文余楠 （遼寧大學(xué)外國(guó)語學(xué)院）

如何與俄羅斯人打交道

文余楠 （遼寧大學(xué)外國(guó)語學(xué)院）

在全球化的今天，中國(guó)作為一個(gè)正在崛起的大國(guó)，自然吸引了許多想要進(jìn)行友好合作的國(guó)家，其中影響力最大的就是俄羅斯了。關(guān)于它的民族性格特點(diǎn)各界學(xué)者專家已經(jīng)透徹分析，但關(guān)于如何與俄羅斯人進(jìn)行商務(wù)合作的文章，還不多見。特別是從吸引投資角度看，近些年中國(guó)對(duì)俄羅斯的直接投資額不僅比不上非洲和拉美國(guó)家，甚至還不如哈薩克斯坦。針對(duì)這種情況，中國(guó)葛洲壩集團(tuán)公司副總經(jīng)理辛宗懿指出，中國(guó)人很難習(xí)慣俄羅斯的商業(yè)文化——它在美國(guó)、歐洲、亞洲和拉美的映襯下顯得很獨(dú)特。雖然辛宗懿沒有指出這種獨(dú)特性的具體所在，但它表現(xiàn)出了中國(guó)企業(yè)家對(duì)中俄商務(wù)合作中遇到的問題的感觸。在這里我們想以小見大，談一談與俄羅斯人進(jìn)行商務(wù)合作時(shí)需要注意的事項(xiàng)。

和俄羅斯人進(jìn)行商務(wù)合作，首先要了解俄羅斯、了解俄羅斯人，這就一定要拒絕“旅游式”的合作模式，因?yàn)檫@種“旅游式”的合作模式在俄羅斯人眼里只是不講禮節(jié)的外人罷了。要深入到俄羅斯人的生活當(dāng)中，去俄羅斯人家作客，接觸不同的俄羅斯人，了解他們看待世界的方法。

與俄羅斯人打交道，我們要摘下“有色”眼鏡，學(xué)著理解他們的生活方式，學(xué)會(huì)不以我們固有的傳統(tǒng)價(jià)值觀或者道德標(biāo)準(zhǔn)去要求他們，因?yàn)槲覀円斫馑麄兊纳罘绞绞窃诙砹_斯的地理環(huán)境以及文化氛圍的影響下形成的。

要和俄羅斯人拉近關(guān)系，最好的辦法就是一起喝酒，正所謂“酒逢知己千杯少”。這個(gè)道理恐怕在全世界都適用，酒桌上不一定能談成大事，但是一定能交到朋友。在商務(wù)談判中，只要身體狀況允許，不要拒絕俄羅斯人喝酒的提議。喝酒和散步，再配上各種小菜，這應(yīng)該是俄羅斯人招待合作伙伴的標(biāo)配吧。

俄羅斯人由于獨(dú)特的吸收酒精能力，各種酒摻雜著一起喝都不會(huì)使他們爛醉如泥。作為中國(guó)人，當(dāng)然最好還是不要試圖將所有的酒混合到一起喝，而且在喝酒時(shí)一定要吃點(diǎn)小菜，否則很快就會(huì)被伏特加醉倒。

在喝酒的時(shí)候，一定要準(zhǔn)備祝酒辭。俄羅斯人對(duì)祝酒辭情有獨(dú)鐘。如果在祝酒時(shí)，能夠說點(diǎn)俏皮話或是充滿感情的話語，肯定會(huì)引起俄羅斯人極大的好感。

同桌共飲是鞏固與俄羅斯人關(guān)系的“橋梁”。商業(yè)伙伴可以一起聊聊個(gè)人的私事以及事業(yè)發(fā)展之路。在酒桌上，孩子、文學(xué)作品都是促進(jìn)溝通的話題。對(duì)俄羅斯人而言，討論國(guó)家大事，會(huì)引起他們極大的興趣，政治經(jīng)濟(jì)金融問題都可以討論。當(dāng)然可以稱贊他們國(guó)家引以為傲的成就，也可以上升到精神和文化生活，這些都可以讓你倍受矚目。

但在酒桌上也要注意某些禁忌。雙方之間最好不要涉及到資金問題，也不要過度夸耀自己，這會(huì)被合作伙伴視為不謙虛。并且談話也不要涉及到隱私，例如年齡、婚否、工資等，這些中國(guó)人習(xí)以為常的話題會(huì)被俄羅斯人認(rèn)為是對(duì)合作伙伴的不尊敬。此外，不要講一些低俗的笑話或是所謂的“段子”，這會(huì)降低你在俄羅斯伙伴心目中的地位，認(rèn)為你是一個(gè)粗俗的暴發(fā)戶。

俄羅斯人通常都具有很強(qiáng)的民族自尊心，他們很樂意看到和聽到合作伙伴夸贊俄羅斯國(guó)家取得的各種成就。無論是航天，還是體育，以及文學(xué)藝術(shù)，都能引起他們的共鳴。如果你能夠恰到好處地引用俄羅斯文學(xué)中的經(jīng)典名句或是提到聞名世界的俄國(guó)作家，都會(huì)立刻獲得他們的好感，為自己贏得很大的尊重。他們會(huì)認(rèn)為你是一個(gè)重視精神生活的合作者。但是提到關(guān)于戰(zhàn)爭(zhēng)的時(shí)候一定要謹(jǐn)慎，雖然俄羅斯民族號(hào)稱“戰(zhàn)斗民族”，也曾在偉大的衛(wèi)國(guó)戰(zhàn)爭(zhēng)中獲得了輝煌的勝利，但是古往今來的戰(zhàn)爭(zhēng)留給俄羅斯人的是沉重的傷痛，即使是衛(wèi)國(guó)戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利也不能抹平他們心靈的創(chuàng)傷，因此盡量要回避關(guān)于戰(zhàn)爭(zhēng)的談話。

在和俄羅斯人進(jìn)行商務(wù)合作的時(shí)候，我們通?？梢栽诤献鞯倪^程中慢慢了解他們的性格。因?yàn)橥ㄟ^與他們合作的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，你可以看出許多俄羅斯人不為人知的一面，或者說是他們更加細(xì)膩的部分。俄羅斯人在直覺和預(yù)感方面有著超乎尋常的能力，他們將情感置于理性之上，所以在遇到問題的情況下，不要用客觀的態(tài)度要求他們，不要指望他們會(huì)積極地做出快速反應(yīng)。他們比較遵循日常的清規(guī)戒律，更加看重小事，并且具有重復(fù)性和單一性。

在與俄羅斯人見面的時(shí)候，不需要表現(xiàn)得太過于彬彬有禮。他們很難接受正式的有禮貌的微笑，他們把這種禮貌的微笑當(dāng)作是一種不真誠(chéng)的禮儀微笑。俄羅斯人很敏感，他們喜歡感受一切物質(zhì)上的東西。如果在合作的過程中他們主動(dòng)接近你，這是表達(dá)友好的方式。和他們的關(guān)系越好，信任度越高，商業(yè)伙伴之間的繁文縟禮就越少。俄羅斯人更注重合作伙伴間的個(gè)人關(guān)系，而不是地位和禮節(jié)等。他們與生俱來的善于交際和開放，會(huì)讓你快速和他們成為朋友，這有助于合作的展開。當(dāng)然在與商業(yè)伙伴建立關(guān)系過程中，可以將你的優(yōu)點(diǎn)充分展現(xiàn)出來。你的目標(biāo)、你的習(xí)慣、你希望的未來計(jì)劃，俄羅斯伙伴在意的不僅是你們之間的貿(mào)易，他們更在乎你的個(gè)人目標(biāo)，為了這個(gè)目標(biāo)你是否會(huì)付出全部努力，這些會(huì)讓俄羅斯人對(duì)你刮目相看。

俄羅斯人具有一種實(shí)用主義精神。他們對(duì)金錢的態(tài)度有著一種天生的固執(zhí)。相對(duì)于銀行支票和信用卡，他們更喜歡現(xiàn)金。這反映了他們的性格中的守舊性，他們很不愿意更換工作崗位或者更換居所，在工作中即使有新的想法也很難付諸實(shí)踐。這也為與俄羅斯人開展商業(yè)合作造成了阻礙。

在俄羅斯文化中對(duì)時(shí)間有一種特殊的觀念。與俄羅斯伙伴約定會(huì)談的時(shí)間，一定要有對(duì)方遲到的心理準(zhǔn)備。俄羅斯人很少會(huì)按照約定時(shí)間準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，這不是故意怠慢，也不是對(duì)合作項(xiàng)目沒有信心，而是他們多年養(yǎng)成的生活方式，所以與俄羅斯人會(huì)見遲到15分鐘以內(nèi)都是被允許的。

就經(jīng)濟(jì)活動(dòng)而言，俄羅斯年輕人正在逐漸接受西方的標(biāo)準(zhǔn)，他們?cè)诠ぷ髦惺智趧?，?duì)于目標(biāo)很執(zhí)著，不會(huì)用疏遠(yuǎn)、消極、旁觀的態(tài)度對(duì)待生活。俄羅斯人具有很強(qiáng)的凝聚力，由于國(guó)家很少干預(yù)經(jīng)濟(jì)生活，個(gè)人或者企業(yè)都處于一種獨(dú)自經(jīng)營(yíng)的狀態(tài)，但這并不意味著他們?nèi)狈w主義精神，俄羅斯人更加熱衷于團(tuán)隊(duì)合作。他們認(rèn)為公司的最終成果不僅取決于公司領(lǐng)導(dǎo)的能力，還取決于集體的勞動(dòng)力。俄羅斯人很難接受西方的形式主義原則，對(duì)于僵硬的彬彬有禮、強(qiáng)硬的領(lǐng)導(dǎo)邏輯，他們都不是很喜歡，這一點(diǎn)與中國(guó)人很相像。這是中國(guó)人與俄羅斯人進(jìn)行商務(wù)合作時(shí)的最初共識(shí)。

在商務(wù)合作中，需要處理好與俄羅斯人的職場(chǎng)關(guān)系。俄羅斯人本身就是充滿熱情的人，他們需要工作中的目標(biāo)。要與俄羅斯人建立起親密的友誼，最好的方法就是表現(xiàn)出對(duì)他關(guān)注。記住在重要的日子互相之間贈(zèng)送禮物，一起喝酒等。這種友誼一旦建立，他們會(huì)經(jīng)常在你遇到困難的時(shí)候幫助你。在許多俄羅斯人眼里，什么是對(duì)的，什么是錯(cuò)的，根本不用法律作為衡量標(biāo)準(zhǔn)，更多的時(shí)候，俄羅斯人是根據(jù)情感做出決定，俄羅斯人是很難把工作和生活截然分開，不論在俄羅斯工作還是生活，重要的不是規(guī)則和行為指示，而是人與人之間的關(guān)系，他們將人與人之間的關(guān)系凌駕于法律與各種規(guī)則之上，經(jīng)常是對(duì)人不對(duì)事的，一定不要忘記懷有一顆感恩的心對(duì)待他們。俄羅斯人的性格是沖動(dòng)的、愛抱怨的，他們好走極端，反對(duì)中立，在商業(yè)合作中注意這一點(diǎn)是非常重要的。

最后要提醒的是，在俄羅斯人的生活中有著強(qiáng)烈的“節(jié)日意識(shí)”。主要是指春冬兩季的持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)達(dá)兩周的節(jié)日潮，在這兩個(gè)節(jié)日潮中俄羅斯人是完全處于狂歡狀態(tài)，任何商務(wù)活動(dòng)徹底停止，因此不要指望在12月中旬到1月中旬、4月中旬到5月中旬和俄羅斯伙伴進(jìn)行有效的商務(wù)合作。

隨著“一帶一路”倡議的進(jìn)一步開展，中俄間的商貿(mào)活動(dòng)會(huì)越來越密切，掌握與俄羅斯人打交道的技巧，對(duì)于中俄貿(mào)易的發(fā)展有著重要的意義。本文只是拋磚引玉，希望對(duì)于促進(jìn)中俄兩國(guó)的商務(wù)活動(dòng)能夠有所助益。