革了命。龍盛&金佰盛常年堅(jiān)持進(jìn)行多批次、多品種、多點(diǎn)位的新品種組配、選育，原原種、原種繁殖，良種擴(kuò)繁，就是為了實(shí)現(xiàn)品種 “儲(chǔ)備—推廣—更新—革命”的良性循環(huán)。在蔬菜種業(yè)經(jīng)營(yíng)中，正因品種換代快，就要求長(zhǎng)久堅(jiān)持自己革自己的命，不然發(fā)展就緩慢甚至舉步不前。

以上把蔬菜種業(yè)說(shuō)的有點(diǎn)嚇人。不過(guò)，從“慢熱”這一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，種業(yè)的輝煌，確實(shí)是時(shí)間的玫瑰，是歲月的芬芳。

堅(jiān)持布局，成就輝煌

種子行業(yè)屬慢熱型，急功近利成不了。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)大，同質(zhì)化明顯，育種繁種企業(yè)怎么走出一條路來(lái)？品種有周期，生長(zhǎng)有季節(jié)，需求變化快，品種更新快，種子銷(xiāo)售經(jīng)理怎樣站穩(wěn)腳與開(kāi)疆拓土？推廣有偶然，影響因素多，經(jīng)銷(xiāo)商如何做大做強(qiáng)？

解決之道有沒(méi)有？四川有句土話：殺豬有的殺頸子，有的捅屁股，各有各的刀法。辦法很多，比如低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、比如跟風(fēng)上同質(zhì)化品種、比如未試先推、比如高價(jià)爆炒新品種、比如串貨、比如習(xí)慣性向供貨商壓價(jià)……

如果這些辦法效果不是特別好，我們不妨試一試：堅(jiān)持——堅(jiān)持長(zhǎng)遠(yuǎn)布局。

堅(jiān)持，真的很重要，堅(jiān)持在合適的區(qū)域，合適的季節(jié)，用正確的方式，做正確的事。

長(zhǎng)遠(yuǎn)布局，長(zhǎng)是時(shí)間布局，堅(jiān)持長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略；遠(yuǎn)是空間布局，堅(jiān)持放寬眼界和推廣區(qū)域。

種子供應(yīng)商的公司布局。公司布局，在時(shí)間上，可以有“長(zhǎng)計(jì)劃，短安排”：2年內(nèi)，公司可以做哪些品種、哪些市場(chǎng)？5年內(nèi)公司又有什么計(jì)劃與安排？10年呢？甚至15～20年的規(guī)劃怎么設(shè)計(jì)？在空間上，市場(chǎng)區(qū)域怎么由近及遠(yuǎn)層層推進(jìn)？

雪龍?jiān)N繁殖

龍盛&金佰盛種業(yè)的公司發(fā)展規(guī)劃，現(xiàn)在做到了10年以上或者說(shuō)做到了2代種業(yè)人。在品種開(kāi)發(fā)上，在“長(zhǎng)計(jì)劃，短安排”方面，從公司成立之初，就非常清晰：根據(jù)公司團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)合理、人手充足實(shí)際，短期立足萵筍等四川地方品種的提純復(fù)壯，長(zhǎng)期堅(jiān)持更新品種，堅(jiān)持生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)的種子，不斷優(yōu)化并持續(xù)下去；雜交品種上，從公司團(tuán)隊(duì)已有基礎(chǔ)的茄子入手，培育優(yōu)勢(shì)品種，立足四川，走出川外；跟進(jìn)豆類(lèi)，從育種入手，根據(jù)市場(chǎng)需求逐年培育和繁育更新品種，逐步開(kāi)拓各類(lèi)型市場(chǎng)；其他品類(lèi)上，在時(shí)間、技術(shù)和公司不斷成長(zhǎng)機(jī)緣巧合的基礎(chǔ)上，適時(shí)研制開(kāi)發(fā)新品種，力所能及地滿足客戶的品種需求。

公司品種的開(kāi)發(fā)還要有推廣和更新節(jié)奏。龍盛&金佰盛種業(yè)堅(jiān)持每年進(jìn)行不同大類(lèi)品種的材料保持，進(jìn)行各種新品種組配，進(jìn)行多批次多品種比對(duì)，堅(jiān)持進(jìn)行原原種、原種繁殖，不斷改進(jìn)推廣品種的擴(kuò)繁，按照 “儲(chǔ)備—推廣—更新—革命”的循環(huán)模式開(kāi)發(fā)品種，竭盡所能保持優(yōu)勢(shì)品種推廣價(jià)值。

公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)布局，也要有優(yōu)質(zhì)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)作為基礎(chǔ)?？蛻艟驮谀抢?，做了，市場(chǎng)是你的；不做，市場(chǎng)就是別人的。但客戶也有“價(jià)值型客戶”和“非價(jià)值型客戶”。幾乎所有的供應(yīng)商，都是睜大眼睛在百度上搜索有推廣熱情、有推廣能力、有處理問(wèn)題的覺(jué)悟和能力、有及時(shí)付款的理念 （把付款看做是一種愉快和成就，而不是割肉和施舍）的“價(jià)值型客戶”，有這樣的客戶群體構(gòu)成的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，供需雙方那真是如沐春風(fēng)了。

公司的布局，還要有種子銷(xiāo)售經(jīng)理人的棋。

種子銷(xiāo)售經(jīng)理人的長(zhǎng)遠(yuǎn)布局。我們喜歡說(shuō)“懂得越多，才能賣(mài)得越多”。新人入職，熟悉公司、熟悉行業(yè)、熟悉品種、熟悉區(qū)域市場(chǎng)、熟悉客戶并被客戶接受，機(jī)緣巧合才把銷(xiāo)售辛苦做上去，它是一個(gè)長(zhǎng)期累積的過(guò)程。進(jìn)入龍盛&金佰盛種業(yè)的銷(xiāo)售新人，公司會(huì)用半年到一年時(shí)間確定他是否真正認(rèn)可蔬菜種子這個(gè)行業(yè)，同時(shí)要堅(jiān)持去懂這個(gè)行業(yè)。要在這個(gè)行業(yè)混得很好，不但要懂銷(xiāo)售，還要懂品種；不但要懂品種，還要大致懂得栽培和植保技術(shù)；不但要懂技術(shù)，還要有情商，會(huì)與客戶有效相處，所以，蔬菜種業(yè)的專業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理人，是復(fù)合型人才。

種子銷(xiāo)售經(jīng)理人自身的堅(jiān)持布局，說(shuō)大一點(diǎn)，比能力還關(guān)鍵。種業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)入角色慢，沒(méi)有三五年時(shí)間，是不容易成長(zhǎng)為一個(gè)攻無(wú)不克的銷(xiāo)售明星的，所以銷(xiāo)售經(jīng)理自身也要有長(zhǎng)遠(yuǎn)布局：在種業(yè)知識(shí)結(jié)構(gòu)的積累、銷(xiāo)售技能的磨練、銷(xiāo)售情商的運(yùn)用、客戶關(guān)系的培養(yǎng)、分管片區(qū)的把控、公司品種的區(qū)域和階段布局，沒(méi)有布局的堅(jiān)持，就難免出現(xiàn)在可觀的業(yè)績(jī)提成的前夜黯然離場(chǎng)的局面。

真翠5號(hào)豇豆原種生產(chǎn)

銷(xiāo)售商布局

幾乎所有銷(xiāo)售代理做得好的經(jīng)銷(xiāo)商，都是堅(jiān)持長(zhǎng)遠(yuǎn)布局的高手。我熟悉的一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，早就有“合格供應(yīng)商”和品牌的概念。這位經(jīng)銷(xiāo)商，在種業(yè)摸爬滾打了20多年，一直堅(jiān)持參加?xùn)|南西北各大種子會(huì)、堅(jiān)持訂閱蔬菜種子雜志、堅(jiān)持參加供應(yīng)商的品種展示會(huì)和銷(xiāo)售會(huì)、堅(jiān)持熱情接待公司銷(xiāo)售經(jīng)理，堅(jiān)持和遠(yuǎn)遠(yuǎn)近近的同行熱情相處、堅(jiān)持把各方供應(yīng)商按照其優(yōu)勢(shì)品種分類(lèi)、堅(jiān)持把供應(yīng)商的品種在自己的碼頭安排實(shí)在的菜農(nóng)試種；他會(huì)隨時(shí)下到蔬菜基地和種植戶一起感受品種的表現(xiàn)討論怎樣把品種種好、他越來(lái)越堅(jiān)持從供應(yīng)商的品牌和品種差異化方面下單 （而非單純選擇價(jià)格低的產(chǎn)品進(jìn)貨）、他也越來(lái)越堅(jiān)持以足夠合理的利潤(rùn)推銷(xiāo)種子……久而久之，這位經(jīng)銷(xiāo)商不但貨賣(mài)堆山，而且名牌薈萃、名品厚利，實(shí)在是讓同行眼熱。

其實(shí)，這位經(jīng)銷(xiāo)商就是在長(zhǎng)遠(yuǎn)布局：長(zhǎng)期通過(guò)各種時(shí)間地點(diǎn)場(chǎng)合評(píng)價(jià)和選擇 “合格供應(yīng)商”，通過(guò)自己的品牌組合、品種搭配、銷(xiāo)售價(jià)格、售后服務(wù)，打造自己代理商的品牌。

蔬菜種子，永遠(yuǎn)都是一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)。它可以幫助我們買(mǎi)車(chē)又買(mǎi)房，還可以幫助我們創(chuàng)造事業(yè)的輝煌。永恒的笑容，綻放在堅(jiān)持不懈的耕耘者臉上。