文/胡霞 于玉涵

小微企業(yè)“保生存 謀發(fā)展”之道

文/胡霞 于玉涵

北京芒果貼科技有限公司是一家以人體檢測(cè)設(shè)備為主營(yíng)業(yè)務(wù)的公司，其產(chǎn)品主要涉及民用和商用兩個(gè)方面。民用產(chǎn)品方面，芒果貼公司生產(chǎn)的“芒果貼”是目前市面上唯一一款老年人零操作、零佩戴、無需充電，既能了解老人生活起居、又能關(guān)注老人健康的設(shè)備。在商用產(chǎn)品方面，以紅外線、視頻、熱成像、Wi-Fi探針等技術(shù)為基礎(chǔ)，通過深度開發(fā)，芒果貼公司具有全線的客流量檢測(cè)設(shè)備，產(chǎn)品銷往歐洲、中東、東南亞的很多國(guó)家。

開拓市場(chǎng)——營(yíng)銷模式的合理選擇

自2006年芒果貼公司成立至今，歷經(jīng)了三次營(yíng)銷方式的大變革。從傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式到SEO（搜索引擎優(yōu)化）模式，從SEO模式到第三方電子商務(wù)的崛起，以及現(xiàn)階段的從被動(dòng)營(yíng)銷向主動(dòng)營(yíng)銷方式的轉(zhuǎn)變。

在產(chǎn)品推廣環(huán)節(jié)，芒果貼公司早期使用的方法是SEO優(yōu)化的推廣模式，這在2010年以前為芒果貼公司帶來了大量的業(yè)務(wù)，然而隨著百度競(jìng)價(jià)排名的推出，SEO優(yōu)化的產(chǎn)品推廣方式逐漸不再適合作為中小企業(yè)的宣傳手段?？紤]到客流量設(shè)備單值大、單價(jià)高、單品利潤(rùn)相對(duì)較大的特點(diǎn)，芒果貼公司經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的探索，最終決定以主動(dòng)出擊方式為主要營(yíng)銷模式，采用EDM（電子郵件營(yíng)銷）為主要產(chǎn)品推廣方式，從而讓企業(yè)可以在互聯(lián)網(wǎng)中主動(dòng)挖掘潛在客戶，與客戶建立聯(lián)系。這樣一方面增加了公司與客戶的接觸渠道；另一方面可以幫助公司及時(shí)地將新產(chǎn)品呈現(xiàn)在客戶面前。

在產(chǎn)品銷售方面，芒果貼公司通過分析不同產(chǎn)品的特點(diǎn)，對(duì)民用和商用的人體檢測(cè)設(shè)備選擇了兩種不同的銷售渠道。芒果貼是專為關(guān)注空巢老人健康的子女而設(shè)計(jì)的民用產(chǎn)品，是一款新型的養(yǎng)老產(chǎn)品，符合我國(guó)人口老齡化、空巢老人數(shù)量逐漸增加的國(guó)情，芒果貼公司根據(jù)產(chǎn)品的這一特點(diǎn)，選擇企業(yè)與政府合作、銷售及經(jīng)銷商零售兩種渠道同時(shí)進(jìn)行的銷售模式。在商用產(chǎn)品方面，芒果貼公司的客流量檢測(cè)設(shè)備與其他商用設(shè)備一樣，都具有認(rèn)知成本高、出口難度大的特點(diǎn)，為了克服這一困難，芒果貼公司一方面進(jìn)一步完善傳統(tǒng)銷售渠道，通過尋找當(dāng)?shù)卮砩虂斫档涂蛻粽J(rèn)知成本；另一方面，利用直播、視頻等方式，向客戶展示產(chǎn)品使用方法及效果，從而降低客戶認(rèn)知成本。

在與客戶維系關(guān)系的過程中，芒果貼公司非常注重與客戶的互動(dòng)，會(huì)定期收集和回饋客戶意見。在各種即時(shí)通訊工具不斷興起的當(dāng)今時(shí)代，芒果貼公司通過分析客戶的習(xí)慣，開啟包括微信、whatsapp、客服電話等在內(nèi)的多種平臺(tái)的交流、服務(wù)方式，讓客戶能夠在第一時(shí)間向企業(yè)尋求幫助，并將意見反饋給公司。

產(chǎn)品研發(fā)——以創(chuàng)新常態(tài)化為宗旨

在電子設(shè)備領(lǐng)域，產(chǎn)品創(chuàng)新就是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)于芒果貼公司的研發(fā)團(tuán)隊(duì)來說，創(chuàng)新已經(jīng)成為一種常態(tài)、一種習(xí)慣，是每個(gè)研發(fā)人員每天都要想、都在做的事情，不斷創(chuàng)新就是他們的日常工作。研發(fā)團(tuán)隊(duì)對(duì)創(chuàng)新的態(tài)度，讓芒果貼公司得以成為超低功耗傳感器設(shè)備的全球領(lǐng)先廠家，其生產(chǎn)的人體檢測(cè)設(shè)備的功耗僅為同類設(shè)備功耗的一半左右。這一成就的實(shí)現(xiàn)，不僅得益于芒果貼公司研發(fā)團(tuán)隊(duì)十幾年如一日的不斷努力，也得益于研發(fā)團(tuán)隊(duì)合理的組織架構(gòu)。

芒果貼公司注重根據(jù)工作內(nèi)容和效益任用人才，合理分配工作任務(wù)，不僅保證了研發(fā)工作的高效，也實(shí)現(xiàn)了資源的合理配置。在涉及企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力、技術(shù)水平要求較高的部分，芒果貼公司通常會(huì)重用能力突出的高級(jí)人才，通過較好的福利待遇、包容的企業(yè)文化等來留住人才；在技術(shù)要求相對(duì)較低的部分，芒果貼公司為廣大的普通型人才提供就業(yè)的機(jī)會(huì)，并在工作過程中注重員工培訓(xùn)，鼓勵(lì)員工不斷學(xué)習(xí)、提高能力；而對(duì)于不涉及核心競(jìng)爭(zhēng)力的部分，芒果貼公司選擇將其外包出去，從而降低產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

芒果貼公司將于2017年3月在京東進(jìn)行其最新產(chǎn)品Wi-Fi探針的眾籌。Wi-Fi探針是芒果貼公司研發(fā)團(tuán)隊(duì)近年來的又一創(chuàng)舉，它實(shí)現(xiàn)了客流量計(jì)數(shù)器這一商用設(shè)備的去工程化，降低了客戶的認(rèn)知成本。與以紅外、熱成像為基礎(chǔ)的客流量檢測(cè)設(shè)備相比，Wi-Fi探針具有體積小、能夠獲取回頭客數(shù)量和頻次、能夠統(tǒng)計(jì)客人的停留時(shí)間的特點(diǎn)。與同業(yè)的同類產(chǎn)品相比，芒果貼公司的Wi-Fi探針還具有無須下載專門APP、價(jià)格低、可提供大數(shù)據(jù)的優(yōu)點(diǎn)。

產(chǎn)品設(shè)計(jì)——以客戶為中心的設(shè)計(jì)理念

自芒果貼公司成立至今，在所有產(chǎn)品在設(shè)計(jì)的過程中都一直遵循著以客戶為中心的設(shè)計(jì)理念。對(duì)此，公司創(chuàng)始人馮振提出了他的幾點(diǎn)看法：

第一，產(chǎn)品賣的不是技術(shù)，而是客戶對(duì)技術(shù)的信心。在商用設(shè)備領(lǐng)域哪種技術(shù)更可靠，客戶往往有自己的一套看法，而企業(yè)很難去改變客戶內(nèi)心對(duì)技術(shù)的認(rèn)知，最好的方法就是運(yùn)用客戶認(rèn)為最可靠的技術(shù)去設(shè)計(jì)產(chǎn)品，這樣的產(chǎn)品設(shè)計(jì)才是適銷對(duì)路的。

第二，市場(chǎng)教育是中小企業(yè)永遠(yuǎn)都不要做的事情，尤其是商用設(shè)備領(lǐng)域、更尤其是國(guó)際市場(chǎng)。市場(chǎng)教育是指企業(yè)通過廣告等一系列教育形式，向客戶普及新的產(chǎn)品、理念、習(xí)慣等，從而培養(yǎng)忠誠(chéng)消費(fèi)者的一種方式。然而商用領(lǐng)域和國(guó)際市場(chǎng)有共同的特點(diǎn)就是用戶過于分散、所關(guān)注的媒體千變?nèi)f化，彼此之間很少溝通，一方面很難有媒介能接觸到這些客戶；另一方面用戶采購(gòu)是具有明確周期的，非采購(gòu)期內(nèi)，很難造成采購(gòu)沖動(dòng)。因此，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)，中小企業(yè)要盡量避開需要進(jìn)行市場(chǎng)教育的產(chǎn)品。

第三，不容易被客戶理解的產(chǎn)品不是好產(chǎn)品。在進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)，一定要根據(jù)客戶的現(xiàn)有習(xí)慣來進(jìn)行設(shè)計(jì)和改進(jìn)產(chǎn)品。這對(duì)于低頻次使用，內(nèi)容層級(jí)較少的應(yīng)用，恰如其分地提供操作手段是很重要的。

第四，不容易被客戶理解和記住的名字不是好名字。在推出新產(chǎn)品前，往往需要給新產(chǎn)品命名，芒果貼公司一直秉持盡最大可能減少客戶的記憶成本的命名原則。通過通俗、形象的命名，能夠讓客戶更快了解產(chǎn)品特點(diǎn)，加深對(duì)產(chǎn)品特性的認(rèn)識(shí)。

第五，盡可能降低客戶對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的認(rèn)知成本。產(chǎn)品創(chuàng)新的成功并不是企業(yè)的最終目的，讓這些成果為客戶所接受才是最有效的、可創(chuàng)造價(jià)值的。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)過程中，要盡量讓產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)能夠簡(jiǎn)單明了表現(xiàn)出來，若不能讓客戶直接觀察到，則需要在銷售過程通過一定的手段主動(dòng)向客戶展現(xiàn)?？蛻魧?duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的認(rèn)知成本越低，產(chǎn)品就越容易被客戶所接受。

芒果貼公司在產(chǎn)品設(shè)計(jì)過程中，始終堅(jiān)持“窮盡所有的技術(shù)方案，把性價(jià)比最高的產(chǎn)品帶給客戶”的設(shè)計(jì)理念，在這五點(diǎn)的基礎(chǔ)上不斷開拓創(chuàng)新、優(yōu)化產(chǎn)品，將經(jīng)營(yíng)理念和產(chǎn)品功能良好地融到一起，不斷推動(dòng)企業(yè)的進(jìn)步和發(fā)展。

未來展望——芒果貼公司的新征程

“留好口糧，大膽投入”是芒果貼公司一直踐行的發(fā)展戰(zhàn)略。將現(xiàn)有的產(chǎn)品和研究成果當(dāng)作口糧，作為企業(yè)在現(xiàn)階段的立身之本，同時(shí)繼續(xù)保持創(chuàng)新常態(tài)化的研發(fā)態(tài)度，大膽投入開發(fā)新產(chǎn)品，不斷開拓進(jìn)取。以下三點(diǎn)是企業(yè)目前最新的發(fā)展方向：

第一，在民用設(shè)備領(lǐng)域?qū)⒗^續(xù)尋求更好、更適合實(shí)際應(yīng)用的養(yǎng)老設(shè)備。通過進(jìn)一步研究國(guó)家養(yǎng)老政策，尋求更好更適合養(yǎng)老的發(fā)展方向，設(shè)計(jì)新產(chǎn)品，在養(yǎng)老領(lǐng)域繼續(xù)做大做強(qiáng)。同時(shí)，開拓新的民用產(chǎn)品，讓更多的人享受到人體檢測(cè)設(shè)備帶來的便利。

第二，在商用設(shè)備領(lǐng)域進(jìn)一步擴(kuò)展門類。芒果貼公司作為人體檢測(cè)設(shè)備的行業(yè)先驅(qū)，還將不斷創(chuàng)新，升級(jí)產(chǎn)品，走在行業(yè)前沿；此外，芒果貼公司會(huì)在商用設(shè)備領(lǐng)域繼續(xù)擴(kuò)展，將設(shè)備檢測(cè)的對(duì)象從人體擴(kuò)展到大型設(shè)備，通過對(duì)溫度、電流等指標(biāo)的監(jiān)控，來監(jiān)測(cè)如風(fēng)力發(fā)電機(jī)、石油開采機(jī)、大小型變電站等相關(guān)大型機(jī)器的運(yùn)行情況。

第三，持續(xù)性探索發(fā)展機(jī)會(huì)。未來總是不確定的，每一個(gè)技術(shù)創(chuàng)新、社會(huì)熱點(diǎn)、政治事件、自然事件的背后都有可能蘊(yùn)藏著巨大的商機(jī)，而商機(jī)的背后也往往蘊(yùn)藏著巨大的挑戰(zhàn)。芒果貼公司將在未來繼續(xù)探索所有可能的發(fā)展機(jī)會(huì)，抓住機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)。