王意日格樂(lè)吐

[摘要]：隨著經(jīng)濟(jì)及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的深入發(fā)展，越來(lái)越多的企業(yè)將互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)納入企業(yè)的營(yíng)銷的核心內(nèi)容。2015年3月，我國(guó)舉辦的十二屆全國(guó)人大三次會(huì)議上，國(guó)家總理李克強(qiáng)第一次將互聯(lián)網(wǎng)+行動(dòng)納入國(guó)家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展日程，該計(jì)劃的提出，引起社會(huì)的強(qiáng)烈反響，各界學(xué)者對(duì)此計(jì)劃進(jìn)行了相關(guān)的研究和討論?；ヂ?lián)+是新時(shí)期互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展的產(chǎn)物，更是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的延伸和發(fā)展，如何在新時(shí)期運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)+推動(dòng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，這是我國(guó)學(xué)者關(guān)注的焦點(diǎn)。

[關(guān)鍵詞]：互聯(lián)+ 口碑營(yíng)銷 問(wèn)題 對(duì)策

一、互聯(lián)網(wǎng)思維的概念及內(nèi)容

（一）互聯(lián)網(wǎng)思維概念的提出

隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，越來(lái)越多的元素不斷受到?jīng)_擊。從生產(chǎn)方式的轉(zhuǎn)變，到商業(yè)模式的創(chuàng)新，互聯(lián)網(wǎng)正從一種工具慢慢演變?yōu)橐环N思維范式，伴隨商業(yè)的浪潮迅速席卷而來(lái)，當(dāng)這種沖擊不斷加深、變革不斷加劇的時(shí)候，互聯(lián)網(wǎng)思維開始正式引起了關(guān)注，各種關(guān)于它的討論紛至沓來(lái)。

目前資料所能找到的“互聯(lián)網(wǎng)思維”一詞最早的提出者或許是百度公司董事長(zhǎng)李彥宏，他在 2011年的一些演講中提及了互聯(lián)網(wǎng)思維，但由于描述過(guò)于碎片化，而并沒(méi)有引起太多的重視。雖然“互聯(lián)網(wǎng)思維”最早的提出者不能完全確定，但它帶來(lái)的影響卻是翻天覆地的。

（二）互聯(lián)網(wǎng)思維的核心內(nèi)容

互聯(lián)網(wǎng)思維是充分利用互聯(lián)網(wǎng)的精神、價(jià)值、技術(shù)、方法、規(guī)則、機(jī)會(huì)，來(lái)指導(dǎo)、處理、創(chuàng)新、工作的思維方式。它是相對(duì)于工業(yè)化思維而言，是一種商業(yè)民主化的思維以及一種用戶至上的思維?；ヂ?lián)網(wǎng)思維所帶來(lái)的對(duì)于營(yíng)銷和經(jīng)營(yíng)理念的再思考，將重塑中國(guó)乃至世界的商業(yè)環(huán)境。目前對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)思維的分析，本文認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)思維作為一種系統(tǒng)性思維，是涵蓋市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)與商業(yè)運(yùn)營(yíng)的全方位立體的概念，它有其產(chǎn)生的客觀條件和適用范圍?；ヂ?lián)網(wǎng)，尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展、大數(shù)據(jù)技術(shù)的不斷成熟、云計(jì)算領(lǐng)域的擴(kuò)大等，是互聯(lián)網(wǎng)思維產(chǎn)生的客觀條件，也是時(shí)代背景。而市場(chǎng)、用戶、產(chǎn)品、企業(yè)價(jià)值鏈乃至整個(gè)商業(yè)生態(tài)，構(gòu)成了互聯(lián)網(wǎng)思維的適用范圍?；ヂ?lián)網(wǎng)思維，就是依托移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等高科技，對(duì)市場(chǎng)、用戶、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)企業(yè)價(jià)值鏈以及對(duì)整個(gè)商業(yè)生態(tài)進(jìn)行的重新審視的思考方式。

二、互聯(lián)網(wǎng)+背景下小微企業(yè)口碑營(yíng)銷存在的問(wèn)題

（一）渠道資源匱乏

營(yíng)銷渠道是商品或服務(wù)從生產(chǎn)方轉(zhuǎn)移到需求方的路徑或樞紐，可以是機(jī)構(gòu)也可以是個(gè)人。對(duì)于小微企業(yè)而言，營(yíng)銷渠道的搭建和溝通效果直接決定產(chǎn)品的分銷力度和服務(wù)輻射范圍，可使企業(yè)的業(yè)務(wù)和口碑?dāng)U展到離營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)距離很遠(yuǎn)的客戶和其他自身不能涉及的市場(chǎng)領(lǐng)域，從而使?fàn)I銷觸點(diǎn)呈幾何增長(zhǎng)。同時(shí)，口碑營(yíng)銷渠道在客戶和企業(yè)之間起到了溝通和傳遞信息的作用，一方面客戶能及時(shí)了解企業(yè)的各種創(chuàng)新服務(wù)和產(chǎn)品信息，起到了企業(yè)網(wǎng)絡(luò)的宣傳作用，另一方面互聯(lián)網(wǎng)+的營(yíng)銷也能使企業(yè)更全面有效的掌握客戶信息，方便今后有針對(duì)性的制定出適應(yīng)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。

現(xiàn)在企業(yè)現(xiàn)有的渠道主要有：互聯(lián)網(wǎng)的百度推廣、營(yíng)銷員工、少數(shù)兼職經(jīng)紀(jì)人等。服務(wù)渠道較少，大部分來(lái)自于企業(yè)渠道和企業(yè)自來(lái)客戶，其他渠道效果甚微。但存在的問(wèn)題其一是企業(yè)渠道的工作也沒(méi)做到位，合作渠道單一有限。企業(yè)自身作為一種重要的營(yíng)銷渠道，擁有穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)的客戶資源，今后應(yīng)一步加強(qiáng)和各同行企業(yè)的合作，其二是小微企業(yè)口碑營(yíng)銷工作主要還是依靠營(yíng)銷隊(duì)伍的開發(fā)和服務(wù)，目前小微企業(yè)營(yíng)銷員工積極性不高，安于現(xiàn)狀，很少有營(yíng)銷員工主動(dòng)去開發(fā)客戶，缺乏服務(wù)意識(shí)。以上問(wèn)題一直以來(lái)都沒(méi)得到公司的重視，應(yīng)加快完善。

（二）不注重進(jìn)行產(chǎn)品差異化定價(jià)

在當(dāng)前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，產(chǎn)品依然是客戶選擇的“核心驅(qū)動(dòng)”因素。60%以上的客戶是根據(jù)產(chǎn)品及成效來(lái)選擇企業(yè)。而目前企業(yè)產(chǎn)品銷售部門不但不能根據(jù)高端客戶的個(gè)性化產(chǎn)品需求提供量身定制的個(gè)性化產(chǎn)品服務(wù)，也很少能夠在同一產(chǎn)品內(nèi)給出客戶差別化的定價(jià)。產(chǎn)品供應(yīng)銷售一般通過(guò)公開信息對(duì)比來(lái)判定產(chǎn)品定價(jià)高低，但現(xiàn)實(shí)多數(shù)客戶專屬產(chǎn)品并不在公開信息平臺(tái)中披露。有客戶經(jīng)理認(rèn)為同業(yè)差別化定價(jià)、企業(yè)效益優(yōu)勢(shì)明顯的產(chǎn)品具有較高的隱秘性，而企業(yè)定價(jià)決策人員既無(wú)法及時(shí)知曉，這樣在一定程度讓客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)生較大的負(fù)面情緒，，進(jìn)而降低客戶的忠誠(chéng)度，嚴(yán)重阻礙企業(yè)的發(fā)展。

三、互聯(lián)網(wǎng)+背景下小微企業(yè)口碑營(yíng)銷的優(yōu)化策略

（一）加快互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷渠道建設(shè)

當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展速度越來(lái)越快，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷是一種新型的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道，具有效率高、成本低、溝通交流方便等特點(diǎn)，日益受到越來(lái)越多的關(guān)注。我國(guó)大多數(shù)企業(yè)目前還沒(méi)有有效開展互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷工作，僅有一些集團(tuán)總部的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)還有互聯(lián)網(wǎng)的百度推廣，業(yè)務(wù)發(fā)展受到一定限制，因此應(yīng)加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷力度。比如可以分級(jí)建立企業(yè)營(yíng)業(yè)部客戶多個(gè)QQ群，根據(jù)客戶需求傳送及時(shí)的產(chǎn)品能訊息，給客戶一個(gè)溫馨大家庭的感覺(jué)；在新浪、騰訊等門戶網(wǎng)站建立營(yíng)業(yè)部的家園論壇，想法提高論壇人氣，論壇由營(yíng)銷顧問(wèn)或?qū)I(yè)營(yíng)銷人員負(fù)責(zé)更新，進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷理念的引導(dǎo)和產(chǎn)品信息的發(fā)布等；開通營(yíng)業(yè)部官方微博，由資深顧問(wèn)進(jìn)行大盤實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)解讀提高證券企業(yè)的知名度和信賴感；建立營(yíng)業(yè)部獨(dú)立網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，投入專人進(jìn)行網(wǎng)上開戶指導(dǎo)、產(chǎn)品推薦、實(shí)時(shí)行情研究等工作。

（二）推動(dòng)新渠道建設(shè)，啟動(dòng)長(zhǎng)期的客戶關(guān)懷

我國(guó)小微企業(yè)現(xiàn)已提出的針對(duì)不同層級(jí)客戶釆取不同服務(wù)模式的理念，實(shí)際上目前還很難達(dá)到目標(biāo)。小微企業(yè)口碑營(yíng)銷服務(wù)需要涵蓋客戶生活和工作的方方面面，沒(méi)有一支高素質(zhì)的專家團(tuán)隊(duì)是很難完成的。因此，小微企業(yè)還應(yīng)強(qiáng)化后備支持系統(tǒng)，專家咨詢系統(tǒng)和客戶關(guān)系系統(tǒng)的建設(shè)，不斷整合服務(wù)平臺(tái) ，形成客戶管理的立體式系統(tǒng)，主要表現(xiàn)為全方位，全天候，全渠道體系，為企業(yè)客戶經(jīng)理提供信息支持、為客戶產(chǎn)品的需求方案。

四、總結(jié)

目前我國(guó)小微企業(yè)口碑營(yíng)銷策略的模式較為單一，將業(yè)務(wù)的拓展作為企業(yè)的發(fā)展的價(jià)格因素作為企業(yè)發(fā)展的核心內(nèi)容，在客戶細(xì)分環(huán)節(jié)有待進(jìn)一步的完善，沒(méi)有形成成熟、健全的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道管理。小微企業(yè)之所以存在上述問(wèn)題主要是因?yàn)?；企業(yè)缺乏競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，過(guò)分注重企業(yè)效益而忽略客戶的需求，隨著在線市場(chǎng)的激烈開展，國(guó)家頒布相關(guān)的法律法規(guī)，使在線營(yíng)銷有法可依，同時(shí)，也保護(hù)了用戶的權(quán)利。

參考文獻(xiàn)：

[1]馮海超.互聯(lián)網(wǎng)力量撬動(dòng)在線教育金礦：國(guó)外模式難復(fù)制.互聯(lián)網(wǎng)周刊，2012-9-10.

[2]馮正平.圖解市場(chǎng)營(yíng)銷管理.經(jīng)濟(jì)管理出版社，2010.

[3]張金海.20世紀(jì)廣告?zhèn)鞑ダ碚撗芯?武漢大學(xué)出版社，2002.