文/《中童觀察》記者語(yǔ)墨

創(chuàng)新美納多：逆向操盤(pán)，以消費(fèi)者拉動(dòng)渠道

文/《中童觀察》記者語(yǔ)墨

如果給你鋪平道路，也有資本去闖，你還需要?jiǎng)?chuàng)新么？

答案當(dāng)然是否定的。人會(huì)在安逸的道路上悠閑前行。什么時(shí)候才會(huì)選擇創(chuàng)新？只有困境，才能激發(fā)斗志，也只有困境，才能出來(lái)優(yōu)秀的創(chuàng)新點(diǎn)。

美納多就是這樣一個(gè)企業(yè)。

美納多2012年剛起步，定位直指三四級(jí)市場(chǎng)的中高端品牌。這一片市場(chǎng)，并沒(méi)有想象中那么容易占領(lǐng)，畢竟美納多進(jìn)入的時(shí)間已經(jīng)晚了，早就有中高端品牌在那里扎根了，而且渠道管控得很好，難以切入。

盡管產(chǎn)品還未上市，憑借起步之初澳優(yōu)的品牌背書(shū)，美納多一個(gè)月內(nèi)就招到了70多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，但是作為一個(gè)新品牌，沒(méi)有那么強(qiáng)硬的根基，更多的渠道仍舊保持觀望態(tài)度。

同時(shí)，美納多也沒(méi)有雄厚的資金支持，可以像別的大企業(yè)一樣大手筆鋪貨。

在這樣艱難的條件下，美納多唯有創(chuàng)新。

從消費(fèi)者入手，反向拉動(dòng)渠道

對(duì)于羽翼未豐的美納多來(lái)說(shuō)，按照正向思維從渠道推廣開(kāi)始做，難度太大，進(jìn)駐渠道鋪貨前期費(fèi)用不說(shuō)，渠道肯不肯進(jìn)貨還是一回事。美納多總經(jīng)理屈治劭此時(shí)大膽創(chuàng)新，選擇反向思維，從消費(fèi)者做起，用消費(fèi)者反向拉動(dòng)渠道。

說(shuō)來(lái)容易，從消費(fèi)者的大盤(pán)入手，同樣也需要大量費(fèi)用，需要一個(gè)消費(fèi)者一個(gè)消費(fèi)者的跑。美納多從零開(kāi)始，整個(gè)市場(chǎng)推廣團(tuán)隊(duì)重新招聘，雖然招收的都是有一定經(jīng)驗(yàn)的人員，但團(tuán)隊(duì)運(yùn)作起來(lái)仍很困難。

屈總親自上陣，初期幾乎從不離開(kāi)一線，一遍又一遍給新員工講解推廣重點(diǎn)，怎么讓消費(fèi)者認(rèn)可美納多。

就這樣一個(gè)個(gè)地攻克，美納多啃下了這塊硬骨頭，開(kāi)始有渠道商找上門(mén)來(lái)，主動(dòng)要求做美納多。

大膽放權(quán)，渠道賦能

消費(fèi)者積累起來(lái)之后，美納多轉(zhuǎn)而回歸正軌做渠道。

渠道不是說(shuō)招到就能維護(hù)得好的，美納多要想維護(hù)好自己的渠道，就必須下重利增加渠道商和美納多的粘度。

屈總做他人不敢做，再一次創(chuàng)新，將銷(xiāo)售費(fèi)用放權(quán)給渠道商，讓他們第一時(shí)間對(duì)市場(chǎng)做出反應(yīng)，省下來(lái)層層上報(bào)的時(shí)間，讓美納多可以持續(xù)在終端活躍起來(lái)。

放權(quán)的同時(shí)也意味著致命，這種做法著實(shí)大膽，一旦渠道商“反叛”，美納多就會(huì)因此毀了。

屈總自然也想到了這點(diǎn)，依托澳優(yōu)的全程可追溯體系，美納多每一罐奶粉的“來(lái)龍去脈”都可以很好地看清楚，渠道商不可能竄貨。

即使有渠道商存在僥幸心理去竄貨，除了嚴(yán)懲以外，美納多也不會(huì)再和這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商合作。

骨頭加大棒的做法，讓美納多迅速?gòu)囊槐娔谭壑忻摲f而出，2016年上半年銷(xiāo)售額翻了一倍有余。

持續(xù)維護(hù)消費(fèi)者，活動(dòng)添活力

賣(mài)商品只是邁開(kāi)腳步，持續(xù)銷(xiāo)售才是王道。想要解決終端之后的問(wèn)題，美納多也有辦法。

門(mén)店最頭疼的新客開(kāi)發(fā)和維護(hù)，美納多著手來(lái)做。走訪和回訪消費(fèi)者、完善會(huì)員體系、送祝福，這些都是正常的做法，美納多不滿(mǎn)足于此。

“一對(duì)一”的會(huì)員入戶(hù)拜訪，每周一場(chǎng)活動(dòng)才是美納多的重點(diǎn)，只有持續(xù)和消費(fèi)者互動(dòng)，才能不斷增加消費(fèi)者和美納多的粘性。并且，美納多還會(huì)對(duì)每個(gè)會(huì)員服務(wù)人員進(jìn)行高級(jí)育嬰師資格培訓(xùn)，以此增強(qiáng)服務(wù)團(tuán)隊(duì)的活力。人都是感性動(dòng)物，當(dāng)一個(gè)事物圍繞在你周?chē)臅r(shí)候，就會(huì)潛移默化的進(jìn)入你的思想。

地面廣告、衛(wèi)星收視、網(wǎng)絡(luò)傳播，這些美納多一樣也不放過(guò)，在有限的資源下，不斷抓住關(guān)鍵點(diǎn)突破。

逆向思維，美納多以消費(fèi)者拉動(dòng)渠道，再用渠道和廣告鞏固基本盤(pán)，推波助瀾，美納多的創(chuàng)新一環(huán)扣一環(huán)，試圖再造當(dāng)年澳優(yōu)的黑馬傳奇。