對于中小投資者而言，恐怕沒有什么行業(yè)比餐飲業(yè)更吸引人了。一則投資可大可??；二則投資周期短、見效快；三則門檻不高，進(jìn)退自如。因此，做餐飲也就成為眾多創(chuàng)業(yè)者首次創(chuàng)業(yè)的最佳選擇。但這并不是說開餐館都能賺錢。小餐館有小餐館的經(jīng)營之道，不懂得這一點(diǎn)，小餐館也難以生存下去。

■差異化營銷，有特點(diǎn)才有賣點(diǎn)

老李開了一家牛肉館，主要經(jīng)營牛肉火鍋、牛肉干巴、鹵牛肉等，兼賣面。老李本想靠這個(gè)小店掙點(diǎn)錢，貼補(bǔ)家用?？墒屡c愿違，開業(yè)近兩年來，生意一直慘淡，眼看再這樣下去就得賠本，老李打算把館子轉(zhuǎn)出去，改行干點(diǎn)別的生意，可告示貼出去半個(gè)月了都沒人接手，無奈，只得自己硬撐著找機(jī)會。

閑來無事，老李搬一張椅子坐在門可羅雀的店門口，冷眼打量起旁邊的幾家餐館，這一眼就看出了自己存在的問題：一是經(jīng)營品種沒有賣點(diǎn)，牛肉館左右兩邊有裝飾豪華的清真牛肉館。不遠(yuǎn)處是當(dāng)?shù)赜忻挠嘤浥Ｈ夥垧^。專賣牛肉米粉、拉面等風(fēng)味小吃，雖說貨要賣成行，但在這條“美食街”上，他的館子太缺乏特色，高不成低不就。二是軟件服務(wù)跟不上去，拽不住回頭客。經(jīng)營飯店是一門藝術(shù)，怎樣拉住回頭客，更需要技巧，老李自知在這方面的功夫沒做到家，顧客來過一次很少再來。找到了急癥中心便有數(shù)了。

經(jīng)過調(diào)查，老李發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)馗鞣N規(guī)模各種風(fēng)味的牛肉館不少。牛背筋：顧名思義就是牛蹄和牛脊上的大筋，不僅營養(yǎng)豐富，還是一種尚未被完全開發(fā)的食療產(chǎn)品，這肯定是一個(gè)市場的賣點(diǎn)。于是，老李決定把牛背筋作為滿城香牛肉館的主營項(xiàng)目，改經(jīng)營炒菜為火鍋，以精心調(diào)制的“泡椒牛背筋”為招牌菜，在配制出蔬菜類，豆腐類，蘑菇類等二十幾個(gè)品種，火鍋的型號為大中小三類，每個(gè)火鍋根據(jù)牛背筋的用量情況訂出價(jià)格，底料用一斤牛背的小火鍋30元兩斤的中鍋60元、三斤的大鍋一百多元，高薪聘了一個(gè)手藝不錯(cuò)大廚，努力提高配制牛背筋火鍋底料的技術(shù)。確保菜香味美，讓顧客吃的滿意。

重新定位經(jīng)營策略后，老李對店面內(nèi)外進(jìn)行了重新裝修設(shè)計(jì)，有大廳，有包間，色調(diào)均以米黃色為主，一進(jìn)門就覺暖意盈懷，神清氣爽。經(jīng)營餐飲，光是環(huán)境好還不夠，服務(wù)必須得跟得上，鑒于以往教訓(xùn)。老李面向社會招聘幾位年輕漂亮的服務(wù)員，并對服務(wù)員加強(qiáng)了服務(wù)訓(xùn)練，要求從經(jīng)理到員工都要進(jìn)行換位思考，把自身放在顧客的角度看待出現(xiàn)的問題，切實(shí)把顧客當(dāng)成上帝。這一切都準(zhǔn)備好后。滿城香牛肉館在去年冬至這天隆重開業(yè)了，果然不出所料，開業(yè)后的頭一個(gè)月里，店里幾乎天天座無虛席。

餐飲業(yè)有句話叫：“眼光是金，特色是寶?！彪m然經(jīng)營者進(jìn)入的形式各有不同，但不管其背景如何，要想在餐飲行業(yè)中樹起一面大旗。找到立足之地，找對特色項(xiàng)目永遠(yuǎn)是最關(guān)鍵的一步。所以，經(jīng)營小餐館時(shí)，不論是經(jīng)營項(xiàng)目，還是經(jīng)營方式，應(yīng)盡量保持自身獨(dú)有的風(fēng)格和特色。

■精心算好成本賬，輕松把錢賺

人們都有一種普遍的特點(diǎn)，無論去狗肉館、羊肉館或者是牛肉館，關(guān)注的都是主菜的價(jià)格，面對配菜價(jià)格并不關(guān)心，老李利用人們這種心理，巧妙地玩了一種“歧視定價(jià)”，他把主菜價(jià)格定的接近成本價(jià)，而把不被顧客關(guān)注的配菜價(jià)格適當(dāng)定的高一些，這就給顧客一種價(jià)廉物美的感覺，既提高了餐館的吸引力，又保證了餐館的利潤。老李拿著他店里的菜譜解釋說：“我?guī)缀趺總€(gè)月都做飯菜生產(chǎn)成本核算，以菜譜定價(jià)為30元的小鍋‘泡椒牛背筋為例，這道菜的主料牛背筋控制在3兩到4兩，泡制的小米辣根據(jù)顧客口味要求控制在0.5至2兩左右。

根據(jù)近期的原料采購市場價(jià)格，這樣就能在保證菜量和口味滿足顧客要求的情況下，把這道‘泡椒牛背筋的成本價(jià)格保持在25元上下，保證了每鍋有5元的毛利潤。你也許會說，這樣做生意不會虧本嗎？做餐飲低于20%的毛利就不賺錢。虧本當(dāng)然不會，牛背筋就是火鍋，除了以上的底料外，還需要點(diǎn)一些蔬菜搭配著煮吃，土豆片每盤5元，豌豆苗菜每盤5元，海帶、木耳等每盤8元，十幾種配菜，毛利率均在30%左右的毛利，雖然不算高，但只有這樣才能吸引回頭客?，F(xiàn)在來我的店里用餐的絕大部分都是一些老顧客。他們都是有一定消費(fèi)能力的市民，除了光顧我的店外，他們也肯定光顧過別的店?？紤]到顧客在各家店里就餐時(shí)會相互比較，所以我便決定走薄利多銷這條路線。別看在一鍋菜里賺的少，但是有了穩(wěn)定的顧客群，店里的生意反倒比別的店要紅火?！?/p>

火鍋容易受季節(jié)影響，夏天天熱，吃的人就少，為了使生意淡季不淡，老李和大廚一起對傳統(tǒng)的牛背筋吃法上做了創(chuàng)新，制作出爆炒牛背筋，鹵牛筋，辣熗牛筋等特色炒菜，并根據(jù)牛背筋特有的滋補(bǔ)作用，配上中藥煲成靚湯，既營養(yǎng)好吃，又沒有火鍋的熾熱，很受顧客歡迎，滿城香一年四季的顧客盈門，如今，要到滿城香吃飯，不提前預(yù)定是沒有桌子的。

老李利用顧客求廉的心理，特意將人們較為關(guān)注的主打菜的價(jià)格訂的較低，讓顧客產(chǎn)生這家餐館價(jià)格便宜還實(shí)惠的錯(cuò)覺，從而吸引大量顧客光臨。

■以心換心，換來紅火的好生意

老李能成功，重要的就是他贏得了手下員工的忠心和顧客的誠心。一次，老李正忙活，突然聽見大堂里“哇……”一聲慘叫，從廚房跑出來一看，只見一名員工滿身湯汁癱坐在地上，旁邊是一只砸破的小鐵鍋和一地的飯菜。老李正要問事情的緣由，一群人黑壓壓地圍上來說：“老板，你這里賣的是牛背筋還是橡皮筋，哪里能吃？！”地上的員工捂著手臂哭著說：“他們說這牛背筋不熟，就把鍋往我身上扔來……”

老李火冒三丈，但他知道自己拼不過這些壯漢，就死死地拽住其中一個(gè)個(gè)頭小小的，拉到了派出所。警察查明原來是一幫混混故意上門搗亂，責(zé)令他們賠幾百塊錢了事，老李卻不要錢，他要這群人在店門口當(dāng)著所有人的面大聲向那位員工道歉。

這件事情迅速傳到了街頭巷尾，大家都知道了這個(gè)寧愿不要錢，也要替員工找回尊嚴(yán)的小老板。光顧的人越來越多，員工也死心塌地地跟著老李。曾經(jīng)有人出雙倍的工資想挖走李大江廚房掌勺的師傅，但那位師傅卻不干，說跟著李大江心里踏實(shí)。

老李說：“其實(shí)很多小餐館不死不活，甚至生意挺好卻越做越差，主要原因是老板對大伙兒的態(tài)度變了，留不住底下人的心！你想，一旦走了熟練工，新手必定不如熟練工，在服務(wù)質(zhì)量和工作質(zhì)量上都會大打折扣。從而造成顧客流失，店家重新培訓(xùn)新員工也費(fèi)錢費(fèi)時(shí)，這是一個(gè)看不見的損失呢？”

另外，老李要求服務(wù)生在迎客時(shí)，把出租車的車牌號和司機(jī)電話記下來。若是顧客落了什么東西，好替人家追回來，也便于顧客離開時(shí)打的。有一天，兩個(gè)中年男子來用餐，剛進(jìn)店坐下就慌慌張張往外跑，連呼：“壞了！壞了！公文包忘在出租車?yán)锪??！笨沙鲎庖炎?，顧客急的瞎轉(zhuǎn)。老李馬上上前問明情況后便道：“先生先別著急，您的電話和車牌號我們都記下來了，馬上給您追回來，顧客感激地拉著李大江連聲道謝。這兩人是某公司高級主管，后來他們一有飯局就大都定在這兒，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這兒服務(wù)比別處周到。

老李文化少，不懂得內(nèi)部營銷之類的大道理，但他樸素的認(rèn)為，“人敬人是無價(jià)之寶”，作為老板，你用真心對待手下的員工，他們就一定會認(rèn)認(rèn)真真地做好自己的工作，伺候好每一個(gè)顧客。