◆報(bào)告人 龔秀斌 編輯徐倩

飼料企業(yè)采購(gòu)管理創(chuàng)新和實(shí)踐思考

◆報(bào)告人 龔秀斌 編輯徐倩

龔秀斌，旺大集團(tuán)創(chuàng)始人，常務(wù)副總裁，中歐國(guó)際工商管理碩士。1990年畢業(yè)于江西農(nóng)業(yè)大學(xué)牧醫(yī)系動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)專(zhuān)業(yè)，26年來(lái)一直專(zhuān)注于飼料事業(yè)。先后在南昌正大任營(yíng)銷(xiāo)工作；韶關(guān)華寶集團(tuán)任技術(shù)廠(chǎng)長(zhǎng)6年；擔(dān)任廣東旺大總經(jīng)理15年。帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)艱苦奮斗，僅10年時(shí)間曾使旺大成為“中國(guó)名優(yōu)、廣東名牌、全國(guó)前三”的豬料科技企業(yè)集團(tuán)。其倡導(dǎo)的《旺大服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)體系》寫(xiě)入清華大學(xué)MBA案例。《龔氏金三輪》人力資源模式成為行業(yè)一大特色。《旺大品牌傳播與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)模式》成為預(yù)混料行業(yè)的經(jīng)典做法。他牽頭的《旺大采購(gòu)體系建設(shè)》與《旺大清潔飼料原料標(biāo)準(zhǔn)與執(zhí)行》引領(lǐng)全國(guó)預(yù)混料行業(yè)采購(gòu)專(zhuān)業(yè)化的方向。

我國(guó)飼料行業(yè)經(jīng)過(guò)將近三十年的發(fā)展，已經(jīng)出現(xiàn)三級(jí)分化。第一級(jí)分化出現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈的飼料企業(yè)，類(lèi)似溫氏、正大；第二級(jí)分化是專(zhuān)業(yè)規(guī)?；娘暳掀髽I(yè)，類(lèi)似專(zhuān)業(yè)做豬料的雙胞胎，年產(chǎn)量七八百萬(wàn)噸；第三級(jí)分化非常有趣，是專(zhuān)業(yè)特色化的飼料企業(yè)，類(lèi)似正大康地以及我們旺大這種小而美的企業(yè)。這三種企業(yè)將會(huì)發(fā)展得很好。做全產(chǎn)業(yè)鏈的企業(yè)有規(guī)模經(jīng)濟(jì)、成本的優(yōu)勢(shì)，還有產(chǎn)業(yè)鏈的價(jià)值優(yōu)勢(shì)；專(zhuān)業(yè)規(guī)?；暳掀髽I(yè)在長(zhǎng)期專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)注過(guò)程中，內(nèi)部管理體系以及采購(gòu)等都具有一定優(yōu)勢(shì)，把一件事情做的像滾雪球一樣越做越大；專(zhuān)業(yè)特色化企業(yè)，例如我國(guó)第一家外資企業(yè)正大康地就非常值得我們學(xué)習(xí)。在2013年的時(shí)候，很多企業(yè)銷(xiāo)量都在下降，而正大康地一枝獨(dú)秀地上升，特別是母豬料，在關(guān)鍵時(shí)候就突出了質(zhì)量穩(wěn)定的特色。

1　當(dāng)前飼料企業(yè)采購(gòu)現(xiàn)狀

到目前為止，飼料行業(yè)的采購(gòu)不外乎有以下幾種模式：第一，高度集中的采購(gòu)模式。例如雙胞胎是一個(gè)業(yè)務(wù)管控型的集團(tuán)，海大具有兩百多人的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，其基本特點(diǎn)就是信息和決策高度集中。第二，集中與區(qū)域相結(jié)合模式。例如通威，這種模式具有集中和區(qū)域采購(gòu)結(jié)合的優(yōu)勢(shì)。第三，分散采購(gòu)。比如說(shuō)南寶，具有非常靈活的子公司決策權(quán)，但是他們內(nèi)部之間的信息非常串通，能做到無(wú)界溝通，靈活采購(gòu)，這是分散采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)。第四，家庭作坊式。有些小型飼料廠(chǎng)，甚至包括我們旺大剛起步的時(shí)候，也是由一個(gè)作坊式的采購(gòu)成長(zhǎng)過(guò)來(lái)的。

2　四種采購(gòu)模式優(yōu)劣勢(shì)分析及采購(gòu)策略

2.1采購(gòu)模式優(yōu)劣分析

2.1.1集中采購(gòu)

高度集中的采購(gòu)模式對(duì)于團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)能力要求最高。例如海大的采購(gòu)對(duì)采購(gòu)人員的專(zhuān)業(yè)化要求很高，要求他們需要專(zhuān)業(yè)化，因此他們有非常強(qiáng)大的執(zhí)行力，就像一個(gè)航空母艦。龐大的采購(gòu)隊(duì)伍分工合作，有機(jī)結(jié)合，以整體配合的作戰(zhàn)形式，往往大訂單采購(gòu)優(yōu)勢(shì)很大。比如說(shuō)采購(gòu)魚(yú)粉、豆粕，包括進(jìn)口玉米等，如果沒(méi)有信息收集的專(zhuān)業(yè)化以及集中的議價(jià)平臺(tái)，很難取得優(yōu)勢(shì)。但這種模式也有弊端，由于高度集中，采購(gòu)決策能力成為核心競(jìng)爭(zhēng)力，采購(gòu)準(zhǔn)確率有時(shí)候也會(huì)產(chǎn)生概率問(wèn)題，盈利的時(shí)候賺很多，虧起來(lái)一般也很慘，一旦出現(xiàn)失誤，船大難調(diào)頭，損失也是不可忽視的。

2.1.2集中與區(qū)域相結(jié)合模式

由于采購(gòu)的品種多樣，比如說(shuō)水產(chǎn)料的蛋白原料和能量原料都比豬料多，原料的供應(yīng)渠道也比較具有地域性特點(diǎn)。大宗原料和高價(jià)值的原料采購(gòu)一般是集中采購(gòu)，地方性的原料是當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)自行決策。當(dāng)然這里還會(huì)引入競(jìng)價(jià)模式，如網(wǎng)上競(jìng)價(jià)和拍賣(mài)等。

適合才是最好的，企業(yè)需要的是適合自己企業(yè)的采購(gòu)模式。在此分享一個(gè)我們旺大的采購(gòu)例子。旺大有時(shí)候會(huì)采取集中與區(qū)域相結(jié)合的模式，因?yàn)轭A(yù)混料跟全價(jià)料在我們旺大集團(tuán)是兩項(xiàng)業(yè)務(wù)，有不同的地點(diǎn)。我們?nèi)珒r(jià)料主要分布在江西、湖南、四川和廣州，做的品種又和許多企業(yè)不一樣，我們做的是高效全價(jià)料，講究斤豬成本。因此我們要從源頭抓起，比如說(shuō)好玉米，我們?cè)谕ㄟ|跟農(nóng)民簽署一對(duì)一的玉米專(zhuān)屬基地配給我們的大型規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)，大型的豬場(chǎng)用我們的預(yù)混料，同時(shí)也解決了好玉米的問(wèn)題。這種采購(gòu)模式還是有差別的，但是比較適合。

2.1.3分散采購(gòu)模式

有的企業(yè)適合于授權(quán)管理的分公司負(fù)責(zé)制，包括理念本身的運(yùn)用。就像有的企業(yè)經(jīng)營(yíng)制度框架，把管理制度搞得條條框框很多，而有些企業(yè)是在經(jīng)營(yíng)它的思維方式，比如溫氏的全員持股。對(duì)于分散模式來(lái)說(shuō)，如果老板有授權(quán)管理的思維，且愿意授權(quán)，那么這種模式挺好。它的優(yōu)勢(shì)是靈活激變，由于采購(gòu)的體量小，船小好調(diào)頭，每個(gè)廠(chǎng)的船相對(duì)比較小且是獨(dú)立的，若決策失誤，損失處理相對(duì)靈活。而分散采購(gòu)的弱勢(shì)，就是沒(méi)有發(fā)揮集中議價(jià)的優(yōu)勢(shì)。

2.1.4家庭作坊式

家庭作坊式采購(gòu)是很多企業(yè)在沒(méi)有做大的時(shí)候的做法，比如說(shuō)很多夫妻店，拍著腦袋就干了。我們旺大也是這樣走過(guò)來(lái)的，后來(lái)才組建了二十多個(gè)人的隊(duì)伍，每個(gè)品種有人跟。在規(guī)?；碾A段，雖然拍腦袋，但這個(gè)過(guò)程也是向前三種采購(gòu)模式學(xué)習(xí)并有效結(jié)合它們的優(yōu)勢(shì)的過(guò)程。拍腦袋的過(guò)程就是集中大量信息的決策性的采購(gòu)。

2.2采購(gòu)策略

每個(gè)地方的貨源情況，價(jià)格成本情況也都不一樣，采購(gòu)模式更講究一個(gè)策略。全價(jià)料更加注重價(jià)格為前提下的采購(gòu)模式，預(yù)混料則更加注重于質(zhì)量為前提下的采購(gòu)。如果說(shuō)全價(jià)料是一包方便面里的面餅，那么預(yù)混料則是方便面里那一包調(diào)料，東西雖少，但是涉及的原料品種將近上百個(gè)。調(diào)料這種東西如果要做好需要非常講究，比如說(shuō)每一種原料的衛(wèi)生指標(biāo)，它的重金屬鉛、砷、鎘、鉑，包括那些違禁的三聚氰胺、瘦肉精胺、黃曲霉毒素、面包菌素等，這些都要檢查。所以我們旺大在廣州科學(xué)城里投了兩千多萬(wàn)，建了一個(gè)華南地區(qū)預(yù)混料行業(yè)首家安全監(jiān)測(cè)中心，能夠監(jiān)測(cè)188個(gè)項(xiàng)目。

3　如何提高采購(gòu)的管理效益和效率

3.1團(tuán)隊(duì)建設(shè)

團(tuán)隊(duì)建設(shè)包括兩個(gè)方面，人才選擇和人才培訓(xùn)。有一句話(huà)叫選擇大眾主義，實(shí)際上人才多的是選拔出來(lái)的。采購(gòu)人員的選拔，偏重金融期貨行業(yè)的人才，如果懂動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)飼料方面的知識(shí)當(dāng)然更好。當(dāng)前主要原料表現(xiàn)形式以金融產(chǎn)品化，期貨產(chǎn)品化，如玉米、豆粕等，期貨公司有專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)體系，具有扎實(shí)的基本面和技術(shù)面的基本功。大家都知道基本面供求平衡表是應(yīng)用最多的，可是誰(shuí)能把這張表做的更漂亮、真實(shí)、準(zhǔn)確和及時(shí)。所以科學(xué)的人才培訓(xùn)體系對(duì)于提高提高團(tuán)隊(duì)建設(shè)也是非常重要的。

一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)的標(biāo)準(zhǔn)首先要有目標(biāo)，即目標(biāo)行動(dòng)機(jī)制，當(dāng)你的目標(biāo)做出來(lái)，行動(dòng)是否跟目標(biāo)一致，行動(dòng)又需要什么資源去支持它，這其中就包括分配機(jī)制。其實(shí)采購(gòu)員是非常難調(diào)動(dòng)的，做得不好容易被老板發(fā)現(xiàn)，做得好又容易被量化，所以我們?cè)谶@個(gè)過(guò)程中需要通過(guò)形成一套機(jī)制去調(diào)動(dòng)隊(duì)伍的積極性，在這一過(guò)程中，我們走過(guò)一些彎路，也推行過(guò)一些措施。

3.2考核體系

考核體系包括兩個(gè)方面，績(jī)效考核和晉升機(jī)制。首先，科學(xué)合理的考核機(jī)制可激勵(lì)團(tuán)隊(duì)挑戰(zhàn)更高的目標(biāo)，同時(shí)也讓落后的團(tuán)隊(duì)奮起直追。對(duì)于績(jī)效考核我們的觀(guān)點(diǎn)是溝通大過(guò)考核，我們總結(jié)了一個(gè)比較好的方法可以分享一下。管理者每個(gè)月度都會(huì)讓采購(gòu)人員做pbc月度計(jì)劃，把主要的事情列出來(lái)后再把行動(dòng)曬出來(lái)，每天的行動(dòng)過(guò)程就是一種結(jié)果，這個(gè)時(shí)候大家的壓力是挺大的。第二個(gè)方面是晉升機(jī)制。好的晉升機(jī)制使優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)有更高的平臺(tái)，淘汰落后的團(tuán)隊(duì)，讓采購(gòu)團(tuán)隊(duì)始終處于一個(gè)高效運(yùn)轉(zhuǎn)的狀態(tài)。我們的采購(gòu)量不大，但是環(huán)節(jié)細(xì)節(jié)很多，所以這個(gè)過(guò)程中我們會(huì)去評(píng)斷怎樣才能做得更好，在這里需要形成一個(gè)能上能下能進(jìn)能出的晉升氛圍。

4　未來(lái)的采購(gòu)模式升級(jí)的思考

4.1金融模式

由于商品的金融產(chǎn)品化，如飼料原料主要品種豆粕、菜粕、玉米、小麥，采購(gòu)業(yè)務(wù)運(yùn)作其實(shí)就是金融化運(yùn)作。傳統(tǒng)現(xiàn)貨采購(gòu)方式，由于時(shí)間時(shí)效的限制，其效益杠桿和風(fēng)險(xiǎn)有效防范有限，調(diào)控風(fēng)險(xiǎn)的模式需要升級(jí)，我們通過(guò)期貨的操作，將風(fēng)險(xiǎn)置于可控的范圍。

金融模式下的采購(gòu)我們要注意幾個(gè)問(wèn)題，即飼料原料的標(biāo)準(zhǔn)化。比如玉米真的有標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品嗎？東三省的玉米跟華北的玉米不一樣，河南跟長(zhǎng)春的玉米也不一樣。河南的玉米皮比較薄，出粉率高，容易霉變；東北的玉米皮比較厚，能量比較高，出粉率低一點(diǎn)。豆粕相對(duì)來(lái)說(shuō)比較標(biāo)準(zhǔn)化，但也不一定完全的標(biāo)準(zhǔn)，很多豆粕有時(shí)候是達(dá)不到標(biāo)簽值的，比如說(shuō)水分。因此，我們?cè)谙掠巫鲲暳暇托枰⑽覀兊募夹g(shù)驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)。我們旺大做清潔飼料對(duì)原料更是挑剔，但也有合作十多年的供應(yīng)商。

4.2產(chǎn)業(yè)鏈的模式

有很多人在議論飼料行業(yè)的趨勢(shì)說(shuō)飼料行業(yè)要大舉進(jìn)攻養(yǎng)豬，甚至有人說(shuō)全產(chǎn)業(yè)鏈的豬將占全國(guó)的70%。我的觀(guān)點(diǎn)認(rèn)為，我國(guó)現(xiàn)在產(chǎn)業(yè)鏈模式占比大概在18%左右，將會(huì)發(fā)展到30%到40%之間，但家庭農(nóng)場(chǎng)還是主流，占比在50%以上。另外，10%以下的小廠(chǎng)還會(huì)長(zhǎng)期存在。中國(guó)養(yǎng)殖模式開(kāi)始向歐美養(yǎng)殖模式靠攏，即全產(chǎn)業(yè)鏈集團(tuán)企業(yè)和產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)聯(lián)合體。在全產(chǎn)業(yè)鏈的趨勢(shì)下，采購(gòu)會(huì)發(fā)生一些變化，采購(gòu)量變大，從議價(jià)權(quán)方面講有比較大的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)大家都集中采購(gòu)開(kāi)始?jí)簝r(jià)錢(qián)，供應(yīng)商中間沒(méi)有合理的利潤(rùn)，不利于上游供應(yīng)鏈的健康發(fā)展。所以，四種采購(gòu)模式必須兼容，才會(huì)有活路。

另外，還有一種產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)聯(lián)合體，即專(zhuān)業(yè)企業(yè)專(zhuān)業(yè)化，飼料企業(yè)專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)飼料，養(yǎng)殖企業(yè)專(zhuān)業(yè)養(yǎng)殖，屠宰企業(yè)專(zhuān)業(yè)屠宰，將各方優(yōu)勢(shì)最大化。我們從飼料走向養(yǎng)殖，再走向屠宰走向加工的過(guò)程中，不一定樣樣都做，但可以做到專(zhuān)業(yè)化。比如我們旺大做清潔飼料，當(dāng)我們思考能不能打造一塊清潔豬肉的時(shí)候，就需要這條鏈子上很多的相關(guān)協(xié)作?，F(xiàn)在我們的競(jìng)爭(zhēng)是一個(gè)系統(tǒng)而不是某一個(gè)點(diǎn)，有的企業(yè)之所以這么厲害，是因?yàn)樗到y(tǒng)厲害，執(zhí)行力厲害，每個(gè)點(diǎn)都在動(dòng)。就像我們的高鐵為什么可以這么快一樣，不同于以前傳統(tǒng)的火車(chē)就靠火車(chē)頭帶動(dòng)，現(xiàn)在的高鐵每一個(gè)車(chē)廂都有一個(gè)小發(fā)動(dòng)機(jī)，這就叫做組織的變化。事實(shí)上我們?cè)诋a(chǎn)業(yè)鏈聯(lián)合體中也要各自有各自的優(yōu)勢(shì)，有一臺(tái)小發(fā)動(dòng)機(jī)。有人做母豬料做得很好，有的人做肉豬料，有的人做保育豬料，有的做原料開(kāi)發(fā)。這樣的聯(lián)盟日本在七十年代就開(kāi)始出現(xiàn)，每個(gè)人既有分工又有合作。我們中國(guó)溫州做一把傘，一雙鞋子也是這樣合作的。所以我覺(jué)得我們行業(yè)需要合作，包括信息、食品、產(chǎn)權(quán)等方面。我的觀(guān)點(diǎn)，產(chǎn)業(yè)鏈還有一種模式就是——聯(lián)合體，不一定一個(gè)公司加農(nóng)戶(hù)能夠覆蓋所有的養(yǎng)豬，我們最終是利用一種方式打造最優(yōu)質(zhì)的食品。

（注：本文根據(jù)報(bào)告錄音整理）