孫銘訓

在認識邱國濤之前，我?guī)缀跻獙Ξ斍暗闹袊嚱鹑诋a(chǎn)品大失所望了，因為它們似乎僅僅只有“分期”這一種模式。

用君創(chuàng)國際融資租賃董事長李思明的話講就是，中國的汽車融資租賃往往只是提供了融資服務，而忽視了后面的租賃業(yè)務，業(yè)務模式太單一。

目前，中國的汽車金融單位主要包括：銀行、在銀監(jiān)會備案的汽車金融公司（簡稱為“金租”）和非備案的融資租賃公司（簡稱“商租”）。

邱國濤是好車轟轟的董事長，曾是廣匯汽車融資租賃業(yè)模式的創(chuàng)始人。在他的帶領(lǐng)下，廣匯汽車的金融租賃市場份額提高了200%。正是因為經(jīng)銷商的履歷，讓他對當下的中國汽車金融市場有了不一樣的觀察。

2016年4月，在邱國濤的注資和幫助下，好車轟轟正式成立，同時，邱國濤受聘擔任公司董事長和總顧問。在交流時，邱國濤表示，好車轟轟并不想跟其他融資租賃公司一樣，因為他們的模式就是簡單的分期模式，設定的唯一業(yè)務是還款，而沒有對貸款人實施更多汽車后市場方向的服務。

這套模式銀行已經(jīng)操作了多年，如果汽車金融（含金租和商租）公司仍然延續(xù)這一模式，那就太“Low”了?！拔也幌氚殉凶馊撕唾J款人當成借款人來看”，邱國濤希望好車轟轟通過與承租人的借貸關(guān)系，跟客戶產(chǎn)生更多信任積累，從而衍生出更多金融產(chǎn)品，對其實施更多汽車后市場方向的服務。

舉個例子，客戶A使用好車轟轟的金融產(chǎn)品分期購買了一輛價格為10萬元的B品牌汽車，首付30%，然后做了一個24期的貸款。現(xiàn)在A已經(jīng)還款6期，那么此時A手里的車的價值已經(jīng)由3萬元變成了5萬元，他的信用記錄也在好車轟轟平臺上進行了累計。如果這個時候A再想在好車轟轟的平臺上提出貸款需求，能不能做？

邱國濤認為，這時候再次對A進行放款的風險已經(jīng)遠遠低于再去開發(fā)一個“白戶”的風險，好車轟轟可以對這個客戶放款，但他們更希望客戶能夠直接在平臺上進行消費，而不需要把現(xiàn)金提走。

因此，好車轟轟設計了圍繞著消費用車需求的一系列產(chǎn)品，如“一鍵置換”、洗車、加油、汽車維修、汽車美容裝飾等。而客戶在平臺上的消費軌跡又被一一記錄，從而形成新的信用評級。

這就是汽車金融和消費金融的結(jié)合，類似于阿里的“螞蟻花唄”，消費者在這個平臺上累計的信用分值越高，他在這個平臺上就有越多的授信，可以買到更多的東西。邱國濤將這個產(chǎn)品命名為“轟轟分唄”，并認為這個產(chǎn)品的金融風險更低。如果說螞蟻花唄靠的就是個人信用，而轟轟分唄則還多了另一層保險就是車輛抵押。由于此前消費者已經(jīng)對車輛實現(xiàn)了登記，因此這里就不需要進行車輛的二次抵押，比較省事，而這種債券關(guān)系受國家法律保護。

在跟邱國濤聊天的過程中，他很少談到新車的金融產(chǎn)品，但新車卻是其獲得客戶的一條非常重要的途徑。

之所以不愿意深談，主要是因為這塊業(yè)務實際上是邱國濤今年7月成立的國成寶利融資租賃公司（下稱“國成寶利”）的業(yè)務。這家公司的成立就是為好車轟轟的金融產(chǎn)品提供一對一的支持。

國成寶利的新車金融產(chǎn)品是好車轟轟獲得新客戶的一塊重要敲門磚，積累客戶數(shù)據(jù)庫，此后，好車轟轟會依據(jù)這個數(shù)據(jù)庫為客戶提供更高頻的汽車后市場服務。

根據(jù)介紹，這一套組合拳的商業(yè)模式已基本打通，獲得了汽車消費端眾多商家的支持和歡迎，這為當前的中國汽車金融市場提供了很好的借鑒意義。

目前國內(nèi)大部分的汽車金融從業(yè)者、高管都是來自于銀行系，所設計出來的產(chǎn)品盡管已經(jīng)較銀行系的產(chǎn)品有了很大程度的不同，但并沒有對整個汽車后市場進行一個有效整合，更沒有有效利用互聯(lián)網(wǎng)工具；對于大型的汽車經(jīng)銷商集團而言，盡管也在籌備大量資金規(guī)劃汽車金融的相關(guān)產(chǎn)品，但他們也并沒有一個清晰的為消費者提供終身服務的理念，基本都是以完成銷售為目的。

所以，好的商業(yè)模式對團隊的要求也很高，至少團隊應具備金融、大數(shù)據(jù)、評估、資產(chǎn)證券化等諸多理念才能把商業(yè)模式有效執(zhí)行，從這個角度講，好車轟轟的未來值得期待。