龔鵬博　韓新亮　唐艷

[摘要]：商家總是千方百計地吸引消費者，通過各自營銷策略引起消費者的關(guān)注，然后讓消費者對其產(chǎn)品、服務(wù)達到認可、認同、認購。

[關(guān)鍵詞]：消費者心理 營銷之道 小米 米折網(wǎng)

下面我們通過小米手機、米折網(wǎng)，探討一下他們是如何進行營銷策略的，如何抓住消費者的需求和心理的？

一、小米為什么這么成功

小米手機這么成功，除了產(chǎn)品本身的做工高端、手感舒適、處理器性能出色、通話完美、價格實惠等優(yōu)勢外，它的成功在于它從一開始就吸引到了消費者，引起了消費者的關(guān)注，消費者對小米手機有了認知度之后，通過對小米的充分了解后逐漸建立起了對小米認同、認可，最終認購，在購買之后，通過使用、評價等，對小米進行了有效的宣傳和推廣。

那么小米是如何成功地吸引到消費者的關(guān)注的？

1.名人效應(yīng)

首先，提起小米，大家都還記得2013年雷軍和董明珠的一場豪賭，五年之內(nèi)若是小米的銷售額超越格力，雷軍將贏得十億，若是小米的銷售額超越不了格力，雷軍將輸給董明珠十億。當時，這場豪賭引起了激烈的爭議，賺足了眼球，直到今天，大家對于這場豪賭還是常常掛在嘴邊，拿這兩家企業(yè)的業(yè)績來做比較，對這場豪賭的結(jié)果拭目以待。

不論這場豪賭的結(jié)果是贏是輸，其實雷軍和董明珠都是贏家了，他們的豪賭產(chǎn)生的名人效應(yīng)，賺足了消費者的關(guān)注度，讓小米和格力成為大家常常掛在嘴邊的品牌。

2.病毒營銷

其次，小米吸引消費者可以說是通過病毒營銷的方式來完成的。所謂病毒營銷，指的就是社會人際網(wǎng)絡(luò)的口口相傳。小米以做工高端、手感舒適、處理器性能出色、通話完美、價格實惠等優(yōu)勢形成了良好的口碑，一傳十十傳百，小米就是通過這樣的口碑宣傳引起消費者廣泛認可。

3.互聯(lián)網(wǎng)營銷

記得前些年一旦打開網(wǎng)頁就會彈出關(guān)于小米手機的廣告宣傳，各種促銷、搶購等活動鋪天蓋地；小米更是聲稱擁有一百萬個設(shè)計師——米粉，通過與粉絲的互動，賺足了眼球和口碑。

4.饑餓營銷

當年蘋果手機將饑餓營銷發(fā)揮到了巔峰，而小米手機又將饑餓營銷運用到了極致，限時搶購的活動，不知吸引了多少米粉守在電腦前刷單，欣喜和失落的情緒都在感染著周圍的人，讓小米更多地成為話題。

這些話題都成功地吸引到了更多人的關(guān)注，形成了小米的知名度、美譽度。我們知道，廣告的三種境界便是知名度、美譽度、忠誠度，小米通過這樣的社會效應(yīng)達到了免費廣告的效應(yīng)，這便是小米的高明之處。

二、米折網(wǎng)靠什么賺錢

在淘寶天貓、京東、唯品會等大商家占據(jù)著電商APP市場的時代，其他的商家想要分一杯羹，就必須下狠招、出奇招。他們又是如何在市場中吸引到屬于自己的消費者的，如何在競爭激烈的電商市場中占據(jù)一席之地的？

比如這兩年興起的米折網(wǎng)、卷皮網(wǎng)、拼多多、折800、九塊郵、折26、一折網(wǎng)、淘粉吧等。這些APP平臺的商品有一個特點，那就是便宜。作為消費者，當然喜歡物美價廉性價比高的商品，喜歡便宜的東西，更喜歡占便宜的感覺。當他們看到在京東、天貓同款商品一百多而在這些網(wǎng)站只需要幾十元的時候，不由得就會動心了。

給大家舉一個例子，之前米折網(wǎng)有一款T恤，售價起初大約是19.9元，同款的T恤在京東售價39.9元，在淘寶最低也要29.9元。據(jù)分析，那款T恤的質(zhì)量還不錯，專業(yè)人士分析這款T恤的成本算下來應(yīng)該也有25元，可米折網(wǎng)竟然只賣到19.9元，這明擺著的虧本生意，米折網(wǎng)竟然大張旗鼓的在做，這不是明擺著虧錢嗎？米折網(wǎng)到底靠什么賺錢？

1.先賺好評再提價

首先，米折網(wǎng)通過這款T恤，成功地吸引了眼球，讓更多的消費者下載了米折網(wǎng)APP。當這款T恤的銷量達到數(shù)千上萬后，獲得近萬條曬單好評后，T恤漲價了，39.9元。漲價后還會不會有人買呢？會，因為消費者看的是APP的下載量，看的是米折網(wǎng)上的銷量排行和好評排行，當看到上萬銷量和好評的時候，在從眾心理的促動下，也會點擊購買，然后成交。

2.從流通和整個供應(yīng)鏈分析成本

米折網(wǎng)之所以能將成本在25元的T恤賣到19.9元但依舊虧不了多少，也在于他們銷量規(guī)模，在于他們的成本用不到25元，或許成本就15元。他們是怎么做到的？

因為他們的產(chǎn)品相對較少，主打產(chǎn)品銷量大，這樣就可以規(guī)?；少?、物流配送，這樣就大大的降低了成本。我們可以想想米折網(wǎng)的采購部長去和這款T恤的廠家談價格，他就可以提出月訂貨一萬件，讓廠家報價，廠家肯定會報出一個抄底價；然后米折網(wǎng)的市場部長又去找物流公司，承諾一個月郵寄上萬件，快遞公司也會給出一個抄底價，這樣一來，這款T恤的經(jīng)營成本就會遠低于25元。

3.先要市場、口碑還是賺錢

同時，這款T恤為米折網(wǎng)賺足了眼球和口碑，實際上就是借助這款T恤的優(yōu)惠活動進行廣告，先要市場和口碑，然后再賺錢。

這一點，滴滴打車就是很好的例子，前期投錢占市場、口碑，培養(yǎng)大眾的消費習(xí)慣，等到了一定階段，然后開始賺錢了……

三、結(jié)語

可以看出，商家總是善于揣摩消費者的心理，更是精通營銷之道，明白營銷的三個階段是：認知、認同、認購。他們首先會引起消費者的關(guān)注，然后讓消費者認可、認同，再到認購，購買之后，會讓消費者好評、宣傳、再次購買等。

在買方市場的時代，消費者的要求越來越高，也越來越挑剔，防范心理也越來越強，商家也在不斷揣摩著消費者的所思所想，他們越來越意識到，直接推銷越來越不行了，需要更多地細分市場，精準營銷，從技術(shù)、專家、情懷、人格方面來感染消費者、吸引對方，達到認知、認同、認購。