文/琪冰
淡季人不淡 旺季人不
文/琪冰
情景再現(xiàn)——
國慶、中秋雙節(jié)的銷售旺季剛一忙完,店長小王回顧自己這段時間以來,親力親為做了很多事情,尤其在店鋪的業(yè)績提升方面。但對于店鋪的全面工作,卻做得不夠好,細(xì)想下來店里其實還是存在著不少問題。比如,全店對店長的依賴性過大,淡季空閑時員工無所事事,一到旺季卻又顯得有些手忙腳亂、賬目容易出錯等。
嗯,先從店里的淡季期的管理做起,店長小王暗下了決心。
剛好趁店里沒有顧客時,店長小王看到幾個店員正在閑聊,“來來來,美女們,我們來做個游戲好不好?”小王拍手把大家召集到一起。
“什么游戲?難道還要我們扮過家家?”俏皮的小蕓搶先回答道?!罢媸穷B皮?!毙⊥跹鹧b舉手拍了下她的肩:“現(xiàn)在店里沒什么客人,不如我們來做一個銷售場景模擬吧,誰愿意扮演顧客???”
“我來?!睕]等大家反應(yīng)過來,小蕓第一個站出來,“昨天我遇到一個難纏的顧客,不如今天我也來過過癮,讓你們也感受一下?!彼龎膲牡匦χf。
一言未了,小蕓已經(jīng)進入角色,拎著包上了場?!翱炜炜?,趕緊幫我選副太陽鏡,我要趕時間呢?!笨吹叫∈|如此認(rèn)真地投入,大家瞬間也各自進入角色。資深員工小如臉帶笑容走上前:“小姐您好,這邊的太陽眼鏡有許多款式和顏色,都挺不錯的,如果您想要更潮流、更有個性的,我們還有來自歐洲的設(shè)計師品牌款?!?/p>
“我不喜歡這種,還有別的嗎?”小蕓真是入戲了,一邊搖頭一邊嚷嚷,手上還不停地試戴著各款眼鏡?!昂玫?,您稍等。”小如快速拿出另一副爆款產(chǎn)品,另外兩個店員在旁邊幫著為她挑選款式,做著各種服務(wù)準(zhǔn)備。
一時間,店里的氛圍顯得活躍起來了,選款的,幫忙試看的,推薦的,整個店里熱鬧而有序,大家把平時遇到的、感覺難以對付的顧客行為進行了輪番演練,在互動中探尋最優(yōu)的解決方案,在店長的指導(dǎo)下操練各種銷售話術(shù)。店里的活躍情景甚至還吸引了不少路過的行人饒有興味地側(cè)頭觀看。
很多時候,店員總習(xí)慣把業(yè)績不好的原因歸結(jié)于“沒人”,也就是店鋪沒有客流量?!叭恕睆哪睦飦??沒有“人”來,我們怎么做生意呢?這似乎已經(jīng)成了很多店鋪業(yè)績不佳的一大理由。
事實上,很多時候客流量并不是從天上掉下來的,而要靠我們自己吸引而來。試想一下,當(dāng)顧客走過我們的店門口,看到的是一片暮氣沉沉、了無生機,店員們要么沒精打采,要么低頭玩手機,恐怕沒有幾個顧客會有心情進店。相反,一個陳列活色生香,貨品琳瑯滿目,店里人頭攢動,顧客在外邊受到熱鬧氣氛的感染,忍不住進來看一下。
所以,如果一個店鋪管理得好,全店氛圍生機盎然,淡場也可以變?yōu)橥鷪?。而?dāng)顧客變多、人手不夠時,也能做到井然有序,忙而不亂。
能否做到這些,取決于店鋪最重要的角色——店長的管理能力水平。 那么,在銷售淡季時,店長可以做些什么呢?