◎文/張新存

商業(yè)銀行服務自貿區(qū)發(fā)展策略研究

◎文/張新存

國家實施自貿區(qū)戰(zhàn)略，為商業(yè)銀行帶來了前所未有的業(yè)務機遇，不僅可以豐富商業(yè)銀行的客戶資源，增強業(yè)務擴張和創(chuàng)新的機會和能力，而且還有利于商業(yè)銀行提升內控管理水平，進一步加快與國際金融市場接軌的步伐；當然，也面臨著舊有經營理念、習慣做法、員工素質、國際化經營經驗欠缺的制約。為此，商業(yè)銀行應深入理解自貿區(qū)金融政策的內在實質，發(fā)揮政策優(yōu)勢開展業(yè)務創(chuàng)新，增強對客戶的吸引力和服務能力，擴充客戶規(guī)模，在落實展業(yè)三原則的基礎上，提高內控水平和政策執(zhí)行力，并全面加強員工培訓，提升員工素質。

自貿區(qū)；商業(yè)銀行；金融政策；客戶服務；業(yè)務創(chuàng)新；合規(guī)

一、自貿區(qū)發(fā)展為商業(yè)銀行帶來的業(yè)務機遇

（一）自貿區(qū)發(fā)展為商業(yè)銀行帶來新的客戶資源

自貿區(qū)在國家層面被定義為先行先試創(chuàng)新區(qū)，眾多政策利好紛紛在自貿區(qū)落地，成為我國改革開放三十多年來又一新的政策高地，為企業(yè)貿易投資活動提供了前所未有的便利。這些新政吸引了國內外眾多企業(yè)的目光，企業(yè)管理層迅速決策，以最快的速度在自貿區(qū)內設立新的機構，爭搶自貿區(qū)改革創(chuàng)新的第一桶金。大量新注冊的企業(yè)，向商業(yè)銀行提出了全方位的綜合服務需求，賬戶管理和資金結算是最為基本的業(yè)務種類，而結合自貿區(qū)特色開展的企業(yè)經營活動使銀行的服務半徑進一步延展，持續(xù)涌入的自貿區(qū)企業(yè)成為商業(yè)銀行源源不斷的客戶資源，不斷壯大著商業(yè)銀行的業(yè)務實力。

（二）自貿區(qū)發(fā)展為商業(yè)銀行提供了壯大資產規(guī)模的新途徑新領域

首先，自貿區(qū)的基礎設施建設都需要強大的資金支持，除了國家和地方的財政資金支持之外，資金的缺口離不開銀行信貸的支持，這就為商業(yè)銀行提供了新的貸款投放渠道，有利于商業(yè)銀行進一步壯大優(yōu)質資產規(guī)模，優(yōu)化資產結構。

另外，隨著自貿區(qū)內眾多企業(yè)的正式運營，也會對商業(yè)銀行提出日常營運資金貸款需求、項目建設資金需求、貿易融資業(yè)務需求等等，使商業(yè)銀行的流動資金貸款、項目貸款和貿易融資不斷增添新的業(yè)務機會，尤其是結合自貿區(qū)內企業(yè)與其集團公司的綜合考量，商業(yè)銀行可以進一步完善供應鏈融資管理，在壯大貸款規(guī)模的同時加強銀行貸款的風險控制。

（三）自貿區(qū)發(fā)展為商業(yè)銀行提供了更為廣闊的業(yè)務創(chuàng)新環(huán)境

一方面，國家主管部門針對各自貿區(qū)分別出臺了支持自貿區(qū)業(yè)務發(fā)展的金融支持政策，在客觀上推動了商業(yè)銀行的創(chuàng)新，促使商業(yè)銀行改變傳統(tǒng)的服務模式和操作方式，為商業(yè)銀行指明了開展業(yè)務創(chuàng)新的政策方向，盡快實現(xiàn)產品創(chuàng)新落地。當然，這也是各商業(yè)銀行翹首以盼的目標和結果。

另一方面，自貿區(qū)內企業(yè)的設立就是為了享受改革帶來的政策紅利，從商業(yè)銀行角度來說，自貿區(qū)是一塊改革開放的新型試驗田，商業(yè)銀行只有不斷創(chuàng)新才能在自貿區(qū)內站穩(wěn)腳跟。

（四）自貿區(qū)為商業(yè)銀行打通了境內境外兩個市場，加快了與國際市場接軌的步伐

自貿區(qū)作為一塊特殊的海關監(jiān)管區(qū)域，承擔著打通境內境外兩個市場全要素流通的試驗任務。對商業(yè)銀行來說，既可以將境外的低成本資金引進來，支持國內實體經濟的發(fā)展，降低境內企業(yè)的融資成本，又可以將自身的業(yè)務和服務推向國際市場，接受自貿區(qū)內來自境外的企業(yè)實體的檢驗，使其符合國際慣例的要求和趨勢。同時，還拓寬了銀行資金的來源渠道，降低了銀行的負債成本，有利于人民幣業(yè)務進一步實現(xiàn)國際化。

在經濟新常態(tài)下，在自貿區(qū)打造的境內境外統(tǒng)一市場環(huán)境中，商業(yè)銀行與客戶的業(yè)務合作是全透明的，利率定價完全市場化，盈虧平衡點通過與客戶議價和提供讓客戶滿意的服務獲取，因此，這就為商業(yè)銀行進一步提高客戶服務能力、真正以客戶為中心設計產品和流程、按照國際上通行的成本收益定價機制獲取利潤提供了與國際接軌的平臺，有利于帶動商業(yè)銀行以更穩(wěn)健的步伐和全新的姿態(tài)實現(xiàn)真正的國際化經營。

（五）自貿區(qū)發(fā)展為商業(yè)銀行踐行展業(yè)三原則提供了更全面的試驗場

“了解你的客戶、了解你的業(yè)務、盡職審查”是商業(yè)銀行開展業(yè)務經營必須堅守的三個基本原則，也是銀行監(jiān)管部門提出的基本要求，然而受制于金融管理體制改革的總體進展，有些銀行業(yè)務還過度依賴于監(jiān)管部門的審查審批，商業(yè)銀行對于按照展業(yè)三原則的要求獨立開展業(yè)務還缺少必要的經驗，也存在這樣或那樣的顧慮。但是，在自貿區(qū)內，簡政放權是國家對所有行政主管部門的總體要求，通過自貿區(qū)內的先行先試，為政府行政管理制度改革總結出一套成熟可行的思路辦法向全國推廣，這也是自貿區(qū)試驗的一項中心任務。

二、商業(yè)銀行服務自貿區(qū)發(fā)展的制約因素

（一）金融監(jiān)管政策及實施細則的推出進度

在自貿區(qū)業(yè)務創(chuàng)新上，商業(yè)銀行也毫不例外地將內控合規(guī)放在經營管理的首位，遵循金融監(jiān)管部門出臺的自貿區(qū)新規(guī)及其實施細則開展業(yè)務創(chuàng)新及新產品推廣已經成為商業(yè)銀行的一項基本業(yè)務準則。但由于自貿區(qū)金融業(yè)務創(chuàng)新的力度大，有些是對舊有的業(yè)務機制進行顛覆性的改革，因此監(jiān)管部門在推出自貿區(qū)新政策時也慎之又慎，同一政策在不同自貿區(qū)的推廣也無法完全做到同步操作，使得商業(yè)銀行的新產品、新舉措無法盡快實現(xiàn)規(guī)模效應。

（二）商業(yè)銀行員工業(yè)務素質的不足

商業(yè)銀行在被動應付外在的壓力，主動作為的行動力不夠，這就造成員工在疲于應付業(yè)務的發(fā)展，而商業(yè)銀行在戰(zhàn)略決策層面對員工素質的提升無法做出超前性的安排，或者付出的努力還沒有取得預期的效果。加之在新舊體制的轉換過程中，銀行員工的構成也日趨復雜，員工學識水平不一，思維定勢不同，操作經驗各異，處事方式多樣，在應對日常業(yè)務時尚需深度磨合，處理相對來講更加高精尖的自貿區(qū)業(yè)務，員工素質的不足制約作用突顯，使得銀行高管層在推出創(chuàng)新舉措時瞻前顧后，放不開手腳。

（三）商業(yè)銀行舊有操作習慣和定勢的制約

商業(yè)銀行在自貿區(qū)業(yè)務的處理上缺乏靈活性，還不能以開放包容的姿態(tài)迎接新形勢下的業(yè)務挑戰(zhàn)，不能根據(jù)新的業(yè)務形勢來出臺新的制度辦法。更為不利的是，有些商業(yè)銀行將自貿區(qū)的業(yè)務創(chuàng)新壓力過多施放在自貿區(qū)業(yè)務創(chuàng)新團隊有限的人員力量上，而銀行大本營的力量卻不再關注自貿區(qū)業(yè)務的發(fā)展，甚至為自貿區(qū)銀行業(yè)務的創(chuàng)新頻念緊箍咒，對舊有流程制度的突破、甚至些許改動左推右擋，極力阻止新的內部管理制度的出臺。

（四）應對國際市場的經驗不足

自貿區(qū)金融改革的重要任務之一是為利率市場化全面改革積累經驗，在此背景下，存、貸款利率是完全放開的，盡管監(jiān)管部門為了避免出現(xiàn)自貿區(qū)成為吸收全國存款資金的“黑洞”而對存款利率仍設定了一些限制，但對貸款利率卻是完全放開的，這就給商業(yè)銀行的利率管理提出了全新的挑戰(zhàn)。因為在自貿區(qū)外，商業(yè)銀行只需遵照執(zhí)行中央銀行的利率市場化改革辦法，中央銀行為維護金融市場的穩(wěn)定不會出臺顛覆性的利率管理政策，而是循序漸進，以極其穩(wěn)健的風格推動利率的市場化進程，在此背景下，商業(yè)銀行的利率風險管理盡管面臨著一定的壓力，但為此采取的措施卻無需是傷筋動骨的，利率的風險沒有發(fā)生實質性的變化，其資產負債所面臨的利率風險敞口不大。

除對利率風險的管理缺乏必要的經驗之外，商業(yè)銀行在自貿區(qū)內的盈利模式也面臨全新的挑戰(zhàn)。由于利率的全面市場化，客戶的議價能力不斷增強，利差收入不再能夠支撐起商業(yè)銀行的盈利主體地位。但中間業(yè)務收入在商業(yè)銀行盈利中的占比還相對較低，尤其是剔除與貸款相關的收費項目之后，商業(yè)銀行的高收益收費項目寥寥無幾，也還不具備足夠的經驗和能力真正為客戶提供高附加值的銀行服務來實現(xiàn)客戶認可的高收費水平，業(yè)界倡導多年的中間業(yè)務收入仍無法真正構筑起銀行重要的利潤來源，無法與自貿區(qū)內的國際化銀行站在同一起跑線上攻城略地、開展競爭。

（五）沒有真正確立以客戶為中心的經營理念

由于國內改革開放和經濟騰飛為商業(yè)銀行帶來的政策紅利，減輕了銀行競爭客戶的壓力，在日常的經營管理實踐中，各商業(yè)銀行所造就的經營文化仍大多是以銀行產品為中心，將既有產品推銷給客戶而不是根據(jù)客戶需求來設計產品和更新服務舉措。銀行內部前中后臺整體鏈條是以部門切割為主基調，每種產品都要經歷前臺部門向客戶營銷、中臺部門按銀行既定流程審批、后臺部門按內部制度進行事后監(jiān)督的業(yè)務操作過程，各個部門均從本位利益和職責出發(fā)，將同一產品分割成不同的碎片進行操作處理，以控制銀行可能面臨的風險，形成業(yè)務制衡。但對于客戶的需求和利益，甚至于對客戶的經營概貌和信譽級別，卻沒有最為基本的關注和探究，無法在銀行內部形成服務客戶的部門共識。在自貿區(qū)內，這種經營格局既無法形成吸引客戶的競爭實力，滿足客戶的全方位需求，穩(wěn)固與客戶的合作關系，也無法全面落實金融監(jiān)管部門提出的展業(yè)三原則要求，將“了解你的客戶”落到實處。

三、商業(yè)銀行服務自貿區(qū)發(fā)展的對策措施

（一）深入領會自貿區(qū)政策實質，充分享受政策紅利

商業(yè)銀行從事自貿區(qū)金融業(yè)務，一定要首先了解國家出臺這些政策的深層次含義，把準國家宏觀政策改革的方向，提前預判政策給各經濟實體帶來的紅利，以便在落實自貿區(qū)宏觀政策時有的放矢，確保將各項政策落實到位。要在商業(yè)銀行內部開展政策宣講、調查研究、監(jiān)測分析，為領導層決策提供令人信服的可靠依據(jù)，為業(yè)務部門開展業(yè)務提供詳盡的信息參考。

（二）加大客戶營銷力度，爭攬新的客戶

在自貿區(qū)內，商業(yè)銀行應摒棄固有的以產品為中心的經營頑疾，真正樹立以客戶為中心的經營理念，吸攬更多的客戶，壯大客戶基礎。一是真正了解客戶的需求，尤其是在自貿區(qū)注冊的客戶的特殊金融需求，這就需要商業(yè)銀行付出切實的努力，不僅要傾聽客戶的心聲，加強與客戶的接觸頻次和深度，而且要暢通與客戶的交流渠道，建立專門的客戶需求收集機制。二是要在銀行內部建立以客戶為中心的運轉機制。銀行內部機構的設立應圍繞客戶服務展開，而不應僅圍繞銀行的產品銷售和內部控制而設。銀行內部的績效考核也應圍繞客戶服務進行，而不應僅僅將考核重點放在產品推廣上。三是要拓寬獲取客戶信息的渠道。這就需要商業(yè)銀行在通過政府公開信息獲取企業(yè)注冊資料的同時，還應開展有針對性的信息收集工作，通過企業(yè)協(xié)會、行業(yè)組織、企業(yè)網站、媒體報道、第三方中介服務機構等渠道獲取更詳盡的企業(yè)信息，開展有針對性的客戶營銷，提高營銷成功率，避免廣種薄收。

（三）落實商業(yè)銀行展業(yè)三原則要求，提高銀行業(yè)務處理效率

在“了解你的客戶”上，商業(yè)銀行應加強對客戶信息的全面了解，對老客戶實時掌握其經營管理動態(tài)變化，要深入企業(yè)經營場所實地查看企業(yè)的真實經營全貌，還可以通過企業(yè)的交易對手信息了解客戶的市場認可度。要借助政府部門的企業(yè)征信管理機制了解企業(yè)的經營數(shù)據(jù)，并通過各種第三方中介力量了解社會各界對企業(yè)的真實評價。最終通過全面客戶信息的收集，證實企業(yè)交易背景的真實性，確保合規(guī)為企業(yè)辦理各類銀行業(yè)務。對于新客戶，在加大營銷力度的同時，也要把好準入關，全面評價客戶經營業(yè)務的真實性，了解企業(yè)的風險偏好，并與本行的風險偏好對應比照，優(yōu)先選擇風險偏好相類似的企業(yè)達成雙方平等的業(yè)務合作關系。在“了解你的業(yè)務”上，商業(yè)銀行要確保每項業(yè)務的操作都能符合監(jiān)管的規(guī)定，并出臺各項業(yè)務的實施細則加以具體落實。各種銀行業(yè)務所對應的融資或結算背景要真實可靠，要出臺確保業(yè)務真實性的制度流程。而在“盡職審查”上，要確保采取切實可行的步驟，明確要審核的內容，以及需要核實的單證資料。核查內容要全面、深入、細致，不應敷衍了事，只做表面文章。對于核查出存在瑕疵的業(yè)務，不能簡單地一拒了之，而應注重歸納總結，通過大量的案例積累，從中發(fā)現(xiàn)不合規(guī)虛假交易的共同特征，不斷提高銀行進行業(yè)務甄別的效率和水平。

（四）積極開展產品創(chuàng)新和流程再造，不斷實現(xiàn)自我突破

首先，需要商業(yè)銀行針對國家出臺的宏觀政策梳理銀行現(xiàn)有的產品服務，設計新的業(yè)務產品來滿足自貿區(qū)內企業(yè)全新的業(yè)務需求，或者改造已有的產品提升服務功能。同時，自貿區(qū)金融政策及實施細則，一部分是創(chuàng)新性的，還有一部分是對已有政策的摒棄和修正，這就要求商業(yè)銀行也要對銀行內部現(xiàn)行的制度流程進行重新審視，對需要突破的內部管理制度要勇于自我否定，針對新的宏觀金融政策管理規(guī)定修改或廢除已有的規(guī)定，嵌入新的業(yè)務流程，以符合自貿區(qū)業(yè)務創(chuàng)新的要求。尤其是商業(yè)銀行的后臺管理部門，更應轉變舊有觀念，以自貿區(qū)創(chuàng)新的超前思維從思路和行動上突破長期以來的習慣做法，真正站在業(yè)務的前沿陣地。這些產品創(chuàng)新和流程再造，既可以由總行主導，自上而下推廣，形成一套完善的頂層設計，也可以從特定自貿區(qū)單獨試點做起，以點帶面，取得試點經驗后再進行全面推廣，循序漸進確保取得成熟穩(wěn)健的業(yè)務效果。

（五）加強績效評估和內控建設，筑牢制度保障，確保自貿區(qū)業(yè)務合規(guī)運行

商業(yè)銀行在自貿區(qū)內開展金融業(yè)務，也應適時進行業(yè)務效果評估，評估內容可重點放在自貿區(qū)業(yè)務帶來的服務客戶的數(shù)量、營業(yè)利潤的增加、業(yè)務規(guī)模的擴張、銀行新產品的推廣種類以及業(yè)務流程的突破創(chuàng)新，這種績效評估應該是綜合考量的，而不應有所偏廢。

另外，開展自貿區(qū)業(yè)務也必須符合商業(yè)銀行既定的經營方針和發(fā)展戰(zhàn)略，新的業(yè)務也要以新的銀行內控制度做保障，也應做到業(yè)務發(fā)展、制度先行。制度建設既要統(tǒng)籌考慮制定完善環(huán)節(jié)，也要更加注重執(zhí)行和落實。也就是說，商業(yè)銀行要根據(jù)國家出臺的宏觀政策新規(guī)，及時制定相應的實施細則，并根據(jù)設計出的自貿區(qū)新業(yè)務產品和流程，同步出臺對應的內部控制制度，并落實銀行內部專業(yè)管理部門和內控合規(guī)部門要加強對自貿區(qū)新制度的監(jiān)督檢查，一方面要確?；鶎訖C構切實放開手腳，全面落實國家宏觀政策賦予的創(chuàng)新嘗試，另一方面又要確保業(yè)務的實地操作在國家金融監(jiān)管政策的框架之內，并嚴格遵循商業(yè)銀行既定的自貿區(qū)業(yè)務操作規(guī)定，減少隨意性和盲目性，確保業(yè)務的規(guī)范性和準確性，使自貿區(qū)業(yè)務在合規(guī)的軌道上健康發(fā)展。

（六）加強人員培訓，提高員工素質

高素質的員工隊伍是正確領會自貿區(qū)政策精神實質、熟練操作自貿區(qū)金融業(yè)務的前提和基礎。面對全新的自貿區(qū)金融業(yè)務，強化培訓是提高員工素質和業(yè)務能力的必由之路。在開展培訓的過程中，一是要增強培訓的針對性，就與自貿區(qū)業(yè)務相關的內容設計培訓課程，圍繞這一中心內容，盡可能擴大業(yè)務輻射面。從宏觀政策、特色業(yè)務、操作流程、內控制度、業(yè)務反饋、同業(yè)做法等等，均應創(chuàng)造條件對員工進行講授。二是要注重區(qū)分培訓的不同受眾，分門別類，對銀行高管層、專業(yè)管理部門、內控合規(guī)部門、基層機構管理人員、客戶經理、具體業(yè)務操作人員，區(qū)分不同的培訓內容，并與受訓人員的崗位職責緊密結合起來。三是要注重師資力量的選擇。背景介紹性的內容可以邀請一些政府部門和大專院校的人員授課，宏觀政策內容應廣泛借助政策制定部門人員的專業(yè)力量，而具體銀行業(yè)務的培訓則要更多依靠行內的師資力量，向行內員工講授具體的業(yè)務流程和制度規(guī)定。要加強授課講師與受訓人員的教學互動，以提高培訓的效果，調動受訓人員的參訓積極性。

[1]邵偉.上海自貿區(qū)金融政策應創(chuàng)新為先[N].上海金融報，2014-08-01.

[2]丁振輝.自貿區(qū)浪潮下的商業(yè)銀行業(yè)務發(fā)展前瞻[J].金融言行，2015，（8）.

[3]白志鵬.天津自貿區(qū)建設給中小商業(yè)銀行帶來的機遇與挑戰(zhàn)[J].天津經濟，2016，（3）.

責任編輯：方學敏

F832.2

A

1006－1255－（2016）07－0044-05

張新存（1969—），中國工商銀行天津市分行。郵編：300074