拉姆·查蘭

銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型，人才為先。你應(yīng)當(dāng)花點(diǎn)時(shí)間好好想想，新型銷(xiāo)售隊(duì)伍究竟需要具備哪些關(guān)鍵素質(zhì)。雖然說(shuō)金無(wú)足赤，人無(wú)完人，但有些基本素質(zhì)是必不可少的。

還記得總部位于北卡羅來(lái)納州的Unifi公司嗎？關(guān)于如何招聘新型銷(xiāo)售人才，其CEO布萊恩·帕克（Brain Park）如是說(shuō)：

現(xiàn)在我們招人時(shí)特別看重基本素質(zhì)，我們理想的人選要具備較強(qiáng)的人際交往能力、表達(dá)能力以及競(jìng)爭(zhēng)力。所學(xué)專(zhuān)業(yè)不重要，商科也好，古典文學(xué)也罷；所上大學(xué)也不重要，名校也好，社會(huì)大學(xué)也罷；重要的是具有商業(yè)思維，懂得企業(yè)如何賺錢(qián)。我們要的是解決問(wèn)題的能力，因?yàn)闅w根到底，要想為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，就得幫客戶(hù)解決問(wèn)題。

湯姆森金融公司與Unifi一樣，推行銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型已經(jīng)好幾年了，它們認(rèn)為新型銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該具備以下素質(zhì)：

新型銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)必須是全能型人才，既要有過(guò)人的能力，也要善于傾聽(tīng)，嚴(yán)于執(zhí)行。必須具備商業(yè)思維，能深入研究客戶(hù)所在的行業(yè)及市場(chǎng)狀況，深刻理解客戶(hù)需求、工作方式以及業(yè)務(wù)模式，并能加以綜合分析，制訂解決方案，真正為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。此外，還必須具備很強(qiáng)的溝通能力，知道如何化解矛盾，如何呈現(xiàn)成果，如何說(shuō)服客戶(hù)；具備很強(qiáng)的協(xié)調(diào)能力，知道如何適時(shí)地調(diào)動(dòng)公司內(nèi)外的相關(guān)資源，如何實(shí)現(xiàn)跨部門(mén)、跨業(yè)務(wù)的團(tuán)隊(duì)協(xié)作；具備很強(qiáng)的人際能力，懂得如何與外部客戶(hù)及內(nèi)部同事建立良性的互動(dòng)關(guān)系。這樣的銷(xiāo)售管理人才，很多公司都需要。

INFONXX是一家電話查詢(xún)、呼叫中心及語(yǔ)音識(shí)別等高級(jí)電話服務(wù)供應(yīng)商。該公司負(fù)責(zé)北美銷(xiāo)售及營(yíng)銷(xiāo)的副總裁克萊頓·利亞巴頓認(rèn)為，新型銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該具備長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光，要培養(yǎng)長(zhǎng)期客戶(hù)關(guān)系，而不只是一門(mén)心思為了獲取訂單：

獲取訂單當(dāng)然十分重要，但隨著銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型的深化，我們要與客戶(hù)建立更深厚、更長(zhǎng)期的合作關(guān)系，因此更加需要這種新型的銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)。他們要能與客戶(hù)形成良性互動(dòng)，建立信任；要能臨危不亂，泰然處之；要能發(fā)動(dòng)團(tuán)隊(duì)積極性，調(diào)動(dòng)各部門(mén)協(xié)作；還要能把握好分享信息及保守機(jī)密之間的分寸。我們甚至把客戶(hù)經(jīng)理更名為客戶(hù)拓展，希望銷(xiāo)售人員能著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，能主動(dòng)積極地培養(yǎng)長(zhǎng)期客戶(hù)關(guān)系，而不是無(wú)事不登三寶殿，不出問(wèn)題不出現(xiàn)。

新型銷(xiāo)售人員必須能夠廣建人脈、解決問(wèn)題、組織協(xié)調(diào)、堅(jiān)持不懈，進(jìn)行商業(yè)思考。你可以參照這些素質(zhì)要求開(kāi)發(fā)自己的方法，來(lái)評(píng)估銷(xiāo)售隊(duì)伍的現(xiàn)狀。

1、廣建人脈

大多數(shù)客戶(hù)在做采購(gòu)決策時(shí)都不是一言堂，而是匯聚各部門(mén)、各層級(jí)的集體決策。因此，銷(xiāo)售人員必須在客戶(hù)及自身組織內(nèi)部，與多個(gè)部門(mén)、多個(gè)層級(jí)的人建立廣泛的人脈關(guān)系。僅靠態(tài)度親和是不夠的，還必須善于傾聽(tīng)、歸納總結(jié)、相互探討。銷(xiāo)售人員必須成為在客戶(hù)與公司之間實(shí)現(xiàn)無(wú)縫連接的橋梁，既要深入客戶(hù)，摸清客戶(hù)需求及業(yè)務(wù)目標(biāo)，又能調(diào)動(dòng)企業(yè)自身內(nèi)部力量，為客戶(hù)設(shè)計(jì)能為其創(chuàng)造價(jià)值的解決方案。

2、解決問(wèn)題

銷(xiāo)售人員必須能從大量雜亂無(wú)章的信息及數(shù)據(jù)中，敏銳捕捉關(guān)鍵要點(diǎn)，并以此為出發(fā)點(diǎn)尋找雙方共贏的解決方案。一旦發(fā)現(xiàn)重要信息，就要與團(tuán)隊(duì)分享，借助各部門(mén)的見(jiàn)地，準(zhǔn)確把握客戶(hù)需求。然后，還要結(jié)合客戶(hù)及自身實(shí)際，探討如何更好地為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。銷(xiāo)售人員必須富有創(chuàng)意，才能提出既能給客戶(hù)帶來(lái)切實(shí)收益，又能保證自己企業(yè)盈利，還能擊敗對(duì)手的解決方案。

3、組織協(xié)調(diào)

新型銷(xiāo)售，需要團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)。雖然其他部門(mén)都不歸銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)，銷(xiāo)售人員仍要憑借自身的組織協(xié)調(diào)能力，調(diào)動(dòng)大家的積極性。例如，銷(xiāo)售人員有時(shí)就需要?jiǎng)訂T比自己級(jí)別更高的領(lǐng)導(dǎo)，共同參與。這不是簡(jiǎn)單的個(gè)人魅力或個(gè)人英雄主義。這種領(lǐng)導(dǎo)能力起初并不明顯，但假以時(shí)日，隨著銷(xiāo)售人員的推進(jìn)，銷(xiāo)售人員在團(tuán)隊(duì)組建、定期開(kāi)會(huì)、互動(dòng)溝通、尋求幫助等方面的領(lǐng)導(dǎo)才能，就會(huì)充分顯示出來(lái)。好的銷(xiāo)售人員，在與客戶(hù)溝通時(shí)，要能實(shí)現(xiàn)雙方的雙向互動(dòng)；在設(shè)計(jì)解決方案時(shí)，要能調(diào)動(dòng)各部門(mén)參與，集思廣益，獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策；在推動(dòng)決策時(shí)，要能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更快更好。

4、堅(jiān)持不懈

為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的全新銷(xiāo)售模式，需要銷(xiāo)售人員大量收集、深入分析各種客戶(hù)信息，有些能從公開(kāi)渠道或公用數(shù)據(jù)庫(kù)中獲得，但最為關(guān)鍵的那些信息都得來(lái)自客戶(hù)。僅找某個(gè)客戶(hù)或某個(gè)部門(mén)還不行，還必須與客戶(hù)各個(gè)部門(mén)、各個(gè)層級(jí)建立聯(lián)系，而且很多時(shí)候，連客戶(hù)自己也不能準(zhǔn)確描述自己的需要或目標(biāo)。所有這些困難決定了銷(xiāo)售人員在收集信息方面，需要花費(fèi)大量的時(shí)間精力，并不是所有銷(xiāo)售人員都有這個(gè)耐心的。收集信息、分析研究、制訂方案不是一蹴而就的線性過(guò)程，而是循環(huán)往復(fù)的持續(xù)優(yōu)化。

5、商業(yè)思考

新型銷(xiāo)售模式中，最難的就是按照商業(yè)思維，分析思考客戶(hù)的整體業(yè)務(wù)及具體流程。銷(xiāo)售人員要樂(lè)于進(jìn)行財(cái)務(wù)分析，弄懂利潤(rùn)表、資產(chǎn)負(fù)債表及兩者之間的關(guān)系，你需要設(shè)計(jì)專(zhuān)門(mén)的培訓(xùn)課程來(lái)培養(yǎng)這樣的業(yè)務(wù)能力。此外，要想在復(fù)雜多變的客戶(hù)組織中及時(shí)跟進(jìn)業(yè)務(wù)變化，銷(xiāo)售人員也需要對(duì)各個(gè)職能有所了解。