“商圣”范蠡的創(chuàng)業(yè)啟示錄

王新業(yè)

北京啟威視訊科技有限公司市場總監(jiān)

他在商業(yè)領(lǐng)域中所表現(xiàn)出的非凡智慧和人格魅力，極受后世學(xué)者們娓娓而談；他富有哲理的商業(yè)理論和令人嘆為觀止的經(jīng)營技巧，則更為后世企業(yè)家們津津樂道。他是范蠡。

范蠡（公元前536年—公元前448年），字少伯，春秋時(shí)期楚國宛地三戶（今河南淅川縣滔河鄉(xiāng)）人。他雖出身貧寒，但滿腹經(jīng)綸，文韜武略，無所不精。在政治、商業(yè)領(lǐng)域均有卓越建樹。

定位自我

每個(gè)人自打一入世，就有屬于自己的位置扮演社會賦予自身的角色。如同商業(yè)經(jīng)營中成功品牌都有自己專屬特征，通過創(chuàng)意式提高與延伸的思維方式，將品牌定位信息準(zhǔn)確傳達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)者。

周敬王二十四年（公元前496年），吳越發(fā)生了槜李之戰(zhàn)（今浙江嘉興），吳王闔閭陣亡，因此兩國結(jié)怨。周景王二十六年（公元前494年），闔閭之子夫差為報(bào)父仇與越國在夫椒（今江蘇太湖中洞庭山）決戰(zhàn)，越王勾踐大敗，窮途末路之際只得選擇投誠，范蠡也身在其中。

盡管身陷囹圄，但范蠡深知“人待期時(shí)，忍其辱，乘其敗”。他向勾踐慨述“越必興、吳必?cái)　敝當(dāng)嘌浴２⑦M(jìn)諫：“屈身以事吳王，徐圖轉(zhuǎn)機(jī)?！?/p>

后來，越國復(fù)興之日，勾踐拜范蠡為上將軍。但范蠡“以為大名之下，難以久居，且勾踐為人，可與同患，難與處安”，于是辭職不干，一去不返了。

范蠡輾轉(zhuǎn)齊國后，又來到陶（今山東肥城），此地為貿(mào)易要道，于是他留在陶，自稱陶朱公，抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)進(jìn)行物品貿(mào)易。時(shí)間不長，他賺了大錢。

好好的“公務(wù)員”不干，偏偏創(chuàng)業(yè)經(jīng)商，說明范蠡任何時(shí)候頭腦總是清醒冷靜，懂得審時(shí)度勢，相機(jī)權(quán)變；雖然腰纏萬貫，卻樂于仗義疏財(cái)，說明范蠡在商業(yè)活動(dòng)中懂得如何提高威望，積攢人氣；料知次子因財(cái)被殺，說明范蠡知人者智，自知者明。能夠真正客觀、科學(xué)、全面地認(rèn)識自己，完善自己。以目標(biāo)消費(fèi)群的需求為出發(fā)點(diǎn)，精準(zhǔn)定位，審視市場，選擇市場。

順勢而為

一個(gè)品牌必須將自己定位于滿足消費(fèi)者需求的立場上，總結(jié)思考，最終順應(yīng)自然環(huán)境與趨勢，預(yù)測事物發(fā)展規(guī)律，而后借其力，驅(qū)其勢。

范蠡將古代天文知識與五行學(xué)說結(jié)合起來，總結(jié)出了豐年與災(zāi)年出現(xiàn)的大概規(guī)律。他認(rèn)為“歲星”即木星在12年間分別經(jīng)過金、木、水、火等方位而繞太陽1周期，同農(nóng)業(yè)生產(chǎn)由豐年到災(zāi)年的1個(gè)周期是相吻合的。天時(shí)決定農(nóng)業(yè)，天時(shí)變化是有規(guī)律的，所以谷物收成的好壞也是有規(guī)律可循的。

農(nóng)業(yè)社會，糧食價(jià)格的波動(dòng)必然引起其它各類相關(guān)商品價(jià)格的波動(dòng)，古時(shí)的貿(mào)易也以農(nóng)產(chǎn)品為主，順應(yīng)這種變化規(guī)律來進(jìn)行貿(mào)易，等于抓住了市場的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，獲利自然豐厚。范蠡按照時(shí)節(jié)、氣候、民情、風(fēng)俗等自然特點(diǎn)進(jìn)行靈活差異的經(jīng)營，一句話就是：“人棄我取、人取我與，順其自然、待機(jī)而動(dòng)”。

在掌握了周期性規(guī)律之后，范蠡提出另外一個(gè)重要的商業(yè)思想，就是“待乏”。所謂“夏則資皮，冬則資絺，旱則資舟，水則資車，以待乏也”。夏天的時(shí)候要儲備皮毛，冬天的時(shí)候要囤積薄紗，大旱之時(shí)就去造船，澇災(zāi)之時(shí)就去買車，一切都需提前準(zhǔn)備，等待貨物缺乏的時(shí)候，就可獲取百倍、千倍之利。

實(shí)踐出真知。范蠡掌握的市場規(guī)律，恰恰也掌握了競爭者的優(yōu)勢與劣勢、競爭者的戰(zhàn)略和策略，明確了自己在競爭中的地位，能夠更加游刃有余的制定競爭戰(zhàn)略。這是營銷創(chuàng)新的重要保障，也是一個(gè)品牌走出低水平競爭，獲取最大利潤的有效途徑。

與時(shí)俱進(jìn)

一般來說，在經(jīng)營中，消費(fèi)者參與營銷過程的事實(shí)則迫使服務(wù)企業(yè)的管理人員正視如何有效引導(dǎo)他們正確扮演他們的角色，營銷過程中才必須堅(jiān)持與消費(fèi)者互動(dòng)的原則，及時(shí)回應(yīng)他們的需求。

春秋時(shí)值諸侯割據(jù)、戰(zhàn)事不斷，范蠡發(fā)現(xiàn)了一個(gè)巨大商機(jī)：吳越一帶需要大量戰(zhàn)馬，同時(shí)北方多牧場，馬匹便宜又驃悍。如果能將北方的馬匹低成本、高效率地運(yùn)到吳越，一定能夠大獲其利。問題是：買馬不難，賣馬也不難，就是運(yùn)馬難。千里迢迢、車馬住宿費(fèi)用代價(jià)高昂且不說，更要命的是時(shí)值兵荒馬亂，沿途常有強(qiáng)盜出沒。咋辦？

范蠡認(rèn)為，商人能夠牟利的根本是消費(fèi)者，對待百姓要存感激之心，予以其回報(bào)，這樣消費(fèi)者才更愿意與你打交道。經(jīng)過一番走訪調(diào)查，終于了解到北方有一個(gè)很有勢力、經(jīng)常販運(yùn)麻布到吳越的巨商姜子盾，姜子盾因常販運(yùn)麻布早已用金銀買通了沿途強(qiáng)人。

于是，范蠡就把主意放在了姜子盾的身上。在獲知某天姜子盾將要經(jīng)過城門時(shí)，范蠡寫了一張告示張貼在城門口，大意是，范蠡新組建了一只馬隊(duì)，開業(yè)酬賓，可免費(fèi)幫人向吳越運(yùn)送貨物。果然，姜子盾看了告示之后主動(dòng)找到范蠡，求運(yùn)麻布。范蠡滿口答應(yīng)。就這樣范蠡與姜子盾一路同行，貨物連同馬匹都安全到達(dá)吳越，馬匹在吳越很快賣出，范蠡因此獲得了巨大的商業(yè)利益。

事實(shí)上，假如當(dāng)時(shí)有微博微信，按照范蠡與時(shí)俱進(jìn)的性格一定會@那些商販，并加為好友，更說不定，他還會搖一搖，互動(dòng)出更多的商業(yè)伙伴。溝通無時(shí)無刻不在，溝通也是一種全方位的價(jià)值創(chuàng)造過程。

“天道要求我們盈滿而不過分，氣盛而不驕傲，辛勞而不自夸有功?！狈扼豢胺Q最懂中國文化的大商人。在范蠡思想中，追求和諧的天道、地道、人道。這其中既包含有先天下之憂而憂的儒家勇氣，又有功成身退的道家思想。而這也是他被民間尊為“商圣”的重要原因。