羅麗娟

“一個萬億級的市場，依然沒有一個能顛覆的互聯(lián)網企業(yè)出現(xiàn)，所以才會有人不遺余力地到這個‘深水區(qū)玩，這可能是互聯(lián)網化帶來的變化?！?作為一個在傳統(tǒng)農業(yè)領域打滾了10年的“老人”，深圳市大白菜科技有限公司董事長陳磊時常被問及農業(yè)電商究竟要如何做，他有著自己的思考。

陳磊的名片上，印著“深圳市農產品股份有限公司電商總部總經理”——深圳市大白菜科技有限公司作為深圳市農產品股份有限公司（下簡稱“深農”）子公司，旗下“大白菜+”電商平臺于2015年10月正式上線，其APP也在2016年8月正式運營，全力打造線上B2B生態(tài)。

在短短3個月內，APP注冊人數(shù)破萬，覆蓋了深圳、長沙、成都、南寧等7個種子市場，已采集深農旗下深圳、北京、上海、天津、成都、武漢等43家大型批發(fā)市場的交易數(shù)據。根據深農的公開數(shù)據顯示，集團每年總交易量超過2500萬噸，交易額超過1500億元，約占全國規(guī)模以上批發(fā)市場交易總額的10%。

從農田到餐桌，互聯(lián)網電商“省去中間環(huán)節(jié)”的優(yōu)勢在農業(yè)批發(fā)領域要如何運轉起來？大白菜+如何讓1500億元的市場通過互聯(lián)網變現(xiàn)？

大齡的煩惱

互聯(lián)網橫掃各個行業(yè)的場景，在農業(yè)這個領域并沒有發(fā)生?！斑@個市場非常特殊，由于高度市場化，價格博弈非常強烈，缺乏計劃性?！标惱诟嬖V《二十一世紀商業(yè)評論》（下簡稱《21CBR》）記者，農產品并非根據成本結構來生成交易價格，而是完全通過供需決定。

農業(yè)作為“靠天吃飯”的特殊傳統(tǒng)行業(yè)，其價格的“不可預測性”極大。如一個遭受臺風天氣的地區(qū)，當?shù)氐氖卟藘r格在臺風期間可達平日的數(shù)倍；反之，如2004-2015年我國糧食產量出現(xiàn)“十二連增”，隨之而來的是糧食庫存大幅增加，價格下降；就短期對比，一天內早上的生鮮價格較高，晚上接近收市則開始降價。

“在長期接觸批發(fā)市場經驗中，我們發(fā)現(xiàn)由于信息的封閉，批發(fā)商對于行情的認知需求是非常迫切的?！标惱诒硎?。

正所謂有需求就有市場。近年來，市場上出現(xiàn)了大量的農產品B2C、B2B平臺，進入各類生鮮市場領域，例如美菜網、大廚網、小農女、鏈農等。多數(shù)同類平臺進入的是終端門店生鮮配送市場，而直接面對大型批發(fā)市場的嘗試者寥寥。

“客戶年齡層偏大這是我們的痛點?！标惱谔寡裕c新興互聯(lián)網行業(yè)與年輕人打交道不同，農業(yè)批發(fā)市場客戶群普遍存在年齡偏大，受教育程度低等特征。“這可能是行業(yè)的門檻之一，溝通經常不在一個頻道上。”地推，成為了陳磊運營過程中的重要工作之一。

在大白菜+內部有個不成文的規(guī)定，凡是公司新進員工，無論是行業(yè)新人或老人，都要到線下批發(fā)市場去學習，和批發(fā)商接觸交流。自大白菜+APP上線以來，團隊運營人員則極少出現(xiàn)在辦公室內，他們下到不同的批發(fā)市場，挨戶宣傳APP，教客戶下載使用，并收集體驗反饋。

大白菜+團隊驚喜地發(fā)現(xiàn)，提供了這類貼身服務后，用戶黏性非常高，這是之前從未有過的?；谀壳暗氖袌龇答伜驼{整，大白菜+APP已實現(xiàn)商戶的信息發(fā)布、一鍵聯(lián)系合作伙伴、查看來貨行情及市場動態(tài)、提供推廣展示位置等功能。

對于農商的互聯(lián)網化，用陳磊的話說，“學費不是在幾年之內能交完的”。不過令他欣喜的是，如今“農二代”接班也已經出現(xiàn)：“年輕的批發(fā)商接班人群開始主動找我們尋求互聯(lián)網化，趨勢越來越明顯，這正是這種行業(yè)升級的最大契機?！?/p>

大數(shù)據生態(tài)鏈

2016年11月，農業(yè)部正式發(fā)布《全國農產品加工業(yè)與農村一二三產業(yè)融合發(fā)展規(guī)劃（2016—2020年）》，提出到2020年，農產品電子商務交易額達到8000億元，年均增速保持在40%左右。

農產品的電子商務趨勢與日俱增，而打破常規(guī)交易，實現(xiàn)互聯(lián)網化的核心正是數(shù)據。

在大白菜+的運營中，陳磊最為關注兩個點：做人的生意和做生意的人。他表示，“做人的生意”主要集中在前期去切市場入口，要關注客戶所關注的功能需求；而后者，則是在批發(fā)商做價格博弈，賭行情時，通過數(shù)據和對話，為其提供深度預期或者長期計劃，讓市場具備“可預見性”。

“實際上，在早十年以前，我們就開始做信息化，信息化的過程也迭代了多次。”基于深農的批發(fā)市場管理系統(tǒng)，大白菜+在前期就開始對商戶數(shù)據進行整合。

當一輛來貨車進入批發(fā)市場大門的開始，所有一系列的動作就開始產生數(shù)據：車輛的門禁數(shù)據、貨品抽檢結果、客戶的檔位租金、費用繳交情況、管理的工單等。

“大白菜+將大量原始數(shù)據產品化，根據其場景化應用生成了較精準的行情判斷，這正是價值所在?！标惱诒硎?，對于商戶而言，能夠做出準確的行情研判，是其核心競爭力之一。用戶可自定義選擇關注的品類，從而獲取貨量、產地、市場、商家四大維度行情分析。

不止于此，大白菜+正計劃將這些數(shù)據開放給金融、檢測、物流、分銷等第三方平臺，共享服務和技術支持。

在金融方面，目前大白菜+與兄弟公司海吉星金融正嘗試合作，通過大白菜+開通接口，為批發(fā)市場商戶提供海吉星金融的平臺服務，將場內需要融資的商戶做成產品放到網上交易?；谠诖蟀撞?產生的信用數(shù)據，使得商戶可以更方便獲得金融服務?！斑@類產品年化大概在8% 的水平，幾乎秒售。有大股東及可靠市場數(shù)據背書，更容易獲得市場青睞?！标惱诟嬖V《21CBR》記者，目前，大白菜+所提供金融服務包括理財和貸款。

讓專業(yè)的人做專業(yè)的事，這是大白菜+內部廣泛流傳的工作諫言。因此接下來，陳磊計劃將更多的農業(yè)電商領域的友軍拉進來，包含各種不同細分市場。

“在不擅長的領域，我們希望通過更多的外部資源更專業(yè)地實現(xiàn)。我有資源和業(yè)務，你有特長，那么可以一起做一些優(yōu)化。這就是孵化。”陳磊透露，目前大白菜+孵化園已經開始著手，雖然前期僅為嘗試，但這無疑是未來的一項重要的工作。

“農業(yè)可能不會成為真正的風口或者突然爆發(fā)式，但是未來一定會走到電商?！睂τ谵r業(yè)電商形成規(guī)模，陳磊認為還有許多問題有待摸索和突破，未來會是一個長期緩慢增長的過程。