堅(jiān)持“匠心”之道 用品質(zhì)打動(dòng)消費(fèi)者

早在今年3月份的兩會(huì)上，李克強(qiáng)總理在《政府工作報(bào)告》中就提到了“培育精益求精的工匠精神”，鼓勵(lì)企業(yè)創(chuàng)造出更有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。在需求端，中產(chǎn)階層人群正在成為消費(fèi)主力，他們的一大特點(diǎn)就是理性消費(fèi)，更加的關(guān)注產(chǎn)品品質(zhì)，而雷克薩斯始終堅(jiān)持“匠心”之道，這種消費(fèi)趨勢(shì)的變化也為雷克薩斯提供了更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

在雷克薩斯九州工廠，每一位員工都是“匠文化”的踐行者，將雷克薩斯的先進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)與 “匠心”之道完美融合。比如，在涂裝車(chē)間，為了增加涂裝面光澤度、提高涂裝表面的耐久性和堅(jiān)硬度，工匠們會(huì)細(xì)致的噴涂透明涂料至每一個(gè)細(xì)節(jié)之處，就算是不太引人注意的后備箱也絕不例外，連車(chē)輛內(nèi)側(cè)從不為人所注意到的角落也全部經(jīng)過(guò)縝密的清漆涂層處理。整個(gè)涂裝流程共有46道工序，具體作業(yè)多達(dá)186項(xiàng)，大約需要花費(fèi)10個(gè)小時(shí)。

雷克薩斯的“匠心”之道除了表現(xiàn)在產(chǎn)品上，也體現(xiàn)在銷(xiāo)售和售后的品質(zhì)上。在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)之初，雷克薩斯便在業(yè)內(nèi)率先為客戶(hù)提供4年/10萬(wàn)公里（油電混合動(dòng)力車(chē)型6年/15萬(wàn)公里）免費(fèi)保修及免費(fèi)保養(yǎng)服務(wù)，并于今年9月推出“LEXUS雷克薩斯品牌延長(zhǎng)保修”項(xiàng)目。此外還有雷克薩斯專(zhuān)項(xiàng)保險(xiǎn)、靈活豐富的金融方案、零配件24小時(shí)配送、全年24小時(shí)道路救援以及LEXUS G-BOOK雷克薩斯智能副駕等全方位貼心服務(wù)，為消費(fèi)者提供了極具附加價(jià)值的服務(wù)體驗(yàn)和關(guān)懷。

降低庫(kù)存壓力 提升經(jīng)銷(xiāo)商盈利水平

在中國(guó)汽車(chē)行業(yè)里，把經(jīng)銷(xiāo)商盈利水平作為考核指標(biāo)的大概也只有雷克薩斯一家。雷克薩斯中國(guó)副總經(jīng)理朱江先生表示：“雷克薩斯也許是行業(yè)內(nèi)唯一一個(gè)沒(méi)有批售目標(biāo)的品牌?！睂?duì)于雷克薩斯來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商是僅次于用戶(hù)的存在。如果說(shuō)用戶(hù)是經(jīng)銷(xiāo)商的客戶(hù)，那么經(jīng)銷(xiāo)商就是雷克薩斯的客戶(hù)。

從運(yùn)營(yíng)層面來(lái)說(shuō)，一般經(jīng)銷(xiāo)商都要先從銀行貸款，然后購(gòu)入新車(chē)，只有將新車(chē)銷(xiāo)售給客戶(hù)之后才會(huì)轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)金流。因此，經(jīng)銷(xiāo)商們往往都承受著非常大的貸款壓力。而作為雷克薩斯的經(jīng)銷(xiāo)商，可以根據(jù)顧客的實(shí)際需求來(lái)下訂單，如此一來(lái)，貸款壓力大為下降。有人會(huì)提出，這樣的做法固然可以極大降低經(jīng)銷(xiāo)商的壓力，但是運(yùn)營(yíng)上的風(fēng)險(xiǎn)、包括利潤(rùn)上的風(fēng)險(xiǎn)勢(shì)必會(huì)轉(zhuǎn)嫁到廠商身上，這與目前主流的銷(xiāo)售模式相悖。而雷克薩斯以一個(gè)非常獨(dú)特的運(yùn)行模式做到了“知行合一”，這就是雷克薩斯奉行的JIT（Just In Time）精益生產(chǎn)理念。

JIT精益生產(chǎn)理念能夠?qū)崿F(xiàn)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，靈活的應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的需求變化。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是你下單，我生產(chǎn)，根據(jù)不同的需求來(lái)生產(chǎn)不同的車(chē)輛。比如說(shuō)，目前市場(chǎng)上NX 200t的需求比較旺盛，訂單較多，那么雷克薩斯就會(huì)根據(jù)這些訂單來(lái)生產(chǎn)NX 200t。而不會(huì)像其他廠商那樣，因?yàn)樽约河蠳X 200t這個(gè)產(chǎn)品，就先生產(chǎn)5000臺(tái)批售給經(jīng)銷(xiāo)商，從而增加經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存壓力。

正如雷克薩斯中國(guó)執(zhí)行副總經(jīng)理江積哲也先生所說(shuō)：“雷克薩斯非常重視供需方面的調(diào)整，以此減少經(jīng)銷(xiāo)商貸款壓力，提升收益水平，這也是雷克薩斯能夠取得如此優(yōu)異成績(jī)的原動(dòng)力。2016年1-11月，中國(guó)豪華汽車(chē)市場(chǎng)的平均庫(kù)存系數(shù)是1.6個(gè)月左右，但雷克薩斯經(jīng)銷(xiāo)商的平均庫(kù)存系數(shù)只有0.6個(gè)月?！?/p>

深耕二手車(chē)市場(chǎng) 提高品牌價(jià)值

雷克薩斯有一個(gè)獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)法則，就是把高品質(zhì)的新車(chē)通過(guò)高品質(zhì)的銷(xiāo)售提供給顧客，并且在他擁有這輛車(chē)的期間提供高品質(zhì)的服務(wù)。這樣可以使車(chē)輛擁有更好的保值率，在下一次換購(gòu)時(shí)能夠以更高的折舊價(jià)格予以回購(gòu)，這也是雷克薩斯在美國(guó)發(fā)展非常成功的原因之一：二手車(chē)的保值率非常高。同樣，很多中國(guó)消費(fèi)者也非?？粗剀?chē)輛的保值率，往往會(huì)將其作為購(gòu)車(chē)的重要參考因素之一。

2015年，中國(guó)乘用車(chē)銷(xiāo)量已超過(guò)2000萬(wàn)臺(tái)，這是一個(gè)相當(dāng)大的基數(shù)，對(duì)應(yīng)來(lái)說(shuō)，中國(guó)二手車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿σ卜浅＞薮?。雷克薩斯認(rèn)為，未來(lái)中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)將逐漸由新車(chē)購(gòu)買(mǎi)為主轉(zhuǎn)變?yōu)橐該Q購(gòu)為主，因?yàn)樵诿绹?guó)，二手車(chē)的交易規(guī)模約為新車(chē)銷(xiāo)售規(guī)模的三倍左右，而目前中國(guó)二手車(chē)的交易規(guī)模還不足新車(chē)銷(xiāo)售規(guī)模的一半。市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變也意味著消費(fèi)者購(gòu)車(chē)心理的變化，未來(lái)消費(fèi)者將會(huì)更多的考慮持有車(chē)輛時(shí)的成本，比如在燃油消耗、車(chē)輛修理等費(fèi)用上的支出，并且期望在換購(gòu)時(shí)能獲得更高的價(jià)格。

江積哲也先生表示：“雷克薩斯想要向客戶(hù)提供的是汽車(chē)全生命周期的價(jià)值”，因此雷克薩斯會(huì)通過(guò)高品質(zhì)的產(chǎn)品以及高滿意度的售后服務(wù)，來(lái)保證車(chē)輛的保值率。這也是為什么在雷克薩斯的客戶(hù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)中，增購(gòu)和換購(gòu)的客戶(hù)比例能夠占到80%的原因：在購(gòu)買(mǎi)雷克薩斯的產(chǎn)品后，客戶(hù)在持有車(chē)輛期間充分感受到了雷克薩斯產(chǎn)品的魅力和專(zhuān)業(yè)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，因此在以后的增購(gòu)或者換購(gòu)過(guò)程中會(huì)再次考慮雷克薩斯車(chē)型。

近幾年，雷克薩斯在中國(guó)市場(chǎng)的銷(xiāo)量始終保持著高速增長(zhǎng)。在取得出色的市場(chǎng)表現(xiàn)的同時(shí)，雷克薩斯的產(chǎn)品矩陣變得越來(lái)越豐富，向消費(fèi)者提供了更加多樣化的選擇，在品牌傳播上也不斷創(chuàng)新，“匠心”理念日益深入人心。秉持“客戶(hù)第一，經(jīng)銷(xiāo)商第二，廠商第三”的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，雷克薩斯從生產(chǎn)到銷(xiāo)售再到售后，在每一個(gè)環(huán)節(jié)不斷追求完美，不僅得到了市場(chǎng)的認(rèn)可，也讓經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者得到了實(shí)實(shí)在在的好處。