陸遜梯卡金牌經(jīng)銷商周衛(wèi)中專訪

1994年杭州新視界成立

2013年8月與陸遜梯卡開始合作，主要經(jīng)營品牌有Ray-Ban雷朋、Vogue、Coach、Emporio Armani、Burberry、Armani Exchange等。

擔(dān)任浙江省眼鏡商會(huì)第一屆理事會(huì)副會(huì)長

2015年獲得陸遜梯卡金牌經(jīng)銷商榮譽(yù)

現(xiàn)有公司員工53人，覆蓋浙江約1500家網(wǎng)點(diǎn)

“雖說目前假貨猖獗，但我反而認(rèn)為更應(yīng)該堅(jiān)持做品牌客戶。”

——周衛(wèi)中

問：作為全球眼鏡領(lǐng)導(dǎo)者陸遜梯卡公司在浙江最大的經(jīng)銷商，面對(duì)當(dāng)今市場(chǎng)如此激烈的競爭環(huán)境，杭州新視界越做越強(qiáng)的原因是什么？

周衛(wèi)中：首先，要做生意，我們需要一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)的重要性毋庸置疑。陸遜梯卡公司幫助我們一起打造了一支專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，讓他們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域抓到自己的側(cè)重點(diǎn)，同時(shí)強(qiáng)化了執(zhí)行力。事在人為，任何一個(gè)好的產(chǎn)品，如果沒有好的團(tuán)隊(duì)去經(jīng)營，它勢(shì)必會(huì)在這個(gè)產(chǎn)品快速更迭的市場(chǎng)中被埋沒。只有優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，才能更好地將產(chǎn)品發(fā)揚(yáng)光大。所以對(duì)我們新視界而言，團(tuán)隊(duì)，是在當(dāng)今激烈競爭的市場(chǎng)中立足的根本。

其次，對(duì)業(yè)務(wù)員的考核、人才的培養(yǎng)、新鮮血液的補(bǔ)給以及“因材施品牌”，這幾個(gè)因素都是相當(dāng)重要的。我通過多年的經(jīng)銷商從業(yè)經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，很多業(yè)務(wù)員對(duì)自身的定位是不準(zhǔn)確的，對(duì)品牌及產(chǎn)品的了解和表達(dá)能力亦沒有足夠的重視。但是在我的團(tuán)隊(duì)里，這是不行的。如果一個(gè)業(yè)務(wù)員沒有自信，他無法通過最精煉、最精彩的語言去將一個(gè)品牌介紹給客戶時(shí)，那么在這個(gè)分秒必爭的行業(yè)里，他一定會(huì)被淘汰。以Ray-Ban雷朋為例，我們的業(yè)務(wù)員會(huì)通過簡單的兩句話“永不過氣”和“越帶越有價(jià)值和感情”來突出品牌的時(shí)尚、文化與歷史。我們先要通過這種簡單有效并且打動(dòng)人心的金句，去感染店內(nèi)的營業(yè)員，讓他們先記住，才能再通過他們最有效地去打動(dòng)消費(fèi)者并推動(dòng)銷售。類似這樣的銷售金句，我們會(huì)與業(yè)務(wù)員一起不斷地思考、創(chuàng)造并記錄，讓團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)業(yè)務(wù)員都得到充分的培訓(xùn)和演練，讓他們對(duì)銷售充滿信心。

就團(tuán)隊(duì)管理而言，業(yè)務(wù)員個(gè)人目標(biāo)中最應(yīng)重視的就是年度及季度目標(biāo)的制定。因?yàn)橹挥性O(shè)立一個(gè)合理并具挑戰(zhàn)性的目標(biāo)，才能讓業(yè)務(wù)員有信心、有動(dòng)力去想辦法完成。就這個(gè)目標(biāo)本身而言，除了最初的建立，我們還需要不斷地去回顧、調(diào)整，這樣才能更及時(shí)地發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。業(yè)務(wù)員的心里也會(huì)有一個(gè)杠桿，知道自己的問題所在，并找到可以完成目標(biāo)的方法。我們也會(huì)針對(duì)不同情況，建立不同的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，促使業(yè)務(wù)員更有完成目標(biāo)的欲望，并更積極地幫助下游客戶帶動(dòng)銷售。比如與年終目標(biāo)相對(duì)應(yīng)的年終獎(jiǎng)，我們會(huì)在每年年中的時(shí)候與業(yè)務(wù)員一起回顧上半年工作情況并調(diào)整年終目標(biāo)，幫助他們達(dá)成目標(biāo)并獲得這筆獎(jiǎng)金，這樣我們的業(yè)務(wù)員才會(huì)更積極地去完成目標(biāo)。

最后但同樣也是最重要的，就是團(tuán)隊(duì)人員的穩(wěn)定性。很多同行都會(huì)面臨優(yōu)秀業(yè)務(wù)員流失的問題，我也一直在思索這個(gè)問題，后來我發(fā)現(xiàn)，大部分出走的業(yè)務(wù)員都是覺得自己的能力與收入不匹配。我個(gè)人對(duì)此的看法，就像我一直和我們的業(yè)務(wù)員所說的：“如果你們出去創(chuàng)業(yè)，我會(huì)盡可能幫助你；如果你有一個(gè)更好的平臺(tái)，我也很希望你能更好地發(fā)展?！弊鳛槔习澹瑢?duì)員工收入的管理固然是很重要的，當(dāng)然這并非一味地去滿足員工對(duì)工資的要求，更重要的是，還要給我們的業(yè)務(wù)員灌輸銷售的重要性。因?yàn)樵诋?dāng)今市場(chǎng)中，所有其他職能部門，其實(shí)都是在傾其力為銷售服務(wù)，因?yàn)殇N售是我們的終極目標(biāo)。同時(shí)，我會(huì)身體力行地去盡可能幫業(yè)務(wù)員解決工作上的所有問題，只有這樣，他們才會(huì)覺得背后有支持、有歸屬感，才會(huì)有足夠的動(dòng)力和信念去完成目標(biāo)。

問：您之前提到對(duì)經(jīng)銷商而言團(tuán)隊(duì)非常重要，那對(duì)于下游客戶來說，他們最重要的是什么？

周衛(wèi)中：還是自信心，別小看自信心的經(jīng)營，這可是一門學(xué)問。在當(dāng)今社會(huì)里，逆水行舟，沒有自信心注定是會(huì)失敗的。世界那么大，眼鏡那么多，你連自己都說服不了，怎么說服顧客這款眼鏡是適合他的呢？又有什么理由認(rèn)為他會(huì)掏出錢或者掏出手機(jī)來買你介紹的產(chǎn)品？銷售界有這么一句話：從來就沒有不好賣的產(chǎn)品，只有不會(huì)賣產(chǎn)品的人。自信是你從蕓蕓眾商家中脫穎而出的資本，因?yàn)槟愠錆M信心的介紹和充滿誘惑力的引導(dǎo)，很有可能就會(huì)讓顧客爽快買單。不用怕賣不掉，因?yàn)橛袑?shí)踐才有成功，在一次次的實(shí)踐中，你會(huì)排除掉那些走不通的路，發(fā)現(xiàn)那條通往成功的路。比如說在我們的實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，每家店都一定要有Ray-Ban雷朋，別的牌子都可以沒有，但Ray-Ban雷朋幾乎已經(jīng)成了眼鏡店的標(biāo)桿，你想要立足于如今這個(gè)眼鏡行業(yè)，想要消費(fèi)者走進(jìn)來并認(rèn)可你這家店，Ray-Ban雷朋是很重要的標(biāo)志。同時(shí)我們的業(yè)務(wù)員也會(huì)不斷地將成功的案例與客戶分享，這樣他們可以走更少的彎路。

問：對(duì)于客戶而言，在假貨日益猖獗的環(huán)境下，做大品牌眼鏡還重要嗎？

周衛(wèi)中：雖說目前假貨猖獗，但我反而認(rèn)為更應(yīng)該堅(jiān)持做品牌客戶。首先，做眼鏡店的人，眼界很重要，我們要看得更長遠(yuǎn)、更寬廣，這是一個(gè)長期合作過程，先在消費(fèi)者群體里建立自己的口碑，要比眼前的利益來得更加重要。現(xiàn)在就是一個(gè)口碑傳播大行其道的年代，好事可能幾天才傳出門，但壞事秒傳千里，你賣一天假貨、圖一時(shí)之利被曝光后，從此就被消費(fèi)者拉黑了，他們?cè)僖膊粫?huì)光顧你了。而且做品牌眼鏡，公司會(huì)提供你正式的授權(quán)，完全打消了顧客對(duì)于假貨的擔(dān)心，無形中也促成了更高的成交率。從長期合作的角度來說，堅(jiān)持做品牌是必須的。據(jù)我所知，現(xiàn)在各大公司都在大力打假，賣假貨的門店一定會(huì)受到越來越多的限制。

其次，就我個(gè)人感受到的消費(fèi)者購物需求變化而言，現(xiàn)在的消費(fèi)者更青睞高知名度、信賴感強(qiáng)的大品牌產(chǎn)品。當(dāng)你介紹一款沒有牌子的產(chǎn)品給顧客時(shí)，他肯定會(huì)懷疑它的材質(zhì)、產(chǎn)地等，甚至吹毛求疵。而大牌早已經(jīng)在各大城市進(jìn)行過鋪天蓋地的宣傳，當(dāng)你介紹一款Emporio Armani眼鏡的時(shí)候，消費(fèi)者不會(huì)再去擔(dān)心材質(zhì)問題，問東問西，而是選好適合自己的款式就成交了。而且大品牌可以提供很好的售后服務(wù)，這樣可以與顧客長期保持聯(lián)系，帶來長遠(yuǎn)的生意。不僅提高了成交率，也可以提升門店的品質(zhì)和知名度。

問：為什么您在過去的一年中一直不斷地分銷VOGUE這個(gè)品牌，您認(rèn)為它在市場(chǎng)上的定位是什么？

周衛(wèi)中：當(dāng)我在做代理的時(shí)候，我對(duì)未來的生意趨勢(shì)會(huì)有一個(gè)詳細(xì)的分析。而VOGUE則是我未來生意版圖中的一個(gè)重要組成部分。它是陸遜梯卡公司的一個(gè)自營品牌，從長遠(yuǎn)角度而言，陸遜梯卡會(huì)不斷地用各種資源去支持它的成長。并且它的價(jià)位在女款內(nèi)是市場(chǎng)中的一個(gè)空缺，又有劉詩詩這樣影響力很強(qiáng)的代言人，這樣就已經(jīng)在市場(chǎng)上有一席之地了。而且VOGUE跟服裝界的快時(shí)尚品牌一樣，每一個(gè)季度都推出緊跟最新潮流的新品，顧客不斷地可以看到新品，不斷地產(chǎn)生購買欲，這個(gè)品牌的成功已經(jīng)顯而易見。

問：關(guān)于下游客戶，您是通過何種方式來管理并幫助其成長的？

周衛(wèi)中：首先，我們會(huì)對(duì)所有客戶做ABC類分類，根據(jù)營業(yè)額及合作時(shí)長來區(qū)分。A類店，我們會(huì)高要求高配合，盡可能滿足他們物料的需求，滿足新品及熱銷產(chǎn)品的供給，并且陸遜梯卡公司也會(huì)一直幫我們維護(hù)這些門店，當(dāng)然我們也會(huì)要求A類店一定要進(jìn)駐VOUGE等品牌。B類店，我們主要會(huì)幫他們推廣，吸引不同客戶群體，增加消費(fèi)人流，也會(huì)幫他們進(jìn)行產(chǎn)品陳列的改進(jìn)等等，陸遜梯卡公司會(huì)不斷地支持這類店的道具，以增加曝光度，同時(shí)提高門店的品質(zhì)。C類店，我們會(huì)從改善銷售習(xí)慣開始做起，因?yàn)镃類店很多都因?yàn)殇N售習(xí)慣不好而造成無法成交訂單，這類店的銷售需要獲得更多的產(chǎn)品知識(shí)，用更扎實(shí)、更專業(yè)的話術(shù)來幫助提升店鋪形象和銷售業(yè)績?？傊?，每一個(gè)和我們合作的客戶，我們都會(huì)竭盡所能去給予幫助并與其一起成長。

其次，我們會(huì)用心傾聽客戶的想法。每個(gè)月我們都會(huì)統(tǒng)一收集客戶的反饋和意愿。我們發(fā)現(xiàn)客戶之間其實(shí)存在著很多相似的問題，這也幫助我們從他們的角度出發(fā)形成換位思考，去幫助他們更高效地創(chuàng)造利益。例如很多客戶離我們的總部較遠(yuǎn)，想要看到所有的樣品會(huì)很困難，我們就會(huì)通過巡展的模式，精選出最好賣的眼鏡款式帶到他們的眼前，面對(duì)面地去挑選。與此同時(shí)，我們也會(huì)觀察客戶的情況和客群屬性，給他們有針對(duì)性地增加分銷品牌，讓門店的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更豐滿，力爭讓所有進(jìn)店的消費(fèi)者都能在店內(nèi)選到心儀的眼鏡。