鬼腳七

一定得有正常利潤(rùn)

“電商越來(lái)越難做了，除了刷單，就是燒車(chē)，接著就是拼低價(jià)?！蹦迟u(mài)家如是說(shuō)。

所有做電商的人，基本上都聽(tīng)過(guò)這個(gè)言論。

刷單不只是在淘寶天貓上，在京東、蘇寧、1號(hào)店等平臺(tái)同樣如此，有過(guò)之而無(wú)不及。在非淘寶平臺(tái)，還有人花錢(qián)去買(mǎi)所謂的白名單，說(shuō)在白名單里面，刷單就不會(huì)被抓。聽(tīng)了讓人哭笑不得。

前些天有個(gè)做投資的朋友跟我聊天，說(shuō)他準(zhǔn)備投資一個(gè)刷單公司，問(wèn)我有沒(méi)有前途。我都無(wú)語(yǔ)了，現(xiàn)在什么世道啊，資本市場(chǎng)想錢(qián)想瘋了。我后來(lái)還是跟他說(shuō)，當(dāng)然有前途，雖然刷單公司有風(fēng)險(xiǎn)，但投資回報(bào)率一定不小，而且是短期可能會(huì)有高額回報(bào)！

刷單成本越來(lái)越高，30元一單，不算貴的。這么高成本刷單，還是比不上購(gòu)買(mǎi)流量的成本。要想獲得一個(gè)新的買(mǎi)家，投入200元的廣告費(fèi)，很正常的。

如果一個(gè)點(diǎn)擊4塊錢(qián)，100個(gè)點(diǎn)擊就是400塊錢(qián)，轉(zhuǎn)化率2%，那么每個(gè)成交的廣告成本就是200元。

而現(xiàn)在買(mǎi)廣告，也要有渠道。要么流量太少，要么流量不精準(zhǔn)，買(mǎi)了也沒(méi)用。

這么高的成本，難怪大部分做電商的都在說(shuō)：生意越來(lái)越難做了！

問(wèn)題到底出在什么地方？

以前做電商的少，競(jìng)爭(zhēng)少，購(gòu)物人群也少啊！2004年的時(shí)候，每個(gè)月賣(mài)5萬(wàn)塊的是大賣(mài)家了，現(xiàn)在如果一個(gè)月賣(mài)5萬(wàn)塊，你會(huì)覺(jué)得生意根本沒(méi)法做了。

問(wèn)題的產(chǎn)生，背后都有原因，電商發(fā)展到現(xiàn)在，有太多的東西已經(jīng)在發(fā)生變化。

買(mǎi)家的變化

最開(kāi)始大家上網(wǎng)買(mǎi)東西，只有一個(gè)理由：便宜。

直到現(xiàn)在，這個(gè)因素一直存在。一開(kāi)始有的人是為了圖便宜，后來(lái)很多人上網(wǎng)買(mǎi)東西已經(jīng)不是為了圖便宜，而是避免當(dāng)冤大頭。

如果你線下買(mǎi)了一件羽絨服，花了1900元，身邊有人跟你買(mǎi)了一樣的，只花了900元，你心里是什么感受……不是說(shuō)羽絨服不值1900元，也不是你花不起1900元，而是你當(dāng)了冤大頭，所以你心里不爽！

再后來(lái)，越來(lái)越多的人已經(jīng)不是因?yàn)楸阋硕I(mǎi)了，而是因?yàn)榉奖恪?/p>

城市越堵，電商越發(fā)達(dá)，因?yàn)榇蠹页鲩T(mén)購(gòu)物成本太高?，F(xiàn)在去北京東方廣場(chǎng)買(mǎi)件衣服，怎么也得大半天吧。

現(xiàn)在我基本不會(huì)在商場(chǎng)買(mǎi)東西了，不知道該不該還價(jià)，也不會(huì)還價(jià)。實(shí)在不能在網(wǎng)上買(mǎi)的，我才會(huì)到線下買(mǎi)。我買(mǎi)東西，完全不是因?yàn)楸阋?，而是真的沒(méi)有時(shí)間。相信類(lèi)似我的這類(lèi)人群占比至少在30%。

還有一部分人上網(wǎng)購(gòu)物，是為了更好的品質(zhì)。

有人說(shuō)了，線下品質(zhì)豈不是更確定！

不一定，很多東西國(guó)內(nèi)沒(méi)有，或者買(mǎi)家所在城市的東西質(zhì)量都很一般，他們想買(mǎi)只能到線上。網(wǎng)絡(luò)上基本能覆蓋所有高端奢侈品牌，甚至貴族品牌。

我的前老板買(mǎi)手機(jī)，使用習(xí)慣是：搜索“智能手機(jī)”，然后店家價(jià)格“從高往低”排序。我上次買(mǎi)襯衣，也是如此……淘寶搜索價(jià)格排序中“從高往低”的排序選項(xiàng)，使用者質(zhì)量都很高，他們不差錢(qián)，他們也很任性！

從便宜，到方便，到品質(zhì)，買(mǎi)家發(fā)生了變化，但很多賣(mài)家的思維沒(méi)有發(fā)生變化，只知道拼價(jià)格。

因?yàn)樗麄円詾樗械馁I(mǎi)家都是圖便宜而買(mǎi)，他們搞活動(dòng)的方法就是殺價(jià)。最后導(dǎo)致高利潤(rùn)的拼不過(guò)低利潤(rùn)的，低利潤(rùn)的拼不過(guò)賠本的，賠本的拼不過(guò)免費(fèi)送的……生意能不難做嗎？

賣(mài)家的變化

這些年，出現(xiàn)了幾波典型的賣(mài)家。

最開(kāi)始的那部分賣(mài)家，不需要技巧，只需要懂電腦，會(huì)操作淘寶，把商品放上去就能賣(mài)。雖然買(mǎi)的人少，但賣(mài)家也少。所以很多找不到工作的人，工作有閑暇時(shí)間的人，都成了賣(mài)家。

這時(shí)候不需要技巧，做好簡(jiǎn)單的服務(wù)就好。但這個(gè)時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，悲催的是，很多小白商家，還是這個(gè)思路。

后來(lái)一部分賣(mài)家，開(kāi)始懂得花錢(qián)買(mǎi)流量了。2008年的時(shí)候，淘寶直通車(chē)才一毛錢(qián)一個(gè)點(diǎn)擊。只要你愿意花錢(qián)買(mǎi)流量，絕對(duì)會(huì)賺錢(qián)！ROI都是10以上，不賺錢(qián)才怪！

后來(lái)那些愿意花錢(qián)的賺錢(qián)了，更多的人來(lái)買(mǎi)廣告，燒車(chē)。流量?jī)r(jià)格越來(lái)越高，ROI能做到2已經(jīng)很不錯(cuò)了。

現(xiàn)在好多有資金支持的商家，猛砸錢(qián)，ROI做到1，甚至1以下，這個(gè)時(shí)候能賺錢(qián)的可能性不大了。刷單，也是花錢(qián)買(mǎi)流量的一種，只不過(guò)有點(diǎn)間接。

現(xiàn)在真正賺錢(qián)的那些賣(mài)家，其實(shí)都比較專(zhuān)業(yè)了。除了有合理的產(chǎn)品和供應(yīng)鏈以外，他們懂?dāng)?shù)據(jù)，懂運(yùn)營(yíng)，會(huì)用各種工具，了解市場(chǎng)全貌。這些賣(mài)家有個(gè)特點(diǎn)：專(zhuān)業(yè)！

從賣(mài)貨，到燒車(chē)（花錢(qián)買(mǎi)直通車(chē)），到專(zhuān)業(yè)，這是賣(mài)家的變遷。如果賣(mài)家不能過(guò)渡到這個(gè)階段，那么只會(huì)越來(lái)越困難。

平臺(tái)的變化

平臺(tái)的變化，是指PC電商正在過(guò)渡到移動(dòng)電商。這是最大的變化，但也是最不容易引起注意的變化。

很多商家都沒(méi)有意識(shí)到這一點(diǎn)，或者說(shuō)意識(shí)到了，但認(rèn)為做法是一樣的。PC互聯(lián)網(wǎng)，連接的是機(jī)器，形成的是機(jī)器網(wǎng)絡(luò)。所以之前有句話叫：在網(wǎng)上，沒(méi)人知道你是一條狗。

但現(xiàn)在，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，連接的是人，形成的是人的網(wǎng)絡(luò)，這才是真正的互聯(lián)網(wǎng)。

對(duì)待人和對(duì)待機(jī)器能一樣嗎？PC電商的做法和移動(dòng)電商的做法能一樣嗎？

當(dāng)然不能。

如果賣(mài)家把所有精力還放在如何優(yōu)化搜索，如何優(yōu)化標(biāo)題，估計(jì)會(huì)越來(lái)越難做。如果能把精力放一部分在如何建立和客戶(hù)的連接，如何加強(qiáng)連接，如何聚合更多的客戶(hù)，會(huì)發(fā)現(xiàn)生意越來(lái)越好做。

為什么電商越來(lái)越難做？

其實(shí)不是電商越來(lái)越難做，是因?yàn)楹芏嗌碳覜](méi)有看見(jiàn)這些電商的變遷。買(mǎi)家、賣(mài)家、平臺(tái)都發(fā)生了變化，而商家的思路還停留在其中的某一階段。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代到來(lái)，會(huì)讓各個(gè)行業(yè)都有翻天覆地的發(fā)展，電商也不例外。