彭志平

相同的一樣?xùn)|西，人們失去它所帶來(lái)的痛苦要大于得到它所帶來(lái)的快樂(lè)。那么，如何利用損失規(guī)避原則呢？

在給顧客做選擇的時(shí)候，不要是那種“要么接受，要么放棄”，而是可以在兩個(gè)選擇中真正挑選出一個(gè)，并且要明確指出不這樣做你將會(huì)損失什么。

我們來(lái)一個(gè)有趣的調(diào)查實(shí)驗(yàn)。

第一組：（“接受或放棄”組）面對(duì)的要求很簡(jiǎn)單，“如果今年秋天你想打流感疫苗，就在此處打鉤兒”或者“今年秋天我不打流感疫苗”。

第二組：“今年秋天我會(huì)打流感疫苗，因?yàn)槲蚁虢档偷昧鞲械娘L(fēng)險(xiǎn)，并且節(jié)省50美元”，或者“今年秋天我不打流感疫苗，即使這意味著我得流感的風(fēng)險(xiǎn)可能會(huì)提高，而且無(wú)法節(jié)省50美元”。

調(diào)查結(jié)果顯示：

第一組：愿打疫苗的人占42%。

第二組：愿打疫苗的人占75%。

因?yàn)榈诙M把主動(dòng)選擇跟具體損失結(jié)合起來(lái)，這么一個(gè)小小的舉動(dòng)造成了極大的差異，面對(duì)的不是一個(gè)替他們做好的絕對(duì)選擇，而是機(jī)會(huì)。并且明確指出了不這樣做的損失，為了避免這個(gè)損失，他們會(huì)更偏向做出購(gòu)買(mǎi)的理由。消費(fèi)者不是傻子，但是消費(fèi)者是可以誘導(dǎo)的。

總結(jié)：增加主動(dòng)選項(xiàng)，利用人們對(duì)損失的恐懼感，能夠在說(shuō)服人的過(guò)程中起到一個(gè)很大的沖力。

激勵(lì)完成任務(wù)

在生活中，很多商店為了鼓勵(lì)消費(fèi)者再次購(gòu)買(mǎi)，通常會(huì)開(kāi)展積分卡活動(dòng)。比如，集齊十個(gè)章就可以免費(fèi)送吃東西，但是大家沒(méi)有想到的是積分卡活動(dòng)里面蘊(yùn)藏著一個(gè)完成任務(wù)的奧秘。

一般而言，取得積分卡進(jìn)展有兩種方式描述：你已經(jīng)走完了20%的路，或者你還有80%的路要走。試想一下，哪種說(shuō)法更能夠激勵(lì)你完成任務(wù)？

有一家店推出一項(xiàng)客戶(hù)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃：來(lái)店消費(fèi)十次，就可獲贈(zèng)一次免費(fèi)午餐。

一半顧客拿到的是空白卡片，他們獲知，每吃一次午飯，就蓋一個(gè)章，顧客的注意力就被引導(dǎo)到了累計(jì)的進(jìn)展上，這一組被稱(chēng)為——進(jìn)度累計(jì)組。

另一半顧客拿到的卡片上，每吃一次就對(duì)卡片上十個(gè)印上的圈圈蓋一個(gè)章，這一組被稱(chēng)為——剩余任務(wù)組。

研究發(fā)現(xiàn)，如果顧客最初取得的進(jìn)展較小，那么進(jìn)度累計(jì)組的人更有可能再次來(lái)餐廳吃飯；如果顧客最初取得的進(jìn)展很大，那么剩余任務(wù)組的顧客更愿意回來(lái)。

在執(zhí)行任務(wù)的前期，盯著小數(shù)字能夠喚起人們盡可能高效做事的動(dòng)力；當(dāng)事情的進(jìn)度超過(guò)一半時(shí)，應(yīng)讓大家關(guān)注已經(jīng)完成的任務(wù) 。

在開(kāi)展積分卡活動(dòng)的時(shí)候應(yīng)用這個(gè)招式，會(huì)有不一樣的驚喜哦。

總結(jié)：在任務(wù)剛開(kāi)始的時(shí)候，把重點(diǎn)放在人們已經(jīng)完成的、比例較小部分，這樣會(huì)讓人勁頭更足。

把最好的留到最后

第一印象非常重要，但是結(jié)尾也同樣重要，有時(shí)候稍微在結(jié)尾時(shí)做個(gè)小驚喜，會(huì)讓消費(fèi)者有種超預(yù)期的感受，并且這種感受會(huì)深刻地影響消費(fèi)者，從而引發(fā)他們的再次購(gòu)買(mǎi)。

用餐結(jié)束的時(shí)候，服務(wù)生粗魯?shù)膽B(tài)度會(huì)把原本十分開(kāi)心的就餐體驗(yàn)整個(gè)兒毀掉。

網(wǎng)購(gòu)一件東西，拿到快遞后發(fā)現(xiàn)送了一個(gè)小禮物，會(huì)讓顧客對(duì)這家店鋪瞬間升溫。

戀人分離之際，送愛(ài)人一件有意義的東西，讓對(duì)方對(duì)你的感情更加癡情和有安全感。

行百里路半九十，越到最后越關(guān)鍵，壓軸之際，給大家一個(gè)驚艷的亮相，這是一個(gè)峰值體驗(yàn)，能夠讓對(duì)方產(chǎn)生一個(gè)深刻的印象，從而對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)更加鐘情。

總結(jié)：結(jié)尾對(duì)于人們對(duì)這個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)的態(tài)度和口碑有著至關(guān)重要的影響，把最好的留到最后，超預(yù)期打造優(yōu)質(zhì)服務(wù)，讓消費(fèi)者對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)欲罷不能。