武琪

或許你聽過(guò)了很多場(chǎng)演講

或許你看過(guò)了無(wú)數(shù)演講書籍

或許你久經(jīng)沙場(chǎng)不再畏懼演講臺(tái)

但，你是否真正明白演講的價(jià)值

又是否知道自己所能創(chuàng)造的影響力

本期“名著訪談”我們專訪Martin Newman

為您帶來(lái)他與鄭燕合著的《演講的本質(zhì)：讓思想更有影響力》一書

《演講的本質(zhì)：讓思想更有影響力》

作者：（英）馬丁·紐曼 鄭燕

出 版 社：中信出版社

出版時(shí)間 ：2016年11月

ISBN ：9787508669359

著作節(jié)選

你為什么演講？

寫作本書的初衷不是為了告訴讀者演講的技巧，這樣的書已經(jīng)有很多了，這也不是我和鄭燕想做的事。我們想從其他的角度重新探討演講的價(jià)值。

一提到演講，很多人會(huì)覺(jué)得一定是站在舞臺(tái)上，面對(duì)成百上千的觀眾。其實(shí)本書所指的演講，不僅包括大型公開演講，也包括平常的項(xiàng)目陳述、商務(wù)談判，甚至是給員工開會(huì)或者和下屬談話。在日常工作中，我們常常遇到需要說(shuō)話的場(chǎng)合，只是很多人常常會(huì)忽略兩個(gè)非常重要的問(wèn)題——“我為什么要做這件事？我說(shuō)話的目的是什么？”

如果讀完這本書后，你在以后的每一次演講之前都問(wèn)自己：“我為什么要演講？”我和鄭燕會(huì)覺(jué)得非常欣慰，因?yàn)槲覀儗戇@本書的目的實(shí)現(xiàn)了一半。在為客戶培訓(xùn)之前，我和鄭燕都一定先問(wèn)客戶：“你為什么要演講？”很多客戶聽到這個(gè)問(wèn)題后總是兩眼茫然地望著我們，覺(jué)得這個(gè)提問(wèn)很奇怪，不知道從何說(shuō)起。在我們解釋了原因之后，他們才明白用意。

你為什么要演講？“因?yàn)檫@在我的行程表上，作為企業(yè)的CEO我每年都會(huì)做很多演講?！边@個(gè)回答很不理想?！耙?yàn)槲倚枰o消費(fèi)者介紹我們的新產(chǎn)品?！边@個(gè)回答也很不理想?！耙?yàn)槲冶谎?qǐng)去了這個(gè)論壇，不好拒絕?！边@個(gè)回答更糟糕。

那究竟什么才是正確答案？我和鄭燕的全部努力也只是為了讓讀者明白一個(gè)道理：你付出辛勞準(zhǔn)備演講，花費(fèi)了巨大的人力物力，而這一切只是為了建立信任。

信任？演講和信任有什么關(guān)系？換個(gè)角度思考，如果演講只是你傳達(dá)信息的平臺(tái)，為什么你不用其他更便捷、更實(shí)惠的方式呢？比如郵件、微信、短信。觀眾愿意花時(shí)間和金錢坐在你的面前，這是一個(gè)難得的好機(jī)會(huì)，一個(gè)可以與客戶建立信任的好機(jī)會(huì)。

幾個(gè)月之前，我給一家電訊公司的CEO約翰做培訓(xùn)。他當(dāng)時(shí)正要發(fā)布一項(xiàng)新的技術(shù)，他的團(tuán)隊(duì)策劃了一場(chǎng)大型的國(guó)際型會(huì)議，世界各地的企業(yè)領(lǐng)袖都將參會(huì)。五星級(jí)酒店早被預(yù)訂好，宴會(huì)的餐點(diǎn)和酒水精致昂貴;舞臺(tái)設(shè)備齊全，視頻也早已經(jīng)錄制好，一切看上去都完美無(wú)缺。我問(wèn)約翰的助理這場(chǎng)會(huì)議的成本是多少，對(duì)方告訴我花了幾十萬(wàn)美元。

我沉默。

我的工作是幫助約翰準(zhǔn)備他在會(huì)議上的演講，我問(wèn)了他那個(gè)老問(wèn)題：“我們?yōu)槭裁匆?qǐng)那么多人來(lái)參加會(huì)議？”他聽后非常吃驚地回答：“這還用問(wèn)嗎？當(dāng)然是想讓大家了解我的新產(chǎn)品啊，我想盡可能詳盡地介紹我的新產(chǎn)品和新技術(shù)?！?/p>

我還是沒(méi)有任何回應(yīng)。

我拿到了團(tuán)隊(duì)為他準(zhǔn)備的演講稿，內(nèi)容的確事無(wú)巨細(xì)，通篇讀完需要40分鐘。我對(duì)約翰說(shuō)：“我已經(jīng)知道你要說(shuō)什么內(nèi)容了，不如你先試著把稿子讀一遍吧?！?/p>

約翰開始通讀演講稿，一開始他精神飽滿，充滿了自信，能量爆棚。不過(guò)我已經(jīng)料到，他的狀態(tài)馬上就會(huì)出現(xiàn)變化。果然，幾分鐘后他的臉上有了倦意。我看見他的眼中缺少了一些神采，語(yǔ)調(diào)也變得平淡。他不像一開始那樣富有激情，身體似乎在顫抖。

大概15分鐘，約翰停了下來(lái)，喝了一大杯水，一臉絕望地看著我說(shuō)，“我知道我們還沒(méi)進(jìn)行到一半，但我可以休息一下嗎？我感覺(jué)不是很好?！?/p>

“當(dāng)然，好好休息。我會(huì)一直在這里。”我安慰道。

他入神地盯著雙腳，看上去像在思考。他走下了舞臺(tái)，注視著我說(shuō)：“我現(xiàn)在感覺(jué)不太對(duì)，你是教練，可以告訴我哪里出問(wèn)題了嗎？”

在他念稿的時(shí)候我已經(jīng)給他錄了像，于是我對(duì)他說(shuō)：“想要知道問(wèn)題所在，不如你自己先看看錄像吧?！?/p>

我們開始一起回顧他的整個(gè)演講過(guò)程，其間我一句話也沒(méi)說(shuō)，因?yàn)樗麜?huì)發(fā)現(xiàn)自己的問(wèn)題。

“天哪！這太無(wú)聊了，我看起來(lái)無(wú)聊，聽起來(lái)無(wú)聊，說(shuō)的內(nèi)容也很無(wú)聊。我自己都覺(jué)得這么無(wú)聊，聽眾肯定會(huì)睡著的?！?/p>

“但是你說(shuō)過(guò)想讓大家聽技術(shù)，你現(xiàn)在的稿子挺好的?！拔夜室獯碳に??！彼雌饋?lái)有些沮喪，卻無(wú)言以對(duì)。他再次問(wèn)我：“你是教練，你得告訴我，哪里出問(wèn)題了？”“你確定想要聽真話？”我如此問(wèn)道，因?yàn)椴皇撬械娜硕颊娴南肼牭綄?shí)話。

“當(dāng)然了，快直說(shuō)，我不怕打擊。”約翰非常直接。我看著他的眼睛問(wèn)：“你確定要詳細(xì)地說(shuō)技術(shù)細(xì)節(jié)？”

“對(duì)，因?yàn)槿绻蠹也荒苊靼?，我們的產(chǎn)品很難推廣?！?/p>

“但你自己很清楚這樣做很無(wú)聊，不是嗎？”

“是的。所以你得告訴我，我應(yīng)該怎么做？”

“取消這次大會(huì)?！?/p>

他臉色大變，覺(jué)得我說(shuō)的簡(jiǎn)直是天方夜譚。

“你真的確定要花幾十萬(wàn)美元辦一場(chǎng)讓大家覺(jué)得很無(wú)聊的會(huì)嗎？”

他搖腦袋?！澳悴蝗缛∠麜?huì)議，然后給所有人發(fā)郵件，把你所有的資料、數(shù)據(jù)等細(xì)節(jié)都附上。然后再附上一個(gè)文檔，講明你的用意，確保每一個(gè)人都了解你的產(chǎn)品。”我對(duì)他說(shuō)，“而且這還能為你省幾十萬(wàn)美元呢！”

很長(zhǎng)時(shí)間的一段沉默之后，我接著問(wèn)：“問(wèn)題解決了，不是嗎？”“嗯……我想……”他吞吞吐吐地說(shuō)。我能看出他很糾結(jié)，我也能看出他正在醞釀一個(gè)新的想法，“是的。發(fā)郵件是更好的方式，但是……”

“但是什么？”

“我需要親眼看到我的朋友們?！?/p>

他說(shuō)這句話的時(shí)候沒(méi)有任何停頓，語(yǔ)氣中帶著一絲絕望，但依然充滿能量。

“我需要讓他們了解這個(gè)產(chǎn)品，我也需要參會(huì)者能了解彼此，我還希望他們更了解我?！彼f(shuō)，“我需要和他們面對(duì)面地交流，因?yàn)樗麄兡芙o我力量、信心和支持，而我需要他們信任我。”他說(shuō)這些話的時(shí)候很激動(dòng)。

“這是我能做到的全部事情，”他總結(jié)道，看上去比剛才冷靜了很多，“我們?cè)谕粋€(gè)會(huì)場(chǎng)，呼吸著一樣的空氣，共度一樣的時(shí)刻?！蔽覇?wèn)：“所以你現(xiàn)在還認(rèn)為開會(huì)唯一的目的是推廣產(chǎn)品？”我們面面相覷。

“嘿，老兄，”他笑語(yǔ)，“這真是歷史性的一刻?！彼闷鹧葜v稿，全部撕掉。“好了，教練?！彼⑿χf(shuō)，“我們不如從頭開始吧?！?/p>

幾個(gè)小時(shí)以后，我們寫好了一份新的講稿。我們寫了他自己的故事，用他自己覺(jué)得最自然的方式去演繹。

整篇演講稿沒(méi)有提及任何與技術(shù)相關(guān)的內(nèi)容，但充滿了約翰對(duì)團(tuán)隊(duì)的感情，對(duì)事業(yè)的執(zhí)著，真實(shí)又溫暖。當(dāng)約翰再次走上講臺(tái)時(shí)，他已經(jīng)徹頭徹尾地改變了，此刻他正在燃燒。他微笑著，充滿能量，看上去興奮、自信。

很幸運(yùn)，我遇到了一個(gè)和我想法相同的人——鄭燕。

人生的際遇常常很奇妙，一些不起眼的細(xì)節(jié)往往會(huì)決定我們的思考，影響我們的決定。一次機(jī)緣巧合促使我寫下了這本書。

……

《財(cái)經(jīng)界》：演講，如何區(qū)別于講話、說(shuō)話、溝通？演講的涵義是什么？

Martin Newman：感到緊張的時(shí)候，你就知道你是在發(fā)表演講了！以我的經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)，這是最簡(jiǎn)單的答案。在“正常交流”的時(shí)候，比如對(duì)話、交換意見的時(shí)候，我們幾乎都是專家。在發(fā)表演講——也就是“正式交流”的時(shí)候，我們大多會(huì)感到緊張，這是為什么呢？

從某種程度來(lái)說(shuō)，這種差別很容易描述。在物理層面上，通常我們?cè)诮徽剷r(shí)，大家在物理空間上都在同一高度——都站著，或都坐著;但是在演講中，通常是一個(gè)人站著，其他人都坐著。在你作演講的時(shí)候，你看著聽眾，會(huì)發(fā)現(xiàn)他們不是懨懨欲睡，就是低頭看手機(jī)，或呆呆地看著你，這樣你就很容易感到更為隔絕和孤立。你的雙腿開始顫抖，你的雙手開始出汗，你開始深呼吸。所以在《MY IMPACT》這本書中，我花費(fèi)了大量篇幅強(qiáng)調(diào)學(xué)會(huì)控制自己身體的重要性。發(fā)表演講是個(gè)體力活，不光要準(zhǔn)備好幻燈片，還要在身體上做好準(zhǔn)備！

不過(guò)，最大的差別在于這一點(diǎn)：在交談中，無(wú)論是與老友小酌一杯也好，參加嚴(yán)肅的商務(wù)會(huì)議也好，講話的都不止一個(gè)人，大家輪流發(fā)言。而在發(fā)表演講的時(shí)候，一切都是單向的。你可以把交談想象成一個(gè)游戲，你在一群人中間，大家在傳遞一個(gè)球。這個(gè)球隨時(shí)會(huì)被拋向你，或者在傳給下一個(gè)人之前，你也可以決定去努力把球搶過(guò)來(lái)。在這個(gè)游戲中，只有拿球的那個(gè)人可以發(fā)言。根據(jù)游戲規(guī)則，你必須非常認(rèn)真地傾聽每一個(gè)字，不然的話，一旦等你拿到球，你會(huì)不知道該說(shuō)什么。交談就是這樣的——如果我不仔細(xì)聽對(duì)話內(nèi)容，那么萬(wàn)一有人問(wèn)我的看法，我就會(huì)顯得無(wú)禮或愚鈍。事實(shí)上，一些統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示，這是導(dǎo)致很多關(guān)系或婚姻破裂的元兇——夫婦中的一方感覺(jué)對(duì)方不聽自己說(shuō)話。但是在演講中，球始終在一個(gè)人的手中。作為聽眾的一員，我不用擔(dān)心球會(huì)傳到我手里。演講人不會(huì)突然問(wèn)我“你怎么看？”。所以我就很容易開小差。這樣一來(lái)，演講人的工作就頗具挑戰(zhàn)性：你在作演講的時(shí)候，每一分每一秒都要努力抓住聽眾的注意力。你要學(xué)會(huì)如何利用身體語(yǔ)言、聲音和內(nèi)容讓聽眾始終全神貫注，這就是“個(gè)人影響力”的藝術(shù)。

《財(cái)經(jīng)界》：是在什么背景下，人們開始意識(shí)到演講能力越來(lái)越重要？（即為什么演講力越來(lái)越被重視？）

Martin Newman：我們生活的世界很復(fù)雜，復(fù)雜到除了極少數(shù)人，沒(méi)人真正了解這個(gè)世界。但我們不得不面對(duì)這個(gè)復(fù)雜的世界，我們要做選擇，盡量做對(duì)的事情。要做到這一點(diǎn)，我們就要明確誰(shuí)值得信任，誰(shuí)不足為信。在選擇人生伴侶時(shí)，在選擇朋友時(shí)，在考慮是否要與某人合作做生意時(shí)，在評(píng)判政客時(shí)，這一點(diǎn)都成立。我們一直都在思考：誰(shuí)值得信賴？

在某些情況下，我們有幸掌握真相，知道某人是否值得信賴。但很多時(shí)候，我們不了解這些真相，我們必須根據(jù)自己的評(píng)估來(lái)判斷。

所以，演講能力很重要。演講做得好，顯示一個(gè)人的個(gè)人能力強(qiáng)，如果演講能夠觸及聽眾內(nèi)心，能夠與之建立積極的關(guān)系，聽眾往往就更能信任演講者。當(dāng)然，只有看到其人言行一致時(shí)，我們才會(huì)真正去信任。但在一個(gè)必須迅速作出判斷的世界，良好的個(gè)人影響力技巧能為建立長(zhǎng)期信任關(guān)系奠定最有力的基石。如果個(gè)人影響力差，演講做得差，那就會(huì)大大增加建立這種關(guān)系的難度。

《財(cái)經(jīng)界》：在普通人的觀念里，可能認(rèn)為企業(yè)家更需要有演講力，那政界人士呢，需要嗎？再進(jìn)一步，普通人需要嗎？

Martin Newman：我們都需要這些技巧。我們都要發(fā)表演講。也許是在婚禮上面對(duì)100位賓客發(fā)表演講，也許是在電視或網(wǎng)絡(luò)上面對(duì)幾百萬(wàn)人發(fā)表政治演說(shuō)，也許只是作為家長(zhǎng)在糾正孩子犯下的嚴(yán)重錯(cuò)誤時(shí)發(fā)表的一番訓(xùn)誡。我還沒(méi)遇到過(guò)從未發(fā)表過(guò)某種演講的人。

在北京的一次MYimpact課程中，我看到了一件令我驚喜的事。學(xué)員中有一名30出頭的已婚女子。在MY IMPACT課程開始一個(gè)月后，我和她交談了一下。她告訴我最近跟丈夫吵架了。開始吵架的時(shí)候，她想起了在課上學(xué)到的所有內(nèi)容。她想到了要站直，平靜地深呼吸，低速但有力地講話，始終保持眼神接觸。她用到了課上學(xué)到的一切……然后她吵贏了！這雖然是個(gè)小例子，但也能說(shuō)明，具有一定的演講能力，在生活中也是有幫助的。

《財(cái)經(jīng)界》：演講是為了表達(dá)什么？看完這本《演講的本質(zhì)：讓思想更有影響力》，能具有演講力嗎？如果不能，還需要做什么？

Martin Newman：有一些關(guān)于公開演講的著作，我們可以從中學(xué)到很多。不過(guò)，在我看來(lái)，演講有點(diǎn)像一種體育運(yùn)動(dòng)——比方說(shuō)網(wǎng)球。你肯定可以從一本書中了解到網(wǎng)球的規(guī)則，可以學(xué)到技巧和戰(zhàn)略，可以了解各種形式的訓(xùn)練。但你不可能光靠看這本書就成為網(wǎng)球選手。只有在實(shí)際打球時(shí)應(yīng)用書中學(xué)到的內(nèi)容，才能踏上成為職業(yè)選手之路。但是，如果你真想出類拔萃，就必須找個(gè)教練。

我的同事鄭燕和她的輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)提供中英雙語(yǔ)的教練服務(wù)，所以如果讀者真想提高技能，我建議他們先買來(lái)我這本書看看，然后再聯(lián)系我們。

《財(cái)經(jīng)界》：在書中，我們看到一個(gè)很意思的標(biāo)題，叫做“普京的導(dǎo)師：中國(guó)投資人為什么花1萬(wàn)億美元還交不到朋友”，這是為什么？

Martin Newman：我作為顧問(wèn)和教練幫助普京總統(tǒng)贏得了2014年索契冬奧會(huì)主辦權(quán)，這不假。之所以能贏得主辦權(quán)，原因之一就是我們努力讓俄羅斯的申辦陳述透露出濃郁的人文氣息、表達(dá)出親切友好的態(tài)度、展現(xiàn)出這個(gè)國(guó)家的獨(dú)特魅力。事實(shí)上，《金融時(shí)報(bào)》還專門刊登了一篇文章，把我稱作“俄羅斯的秘密武器”。

關(guān)于中國(guó)的觀點(diǎn)是來(lái)自全球最大的法律事務(wù)所之一——“年利達(dá)”去年開展的研究。年利達(dá)開展了一個(gè)全球研究項(xiàng)目，研究對(duì)象是大舉開展海外投資的國(guó)家，中國(guó)當(dāng)然是最大的海外投資國(guó)之一。這項(xiàng)研究詢問(wèn)了受訪者對(duì)不同國(guó)家的態(tài)度，而大家對(duì)中國(guó)的印象非常負(fù)面。說(shuō)到原因，全球各地的商業(yè)領(lǐng)袖和意見領(lǐng)袖給出的答案是“我們對(duì)中國(guó)在完成交易后的意圖感到不信任”。信任是關(guān)鍵問(wèn)題，而信任的關(guān)鍵就在于關(guān)系。良好的演講能力以及個(gè)人影響力技巧是建立良好關(guān)系和信任的基石，在這方面，中國(guó)有巨大的改進(jìn)空間。

《財(cái)經(jīng)界》：近年來(lái)，在中國(guó)的創(chuàng)業(yè)圈里，越來(lái)越多的人在強(qiáng)調(diào)，要把故事講好。是的，有些創(chuàng)業(yè)者的故事確實(shí)講得很好，贏來(lái)動(dòng)輒數(shù)以千萬(wàn)計(jì)美元的投資，然而，錢來(lái)的快也去得快，倒閉潮一波又一波。從中，可以吸取什么教訓(xùn)？

Martin Newman：我一生中做過(guò)很多工作，其中之一就是在倫敦的一家廣告公司任職。在廣告業(yè)，我學(xué)到的第一件事是“讓文字和圖片相匹配”。而企業(yè)家可以從中借鑒的就是必須做到言行一致，在講述一件事時(shí)，你心里必須清楚如何使之成為現(xiàn)實(shí)。

一條重要的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)就是你講出來(lái)的內(nèi)容必須是既有的事實(shí)，而不能是空中樓閣。例如，你可以說(shuō)體驗(yàn)過(guò)出租車的糟糕服務(wù)，所以發(fā)現(xiàn)有機(jī)會(huì)對(duì)出租車市場(chǎng)進(jìn)行改革。但如果你夸夸其談，說(shuō)你對(duì)出租車行業(yè)有新的想法，這可以讓你賺上幾十億——那你可就要三思而行了。

財(cái)經(jīng)作家 吳曉波

領(lǐng)導(dǎo)力和公共形象打造，一直是近幾十年世界管理學(xué)界和產(chǎn)業(yè)界非常重要的命題。但對(duì)于中國(guó)企業(yè)家而言，他們并非需求迫切的必修課。今時(shí)不同往日，中國(guó)商界對(duì)此也日漸重視。演講的能力和技巧，是其中的基礎(chǔ)且核心的部分，相信這本關(guān)于演講的書對(duì)你會(huì)有所助益！

北大新聞與傳播學(xué)院副院長(zhǎng) 陳剛

大眾演講作為內(nèi)容營(yíng)銷的一種方式，利弊都很明顯，講得好能迅速打造個(gè)人影響力，而搞砸的后果也很嚴(yán)重。作者的培訓(xùn)對(duì)象都非常高端，演講對(duì)他們的重要程度不言而喻，因此，這本書里面既講到了如何提高演講的影響力，同時(shí)也講到如何避免哪些可能會(huì)搞砸一個(gè)演講的錯(cuò)誤。貫穿整本書的3V理論，對(duì)于一個(gè)成功的演講是非常重要的。

營(yíng)銷網(wǎng)站“廣告門”CEO 勞博

演講對(duì)于打造個(gè)人品牌、提升影響力的重要性不言而喻，但很多人不會(huì)演講，也不懂演講。本書提出的3V理論，從眼神、手勢(shì)、著裝、內(nèi)容，以及身處的不同環(huán)境，做了細(xì)致而實(shí)用的分析，兼顧細(xì)節(jié)、深度和高度，非常有幫助。

媒體人 李翔

鄭燕的一個(gè)觀點(diǎn)我特別贊同：各種發(fā)布會(huì)和活動(dòng)上的演講，并不是一個(gè)迫不得已而為的庸常的流程，它是一種把形象、聲音、動(dòng)作、內(nèi)容等各種細(xì)節(jié)結(jié)合在一起的交流方式。它必須足夠真誠(chéng)、言之有物。然后它才能打動(dòng)聽眾，并且通過(guò)口碑傳播和媒體傳播來(lái)創(chuàng)造出更大的影響力。

演員 王珞丹

演講可以展現(xiàn)個(gè)人魅力，而一個(gè)好的演講還可以讓聽眾自發(fā)地產(chǎn)生行動(dòng)，發(fā)生改變。這本書用大量案例詮釋了演講的本質(zhì)，讓演講產(chǎn)生更大的影響力。