柴華飛

摘要：通過對(duì)“互聯(lián)網(wǎng)+”營(yíng)銷模式的概述以及傳統(tǒng)化肥行業(yè)現(xiàn)有的營(yíng)銷模式分析，結(jié)合安徽L化肥廠的實(shí)際情況，采用實(shí)證研究的方法，對(duì)安徽L化肥廠未來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略與商業(yè)模式進(jìn)行的分析思考，給出了幾點(diǎn)商業(yè)模式的發(fā)展思路，以供學(xué)者及實(shí)踐者參考研究。

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)+；化肥行業(yè)；商業(yè)模式；實(shí)證研究

我國(guó)現(xiàn)已進(jìn)入“十三五”期間，在我國(guó)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的不斷完善，全國(guó)人民普通使用寬帶進(jìn)入全新的生活方式的大形勢(shì)下，傳統(tǒng)行業(yè)的發(fā)展面臨著巨大的壓力。“互聯(lián)網(wǎng)+”對(duì)于傳統(tǒng)行業(yè)是威脅還是機(jī)會(huì)都還是一個(gè)問題，對(duì)于我國(guó)這樣如此的農(nóng)業(yè)大國(guó)，“互聯(lián)網(wǎng)+”對(duì)于化肥行業(yè)更是如此，尤其是當(dāng)前化肥廠星云密布，化肥產(chǎn)能過剩，而百姓對(duì)于農(nóng)業(yè)的傾向度銳減的情況下，安徽L化肥廠面臨著發(fā)貨困難、經(jīng)銷商要貨消極、全國(guó)農(nóng)戶化肥需求量減少的多重壓力下，L化肥廠如何應(yīng)對(duì)，如何轉(zhuǎn)危為安，是其當(dāng)前重要的管理課題。

一、互聯(lián)網(wǎng)+”營(yíng)銷模式概述

（一）“互聯(lián)網(wǎng)+”的由來(lái)

“互聯(lián)網(wǎng)+”是當(dāng)前一種全新的經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展形態(tài)，它是由“互聯(lián)網(wǎng)”與“各種傳統(tǒng)行業(yè)”實(shí)現(xiàn)相互交和，使得傳統(tǒng)行業(yè)的資金流、物流、信息流得以全新整合，從而減少管理成本、節(jié)省人力資本，更好地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與最終消費(fèi)者的對(duì)接，將供應(yīng)商、競(jìng)爭(zhēng)者、用戶對(duì)于本企業(yè)的意見想法更快地傳輸至企業(yè)，從而加強(qiáng)了各利益相關(guān)者對(duì)于企業(yè)發(fā)展方向、發(fā)展戰(zhàn)略的參考度，提高企業(yè)戰(zhàn)略決策正確度，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代企業(yè)管理形式。“互聯(lián)網(wǎng)+”不僅可以使得企業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率提高，它對(duì)于當(dāng)代人民的生活水平的提高、整體社會(huì)生產(chǎn)力的提高都具有極為重要的意義。

（二）“互聯(lián)網(wǎng)+”實(shí)際應(yīng)用模式概述

“互聯(lián)網(wǎng)+”的應(yīng)用范圍極廣，它可以涉及社會(huì)各個(gè)環(huán)節(jié)，如工業(yè)、金融、通信、交通、民生、旅游、醫(yī)療等各個(gè)環(huán)節(jié)。

在“互聯(lián)網(wǎng)+”與傳統(tǒng)工業(yè)的結(jié)合應(yīng)用中，傳統(tǒng)工業(yè)一般采用云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等信息通信技術(shù)，以此來(lái)改造原有產(chǎn)品以及研發(fā)生產(chǎn)方式。通過以上各種信息通信技術(shù)，可以使得企業(yè)用戶遠(yuǎn)程操控、數(shù)據(jù)自動(dòng)采集分析、優(yōu)化用戶的使用體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)各產(chǎn)品的互聯(lián)互通，加快生產(chǎn)資源與最終產(chǎn)品的優(yōu)化配置。

（三）“互聯(lián)網(wǎng)+”營(yíng)銷模式的疑問

“互聯(lián)網(wǎng)+”對(duì)于傳統(tǒng)行業(yè)的積極意義非凡，然而，對(duì)于傳統(tǒng)行業(yè)，“互聯(lián)網(wǎng)+”同時(shí)也是一把雙刃劍，如果“互聯(lián)網(wǎng)+”技術(shù)沒有適當(dāng)?shù)貞?yīng)用，其對(duì)于傳統(tǒng)行業(yè)可能是一個(gè)毒藥。傳統(tǒng)行業(yè)要處理好“互聯(lián)網(wǎng)+”技術(shù)，就必須對(duì)以下幾點(diǎn)做好對(duì)應(yīng)權(quán)衡：

1. 成本收益問題。采用“互聯(lián)網(wǎng)+”必然需要傳統(tǒng)行業(yè)開始涉及全新一種新技術(shù)領(lǐng)域，對(duì)于全新的技術(shù)領(lǐng)域，如果要全部把握的話，就必須加大資金投入、人員投入，從而提高企業(yè)培訓(xùn)費(fèi)用、時(shí)間成本的提高，那么增大的成本與潛在的收益之間就產(chǎn)生了一個(gè)疑問--采用“互聯(lián)網(wǎng)+”是否是一種可帶來(lái)收益的選擇。

2. 利益相關(guān)者的利益沖突問題。采用“互聯(lián)網(wǎng)+”的本意在于，減少企業(yè)的管理成本、減少中間環(huán)節(jié)、降低成本費(fèi)用，但是，對(duì)于本企業(yè)來(lái)說的成本降低，就意味著原本的利益相關(guān)者利益的減少，尤其是那些一直有戰(zhàn)略合作的忠實(shí)經(jīng)銷商，如果采用新技術(shù)，對(duì)于他們來(lái)說是一種利益收割，那么經(jīng)銷商是否會(huì)成為企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新采用的阻礙者。

二、傳統(tǒng)行業(yè)——化肥行業(yè)當(dāng)前營(yíng)銷模式分析

（一）化肥行業(yè)當(dāng)前主流營(yíng)銷模式分析

1. 營(yíng)銷渠道模式。當(dāng)前化肥行業(yè)的營(yíng)銷渠道主要有原料供應(yīng)商、生產(chǎn)商、經(jīng)銷商、零售商、用戶等幾大渠道。具體如下圖所示：

從圖1可知，化肥行業(yè)主要經(jīng)歷了原料供應(yīng)商、生產(chǎn)商、經(jīng)銷商、零售商、用戶等五個(gè)環(huán)節(jié)，其中原料供應(yīng)商將磷礦、硫酸、尿素等原料運(yùn)輸給生產(chǎn)商，生產(chǎn)商加工成成員之后，采用汽運(yùn)或者火運(yùn)等方式將成品運(yùn)輸給經(jīng)銷商、經(jīng)銷商將產(chǎn)品轉(zhuǎn)給零售商及用戶。

2. 資金回收方式。從化肥生產(chǎn)商的角度出發(fā)，資金回收主要通過兩種方式：一、采用先款后貨方式。這種方式可以降低生產(chǎn)商的資金風(fēng)險(xiǎn)，但是同時(shí)減少了生產(chǎn)商的銷售量；二、采用先貨后款方式。這種方式可以降低經(jīng)銷商的資金壓力，大大提高經(jīng)銷商的銷售積極性，同時(shí)，提高了化肥銷售量。先貨后款方式在當(dāng)前化肥產(chǎn)能過剩的前提下，更符合生產(chǎn)商與經(jīng)銷商的利益訴求。

（二）化肥行業(yè)當(dāng)前資金結(jié)算模式分析

生產(chǎn)商與經(jīng)銷商資金結(jié)算價(jià)格機(jī)制?；噬a(chǎn)商根據(jù)國(guó)際原料行情以及國(guó)內(nèi)原料行情，市場(chǎng)需求量預(yù)測(cè)以及季節(jié)性需求變化等因素，對(duì)于化肥價(jià)格進(jìn)行階段性定價(jià)，經(jīng)銷商根據(jù)實(shí)際銷售狀況與生產(chǎn)商進(jìn)行結(jié)算，即，每隔一個(gè)時(shí)間段對(duì)于化肥進(jìn)行庫(kù)存盤點(diǎn)，確定每一階段化肥銷售數(shù)量，再根據(jù)每一品種化肥實(shí)際合同價(jià)格進(jìn)行匯總，從而確定銷售款額。在此階段，經(jīng)銷商可以憑借自己的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)實(shí)力及資金實(shí)力，對(duì)于價(jià)格即將上調(diào)產(chǎn)品進(jìn)行買斷，進(jìn)而銷售（即產(chǎn)品實(shí)際并非銷售，但是經(jīng)銷商通過以低價(jià)買斷的形式，欲取得高價(jià)售給零售商而得到的中間差價(jià)，經(jīng)銷商承擔(dān)銷售風(fēng)險(xiǎn)）

三、“互聯(lián)網(wǎng)+”形勢(shì)下安徽L化肥廠營(yíng)銷模式的幾點(diǎn)思考

1. 安徽L化肥廠十多年來(lái)一直以傳統(tǒng)的駐點(diǎn)直銷模式進(jìn)行化肥銷售，即L化肥廠在全國(guó)各地派駐廠家代表到各地駐點(diǎn)，與經(jīng)銷商一起負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)氐幕输N售。一般以3個(gè)月為一周期，通過與經(jīng)銷商一起下鄉(xiāng)宣傳，了解當(dāng)?shù)鼗柿闶凵虒?duì)于當(dāng)?shù)赜脩舻牧私?，進(jìn)行前期的價(jià)格調(diào)查，從而向廠家匯報(bào)，確定各地不同的化肥銷售價(jià)格與需求品種。L化肥廠需要支付對(duì)應(yīng)的經(jīng)銷商中介利潤(rùn)以及廠家代表人員工資等費(fèi)用。

2. 在“互聯(lián)網(wǎng)+”形勢(shì)下，傳統(tǒng)的駐點(diǎn)直銷模式依舊存在著必要性。第 一、傳統(tǒng)的駐點(diǎn)直銷模式，可以通過駐點(diǎn)廠家代表督促經(jīng)銷商銷售本企業(yè)產(chǎn)品，加強(qiáng)對(duì)于經(jīng)銷商的控制與督促，同時(shí)，因?yàn)殚L(zhǎng)時(shí)間與經(jīng)銷商的面對(duì)面溝通，更為有效快速地做出化肥發(fā)貨以及貨款回籠等工作；第二、傳統(tǒng)的駐點(diǎn)直銷模式，可以保證當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商的利潤(rùn)空間，可以激發(fā)經(jīng)銷商積極性，提高本產(chǎn)品利潤(rùn)空間。

3. 在“互聯(lián)網(wǎng)+”形勢(shì)下，傳統(tǒng)的駐點(diǎn)直銷模式又存在著重大威脅。第一、化肥行業(yè)的幾家龍頭企業(yè)開始逐漸向“互聯(lián)網(wǎng)+”模式靠近，通過區(qū)域試點(diǎn)、加強(qiáng)農(nóng)化服務(wù)等方式，開始采用新技術(shù)，著力加強(qiáng)自身核發(fā)競(jìng)爭(zhēng)力；第二、當(dāng)前的產(chǎn)品發(fā)貨量以及價(jià)格確定還處于模糊確定階段，主要依據(jù)廠家代表與經(jīng)銷商的談判博弈而確定，還缺乏一定的科學(xué)合理性，并沒有結(jié)合往期的化肥銷售量以及當(dāng)前的市場(chǎng)需求等變量因素進(jìn)行科學(xué)決策判斷。

4. 因此，安徽L化肥廠在營(yíng)銷模式上也許可以考慮以下幾點(diǎn)創(chuàng)新。第一、加強(qiáng)對(duì)銷售員的電腦培訓(xùn)，對(duì)于中層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行高等數(shù)據(jù)分析工具培訓(xùn)，如EVIEWS、SPSS、STATA等工具，加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)層預(yù)測(cè)銷售量以及價(jià)格判定等能力。第二、對(duì)于L化肥廠重要的、忠誠(chéng)的、資金實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商進(jìn)行“互聯(lián)網(wǎng)+”試點(diǎn)運(yùn)行，通過采用云計(jì)算、網(wǎng)絡(luò)交易系統(tǒng)等新技術(shù)進(jìn)行合作經(jīng)營(yíng)，并對(duì)此工作進(jìn)行評(píng)估、改進(jìn)與完善。

參考文獻(xiàn)：

[1]羅珉.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的商業(yè)模式創(chuàng)新[J].中國(guó)工業(yè)經(jīng)濟(jì)，2015（01）.

[2]李海艦.互聯(lián)網(wǎng)思維與傳統(tǒng)企業(yè)再造：價(jià)值創(chuàng)造視角[J].中國(guó)工業(yè)經(jīng)濟(jì)，2014（10）.

[3]王錫義.駐點(diǎn)直銷一個(gè)營(yíng)銷王國(guó)的十年報(bào)告[M].中國(guó)商務(wù)出版社，2008（06）.

[4]徐騫.融入農(nóng)村 扎根農(nóng)村 精耕農(nóng)村[N].中國(guó)農(nóng)資，2016-05-27.

[5]劉芳.對(duì)管理“研究方法”的理性解讀[J].科技與管理，2006（06）.

（作者單位：貴州大學(xué)管理學(xué)院）