牛立群

隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，智能化生活受到越來越多消費(fèi)群體的青睞。而隨著人工智能技術(shù)的逐漸成熟、物聯(lián)網(wǎng)的逐漸完善，智能機(jī)器人功能的完善與消費(fèi)訴求匹配度上升，智能機(jī)器人正在走進(jìn)中國消費(fèi)者的生活。我國已經(jīng)將機(jī)器人項(xiàng)目的發(fā)展建設(shè)列為十三五規(guī)劃重點(diǎn)項(xiàng)目，北京、重慶、廣東、山西等很多地方政府也都開始投入資金扶持智能機(jī)器人產(chǎn)業(yè)，家庭機(jī)器人產(chǎn)品的市場發(fā)展速度明顯在加快。

2012年，嘉世達(dá)作為某國際品牌智能掃地機(jī)器人中國總代理，開始進(jìn)入智能機(jī)器人市場，是國內(nèi)較早進(jìn)入家庭智能機(jī)器人銷售領(lǐng)域的企業(yè)，目前在全國建有超過200家的智能機(jī)器人體驗(yàn)式零售網(wǎng)絡(luò)，擁有家政直銷的服務(wù)營銷體系以及智能機(jī)器人的自媒體傳播平臺，成為產(chǎn)品研發(fā)與銷售、粉絲服務(wù)、自媒體運(yùn)營的綜合性智能機(jī)器人服務(wù)平臺。在幾年間對國內(nèi)智能機(jī)器人市場的探索中，深刻感受到中國智能機(jī)器人市場的潛力驚人。

家庭智能機(jī)器人的市場正在打開。

目前，家用型機(jī)器人的市場正在慢慢打開，主銷的產(chǎn)品大至可分為三類。第一種是家政服務(wù)類機(jī)器人，例如掃地機(jī)器人、擦玻璃機(jī)器人等。第二類是兒童智能機(jī)器人。第三類是陪伴型機(jī)器人，能夠和人類互動交流，為家中的老人和孩子提供生活服務(wù)等。預(yù)計(jì)未來，家用機(jī)器人會如家電產(chǎn)品一樣普及，擁有更多的發(fā)展空間，但目前還是較小眾的產(chǎn)品。

從市場的銷售情況來看，掃地機(jī)器人涉足品牌較多，市場已經(jīng)初具規(guī)模，今年上半年掃地機(jī)器人更是成為智能家電中普及速度最快和滲透率最高的電器之一。從2014年開始，中國掃地機(jī)器人的市場消費(fèi)增速已經(jīng)遠(yuǎn)超國際市場，年市場規(guī)模已經(jīng)達(dá)到50億左右。擦玻璃機(jī)器人的增長也十分明顯，年銷售規(guī)模也超過10億元。兒童智能機(jī)器人產(chǎn)品的種類更加豐富，包括智能語音互動的早教機(jī)，利用各種傳感器等的兒童成長監(jiān)護(hù)機(jī)器人，兒童智能手環(huán)等，此類能夠影響孩子成長的新科技產(chǎn)品，市場的接受度也極高。

陪伴型機(jī)器人的市場需求量更大，但由于人的情感與思維模式機(jī)器人很難模擬，面對的使用場景復(fù)雜多變，技術(shù)難度更高，需要投入的資源也更多。雖然國內(nèi)研發(fā)此類智能機(jī)器人的機(jī)構(gòu)很多，但很多企業(yè)是從圖靈、科大等企業(yè)購買一些核心部件進(jìn)行組裝，只是達(dá)到初步具備人機(jī)對話理解、面部微表情、口型及軀體動作匹配等。包括國際上公認(rèn)的陪伴機(jī)器人制造領(lǐng)軍企業(yè)，推出的陪伴機(jī)器人在與人聊天時依然沒有實(shí)現(xiàn)那種很好的交流體驗(yàn)感，說話還是比較生冷。如果做為玩具，只是偶爾交流一下會感覺很新鮮、好玩，但如果真正達(dá)到長期陪伴的作用，與消費(fèi)者的心理需求就會有很大的落差，消費(fèi)者會有失落感。因此，陪伴類機(jī)器人的市場絕對是有的，但現(xiàn)階段還不成熟。

除家用機(jī)器人以外，一些商用場所對智能機(jī)器人也有一定的需求量。例如，送餐機(jī)器人，一些飯店通過引入送餐機(jī)器人，既可以節(jié)約一部分人力成本，而且很炫，增加了飯店的獨(dú)特性等，2016年，此類機(jī)器人的增長勢頭也不弱。

構(gòu)建起線上、線下融合發(fā)展的立體渠道。

從去年開始，智能機(jī)器人在電商平臺的增長引起行業(yè)的高度關(guān)注，由于互聯(lián)網(wǎng)更能聚焦消費(fèi)意識前衛(wèi)的年輕群體，其傳播效應(yīng)更廣的特點(diǎn)，很多智能機(jī)器人品牌也的確將線上做為重要的市場突破口。但實(shí)際上，智能機(jī)器人線下體驗(yàn)店渠道近幾年也已經(jīng)悄然形成，并且有別于傳統(tǒng)的家電及電子類產(chǎn)品的銷售模式。

嘉世達(dá)2012年開始代理國外品牌的智能掃地機(jī)時，該產(chǎn)品還屬于新興類產(chǎn)品，售價也較高，雖然消費(fèi)者關(guān)注度高，但如何提升轉(zhuǎn)化率是關(guān)鍵。因此，最初希望將線下的體驗(yàn)店打造成一個小型科技館，讓對智能機(jī)器人感興趣的消費(fèi)者來體驗(yàn)產(chǎn)品，進(jìn)而激發(fā)購買欲望。雖然當(dāng)時的體驗(yàn)店主要還是以樣機(jī)展示為主，但在開發(fā)代理商客戶時，很多經(jīng)銷商對開這種智能產(chǎn)品體驗(yàn)店的興趣度超過了產(chǎn)品本身。嘉世達(dá)也因此開始了體驗(yàn)店零售體系的建設(shè)，在原有店面內(nèi)，從強(qiáng)化會員服務(wù)的角度考慮，加入一些體驗(yàn)的項(xiàng)目，并且設(shè)立了會員休息區(qū)，使會員到店之后可以坐著聊聊天，喝喝咖啡，并由機(jī)器人來承擔(dān)送咖啡飲料的職責(zé)，極受消費(fèi)者的歡迎。因此，門店內(nèi)休息區(qū)域越闊越大，并融入了更多智能產(chǎn)品與消費(fèi)者的互動體驗(yàn)功能，通過聽覺、視覺、觸覺等多元化的場景模擬體驗(yàn)，形成居家智能、啟蒙益智、智能玩具、科技達(dá)人、家政能手、親子互動等六大類產(chǎn)品，展示著全球上百家品牌機(jī)器人生產(chǎn)商的智能產(chǎn)品，可以根據(jù)不同的市場消費(fèi)需求特點(diǎn)形成不同的門店體驗(yàn)產(chǎn)品組合，拉近產(chǎn)品與消費(fèi)者的距離，增加消費(fèi)群體對智能化生活的理解，深度挖掘消費(fèi)者的潛在剛需，形成體驗(yàn)式銷售。

可以說，對于智能類產(chǎn)品的銷售，國內(nèi)并沒有可借鑒的模式，嘉世達(dá)已經(jīng)在全國各地建有200多家實(shí)體零售店，體驗(yàn)店也已經(jīng)升級至3.0版本，但現(xiàn)在還是處于摸索階段。

在發(fā)展線下體驗(yàn)店網(wǎng)絡(luò)的同時，嘉世達(dá)也與各電商平臺形成合作，并且在2016年2月還創(chuàng)辦了知聞網(wǎng)。而知聞網(wǎng)的誕生也是基于用戶的推動。因?yàn)榻?jīng)常到國外參加一些智能產(chǎn)品展，接觸到很多科技類的電器產(chǎn)品，最初只是為了增加用戶及合作伙伴對智能機(jī)器人產(chǎn)品的理解，將在國際展會及參觀國外工廠時看到的一些智能電子類產(chǎn)品拍成視頻，發(fā)布到網(wǎng)絡(luò)上之后，非常受關(guān)注。因此，在今年創(chuàng)辦了知聞網(wǎng)，推出將智能產(chǎn)品與應(yīng)用場景相結(jié)合的視頻，為智能機(jī)器人的粉絲提供世界機(jī)器人行業(yè)最潮流的咨詢，并分享自己翻譯制作的先進(jìn)家用機(jī)器人開發(fā)、試玩視頻等。半年多的運(yùn)營，已經(jīng)受到一些自媒體平臺的重視，發(fā)展也非常好。

可以說對于智能機(jī)器人產(chǎn)品來講，線上與線下渠道的融合發(fā)展非常重要，以互聯(lián)網(wǎng)傳播為核心，以門店面體驗(yàn)為重點(diǎn)，建立門店的會員體系，通過為會員提供資訊、視頻、交流、購買、組裝等一系列服務(wù)，形成以家用機(jī)器人系列產(chǎn)品銷售的線上、線下相融合，以更專業(yè)的服務(wù)獲得更大的市場空間。

用服務(wù)將智能機(jī)器人滲透至社區(qū)市場。

在各類家用智能機(jī)器產(chǎn)品中，由于掃地機(jī)器人在中國市場已經(jīng)小有規(guī)模，市場競爭越來越激烈，經(jīng)營利潤也隨之下降。因此，企業(yè)也要依據(jù)產(chǎn)品的經(jīng)營利潤及時調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)。從去年起，嘉世達(dá)就將擦玻璃機(jī)器人作為主推產(chǎn)品，年銷量已經(jīng)達(dá)到約7萬臺，目前在公司的銷售結(jié)構(gòu)中，占比已經(jīng)達(dá)到20%。

與普通的家政產(chǎn)品相比，擦玻璃機(jī)器人的價格還是要高出很多，同時受一些固有消費(fèi)觀念的影響，很多人對智能機(jī)器人雖然感興趣，但真正認(rèn)同產(chǎn)品的功能還有一些心理的障礙。如果產(chǎn)品不能進(jìn)入普通老百姓家庭，智能機(jī)器人帶來的便利性就不能真正意義上被消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)與認(rèn)同，只有消費(fèi)群體消費(fèi)訴求的覺醒才能真正帶動家用機(jī)器人產(chǎn)品市場的爆發(fā)。

所以，在2015年，為更好地推動消費(fèi)者對智能機(jī)器人產(chǎn)品功能認(rèn)知，嘉世達(dá)通過與家政公司合作，在太原市場推出最低69元機(jī)器人上門擦玻璃活動?，F(xiàn)在，擦玻璃對于城市的高層住戶來講，也是一個痛點(diǎn)，出于安全的考慮，通常都要雇家政人員上門服務(wù)。而高層擦玻璃，一般都是兩人一組，費(fèi)用至少都在200元左右。因此，69元的擦玻璃機(jī)器人上門服務(wù)，不僅概念新，價格比人工擦低很多，活動一推出，就吸引了眾多消費(fèi)者的參與。擦玻璃機(jī)器人在工作時，只需要接上電源線、系上安全繩、放到玻璃上、打開開關(guān)就可以。機(jī)器人內(nèi)部置入了仿人腦的微電腦驅(qū)動系統(tǒng)，可以通過遠(yuǎn)程遙控，自動驅(qū)使機(jī)體執(zhí)行擦拭、探測邊框?qū)Ш铰窂降热蝿?wù)。只要體驗(yàn)過擦玻璃機(jī)器人的消費(fèi)者，對產(chǎn)品的好感度都會大大提升，這使得2015年嘉世達(dá)僅太原體驗(yàn)店擦玻璃機(jī)器的銷售量就達(dá)到8千多件。

現(xiàn)在，嘉世達(dá)的家政服務(wù)已經(jīng)成為獨(dú)立的項(xiàng)目，拓展社區(qū)市場，通過與家政公司合作，將家政系列機(jī)器人作為體驗(yàn)店打進(jìn)社區(qū)市場的核心產(chǎn)品，讓用戶體驗(yàn)擦玻璃機(jī)器人的真實(shí)效果，帶動相關(guān)產(chǎn)品的銷售，形成引伸的價值。而這種社區(qū)服務(wù)的模式，使一個體驗(yàn)店店面可以支撐周邊20個家政服務(wù)站點(diǎn)，門店的市場輻射大大增強(qiáng)，提升產(chǎn)品的市場滲透力的同時，也拓展了體驗(yàn)店的盈利點(diǎn)。

目前，嘉世達(dá)通過拓展異業(yè)聯(lián)盟合作，包括教育機(jī)構(gòu)、家政行業(yè)、小區(qū)物業(yè)、房地產(chǎn)、禮品公司、家居行業(yè)、大型商場、游樂場等，形成多元化產(chǎn)品盈利渠道網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)對目標(biāo)消費(fèi)群的精準(zhǔn)覆蓋。

在大數(shù)據(jù)時代背景下，數(shù)字化智能生活已經(jīng)在不知不覺中滲透到消費(fèi)者的生活中，遠(yuǎn)程設(shè)定家中電器，監(jiān)督室內(nèi)空氣質(zhì)量、溫度、濕度等通過手機(jī)APP與各類智能家電產(chǎn)品的點(diǎn)對點(diǎn)交互已經(jīng)不再新鮮?；诖髷?shù)據(jù)背景下的智能機(jī)器人產(chǎn)品可以滿足消費(fèi)者更多更復(fù)雜的消費(fèi)訴求，中國有智能機(jī)器人的制造優(yōu)勢，智能硬件的生產(chǎn)廠家非常多，但目前的問題是市場中的智能機(jī)器人還不夠智能，如，掃地機(jī)器人要提升精算能力，準(zhǔn)確路徑規(guī)劃效率，降低噪音等等，陪伴機(jī)器人還要更加的人性化等，相信，隨著智能機(jī)器人更加的智能，滿足消費(fèi)者更多更深層次的需求，家用智能機(jī)器人市場的普及速度還會進(jìn)一步加快，成為中國消費(fèi)者的“剛需產(chǎn)品”。