在大家踏入經(jīng)銷店的“虎口”之前，讀完這篇文章，一定會(huì)助您達(dá)成一筆劃算的交易。

買車時(shí)大家最害怕的事情是什么呢？不是別的，就是討價(jià)還價(jià)。在大家踏入經(jīng)銷店的“虎口”之前，讀完這篇文章，一定會(huì)助您達(dá)成一筆劃算的交易。

務(wù)必面對(duì)面交流

想象您是一家非?；鸨牟蛷d服務(wù)員，在星期六晚上獨(dú)自為五桌客人服務(wù)，這時(shí)您的電話響了，電話的另一端是某位想要在未來六個(gè)月之內(nèi)來餐廳用餐的顧客，并且圍繞餐廳的牛肉沙司提出了一連串問題。同時(shí)，在您負(fù)責(zé)的五桌客人當(dāng)中，有三桌客人因?yàn)闆]有受到很好的招待而表示不滿。誰(shuí)最能引起你的注意呢？是電話那頭的顧客，還是已經(jīng)在店里消費(fèi)著自己薪水的顧客？

沒有什么能比一位真實(shí)的、會(huì)呼吸的、活生生站在自己對(duì)面的顧客更能激起銷售人員的激情了。我會(huì)專門去接聽您的電話，回復(fù)您的郵件或者信息，但不可否認(rèn)的是，對(duì)我而言最重要的人還是那些與我面對(duì)面的消費(fèi)者。若想達(dá)成一筆劃算的交易，您最有力的砝碼還是親自出現(xiàn)在我們的經(jīng)銷店里。

提前預(yù)約并遵守約定

很久以前，我講過這樣一個(gè)觀點(diǎn)：除了要認(rèn)準(zhǔn)車，還要認(rèn)準(zhǔn)銷售員。如果您找到了值得信任的銷售員，并且已經(jīng)決定了付款提車。那么請(qǐng)打電話給他預(yù)約時(shí)間，并且一定要在預(yù)定的時(shí)間出現(xiàn)。

這聽上去或許不像是一個(gè)砍價(jià)技巧，但實(shí)際上卻對(duì)于砍價(jià)非常有幫助。作為一名銷售人員，我對(duì)于事先安排好的會(huì)面非常重視。如果沒有預(yù)約，我通常會(huì)像一只走丟的小狗等待它的主人那般站在店門外“待命”一整天，但以此達(dá)成交易的幾率要遠(yuǎn)低于我與預(yù)約會(huì)面的顧客達(dá)成交易的幾率。這是因?yàn)?，您在安排?huì)面的同時(shí)，也給我們經(jīng)銷店發(fā)出了一個(gè)訊號(hào)：“要不要從你們這里買車就要看這次會(huì)面時(shí)你們的表現(xiàn)了?！?/p>

做一個(gè)可愛的顧客

這里有一個(gè)我們銷售員經(jīng)常會(huì)用的技巧，您也可以用：我們會(huì)有意識(shí)地讓顧客喜歡上我們。這樣做的原因是，人們通常不會(huì)從自己厭惡的人那里買車。所以，作為銷售人員，我們會(huì)不斷展示自己的魅力，以便能把您口袋里的錢轉(zhuǎn)移到我們的口袋。作為顧客，您也可以對(duì)我們做同樣的事情——讓銷售人員喜歡上你。以示“回敬”。下意識(shí)的，我們便會(huì)更傾向于為您的利益而非店鋪的利益進(jìn)行盤算，這樣的事情經(jīng)常發(fā)生。

另一方面，您表現(xiàn)得越不友好，我們就越不傾向于為您的利益考量。就像我母親經(jīng)常說的那樣“蜂蜜比醋更能招惹蒼蠅的喜歡”。也就是說，如果您待人友好，那么您將比那些待人粗魯?shù)娜耸斋@更多。聽上去是非常淺顯的道理，但有的書籍和YouTube上的一些視頻卻建議人們對(duì)經(jīng)銷店內(nèi)的每一位銷售人員都嗤之以鼻，他們竟然認(rèn)為這樣粗魯無(wú)禮的態(tài)度能幫助消費(fèi)者最大限度的爭(zhēng)取權(quán)益。這簡(jiǎn)直是無(wú)理取鬧，粗暴冷淡的行為舉止不僅不會(huì)幫助您，反而會(huì)傷害您的利益。

知己知彼

汽車銷售就如同人生一樣，握有最多信息，并且是準(zhǔn)確信息的人，方能成為最后的贏家。如若您正在指揮軍隊(duì)作戰(zhàn)，并且您掌握了敵方軍隊(duì)的位置，那么您就能據(jù)此進(jìn)行作戰(zhàn)規(guī)劃。如果您是撲克玩家，對(duì)對(duì)方手中的牌了如指掌，那么您就能穩(wěn)贏。對(duì)于買賣車輛來說是同樣的道理。

我曾經(jīng)接待過這樣的客戶，當(dāng)他們坐在我辦公室里等待的時(shí)候，他們會(huì)用手機(jī)上網(wǎng)查找他們想要折價(jià)給我們的車輛，并當(dāng)場(chǎng)給我看網(wǎng)上的報(bào)價(jià)。有一次，一位顧客指出我們給出的估價(jià)要比汽車專家網(wǎng)（Car Expertz）的估價(jià)低數(shù)千美元，這類信息就讓我很難有討價(jià)商量的余地。

雖然在和銷售人員交談的時(shí)候要留一個(gè)心眼，但是對(duì)于一些必要信息一定要持更加開放的態(tài)度。例如，銷售員經(jīng)常會(huì)問您想尋找什么價(jià)位的車輛，這時(shí)請(qǐng)不要避而不談。因?yàn)檫@并非一個(gè)陷阱，我們只是為了在兩三百輛的庫(kù)存車輛當(dāng)中為您篩選符合您預(yù)算的坐騎。另一方面，千萬(wàn)不要告訴銷售人員您的車輛已經(jīng)報(bào)廢，并且保險(xiǎn)公司只肯賠付周末時(shí)段的租車費(fèi)用。這樣就相當(dāng)于告訴銷售人員，您需要立刻購(gòu)買一輛車。也就意味著，您讓銷售人員占了上風(fēng)。此外，除非您想讓您太太的心情在生日當(dāng)天搞得一團(tuán)糟，也千萬(wàn)不要告訴銷售人員今天是您太太的生日，您想送給太太一輛車作為生日禮物。

魔法句式

您想知道什么樣的句式對(duì)您而言是最有利的嗎？那就是“只要……我就買”?？瞻撞糠执蠹铱梢愿鶕?jù)自己的需求進(jìn)行補(bǔ)充。假使您已經(jīng)決定了要以2.2萬(wàn)美元的價(jià)格“拿下”某輛車，您不妨試試看：“只要價(jià)格能降到2萬(wàn)2千刀，那么我現(xiàn)在就買走這輛車?！睙o(wú)論您的目的是什么，都可以利用這一句式提出您的要求。

為什么這個(gè)句式會(huì)如此有效呢？因?yàn)槠嚱灰资恰凹纯獭苯灰住Ｎ覀兘^不想讓交易拖到明天抑或是今天下午，甚至晚幾分鐘都不愿意。就像癮君子一樣，我們當(dāng)下就要。一旦您透露出“現(xiàn)在就買”的意愿，銷售人員會(huì)格外主動(dòng)地幫您完成交易。但要注意的是，如果沒有百分之百確定要買這輛車，那么這一招最好不要用。

順便說一句，第二有效的句子是“我們要走了”。但再一次提醒大家，除非你們是真的要離開，否則千萬(wàn)不要用這句話，而且這一招只能當(dāng)做最后一招使用。

絕對(duì)不能接受第一報(bào)價(jià)

泄露了這個(gè)秘密，我極可能會(huì)成為萬(wàn)千汽車銷售員的眾矢之的，但豁出去了。即使您覺得這是一筆超級(jí)劃算的交易，也一定不要接受銷售員首次給出的報(bào)價(jià)，永遠(yuǎn)都要給出更低的報(bào)價(jià)。銷售員絕對(duì)不會(huì)在一開始就報(bào)給顧客最低的價(jià)格，因?yàn)槲覀兛傁胫M可能的多賺錢。通常，在一兩個(gè)回合的討價(jià)還價(jià)之后，我們才會(huì)給出最劃算的報(bào)價(jià)。您或許不相信，因?yàn)榻邮艿谝粓?bào)價(jià)而多花費(fèi)500～1000美元的顧客比比皆是。

俗話說：“完美是優(yōu)秀的敵人”，這句話的出處是哲學(xué)家伏爾泰。（你能相信嗎？一位汽車銷售員竟然在引用伏爾泰的名言。）這句話的深意是，在原本優(yōu)秀的基礎(chǔ)上追求極致的完美，很可能會(huì)起到相反的效果。將這句話應(yīng)用到汽車銷售當(dāng)中，可以這樣解讀：

對(duì)我而言，最沮喪的事情之一就是眼睜睜地看著顧客放棄巨大的實(shí)惠，徑直離開，僅僅因?yàn)樗麤]有意識(shí)到這筆交易是多么的劃算。我記得自己曾經(jīng)向一位顧客推銷一輛非常昂貴的德國(guó)SUV，那輛車是我們店里最舊的款式。當(dāng)時(shí)已經(jīng)是月末了，加之我們迫切地希望在新車型到來之前處理掉這輛“白色大象”，所以我們提供了低于成本價(jià)5000美元的售價(jià)加上無(wú)息貸款的雙重優(yōu)惠，但是他竟然沒有接受。

不要執(zhí)著于尋找“完美的10%”，因?yàn)槟肋h(yuǎn)都找不到。等到您發(fā)現(xiàn)自己一開始拿到的報(bào)價(jià)是多么劃算，再回頭想要重新接受這個(gè)報(bào)價(jià)的時(shí)候，這樣的優(yōu)惠極有可能已經(jīng)不存在了。

放輕松

最后，千萬(wàn)不要為了買車而把自己想象成和拳王泰森困在一個(gè)圈圈里的選手，更不需要把自己訓(xùn)練成一個(gè)十級(jí)黑帶的職業(yè)“玩家”。只要遵循這些常識(shí)性的規(guī)則，放輕松，就能達(dá)到想要的目的。買車應(yīng)該是一個(gè)有趣而美好的過程，不要鉆進(jìn)牛角尖，難為自己。