蔣秉含

摘 要：在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加大下，各類中小型管理咨詢公司遍地開花，此類公司可以應(yīng)用科學(xué)的方法與手段為需要咨詢的企業(yè)提供服務(wù)，通過對(duì)企業(yè)發(fā)展的問題來協(xié)助其建立起現(xiàn)代化的管理系統(tǒng)。與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)管理咨詢公司的起步較晚，尤其是中小型公司，其發(fā)展中還面臨突出的問題。本文主要針對(duì)我國(guó)中小管理咨詢公司的營(yíng)銷策略展開分析。

關(guān)鍵詞：新型營(yíng)銷模式；中小型管理咨詢公司；應(yīng)用

管理咨詢自20世紀(jì)初以來在國(guó)內(nèi)外迅速發(fā)展，是一種以知識(shí)為基礎(chǔ)的產(chǎn)業(yè)。與國(guó)外的管理咨詢公司相比，我國(guó)管理咨詢類公司數(shù)量較多，規(guī)模較小，中小的咨詢管理公司居多，缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力，沒有知名度，營(yíng)銷手段落后。因此，對(duì)于我國(guó)的那些中小管理咨詢公司來說，制定合理的營(yíng)銷策略是相當(dāng)重要的。

市場(chǎng)營(yíng)銷策略主要包含產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷手段幾個(gè)方面。管理咨詢屬于一種服務(wù)，它是無形的，它無法像商品一樣被擺放在貨架上觀察和比較，即使咨詢師提供了感知性較高的系統(tǒng)和方法，它也不可能有工業(yè)產(chǎn)品和其它產(chǎn)品的可感知度。因此，咨詢服務(wù)營(yíng)銷策略還要關(guān)注產(chǎn)品的感知性、關(guān)系營(yíng)銷和人員策略。

一、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化策略

目前，國(guó)內(nèi)的大部分管理咨詢公司都是借鑒國(guó)際上小規(guī)模定制的做法。但是，我們可以根據(jù)一些情況了解到這樣的做法并不明智。國(guó)際管理咨詢公司大多產(chǎn)品單價(jià)很高，它們的報(bào)價(jià)一般在70萬到100萬，因此，即使它們一年接幾個(gè)單子也足夠保證公司生存下去。然而，國(guó)內(nèi)的管理咨詢公司報(bào)價(jià)并不高，所以它們幾乎接的每一個(gè)單子利潤(rùn)都比較小，如果公司接的單子少就無法讓其正常運(yùn)行。因此，國(guó)內(nèi)咨詢公司要采用大規(guī)模定制的方法。大規(guī)模定制主要由咨詢的產(chǎn)品化和標(biāo)準(zhǔn)化決定。一般來說，中小型管理咨詢公司會(huì)為大量的中小型客戶提供服務(wù)，如果公司咨詢產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化而且采用了大規(guī)模定制方式，那么就可以根據(jù)特定的對(duì)象和情況，以所咨詢產(chǎn)品的形式給出的報(bào)價(jià)收費(fèi)。這樣不僅可以保證產(chǎn)品的質(zhì)量，還可以降低成本，提高效益。

二、滿意定價(jià)策略

咨詢服務(wù)是無形的，顧客得到的產(chǎn)品不同于普通商品，大多顧客無法通過這些服務(wù)估計(jì)和比較它們的價(jià)格，因此，這導(dǎo)致這個(gè)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品定價(jià)的復(fù)雜性。當(dāng)今，咨詢服務(wù)這個(gè)行業(yè)由于進(jìn)入門檻低，導(dǎo)致公司之間存在無序競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)象。有些個(gè)人或機(jī)構(gòu)由于他們專業(yè)水平不強(qiáng)，給出了相對(duì)市場(chǎng)較低的價(jià)格，他們的行為嚴(yán)重?cái)_亂了市場(chǎng)定價(jià)的秩序。有些投入較大的公司如果參與到了低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，則會(huì)使公司的業(yè)務(wù)質(zhì)量和運(yùn)營(yíng)受到威脅。因此，中小型管理咨詢公司應(yīng)該采用滿意定價(jià)策略，即高性價(jià)比的服務(wù)。公司的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)可以以當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)水平與國(guó)內(nèi)知名品牌咨詢公司為基準(zhǔn)，以比他們略低的價(jià)格來進(jìn)入市場(chǎng)。

三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)在生活中占據(jù)了很大的比重，在時(shí)間、空間方面都具有優(yōu)勢(shì)。利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方式可以降低公司運(yùn)營(yíng)的成本，因此是中小型咨詢公司的好選擇。公司可以將新的商業(yè)模式與IT技術(shù)結(jié)合，建立公司的網(wǎng)站，在網(wǎng)站上為客戶提供一些免費(fèi)下載的資料和付費(fèi)咨詢產(chǎn)品，同時(shí)，在知名的搜索引擎上注冊(cè)以便客戶能了解公司。此外，還可以采用聯(lián)盟戰(zhàn)略，聯(lián)盟戰(zhàn)略是建立在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基礎(chǔ)上誕生而來的新型戰(zhàn)略模式，從世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況來看，聯(lián)盟戰(zhàn)略也是企業(yè)到了一定階段需要采取的策略，如果離開了聯(lián)盟，必然會(huì)影響到企業(yè)的發(fā)展。從我國(guó)咨詢業(yè)發(fā)展情況來看，企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟對(duì)于中小型管理咨詢公司的影響是非常大的，此類公司在發(fā)展中會(huì)受到技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)、人員等因素的影響，在財(cái)務(wù)管理、人力資源、戰(zhàn)略管理、市場(chǎng)影響方面都存在缺陷，實(shí)施戰(zhàn)略聯(lián)盟則可以有效彌補(bǔ)這類不足。

四、促銷策略

促銷是通過溝通來傳達(dá)企業(yè)信息的方式，顧客可以通過這種方法了解企業(yè)的產(chǎn)品，可以讓顧客與企業(yè)之間建立起信任的橋梁。因此，中小型管理公司也可以采用一些促銷策略去推銷自己的公司，比如辦培訓(xùn)班、開講座和座談和上門推銷等。為了達(dá)到這一目的，企業(yè)需要加強(qiáng)對(duì)咨詢師的培訓(xùn)，提升他們的營(yíng)銷能力，制定出完善的薪酬激勵(lì)體系，充分發(fā)揮出咨詢師的作用。對(duì)于咨詢師而言，他們的咨詢經(jīng)驗(yàn)與營(yíng)銷能力是評(píng)估其綜合能力的關(guān)鍵，企業(yè)對(duì)于咨詢公司是否信任主要看咨詢師的綜合水平，因此，企業(yè)必須要做好這一塊的管理工作。

五、關(guān)系營(yíng)銷策略

企業(yè)與周圍的消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)和其他公眾構(gòu)成一個(gè)關(guān)系網(wǎng)，而關(guān)系營(yíng)銷策略則是通過利用這些關(guān)系達(dá)到營(yíng)銷手段的一種方式。首先，與政府建立關(guān)系就是關(guān)系營(yíng)銷中非常重要的一步，這影響到企業(yè)發(fā)展的資源課題、有利咨詢政策和政府背景的影響力；其次，新聞媒體影響著企業(yè)的知名度，與媒體建立關(guān)系有助于企業(yè)的傳播和企業(yè)形象和知名度的提高；然后，與行業(yè)協(xié)會(huì)建立關(guān)系有助于了解行業(yè)內(nèi)的最新資訊；最后，與客戶建立好的關(guān)系則是至關(guān)重要的，這直接關(guān)乎企業(yè)的運(yùn)營(yíng)，而要做到這點(diǎn)，就需要企業(yè)誠(chéng)信為本，提供給客戶性價(jià)比高的產(chǎn)品和服務(wù)。

六、有形展示策略

有形展示策略包括展示宣傳材料和服務(wù)成效展示。公司通過獲得成果的實(shí)例可以讓顧客對(duì)無形產(chǎn)品產(chǎn)生信賴感。對(duì)于中小管理咨詢公司而言，它們更加需要完善的宣傳資料和數(shù)據(jù)。企業(yè)實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷有形展示，必須樹立以人為本的營(yíng)銷理念。企業(yè)所有的營(yíng)銷計(jì)劃和策略的執(zhí)行都是由企業(yè)員工完成的，服務(wù)營(yíng)銷有形展示中少不了企業(yè)員工的參與，服務(wù)人員的形象代表了企業(yè)形象。因此，企業(yè)要想方設(shè)法的為企業(yè)自身員工提供良好的工作環(huán)境，定期為員工進(jìn)行業(yè)務(wù)上的培訓(xùn)，通過內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制去滿足員工的需要。只有這樣，員工的積極性和創(chuàng)造性就能得到充分發(fā)揮，進(jìn)一步激發(fā)企業(yè)員工發(fā)自內(nèi)心的、真誠(chéng)地為顧客服務(wù)，使顧客獲得滿足，以提升企業(yè)的整體形象。

七、人員策略——強(qiáng)化員工培訓(xùn)和激勵(lì)

作為一個(gè)以員工智力為基礎(chǔ)的行業(yè)，員工的素質(zhì)對(duì)公司的未來而言顯得尤為重要。公司需要對(duì)員工進(jìn)行一定的培訓(xùn)，提高員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)水平，讓他們掌握獲取信息的方法，訓(xùn)練他們的創(chuàng)造能力。公司還可以以此來建立一個(gè)學(xué)習(xí)型組織。同時(shí)，對(duì)于一些突出的員工，公司也應(yīng)該采取一些福利制度去留住人才，只有這樣，公司才可以實(shí)現(xiàn)不斷的發(fā)展壯大。

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