楊柳青+肖夏

【摘要】在金融業(yè)發(fā)展的初期，銀行和保險(xiǎn)公司各自經(jīng)營(yíng)自己的金融業(yè)務(wù)。但是隨著全球金融經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，銀行和保險(xiǎn)公司已經(jīng)不能再獨(dú)自發(fā)展業(yè)務(wù)，銀行保險(xiǎn)業(yè)應(yīng)運(yùn)而生。我國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展較晚，且在我國(guó)金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)的模式下，我國(guó)目前銀行保險(xiǎn)合作模式還處于基于委托代理理論的銷售代理階段，此種模式由于信息不對(duì)稱，就會(huì)出現(xiàn)委托代理問題。本文的就是在委托代理的基礎(chǔ)上來(lái)研究我國(guó)銀行保險(xiǎn)存在的問題并提出解決策略。

【關(guān)鍵詞】銀行保險(xiǎn)；委托代理；深化合作

前言

改革開放之后，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，但是金融業(yè)仍然得不到有效地提高，所以我國(guó)開始模仿國(guó)外的金融業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，逐步轉(zhuǎn)變?yōu)榛鞓I(yè)經(jīng)營(yíng)，保險(xiǎn)業(yè)開始在銀行出現(xiàn)了。但合作模式為銷售代理，這是一種松散的合作關(guān)系，會(huì)存在因信息不對(duì)稱以及銀行、保險(xiǎn)雙方利益不一致而導(dǎo)致銷售誤導(dǎo)和集中退?，F(xiàn)象?；诖?，本文將提出具有建設(shè)性的意見。

一、我國(guó)銀行保險(xiǎn)委托代理問題分析

（一）信息不對(duì)稱導(dǎo)致騙保行為

銀行保險(xiǎn)時(shí)常發(fā)生退保以及投訴事件，究其原因就是信息不對(duì)稱。首先，在銷售會(huì)有意無(wú)意出現(xiàn)欺騙、誤導(dǎo)行為，促使客戶購(gòu)買銀保產(chǎn)品。其次，在銀行代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的過程中，銀行的銷售人員本身缺乏專業(yè)性，欺騙顧客是另外一種利率更高的定期存款或理財(cái)產(chǎn)品，就會(huì)使不知情的消費(fèi)者因?yàn)閷?duì)銀行的信任加上對(duì)高收益率的追求而誤買了自己并不了解的銀保產(chǎn)品。這種由于信息不對(duì)稱而造成的騙保行為，是信息優(yōu)勢(shì)方為自己謀取利益，而去欺騙信息劣勢(shì)方。

（二）銀行約束激勵(lì)制度不健全

目前，銀行僅把銀保業(yè)務(wù)作為其利潤(rùn)來(lái)源之一，所以大多數(shù)銀行還沒有制定完善的考核機(jī)制和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，這就不利于這些銀行銷售人員積極主動(dòng)的銷售產(chǎn)品。對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說，他們?yōu)榱嗣つ繑U(kuò)大市場(chǎng)占有率，讓銀行銷售人員更加積極地銷售自己公司的產(chǎn)品，甚至給銀行“小賬”。許多銀行銷售人員為了獲得保險(xiǎn)公司給他們的“賬外賬”，不惜欺騙客戶并出現(xiàn)違法行為。長(zhǎng)期以來(lái)，這種不完善的約束激勵(lì)機(jī)制使我國(guó)銀保銷售人員的行為無(wú)法規(guī)范，銀保業(yè)務(wù)也無(wú)法健康成長(zhǎng)。

（三）合作層次低，陷入低層次的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中

目前，大部分商業(yè)銀行還是中間業(yè)務(wù)獲得大部分利潤(rùn)，銀保手續(xù)費(fèi)只屬于表外業(yè)務(wù)中的細(xì)枝末葉。但是由于目前銀保產(chǎn)品種類單一，各個(gè)保險(xiǎn)公司無(wú)法設(shè)計(jì)出有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的銀保產(chǎn)品來(lái)吸引客戶，他們只能不斷抬高自家產(chǎn)品的收益率，這就陷入了價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng)中。但是，可悲的是，當(dāng)保險(xiǎn)公司無(wú)法兌現(xiàn)當(dāng)初所承諾的收益率時(shí)，銀保市場(chǎng)就會(huì)混亂，此時(shí)銀行幾乎不負(fù)任何責(zé)任。這樣既損壞了客戶的利益，又使保險(xiǎn)公司面臨賠付困境。

二、解決我國(guó)銀行保險(xiǎn)委托代理問題的建議

（一）建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作機(jī)制

每一家銀行，如果想要實(shí)現(xiàn)與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的產(chǎn)業(yè)鏈整合，最為關(guān)鍵的一點(diǎn)就是要將銀保業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略地位提升到一定的新高度。首先就是把自身業(yè)務(wù)與銀保產(chǎn)品開發(fā)有機(jī)結(jié)合起來(lái)，讓他們達(dá)到相得益彰的效果。其二則是要真正打破銀行與保險(xiǎn)之間的合作壁壘，努力讓雙方的溝通與協(xié)調(diào)更加暢通無(wú)阻。合作的良好開展需要雙方的不懈努力，雙方為了共同的利益，擴(kuò)大合作領(lǐng)域，聯(lián)合起來(lái)開發(fā)產(chǎn)品，讓合作的層次更高更深，在真正意義上實(shí)現(xiàn)利益共享、責(zé)任共擔(dān)、成本共降。

（二）完善銀保產(chǎn)品銷售機(jī)制

眾所周知，銀保產(chǎn)品的銷售領(lǐng)域是在銀行。在當(dāng)下銀保產(chǎn)品的銷售過程中，銀行已經(jīng)掌握了主動(dòng)權(quán)，銀行選擇性的銷售對(duì)銀行發(fā)展有利的銀保產(chǎn)品。為了改善這一狀況，保險(xiǎn)公司必須采取相應(yīng)的措施。首先，保險(xiǎn)公司可以根據(jù)合作銀行的實(shí)際需求設(shè)計(jì)相應(yīng)的具有特色的銀保產(chǎn)品。其次，保險(xiǎn)公司要配備專業(yè)講師對(duì)這些銀行的工作人員進(jìn)行定期強(qiáng)化培訓(xùn)，包括此銀保產(chǎn)品的基本情況、銀行工作人員的銷售技能和后續(xù)產(chǎn)品的優(yōu)化培訓(xùn)。

（三）健全銀行保險(xiǎn)利益分配機(jī)制

保險(xiǎn)公司若想在銀行保險(xiǎn)這方面取得積極的發(fā)展，必須充分發(fā)揮銀行保險(xiǎn)的協(xié)同效應(yīng)，完善商業(yè)保險(xiǎn)的利益分配機(jī)制。所以我國(guó)應(yīng)該打破“誰(shuí)銷售，誰(shuí)獲益”的原則，建立并完善銀行保險(xiǎn)代理人的利益分配機(jī)制，會(huì)對(duì)銀行保險(xiǎn)的健康發(fā)展起到積極推動(dòng)的作用，表現(xiàn)如下：一是能夠有效調(diào)動(dòng)銀行銷售銀保產(chǎn)品的積極性：二是能夠規(guī)范銀保產(chǎn)品的銷售行為。而建立并完善對(duì)銀行銷售人員的激勵(lì)機(jī)制，是建立健全銀行保險(xiǎn)利益分配機(jī)制的重中之重。

三、對(duì)未來(lái)組織模式的展望

在我國(guó)銀行保險(xiǎn)發(fā)展的初期，其組織模式尚不固定，依據(jù)我們的國(guó)情選擇適合我國(guó)的模式是至關(guān)重要的。一方面，在合法合規(guī)的前提下，銀行與保險(xiǎn)公司可以采取合資經(jīng)營(yíng)、金融控股與商業(yè)聯(lián)盟的手段實(shí)現(xiàn)利益與責(zé)任上的有機(jī)緊密結(jié)合。另一方面，在強(qiáng)化銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的前提下，銀行與保險(xiǎn)公司可以打造局部的戰(zhàn)略聯(lián)盟，拓展業(yè)務(wù)范圍。聯(lián)盟內(nèi)部人才濟(jì)濟(jì)，團(tuán)隊(duì)在充分協(xié)調(diào)銀行、保險(xiǎn)公司、客戶三方面的利益的情況下，定能設(shè)計(jì)出未來(lái)適合市場(chǎng)需求的銀保產(chǎn)品。