■文／本刊記者 劉 勇

張建亭：占領(lǐng)戰(zhàn)略制高點(diǎn)

■文／本刊記者 劉 勇

重汽輕卡濟(jì)南辦事處經(jīng)理李博給記者講了一個(gè)這樣的故事：1948年的遼沈戰(zhàn)役，為什么東北野戰(zhàn)軍要全力攻下錦州？這是因?yàn)殄\州是東北的交通樞紐，北面是地勢(shì)險(xiǎn)要的山脈，南面就是渤海，占據(jù)錦州，就意味著掐斷了對(duì)手在平坦地區(qū)的運(yùn)力能力，對(duì)方只能是上山或是下海，因此，占據(jù)錦州后，中國(guó)共產(chǎn)黨就占領(lǐng)了戰(zhàn)略的制高點(diǎn)，被鉗制住的國(guó)民黨只能投降。

《孫子兵法·勢(shì)篇》也云：“是故善戰(zhàn)者，其勢(shì)險(xiǎn)，其節(jié)短?！闭f(shuō)的就是善于用兵的人所造成的客觀兵勢(shì)是險(xiǎn)峻的，而造成“勢(shì)險(xiǎn)”的方法就是占領(lǐng)制高點(diǎn)。重汽輕卡經(jīng)銷(xiāo)商榮成市潤(rùn)澤汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司的總經(jīng)理張建亭正是用“四找”（找突破口、找突破車(chē)型、找突破用戶(hù)、找市場(chǎng)軟肋）來(lái)取得戰(zhàn)略上的勝利，搶占了輕卡產(chǎn)品和用戶(hù)兩個(gè)制高點(diǎn)，才使他的銷(xiāo)量在所屬區(qū)域內(nèi)呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)。

中國(guó)重汽自2012年成立輕卡銷(xiāo)售部，至今不過(guò)3年時(shí)間。然而，對(duì)于“一萬(wàn)年太久，只爭(zhēng)朝夕”的重汽輕卡來(lái)說(shuō)已足夠，2015年，其逆勢(shì)上漲38%，銷(xiāo)量順利進(jìn)入行業(yè)前十。一定程度上說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商的成長(zhǎng)是重汽輕卡日漸壯大的縮影，張建亭的原話(huà)是“做重汽輕卡的這3年，就像讀了3年大學(xué)，收獲頗豐?！?/p>

2012年年底，在輕卡銷(xiāo)售領(lǐng)域摸爬滾打多年的張建亭從別的品牌轉(zhuǎn)為重汽輕卡經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)于他來(lái)說(shuō)，新的挑戰(zhàn)意味著新機(jī)會(huì)，但也要忍受新品牌推廣初期產(chǎn)生的陣痛?！耙婚_(kāi)始真的無(wú)人問(wèn)津，有些人直接說(shuō)，重汽做重卡是不錯(cuò)，做輕卡行嗎？”張建亭說(shuō)，這個(gè)時(shí)候重汽輕卡對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的幫助讓后者很快走出了迷茫的窘境。

“重汽輕卡銷(xiāo)售部的人員和經(jīng)銷(xiāo)商一起到市場(chǎng)走訪，幫助經(jīng)銷(xiāo)商投放廣告，這是以前絕無(wú)僅有過(guò)的。更重要的是，他們可以幫助用戶(hù)選擇最合適的產(chǎn)品，這在內(nèi)部被稱(chēng)作‘私人訂制’。給用戶(hù)精準(zhǔn)配車(chē)，這樣的專(zhuān)業(yè)知識(shí)在以前賣(mài)其他品牌車(chē)的時(shí)候完全不懂，沒(méi)有廠家引導(dǎo)，不知道如何給用戶(hù)推薦，用戶(hù)要什么車(chē)就給他提供什么車(chē)，現(xiàn)在來(lái)看是太不專(zhuān)業(yè)了?！比缃?，張建亭賣(mài)車(chē)前都要“5問(wèn)用戶(hù)”，拉多少貨、拉什么貨、跑什么路、跑多遠(yuǎn)的里程、什么時(shí)間干活?！?個(gè)問(wèn)題問(wèn)完，用戶(hù)的需求就很清楚地呈現(xiàn)在了面前，給他配上合適的車(chē)，他自然用著順手，重汽輕卡的口碑就這樣慢慢形成了。而這些，都是重汽輕卡給補(bǔ)的課。

然而，攜新品牌闖入輕卡市場(chǎng)初期，張建亭連“5問(wèn)用戶(hù)”的機(jī)會(huì)都沒(méi)有，如何去打破僵局？弱者在此時(shí)都會(huì)打退堂鼓，而勇者卻會(huì)激勵(lì)自己去背水一戰(zhàn)?！靶袆?dòng)是治愈恐懼的良藥,而猶豫、拖延將不斷滋養(yǎng)恐懼?！泵鎸?duì)困難，最好的方法就是行動(dòng)。張建亭與重汽輕卡人員一起分析市場(chǎng)，做了詳盡地調(diào)研后他們發(fā)現(xiàn)，雖然市面上輕卡產(chǎn)品不少，但拉得多、跑得快的還沒(méi)有太突出的車(chē)型，因此，重汽輕卡制定戰(zhàn)略——用自己最好的產(chǎn)品占領(lǐng)別人還未占領(lǐng)的市場(chǎng)，并在該市場(chǎng)形成拳頭產(chǎn)品，這一產(chǎn)品就是重汽HOWO輕卡悍將“十噸王”，這一系列車(chē)型一推出便受到追捧，其高承載能力和超強(qiáng)動(dòng)力性為其贏得了非常好的口碑，很快成為該區(qū)域一些用戶(hù)的首選，張建亭也打開(kāi)了銷(xiāo)售的突破口。

以己之長(zhǎng)、攻敵之短。在張建亭看來(lái)，這就是戰(zhàn)略得當(dāng)——用高品質(zhì)產(chǎn)品搶占市場(chǎng)空白。隨后，重汽輕卡又推出“小十噸王”，產(chǎn)品從10噸、8噸延伸到5噸、3噸，越來(lái)越豐富的產(chǎn)品線(xiàn)給用戶(hù)提供了更多選擇，經(jīng)銷(xiāo)商手中也有更多牌可打，就這樣，重汽輕卡在威海市打開(kāi)了市場(chǎng)。目前，重汽輕卡品牌從最開(kāi)始的名不見(jiàn)經(jīng)傳一舉躍升至榮成區(qū)域第三、第四名，與江鈴、福田、江淮三個(gè)品牌展開(kāi)對(duì)決。

重汽輕卡濟(jì)南辦事處經(jīng)理李博

戰(zhàn)略的高點(diǎn)有時(shí)不止一個(gè)，在占領(lǐng)產(chǎn)品高點(diǎn)后，張建亭開(kāi)始攻占高端用戶(hù)這塊高地。接下來(lái)他做的事情恐怕會(huì)讓所有的輕卡經(jīng)銷(xiāo)商汗顏。根據(jù)張建亭對(duì)用戶(hù)的了解，他發(fā)現(xiàn)重汽輕卡對(duì)應(yīng)的用戶(hù)都是在夜間出車(chē)，這些用戶(hù)都在傍晚后啟程，凌晨3點(diǎn)-5點(diǎn)鐘到批發(fā)市場(chǎng)搞批發(fā)，也就是說(shuō)如果按照常規(guī)的推廣時(shí)間白天到市場(chǎng)上找用戶(hù)的話(huà)，遇到的大都是些等活的散戶(hù)，根本看不到那些人，而那部分群體反而正是重汽輕卡的目標(biāo)用戶(hù)?！耙郧岸际前滋烊ナ袌?chǎng)上做宣傳，這時(shí)候才發(fā)現(xiàn)都是做了‘無(wú)用功’，收集到的信息很片面?！?/p>

張建亭決定，開(kāi)始組織夜間巡展。與重汽輕卡銷(xiāo)售部的人員一起，那段時(shí)間里，每天晚上一行人凌晨1點(diǎn)鐘就要趕到批發(fā)市場(chǎng)，趕在凌晨3點(diǎn)前溝通一部分潛在用戶(hù)，等到5點(diǎn)鐘其他人忙完了再和剩下的用戶(hù)交流。付出總會(huì)有收獲，當(dāng)張建亭等人抵抗著難熬的困意堅(jiān)持夜間巡展一段時(shí)間之后，不少用戶(hù)對(duì)其產(chǎn)品表示出了興趣，有些運(yùn)輸海鮮、蔬菜的輕卡用戶(hù)對(duì)高配置的輕卡很是認(rèn)可。需知，重汽輕卡配置的德國(guó)曼車(chē)橋、盤(pán)式剎車(chē)使其具備了高可靠性和安全性，運(yùn)輸效率大大提高，其行業(yè)內(nèi)率先配備了6擋變速箱，這使車(chē)輛重載時(shí)的起步能力更強(qiáng)，換擋更平順，再加上24小時(shí)的親人服務(wù)，在差異化競(jìng)爭(zhēng)策略下，針對(duì)高、中端市場(chǎng)的重汽輕卡在海鮮、水果等運(yùn)輸用車(chē)市場(chǎng)一炮走紅。

歌德說(shuō)：“有想象力而沒(méi)有鑒別力是世上最可怕的事?！睆埥ㄍぐl(fā)現(xiàn)，以前，很多經(jīng)銷(xiāo)商憑空想象輕卡用戶(hù)都會(huì)圖便宜，一款車(chē)比其他車(chē)貴上幾千元肯定賣(mài)不動(dòng)，實(shí)際上并非如此。專(zhuān)業(yè)用戶(hù)對(duì)運(yùn)輸效率的要求很高，對(duì)車(chē)輛的安全性、舒適性也有著很高的期待，只要能給他提供讓他覺(jué)得適合的產(chǎn)品，價(jià)格就不再是他購(gòu)車(chē)的決定因素。”據(jù)張建亭介紹，重汽輕卡不像那些“農(nóng)用車(chē)改造”的產(chǎn)品，它提升了輕卡行業(yè)的整體水平，也確實(shí)給用戶(hù)帶來(lái)了更大收益，比如因?yàn)椴捎帽P(pán)式剎車(chē)，一位用戶(hù)的車(chē)已經(jīng)跑了18萬(wàn)公里還沒(méi)換過(guò)剎車(chē)片，斯凱孚軸承免去了使用國(guó)產(chǎn)軸承的用戶(hù)需要定期抹黃油的苦惱，車(chē)輛高效的特性使一位用戶(hù)比以前每天多跑兩趟，拉一樣的貨、跑一樣的路，重汽輕卡比其他車(chē)早到一個(gè)半小時(shí)。李博認(rèn)為，早到目的地，就意味著少耗油，更意味著減少了在路上的危險(xiǎn)時(shí)間，這帶給用戶(hù)更多實(shí)惠。

“拿下高端用戶(hù)的戰(zhàn)略意義重大，他們都是一個(gè)領(lǐng)域內(nèi)的意見(jiàn)領(lǐng)袖，這些專(zhuān)業(yè)用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可了，肯定會(huì)推薦給別人，回頭客就會(huì)越來(lái)越多，因此，這個(gè)制高點(diǎn)的占領(lǐng)非常有必要。另一方面，商用車(chē)用戶(hù)也是勞動(dòng)者，他們對(duì)銷(xiāo)售人員夜間巡展的行為很是欽佩，兩者惺惺相惜，用戶(hù)對(duì)重汽輕卡品牌親人服務(wù)理念的認(rèn)可會(huì)使其形成非常高的品牌忠誠(chéng)度，這是一個(gè)事半功倍的舉措?！崩畈┱f(shuō)。用戶(hù)對(duì)親人服務(wù)的認(rèn)可體現(xiàn)在一件小事上：為了給用戶(hù)提供更便捷的服務(wù)，張建亭推出了上門(mén)服務(wù)的模式，“精打細(xì)算”的輕卡用戶(hù)算的賬是：不用把車(chē)開(kāi)到4S店就相當(dāng)于節(jié)約了油費(fèi)，一輛車(chē)一次節(jié)約50元，時(shí)間長(zhǎng)了就省下了一筆開(kāi)支。服務(wù)好，這也成為越來(lái)越多輕卡用戶(hù)選擇重汽HOWO輕卡產(chǎn)品的理由，而這便是細(xì)節(jié)決定成敗的道理。

勞苦之事則爭(zhēng)先，饒樂(lè)之事則能讓。荀子早就告誡世人，苦盡才能甘來(lái)。張建亭憑借著勤奮占領(lǐng)了高端用戶(hù)的戰(zhàn)略高地，3年的時(shí)間，他從零開(kāi)始，至今已賣(mài)了600輛重汽輕卡。自古雄才多磨難，從來(lái)紈绔少偉男。起初的失落只是人生路上不可或缺的磨練，當(dāng)帶著滿(mǎn)身的荊棘到達(dá)山巔，回首望去，來(lái)時(shí)的旅途早已鮮花滿(mǎn)徑，此時(shí)的芬芳屬于每一個(gè)為了夢(mèng)想而奮斗的人。